第五章廠家如何與經(jīng)銷商合作(編輯修改稿)
2025-03-27 13:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的開(kāi)拓 5. 客戶的服務(wù) 6. 品牌的展示 7. 市場(chǎng)的推廣 8. 市場(chǎng)信息的收集等。 marketing 22 2023/3/28 ◆◆ 主要事項(xiàng) 首先，公司能給予經(jīng)銷商某些利益使經(jīng)銷商愿意經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品，接下來(lái)公司就要把自己想從經(jīng)銷商那里要得到的詳盡地明確出來(lái)。這些可以用一些具體的要求體現(xiàn)出來(lái)。比如付款方式、存貨水平、銷售配額、產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)、客戶開(kāi)拓標(biāo)準(zhǔn)、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)信息的發(fā)饋等。如果經(jīng)銷商完成了這些要求，則給予什么獎(jiǎng)勵(lì)；如果完成不了這些要求，則給予什么懲罰。這樣的話就可能避免很多不愉快的發(fā)生 。 marketing 23 2023/3/28 ◆◆ 主要事項(xiàng) 其次，公司要有一個(gè)專業(yè)的部門對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行計(jì)劃、指導(dǎo)、協(xié)助和管理。跟經(jīng)銷商共同計(jì)劃回款、存貨水平、市場(chǎng)開(kāi)拓與管理、銷售培訓(xùn)、廣告促銷等。公司是否能承擔(dān)起經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的顧問(wèn)，公司能不能跟經(jīng)銷商形成合力，就看這個(gè)部門對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷是不是有真知灼見(jiàn)、是不是能有效地運(yùn)作市場(chǎng)。所以要求這個(gè)部門的營(yíng)銷人員要有較高的素質(zhì)和市場(chǎng)操作能力。 marketing 24 2023/3/28 ◆◆ 主要事項(xiàng) 所以，廠家與經(jīng)銷商溝通的重點(diǎn) （ 1）經(jīng)銷商的利益所在 — 強(qiáng)調(diào)對(duì)其渠道建設(shè)有很大的支持 （ 2）與廠家合作管理水平得到提高 （ 3）戰(zhàn)略性合作，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性，打消顧慮 marketing 25 2023/3/28 附三：告訴經(jīng)銷商的事情 突出本公司的背景 產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？ ? 利用現(xiàn)有資源新增利潤(rùn)點(diǎn) ? 彌補(bǔ)經(jīng)銷商目前產(chǎn)品不足 ? 帶貨 — 降低物流成本 ? 借產(chǎn)品新開(kāi)渠道 — 開(kāi)拓賣場(chǎng)或特殊渠道 marketing 26 2023/3/28 五 確定經(jīng)銷商 （一）與意向經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面談判 逐一面談，與經(jīng)銷商全面溝通 根據(jù)談判具體情況確定經(jīng)銷商數(shù)量及渠道分工 marketing 27 2023/3/28 五 確定經(jīng)銷商 （二）簽訂“試銷合同 ” 產(chǎn)品試銷合同 marketing 28 2023/3/28 五 確定經(jīng)銷商 （三）簽訂正式經(jīng)銷合同 經(jīng)銷合同（ 0801） .doc 補(bǔ)充協(xié)議（ 0801） .doc marketing 29 2023/3/28 請(qǐng)思考：合同簽訂了接下來(lái)該做什么工作？ 訂單的制定和跟進(jìn)，走出合作至關(guān)重要的第一步！ marketing 30 2023/3/28 六 訂單的制定 怎樣確定第一次訂單？ 怎樣進(jìn)行日常庫(kù)存的管理？ marketing 31 2023/3/28 六 訂單的制定 ？ 正確選擇品種、規(guī)格，“適當(dāng)”確定訂單數(shù)量 A、仔細(xì)逐一分析經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)和 公司產(chǎn)品的特點(diǎn) B、權(quán)衡鋪市進(jìn)度 建立在充分了解經(jīng)銷商的渠道能力和執(zhí)行力基礎(chǔ)上 C、合同的基本約定 公司的基本要求 D、公司的自身具體情況 如生產(chǎn)能力、物流等 E、其他因素 比如訂單的性價(jià)比 第一次訂單必須堅(jiān)持“適度”的原則 marketing 32 2023/3/28 六 訂單的制定 怎樣進(jìn)行日常庫(kù)存的管理？ （ 1）確保市場(chǎng)基本需求 A、正確理解這里“庫(kù)存”的含義 既包括經(jīng)銷商庫(kù)房實(shí)際庫(kù)存，特別注意還包括所有渠道上的庫(kù)存。 marketing 33 2023/3/28 六 訂單的制定 B、必須確保基本安全庫(kù)存 怎樣確定“安全庫(kù)存”呢？ 還是離不開(kāi)渠道的需要、公司的產(chǎn)能和客戶服務(wù)水平、經(jīng)銷商的資源、銷售情況的統(tǒng)計(jì)分析、促銷活動(dòng)等因素 以市場(chǎng)需求為準(zhǔn)繩， 充分考慮公
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