【文章內容簡介】 目的： 了解采購和供應商管理的重要性，掌握幾種典型的購買行為模型，掌握供應商選擇、管理和評估的方法。 主要內容： 一、采購和供應商管理的重要性 二、購買行為的模型 三、供應商決策 第四章 采購管理與供應商決策 重點與難點內容： 一、采購和供應商管理的重要性 （ 1）采購政策對公司經營的主要貢獻 ? 采購政策可以通過實際成本的節(jié)約顯著提高銷售邊際（物流成本消減的乘法效應） ； ? 通過與供應商一起對質量和物流進行更好的安排，采購能為更高的資本周轉率做出貢獻（如減少采購提前期）； ? 通過適當?shù)恼{整，供應商能夠對公司的改革過程做出重大貢獻（如 VMI）。 （ 2）價值鏈管理 價值鏈用來描述一件商品或服務從原材料到最終消費所經歷的各個階段，企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要取決于一個公司在價值鏈上的正確定位。 公司應該把注意力集中到使其保持競爭優(yōu)勢的少數(shù)核心業(yè)務上，非核心業(yè)務外包給專業(yè)供應商，從而降低成本、提高質量、縮短交貨期等。 第四章 采購管理與供應商決策 （ 3）流程導向 消費者個性化的需求和復雜的市場環(huán)境，使得很多的公司逐漸圍繞著與消費者有關的流程來組織生產活動，職能組織逐漸為流程組織作取代（敏捷制造、虛擬企業(yè)）。 第四章 采購管理與供應商決策 二、采購戰(zhàn)略三角形 （ 1）主要客戶群或目標群 針對市場定位和市場細分，設計特定的產品和市場戰(zhàn)略。 （ 2）主要競爭者 企業(yè)必須能夠將本公司的產品和服務與其直接競爭對手所提供的產品和服務明確加以區(qū)分，體現(xiàn)競爭優(yōu)勢。 （ 3）主要供應商 影響供應商選擇的兩大要素： ? 成本 為了尋求最具競爭性的供應源，以最小的生產總成本進行生產，大多數(shù)廠商都在尋求“全球化采購戰(zhàn)略”； ? 優(yōu)良的客戶服務 各廠商都在尋求能夠對其后勤和準時制計劃給予支持的供應商。 第四章 采購管理與供應商決策 三、購買行為的模型 組織購買行為的基本特征 消費品營銷與工業(yè)品營銷存在重要差別，以下是工業(yè)市場的特征： ? 專業(yè)采購； ? 派生需求； 大多數(shù)公司銷售對象是其它公司。 ? 非彈性的波動需求； 其價格彈性常比消費市場低。 ? 地理集中度； ? 大額訂單數(shù)量和巨額資金； ? 有限的消費者數(shù)量。 影響購買行為的因素 ? 環(huán)境因素 經濟、政治、技術、法律、資金、供應條件、需求狀況等。 ? 組織因素 目標、政策、程序、制度等。 ? 人際因素 權威、地位、說服力、感染力等。 ? 個人因素 年齡、教育、工作職位、風險態(tài)度等。 采購流程 ? 每一個階段的輸出都應該明確限定，只有當前一個步驟產生結果后才可以進行隨后的步驟； ? 確定每一個部門在采購過程中的任務、職責和權利； ? 將不同的技能、知識、專長有效結合。 定義規(guī)格 選擇供應商 簽訂合同 訂購 預算支出 評估 購買行為模型 （ 1）變量分析 影響購買流程 的變量 產品特征（如技術復雜產品） 采購的戰(zhàn)略重要性 采購所涉及的總金額 采購市場的特征（如壟斷） 采購涉及的風險程度 組織中采購部門的作用 采購產品對組織中現(xiàn)有常規(guī) 的影響程度（如新技術應用） 影響購買決策 的變量 任務變量； 與 參與采購決策的 人的任務、職責、權力有關 的變量，如工程師。 非任務變量； 與專業(yè)人員的 個性有關，如風險態(tài)度、處 理沖突能力等。 （ 2） Webster和 Wind組織購買行為模型 按照 Webster和 Wind所述，任務變量和非任務變量不僅能夠在個體層次上識別，而且能夠在部門層次、組織層次、公司和其環(huán)境層次上識別。 比如：采購部門為了加強自己在組織中的地位的行為，將可能導致與工程設計部門的邊界問題。 購買的行為還受到心理、社會、組織和環(huán)境的影響研究采購決策時需考慮這些因素。 決策團體 成員 使用者 影響者 購買者 決策制定者 看門人 環(huán)境任務和非任務限制 的范圍和性質 組織任務和非任務限制 的范圍和性質 購買中心成員之間的相 互作用下的任務和非任 務的數(shù)量和種類 個體任務和非任務變量 的性質 由購買中心成員實現(xiàn)的決策過程 采 購 中 心 （ 3）作為相互作用過程的購買行為模型 前述模型主要對發(fā)生于組織內部的組織購買行為加以描述，來自組織外部的利益相關者的影響在這些模型中并沒表示出來，而 實際上工業(yè)購買行為應該看作是一個由兩個（或多個）組織同時參與的相互作用的過程。 ? 哈坎森、喬納森和伍茨的方法 購買的相互作用過程是一個物理過程也是一個社會過程； 在相互作用中，相互了解逐漸增加，關系越來越密切； 供應商將盡可能調整自己的組織的行為，使自己和客戶組織的配合達到最優(yōu)；供應商還會試圖改變客戶的偏好和感受。 供應商需要面對客戶的如下問題： （ 1）需求的不確定性： 我們購買的是能滿足我們需要的產品嗎？ （ 2） 交易的不確定性： 供應商確實能夠按照合同去做嗎（交貨時間、 產品質量等）？ （ 3）市場的不確定性： 我們所選擇的供應商正確嗎？ ? 福特方法 （ 1）工業(yè)用品銷售的關鍵要素在于將市場視為組織之間關系的網絡； （ 2）工業(yè)市場中供應商和客戶之間應該建立持久的關系，關系越持久雙方的依賴程度越高； （ 3）持久的關系形成對其它競爭者的壁壘； （ 4）提出任命客戶關系經理的概念； （ 5）組織之間關系發(fā)展的三階段： 關系 密切 制度化 溝通 （ 4）網絡化的購買行為模型 ? 供應商和制造商之間的關系不但受到產品和有關組織的特征的影響，而且受到這些組織和作為供應商網絡的一部分的其他組織之間的關系的影響 (比如供應商被直接競爭對手接管時會導致與供應商關系的終結，如荷蘭喜力 Heineken啤酒公司與 Saint Gobain之間的關系 )； ? 有效的采購和供應商關系管理，要求對整個采購者 供應商網絡的成本結構和力量均衡有徹底的了解； 四、供應商決策 包括供應商選擇、供應商管理和供應商評估。 供應商選擇 包括幾下步驟： ? 決定對外轉包的方法； （ 1）在總包和分包之間做出選擇； （ 2）在固定價格合同、一次性付款、成本補償合同之間做出選擇。 ? 供應商資格的初步認定； ? 投標分析； （ 1）對報價單進行初步的技術和商業(yè)評估，包括技術、物流、質量、財務和法律等方面，形成供應商選擇建議書。 （ 2）對選擇的供應商和購件進行風險分析，包括技術風險、質量風險、財務風險。 ? 確定供應商。 供應商管理 供應商管理是供應鏈采購管理中一個很重要的問題，它在實現(xiàn)準時化采購中具有重要作用，此時，企業(yè)的客戶是供應商，而不是最終用戶。 （ 1）兩種供應關系模式 傳統(tǒng)競爭性關系 雙贏關系（ Winwin） （合作關系） ?買方同時向若干供應商購貨，通過供應商之間的競爭獲得價格好處； ?買方通過分配采購數(shù)量以控制供應商； ?買方與供應商是一種短期合作關系。 ?制造商幫助供應商降低成本、改進質量、加快產品開發(fā)進度； ?通過建立相互信任的關系提高效率、降低成本； ?長期的信任合作取代短期合同； ?比較多的信息交流。 （ 2）雙贏關系對實施準時化采購的意義 ? 把制造商的 JIT思想擴展到供應商，在動態(tài)信息交互下，供應商能夠對變化的市場信息快速反應，提高應變能力。 ? 供應商通過準時化采購，能提高管理水平和產品質量，降低成本，增加制造的敏捷性和柔性。 （ 3）雙贏供應關系管理 ? 信息交流與共享機制 ? 供應商的激勵機制 ? 合理的供應商評價方法和手段（交貨質量、交貨準時率、提前期是否縮短等） 供應商評估 （ 1）供應商評估過程 ? 評估歷史數(shù)據(jù)的建立； ? 采購交易環(huán)節(jié)（發(fā)出采購單 收貨 開發(fā)票）； ? ERP系統(tǒng)系統(tǒng)自動評估并更新供應商的成績； ? 打印輸出評估報告； ? 對比分析評估結果； ? 根據(jù)分析決定供應商的級別。 （ 2）供應商評估原理 ? 全方位、多角度、多層次的評估指標體系（質量、成本、交付和服務并重的原則）； 抓住關鍵要素建立考評指標 （當供應商都能保證產品的合格率時，價格就成為評估的主要因素） 不可或缺的次級考評指標 （價格 — 價 格水平、價格歷史） ? 評估方法公開、透明化； ? 不斷循環(huán)的持續(xù)評估。 目的： 掌握各種運輸方式的技術經濟特點，了解常用的運輸定價方式，掌握運輸管理和決策的主要內容。 主要內容： 一、各種運輸方式的技術經濟特點 二、運輸定價 三、運輸管理與決策 第五章 運輸管理與決策 重點和難點內容： 一、各種運輸方式的技術經濟特點 鐵路運輸技術經濟特點 ? 牽引重量大（蒸汽機車牽引力 4100噸，內燃機車 5700噸，電力機車 5500噸） ? 輸送能力強 ? 長途運輸成本低（美國鐵路運輸成本是公路的 1/7，航空的1/18） ? 運輸連續(xù)性強（鋼制軌道） ? 運輸速度高 ? 基本建設投資大 ? 能耗少，環(huán)境污染程度低 第五章 運輸管理與決策 公路運輸技術經濟特點 ? 直達性好（距離差效益、時間差效益、質量差效益） ? 機動靈活 ? 載運量少（勞動生產率是鐵路和海運的 1/9和 1/42，成本是鐵路和海運的 16倍和 18倍 ） ? 環(huán)境污染嚴重 水路運輸技術經濟特點 ? 線路投資少（公路的 1/10，鐵路的 1/100） ? 載運量大 ? 運輸成本低（海運是鐵路和公路運輸成本的 1/8和 1/53） ? 運輸速度慢 ? 靈活性差 第五章 運輸管理與決策 航空運輸技術經濟特點 ? 速度快 ? 徑路短 ? 基建成本低 1000公里民航線路：投資 5億，占地 1萬畝； 1000公里鐵路線路：投資 20億，