【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭(zhēng)全貌》 ? 波士頓集團(tuán) 《波士頓矩陣》《學(xué)習(xí)曲線》 ? 邁克爾 .波特 《 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（ 1980年） 《 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（ 1985年） 《 國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（） ?約瑟夫 .蘭佩爾 《博弈論》 戰(zhàn)略制定前提 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計(jì)劃人員為主 ?更注重外部環(huán)境分析 適用范圍 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對(duì)很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 存在不足 ? 把戰(zhàn)略看成受很強(qiáng)約束條件限制的、具有固定程式的一個(gè)位置，而不是觀念 ?思考與行動(dòng)分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 主要貢獻(xiàn) 為戰(zhàn)略學(xué)術(shù)研究創(chuàng)造了一套強(qiáng)有力理論工具 40 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定的前提條件 戰(zhàn)略審批 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施 思考與行動(dòng)分離?。? 戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)??！ 戰(zhàn)略形成自上而下?。? ？ 41 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派第一個(gè)發(fā)展高潮 — 定位學(xué)派歷史起源 戰(zhàn)場(chǎng) 商場(chǎng) 孫武 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》 《孫子兵法》 科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭(zhēng)全貌》 羅伯特 .凱茲 詹姆斯 .布萊恩 .奎因 戰(zhàn)略就是將資源集中到公司有著強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠?jī)?yōu)勢(shì)獲得領(lǐng)先地位 有效戰(zhàn)略是圍繞少數(shù)幾個(gè)觀念概念和觀念而發(fā)展形成的，它給企業(yè)帶來(lái)凝聚力、平衡力和重點(diǎn)。集中力量朝著一個(gè)明確的方向進(jìn)攻，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)占領(lǐng)制高點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行擴(kuò)張，占領(lǐng)更大的市場(chǎng) … 42 SHA4301052270611Sales Organization 通用電氣公司 艾利斯 — 查默斯公司 西屋公司 企業(yè)累計(jì)產(chǎn)量（兆瓦） 每兆瓦直接成本 學(xué)習(xí)曲線 BCG矩陣 企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)占有率 高 低 高 低 企業(yè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)潛力 定位學(xué)派第二個(gè)發(fā)展高潮 — 咨詢業(yè)的促進(jìn)與發(fā)展 通過(guò) BCG矩陣、學(xué)習(xí)曲線宣揚(yáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 43 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派第三個(gè)發(fā)展高潮 — 經(jīng)驗(yàn)命題的發(fā)展 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 外部后勤 營(yíng)銷(xiāo) 商務(wù)支持 和 客戶服務(wù) 人力資源：人力資源管理開(kāi)發(fā) 技術(shù)活動(dòng)：研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì) 基礎(chǔ)性活動(dòng)：計(jì)劃、財(cái)務(wù)、管理信息系統(tǒng)、法律 支持性活動(dòng) 基本活動(dòng) 波特價(jià)值鏈 波特通用戰(zhàn)略 降低成本 產(chǎn)品差異 廣闊目標(biāo)市場(chǎng) 狹窄目標(biāo)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 成本優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異化 以成本為重點(diǎn) 以產(chǎn)品差異化為重點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型 44 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略研究矩陣 戰(zhàn)略內(nèi)容研究矩陣 單一因素 多種因素 靜態(tài)條件 動(dòng)態(tài)條件 環(huán)境因素 把特殊的戰(zhàn)略與特殊的條件相聯(lián)系起來(lái)（如多元化經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)業(yè)成熟度） 細(xì)致地描述戰(zhàn)略群（如戰(zhàn)略小組）或外部條件集合（如通用行業(yè)）和它們之間的關(guān)系 根據(jù)外界變化（如技術(shù)威脅 /競(jìng)爭(zhēng)性攻擊）采取戰(zhàn)略性反應(yīng)（如轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略發(fā)出反應(yīng)信號(hào)） 跟蹤戰(zhàn)略群的演變順序或外界條件的演變過(guò)程（如產(chǎn)品生命周期） 影響因素 45 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問(wèn)題 重點(diǎn) 環(huán)境 過(guò)程 戰(zhàn)略 ?理論上 ：太偏愛(ài)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，過(guò)度相信市場(chǎng)權(quán)利，而忽視政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，弱化政府職能、產(chǎn)業(yè)政策的作用等 定位戰(zhàn)略評(píng)論 ?研究方法 ：太注重定量化分析技術(shù)，而不注重定性資料研究 ?研究領(lǐng)域 ：主要側(cè)重于成熟、穩(wěn)定的行業(yè)環(huán)境的研究，而對(duì)不成熟、不穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域甚至寡頭壟斷行業(yè)環(huán)境研究甚少 研究方法 ：太重視外部環(huán)境條件，而對(duì)內(nèi)部資源能力研究較弱 ?實(shí)施過(guò)程 ：太程序化，扼殺了組織學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新的精神 ?實(shí)施方法 ：太相信數(shù)據(jù)分析和計(jì)算，缺乏對(duì)例外事件的處理和調(diào)整 ?戰(zhàn)略思想 ：戰(zhàn)略被看成具有約束性很強(qiáng)條件的、具有固定程式的一個(gè)位置，而不是觀念 ?戰(zhàn)略路徑 ：偏愛(ài)“呆在那里”而不是“去那里”。注意力放在通用戰(zhàn)略上、既定行業(yè)上、已形成的集團(tuán)上、已硬化的數(shù)據(jù)上，而不是打破常規(guī)的創(chuàng)新模式上。 46 SHA4301052270611Sales Organization 結(jié)論 戰(zhàn)略不是觀念??！ 戰(zhàn)略是位置?。? 47 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?有充分的數(shù)據(jù)支持 48 SHA4301052270611Sales Organization 說(shuō)明性戰(zhàn)略流派主要特點(diǎn) 設(shè)計(jì)學(xué)派 計(jì)劃學(xué)派 定位學(xué)派 主要觀點(diǎn) 戰(zhàn)略是觀念，鼓勵(lì)戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)造性的設(shè)計(jì) 戰(zhàn)略是固定程式的行動(dòng)計(jì)劃 戰(zhàn)略是具有約束條件的、固定程式的一 個(gè)位置 前提條件 ?戰(zhàn)略形成是有意識(shí)深思熟慮的思維過(guò)程 ?首席執(zhí)行官是戰(zhàn)略家 ?戰(zhàn)略形成的模式必須是保持簡(jiǎn)單和非正式 ?戰(zhàn)略是個(gè)性化設(shè)計(jì)的最佳成果之一 ?戰(zhàn)略是完整的觀念 ?戰(zhàn)略應(yīng)該是明確的，為此它必須保持簡(jiǎn)單 ?戰(zhàn)略是獨(dú)特的、內(nèi)容豐富的、明確的而簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略制定好后，才能被執(zhí)行 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計(jì)劃人員為主 以外部定量分析為基礎(chǔ)，運(yùn)用系統(tǒng)的戰(zhàn)略工具，采取自上而下的戰(zhàn)略制定程序而制定 重要貢獻(xiàn) 為設(shè)計(jì)學(xué)派的 “ 報(bào)信性觀點(diǎn) ” （外部機(jī)遇與內(nèi)部能力平衡性分析），為說(shuō)明性流派奠定了理論基礎(chǔ) 奠定了戰(zhàn)略規(guī)劃技術(shù)分析方法的基礎(chǔ) 提供系統(tǒng)的理論分析工具 適用范圍 ?組織正經(jīng)歷大的轉(zhuǎn)折或變革，該組織正從環(huán)境變化的階段進(jìn)入一個(gè)運(yùn)行穩(wěn)定的階段 ?環(huán)境穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?戰(zhàn)略可以預(yù)見(jiàn)而且能被組織控制 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對(duì)很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 主要不足 ? 思考與行動(dòng)分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié) ?戰(zhàn)略實(shí)施缺乏學(xué)習(xí)性、靈活性 ?戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行分離，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程過(guò)于程序化，缺乏隨機(jī)性、動(dòng)態(tài)性、靈活性 ?把戰(zhàn)略看成受很強(qiáng)約束條件限制的、具有固定程式的一個(gè)位置，而不是觀念 ?思考與行動(dòng)分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 49 SHA4301052270611Sales Organization 企業(yè)家學(xué)派 50 SHA4301052270611Sales Organization 企業(yè)家學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡(jiǎn)介 發(fā)展歷史 企業(yè)家學(xué)派起源于經(jīng)濟(jì)學(xué)，卡爾 .馬克思認(rèn)為企業(yè)家是經(jīng)濟(jì)和技術(shù)變化的原動(dòng)力，后來(lái)約瑟夫 .熊彼特充分發(fā)展了企業(yè)家學(xué)派，企業(yè)的行為不是以利潤(rùn)最大化為目的而是對(duì)變化環(huán)境的戰(zhàn)略意圖，因而充分肯定了企業(yè)家的作用。但總體來(lái)說(shuō)，企業(yè)家學(xué)派主要扎根于管理領(lǐng)域來(lái)發(fā)展的。 主要代表人物 ?卡爾 .馬克思 ? 約瑟夫 .熊彼特 ? 彼得 .德魯克 ? 科爾 ?科林斯和摩爾 《組織的締造者》、《從創(chuàng)業(yè)到守業(yè)》 戰(zhàn)略制定前提 ?基于企業(yè)家的直覺(jué)、判斷、洞察力和遠(yuǎn)見(jiàn) ?戰(zhàn)略的制定深思熟慮的，又是隨機(jī)應(yīng)變的 ?企業(yè)家式的戰(zhàn)略如同某種特殊位置，這個(gè)位置是收保護(hù)的、不受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊 適用范圍 ?新創(chuàng)辦型的企業(yè) ?處于困境中的組織（不論是商業(yè)性的還是非商業(yè)性的 ?許多不斷進(jìn)步的小企業(yè) 存在不足 ?用以形成遠(yuǎn)見(jiàn)的建議沒(méi)有具體到能夠使用的程度 ?遠(yuǎn)見(jiàn)把管理人員的思維緊緊的束縛在一個(gè)方向上，而忽視其他情況的變化 ?企業(yè)的前進(jìn)或發(fā)展依賴(lài)于個(gè)別天才人物，其他人只是熱情的執(zhí)行者，企業(yè)造成 “ 獨(dú)立和服從性文化 ” ，阻礙了企業(yè)創(chuàng)新和復(fù)雜的學(xué)習(xí)過(guò)程 ?企業(yè)家遠(yuǎn)見(jiàn)的建議同時(shí)限制了 “ 某些特定人物的學(xué)習(xí)和實(shí)施策略的注意力 ”而這些人都是成功處理將來(lái)未知情況的人 主要貢獻(xiàn) 51 SHA4301052270611Sales Organization 分析模型 上 下 后 前 看穿 遠(yuǎn) 側(cè) ?上： “坐著直升飛機(jī)向下俯瞰”，“森林就象一張地毯”，從全局把握戰(zhàn)略方向，不至于“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林” ?下： 戰(zhàn)略管理者就向在雜草叢生的地方尋找鉆石，也即戰(zhàn)略管理者通過(guò)艱苦而復(fù)雜的挖掘工作，尋找到戰(zhàn)略思想的“珠寶” ?前： 任何戰(zhàn)略都是在原有戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的發(fā)展和變化，它適應(yīng)未來(lái)環(huán)境變化的計(jì)劃和目標(biāo) ?后： 戰(zhàn)略思想的起源基于過(guò)去的戰(zhàn)略實(shí)施效果 ?側(cè)： 戰(zhàn)略思想是與傳統(tǒng)觀念、行業(yè)中的某些慣例和方法作挑戰(zhàn)的結(jié)果，是與別的組織相區(qū)別開(kāi)來(lái)而適合自己組織要求的變革過(guò)程，這就是從側(cè)面看 ?遠(yuǎn)：主要根據(jù)過(guò)去的戰(zhàn)略環(huán)境而對(duì)未來(lái)環(huán)境不連續(xù)性的一種預(yù)測(cè)，它是構(gòu)造未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖 ?看穿：戰(zhàn)略思想形成的目的或戰(zhàn)略規(guī)劃的目的主要通過(guò)洞察力、創(chuàng)造力，“把物體看穿”，才能達(dá)到制定這里的目的 模型注解 52 SHA4301052270611Sales Organization 企業(yè)家是大象上的騎手 企業(yè)家精神 ?企業(yè)家是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的提供者，具有直覺(jué)判斷力、豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、敏銳的洞察力和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的創(chuàng)造力 …… 企業(yè)家作色 ?企業(yè)家是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)造者、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)管理者和毀滅者 ?企業(yè)家具有經(jīng)濟(jì)冒險(xiǎn)行為的膽識(shí)，其行動(dòng)是革命性，只須短暫的時(shí)間就能指引方向 企業(yè)家思想 ?企業(yè)家的戰(zhàn)略思想在總體思路和方向上，是深思熟慮的，在具體細(xì)節(jié)上是隨機(jī)應(yīng)變的 企業(yè)家品質(zhì) ?對(duì)控制權(quán)的渴求、對(duì)獨(dú)立自主的渴求、對(duì)成就的渴求、對(duì)權(quán)威的憤恨以及適度的冒險(xiǎn)精神 …… 53 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定特點(diǎn) — 企業(yè)家在不確定因素中尋求快速發(fā)展 … 積極尋求發(fā)展機(jī)遇 企業(yè)家依靠個(gè)人能力，把時(shí)間用于及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、抓住機(jī)遇上，而不是把時(shí)間消耗在“解決問(wèn)題”上 權(quán)利主要集中于企業(yè)家 企業(yè)家主要的任務(wù)是處理例外事件，在不確定因素中領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)向前發(fā)展 …… 41%26%5%28%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%沒(méi)有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 初步簡(jiǎn)單計(jì)劃 有財(cái)務(wù)投資計(jì)劃 詳細(xì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃面對(duì)不確定因素 大部分企業(yè)家都是急于開(kāi)拓型而不是守業(yè)型，企業(yè)擴(kuò)張、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是企業(yè)家發(fā)展的使命 …… 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是企業(yè)家的首要任務(wù) 54 SHA4301052270611Sales Organization 前提條件 ?戰(zhàn)略不僅是企業(yè)家的一種觀念，更是一種特殊的、長(zhǎng)期的方向感，是對(duì)組織未來(lái)的遠(yuǎn)見(jiàn) ?戰(zhàn)略形成最好不要成為一個(gè)完全有意識(shí)的思維過(guò)程，戰(zhàn)略形成應(yīng)當(dāng)植根于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)中 ?企業(yè)家是一心一意甚至著迷般的發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)見(jiàn)，在必要情況下，親自控制戰(zhàn)略的實(shí)施 ?企業(yè)家的戰(zhàn)略是 深思熟慮的，又是隨機(jī)應(yīng)變的，在遠(yuǎn)見(jiàn)的總體感覺(jué)上是深思熟慮的，在遠(yuǎn)見(jiàn)展開(kāi)的具體細(xì)節(jié)上是隨機(jī)應(yīng)變的 ?組織是受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人控制的，不管是個(gè)人所有創(chuàng)建時(shí)期的企業(yè)還是大型企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針的轉(zhuǎn)變，組織結(jié)構(gòu)都可以發(fā)生變化的 ?企業(yè)家式的戰(zhàn)略如同某種特殊位置，這個(gè)位置是收保護(hù)的、不受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊 55 SHA4301052270611Sales Organization 存在不足 ?尋找偉大的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 ?戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)決策權(quán)都集中于首席執(zhí)行官手中 觀點(diǎn) 后果 企業(yè)需要掌握的是在什么情況下需要有遠(yuǎn)見(jiàn)的、具有企業(yè)家氣質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)能力及如何獲得這種能力？ ?用以形成遠(yuǎn)見(jiàn)的建議沒(méi)有具體到能夠使用的程度 ?遠(yuǎn)見(jiàn)把管理人員的思維緊緊的束縛在一個(gè)方向上，而忽視其他情況的變化 ?企業(yè)的前進(jìn)或發(fā)展依賴(lài)于個(gè)別天才人物，其他人只是熱情的執(zhí)行者，企業(yè)造成“獨(dú)立和服從性文化”，阻礙了企業(yè)創(chuàng)新和復(fù)雜的學(xué)習(xí)過(guò)程 ?企業(yè)家