經銷商的角色(編輯修改稿)
2025-02-01 15:44 本頁面
【文章內容簡介】 篩選 ,挑選 執(zhí)行 評估 成功的三個階段 在建立工作流程時，必須制定以下九個成分： 策略層 戰(zhàn)術層 操作層 第一階段 第二階段 第三階段 戰(zhàn) 略 什么是戰(zhàn)略？ ? 有限數量的聲明，包括對某些方面責任先決條件的闡述。 ? 如果可能，應以目標形式作出解釋。 ? 戰(zhàn)略必須有長期重點才能制造積極的效果。 戰(zhàn)略：關系的定位 ? 雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識 ? 雙方認同方案中取得的利益 ? 供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持 ? 管理層協(xié)調工作流程及組織結構以配合經銷商 經銷商管理系統(tǒng)的建立 第一階段 ? 決定業(yè)績指標 ? 決定與經銷商在目標區(qū)域的合作 ? 認清、分析及篩選經銷商 ? 除了成交量之外，質量上的考慮也極為重要 ? 決定產品 /服務 /應用范圍以及合作方式 ? 建立方案模式（商務細節(jié)） ? 由誰負責執(zhí)行？ ? 應具備的能力？ 經銷商管理系統(tǒng)的建立 第二階段 ? 關系建立上的考慮 ? 工作流程及組織結構的配合運行 ? 任務及權力的明確性 ? 廠家及經銷商的任務分配 ? 問題、挑戰(zhàn)由誰處理 ? 內部人員的協(xié)作 經銷商管理系統(tǒng)的建立 第三階段 ? 業(yè)務咨詢的提供 ? 發(fā)展雙方關系 ? 審評系統(tǒng)的有效性 ? 建立目標以衡量成功率 ? 有效的內部溝通 ? 建立資料檔案 經銷商管理的重要性 ? 直接影響績效的達成 ? 爭取投資回報 ? 減少資源的浪費 ? 降低業(yè)務風險 ? 建立雙贏的聯盟關系 ? 提高經銷商之專業(yè)性及效率 ? 確保經銷商之忠誠度 經銷商管理戰(zhàn)略行動的落實 廠家在管理經銷商時都深切體會到業(yè)務的鞏固及發(fā)展必須依賴完善的工作方式及紀律化的實施。 四個管理計劃的成分之間的關系及過程。 四個管理計劃的成分包括 ： 1. 咨訊庫 創(chuàng)建定期的訊息更新。 2. 戰(zhàn)略計劃 大方向性的長期戰(zhàn)略以影響經銷商 （ 1824個月或以上）。 3. 行動計劃 短期（不間斷性）行動（ 36個 月），以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。 4. 下一次接觸 為下一次客戶接觸時的重要事項作 準備。 圍墻準則范圍 準則 權重 1 2 3 得分 指針 1 庫存 10天 20天 30天以上 2 促銷投入 沒有 被動才有 積極策劃 3 客戶的跟蹤 無制度，隨機拜訪 有制度，不合理 有完善的制度 4 經營其他競爭品牌數量 〉 1 1 0 5 接受指導的態(tài)度 明顯減少 基本保持 明顯增加 6 供應廠家業(yè)務額的比重變化 有限 有就接受 主動積極要求 準則 權重 1 2 3 得分 指針 7 供應廠家業(yè)務發(fā)展的比重變化 限制 自然發(fā)展 積極策劃 8 產品銷售組合 品種不全面，比例不符合
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