【正文】 ? 要求銷售人員按項(xiàng)目、按客戶詳細(xì)制定日程計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)工作記錄有據(jù)可查。 Y=a+bX Y： 因變量 X： 自變量 a， b： 回歸系數(shù) 一元線性回歸法 一元線性回歸方程的求解方法 （ 1）平均值法 （ 2）目估作圖法 （ 3）最小二乘法 （ 3）預(yù)測(cè)誤差 預(yù)測(cè)誤差是指在給定的時(shí)間間隔內(nèi)實(shí)際值與預(yù)測(cè)值之間的差異，即： 誤差 =實(shí)際值 — 預(yù)測(cè)值 預(yù)測(cè)誤差的其它表示方式： （ 1）平均誤差（ MD） 由于誤差值的正負(fù)抵消，難以精確顯示誤差。 外延平滑法 適應(yīng)性平滑法，是通過定期考察阿爾發(fā)因素的有效性，并系統(tǒng)的調(diào)整阿爾發(fā)值，從而提高預(yù)測(cè)的精確度。 移動(dòng)平均法 根據(jù)以前的需求水平和預(yù)測(cè)水平的加權(quán)平均數(shù)估算未來(lái)的銷售量。 （ 2）定量預(yù)測(cè) ? 時(shí)間序列預(yù)測(cè) 時(shí)間序列法是根據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)資料的時(shí)間序列，預(yù)測(cè)事物發(fā)展的趨勢(shì)。 五、物流需求預(yù)測(cè)方法 物流需求預(yù)測(cè) 是為物流作業(yè)計(jì)劃而對(duì)物流需求的地點(diǎn)、種類以及時(shí)間進(jìn)行的預(yù)計(jì) 。 （ 3）物流成本效益分析 ? 物流需求評(píng)估、物流改進(jìn)設(shè)計(jì)、方案實(shí)施，方案中人員和其它資源的投入與該物流系統(tǒng)運(yùn)作的產(chǎn)出相比較。 ? 全面準(zhǔn)確描述企業(yè)物流技術(shù)的應(yīng)用能力狀況，包括運(yùn)輸、存儲(chǔ)、加工、包裝和信息處理等物流技術(shù)的能力狀況。 ? 質(zhì)量管理系統(tǒng)的完善。 ? 實(shí)現(xiàn)地區(qū)間勞動(dòng)分工所帶來(lái)的利潤(rùn)。 派生性 物流需求者提出的，對(duì)物流對(duì)象在空間位移和時(shí)間變化上的要求，其目的不是位移和時(shí)間本身，而是為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、生活中的其他需求。 有行需求： 對(duì)物流服務(wù)內(nèi)容的需求。 主要包括運(yùn)輸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、加工配送等。 緒論 四、物流的定義 狹義的物流 主要指發(fā)生在商品流通領(lǐng)域的物流（商業(yè)物流或銷售物流），是在一定勞動(dòng)組織條件下，憑借載體 從供應(yīng)方向需求方的商品實(shí)體定向移動(dòng) ，是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的手段，受商品交換活動(dòng)的影響和制約，具有時(shí)間性，只存在于商品交換時(shí)。企業(yè)物流管理 一、人類的物流活動(dòng)何時(shí)開始？ 農(nóng)夫 裁縫 客官 織女 棉花 布匹 衣裳 緒論 二、物流產(chǎn)生的背景 社會(huì)分工的發(fā)展導(dǎo)致了生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間和場(chǎng)所上的不一致； 物流活動(dòng)出現(xiàn)的目的，是將生產(chǎn)與消費(fèi)的分離連接起來(lái)； 社會(huì)分工的廣度依存于市場(chǎng)的擴(kuò)大，而市場(chǎng)的擴(kuò)大又是以運(yùn)輸為中心的物流活動(dòng)為支撐的； 現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是： ? 人類生活需要多樣化、個(gè)性化： ? 生產(chǎn)方式趨向多品種、小批量； ? 生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售全球化； ? 分工專業(yè)化（產(chǎn)業(yè)集群化）； ? 業(yè)務(wù)外包； 這些，將進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的廣度，從而促進(jìn)物流活動(dòng)的發(fā)展。 主要問題： （ 1）只重視商品的供應(yīng)過程，忽略了與生產(chǎn)有關(guān)的原材料和零部件的調(diào)達(dá)（如豐田公司的 JIT生產(chǎn)對(duì)原材料和零部件的要求）； （ 2）沒有考慮逆向物流（廢棄品回收、退貨）； （ 3） 將物流看作是生產(chǎn)銷售活動(dòng)的附屬行為，忽視了物流對(duì)生產(chǎn)和銷售在戰(zhàn)略上的能動(dòng)作用。 現(xiàn)代物流： 現(xiàn)代物流包括運(yùn)輸?shù)暮侠砘?、倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化、包裝標(biāo)準(zhǔn)化、裝卸機(jī)械化、加工配送一體化、信息管理網(wǎng)絡(luò)化等等。 無(wú)形需求： 對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量的需求（如：時(shí)間、效率、成本等方面）。 不平衡性 主要是指物流活動(dòng)在時(shí)間或空間上的不平衡性。 ? 由于運(yùn)輸新技術(shù)的采用和規(guī)模效應(yīng)，運(yùn)輸費(fèi)在物流服務(wù)費(fèi)用中所占比例呈下降趨勢(shì)。 ? 實(shí)現(xiàn)信息資源的共享，對(duì)物流操作和管理人員的培訓(xùn)。 （ 2）物流需求趨勢(shì)分析 ? 確認(rèn)企業(yè)物流需求發(fā)展的可能性和改進(jìn)機(jī)會(huì)。 ? 直接的物流價(jià)值和間接物流價(jià)值。 物流需求預(yù)測(cè)的重要性 預(yù)測(cè)主要是通過信息的交換和協(xié)調(diào)來(lái)提高物流效率，精確的預(yù)測(cè)可以使物流經(jīng)理有效安排資源需求，以期最大程度地減少生產(chǎn)能力與庫(kù)存能力波動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)支出。時(shí)間序列法主要用于短期預(yù)測(cè)，而且要求需求模式相對(duì)穩(wěn)定。 St+1=aYt+(1a)St St+1： 時(shí)期 t+1的物流需求量預(yù)測(cè)值； St： 時(shí)期 t的物流需求量預(yù)測(cè)值； Yt： 時(shí)期 t的實(shí)際需求量； a： 阿爾發(fā)因素或平滑常數(shù)。 適應(yīng)性平滑法 ? 因果關(guān)系預(yù)測(cè) 因果關(guān)系分析法是基于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在著各種變量之間的因果關(guān)系而提出的，包括一元線性回歸、多元線性回歸、一元非線性回歸等。 （ 2）絕對(duì)平均誤差（ MAD） （ 3）均方差（ MSE） 目的： 了解客戶關(guān)系管理的目標(biāo)，了解客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的規(guī)劃和實(shí)施，了解客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模型。 ? 人員的績(jī)效管理 基于科學(xué)、量化的統(tǒng)計(jì)分析，進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策。 （ 如為客戶提供電話、電子郵件、傳真等各類接入方式；將客戶需求及時(shí)傳達(dá)給相關(guān)服務(wù)部門；提供取貨、送貨等調(diào)度；提供業(yè)務(wù)受理的狀況查詢等） 潛在客戶的管理。 物流服務(wù)具有周期性的特點(diǎn)，企業(yè)必須定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪、溝通、聽取客戶意見和建議，不斷改進(jìn)服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容；另外，及時(shí)處理用戶投訴。 三、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模型設(shè)計(jì) 呼叫 中心 Email 傳真 電話 Web系統(tǒng) 前端接入系統(tǒng)平臺(tái) 應(yīng)用系統(tǒng)集成 平臺(tái) EAI 企業(yè)其它 物流信息應(yīng)用 系統(tǒng) /ERP系 統(tǒng) 客戶關(guān)系管理 客戶檔案及 相關(guān)資料 企業(yè)在線 應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) CRM 接入 方式 CRM與 企業(yè)應(yīng) 用系統(tǒng) 整合 決策 分析 目的： 了解物流信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)和運(yùn)作方式，了解物流信息系統(tǒng)的主要設(shè)計(jì)內(nèi)容。 ? 錄入直接出入庫(kù)的貨物單據(jù)及明細(xì) (無(wú)申請(qǐng)單時(shí) )。）； （ 3）事先分類好的托盤轉(zhuǎn)運(yùn) （需依賴供應(yīng)商根據(jù)用戶類別事先揀貨、分類，而供應(yīng)商要有能力得知不同用戶的不同需求）。 窗體與報(bào)表設(shè)計(jì) 界面友好、功能齊全。 （ 2）價(jià)值鏈管理 價(jià)值鏈用來(lái)描述一件商品或服務(wù)從原材料到最終消費(fèi)所經(jīng)歷的各個(gè)階段，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要取決于一個(gè)公司在價(jià)值鏈上的正確定位。 （ 2）主要競(jìng)爭(zhēng)者 企業(yè)必須能夠?qū)⒈竟镜漠a(chǎn)品和服務(wù)與其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的產(chǎn)品和服務(wù)明確加以區(qū)分，體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 地理集中度； ? 大額訂單數(shù)量和巨額資金； ? 有限的消費(fèi)者數(shù)量。 ? 個(gè)人因素 年齡、教育、工作職位、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等。 （ 2） Webster和 Wind組織購(gòu)買行為模型 按照 Webster和 Wind所述，任務(wù)變量和非任務(wù)變量不僅能夠在個(gè)體層次上識(shí)別，而且能夠在部門層次、組織層次、公司和其環(huán)境層次上識(shí)別。 ? 哈坎森、喬納森和伍茨的方法 購(gòu)買的相互作用過程是一個(gè)物理過程也是一個(gè)社會(huì)過程； 在相互作用中，相互了解逐漸增加，關(guān)系越來(lái)越密切； 供應(yīng)商將盡可能調(diào)整自己的組織的行為，使自己和客戶組織的配合達(dá)到最優(yōu)；供應(yīng)商還會(huì)試圖改變客戶的偏好和感受。 （ 2）對(duì)選擇的供應(yīng)商和購(gòu)件進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 ?制造商幫助供應(yīng)商降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度； ?通過建立相互信任的關(guān)系提高效率、降低成本； ?長(zhǎng)期的信任合作取代短期合同； ?比較多的信息交流。 （ 2）供應(yīng)商評(píng)估原理 ? 全方位、多角度、多層次的評(píng)估指標(biāo)體系（質(zhì)量、成本、交付和服務(wù)并重的原則）； 抓住關(guān)鍵要素建立考評(píng)指標(biāo) （當(dāng)供應(yīng)商都能保證產(chǎn)品的合格率時(shí)，價(jià)格就成為評(píng)估的主要因素） 不可或缺的次級(jí)考評(píng)指標(biāo) （價(jià)格 — 價(jià) 格水平、價(jià)格歷史） ? 評(píng)估方法公開、透明化； ? 不斷循環(huán)的持續(xù)評(píng)估。 與運(yùn)量相關(guān)的運(yùn)價(jià) 運(yùn)量通過以下幾種方式在運(yùn)價(jià)結(jié)構(gòu)中得到反映： （ 1）直接針對(duì)運(yùn)輸批量報(bào)價(jià) ? 批量小，收取與運(yùn)量無(wú)關(guān)的起碼運(yùn)輸費(fèi)或統(tǒng)一運(yùn)價(jià)； ? 批量大些，超過起碼運(yùn)輸費(fèi)又低于整車運(yùn)費(fèi)，根據(jù)運(yùn)量收取零擔(dān)運(yùn)費(fèi)； ? 等于或大于整車運(yùn)量，收取整車運(yùn)費(fèi)； （ 2）運(yùn)用運(yùn)費(fèi)分級(jí)系統(tǒng)可對(duì)大量運(yùn)輸?shù)呢浳锾峁┮恍┱劭邸? 運(yùn)輸方式的選擇 （ 1）運(yùn)輸成本、運(yùn)輸速度和運(yùn)輸?shù)目煽啃允沁x擇運(yùn)輸方式的基礎(chǔ)。 第五章 運(yùn)輸管理與決策 路線選擇 （ 1）起迄點(diǎn)不同的單一問題 利用最短路徑法（ Shortest Route Method）或者動(dòng)態(tài)規(guī)劃相關(guān)方法求解。 第五章 運(yùn)輸管理與決策 運(yùn)輸分析決策 目的： 通過規(guī)劃線路和計(jì)劃運(yùn)輸設(shè)備的使用時(shí)間，使車輛及司機(jī)利用率達(dá)到最佳，并同時(shí)符合客戶的服務(wù)要求。 運(yùn)作特征： 車輛的數(shù)目、車輛的限制、約束駕駛的條件、運(yùn)作成本等。 （ 2） CTU10噸換算集裝箱 CTU是鐵道部規(guī)定的中國(guó)鐵路集裝箱箱數(shù)統(tǒng)計(jì)的換算單位， 1個(gè) 10噸的集裝箱 =1個(gè) CTU。 （ 4）國(guó)家代號(hào)和類型尺寸 國(guó)家代號(hào)用拉丁字母表示；尺寸和類型各用 2位阿拉伯?dāng)?shù)字表示。如箱裝貨、紙板箱貨、捆包貨、袋裝貨、鼓桶貨、長(zhǎng)件貨、危險(xiǎn)貨等。 第六章 集裝箱及其管理 貨物裝箱 ? 普通貨物裝箱 ? 典型貨物裝箱（包裝箱貨物、紙箱包裝貨物、袋裝貨物、鼓桶貨物、滾筒貨物、危險(xiǎn)貨物等） ? 特殊貨物裝箱（超高、超長(zhǎng)、超重、液體、冷藏貨物等） 超高貨 （ 1）通用集裝箱的高度為 ； （ 2）超高貨只能采用開頂式集裝箱或板架式集裝箱裝載； （ 3）我國(guó)公路運(yùn)輸?shù)母叨认拗?。 主要內(nèi)容： 一、集裝箱多式聯(lián)運(yùn) 二、集裝箱多式聯(lián)運(yùn)系統(tǒng)協(xié)調(diào) 第七章 集裝箱多式聯(lián)運(yùn)及其組織協(xié)調(diào) 重點(diǎn)和難點(diǎn)內(nèi)容： 一、集裝箱多式聯(lián)運(yùn) 國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)概念 是指按照多式聯(lián)運(yùn)合同，以至少兩種不同的運(yùn)輸方式，由多式聯(lián)運(yùn)人將貨物從一國(guó)境內(nèi)接管貨物的地點(diǎn)運(yùn)至另一國(guó)境內(nèi)指定地點(diǎn)交付的貨物運(yùn)輸。 （ 4）采用計(jì)算機(jī)信息化管理，實(shí)現(xiàn)合理化運(yùn)輸。 （ 3）全程運(yùn)輸必須使用兩種或兩種以上不同運(yùn)輸方式； （ 4）必須是國(guó)際間的貨物運(yùn)輸。 ? 多式聯(lián)運(yùn)提單的簽發(fā)（簽發(fā)注意事項(xiàng)和簽發(fā)人）