【文章內容簡介】 域、工作區(qū)域、決策者年齡、居住者年齡四項外，項目可根據(jù)需表述內容自行添加分析項。33 客戶機會分析 ——典型客戶描摹客戶基本信息客戶外形描述 （年齡、穿著、服飾、私家車、客戶愛好等情況描述）客戶來訪歷程 （客戶來訪首次來訪時間、來訪次數(shù)、來訪人數(shù)、交談情況描述；客戶來訪二次來訪時間、來訪次數(shù)、來訪人數(shù)、交談情況描述 …… ）客戶購買邏輯 （客戶為什么購買情況描述，如果是朋介，朋友是通過什么渠道認知的，朋友又是做什么的）客戶最認可項目的地方和最不認可的地方姓 名 性 別 欲購戶型欲購房號 國籍或常住地認購渠道 手 機 客戶工作區(qū)域及工作單位客戶居住區(qū)域及居住小區(qū)付款方式 置業(yè)顧問 33 客戶機會小結機會分析小結 ——項目核心營銷價值區(qū)域機會：區(qū)域機會：_____________________競爭機會：競爭機會：_____________________客戶機會：客戶機會：______________________核心價核心價值值 2核心價核心價值值 1核心價核心價值值 3備注：此部分內容是給代理公司和廣告公司明確項目價值點的關鍵內容34 推廣形象切入點導出【 推廣案名 】 ：【 市場定位 】 ：【 SLOGAN】 ：【 推廣關鍵詞 】 ：如有主形象畫面可同時附上備注：此部分內容在此階段若未完成，可暫時空缺問題 3解決策略 334 核心問題解決策略問題 2解決策略 2問題 1解決策略 135 解決核心問題的保障動作回顧 —— 問題 1解決策略 1A、推廣渠道保障 ： —— —— ——可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門備注：若存在多個核心問題，則對應多套解決方案，其中每套解決方案中的保障手段可在以下幾種中進行選擇或增加。 重大節(jié)點 產品亮相 樣板區(qū)開放 首次開盤（ 3號樓、別墅、會館） 二次開盤 （ 4號樓西側） 三次開盤 （ 1號樓西側）推廣主題新聞炒作主題望京，旺族 名門，不居人后 舉世匯中國業(yè)界專業(yè)角度：《 大望京真正高端居所缺失20年！ 》內容：望京地產發(fā)展梳理、高端豪宅缺失的原因、真正豪宅到來文化名人采訪角度：《 豪宅需要換血 》內容：望京豪宅都是偽豪宅、新時代豪宅的定義開發(fā)商角度：《 望京有豪宅嗎？ 》內容：望京地產發(fā)展梳理、高端豪宅缺失的原因、真正豪宅到來國際化生活區(qū)角度：《 亞洲最大國際化生活區(qū)的最大尷尬在哪？ 》內容：望京豪宅都是偽豪宅、新時代豪宅的定義豪宅高度：《 望京豪宅觀止 》內容：地王、唯一豪宅、開創(chuàng)豪宅標準、全球精英居住豪宅高度：《 豪宅，讓豪宅失色 》內容：通過與望京區(qū)域及之外豪宅比較，開創(chuàng)豪宅新標準豪宅規(guī)制：《 單線規(guī)劃，開創(chuàng)豪宅新標準 》內容：從中西方文化、人文角度闡釋，帶來的精神和階層上的精神高度豪宅規(guī)制：《 全套房設計，開創(chuàng)豪宅新標準 》內容：全套房豪宅設計的世界標準、東西方文化的傳統(tǒng)當代糅合豪宅規(guī)制：《 80%綠化率，開創(chuàng)豪宅新標準 》內容：全球化都會核心珍貴的自然資源、豪宅自然景觀豪宅人文藝術角度：《 從豪宅到豪門 》內容：說細節(jié)的人文藝術、并融合高端活動闡述豪宅的人文底蘊豪宅人文藝術角度：《 開創(chuàng)，是對傳統(tǒng)最好的傳承 》內容：豪宅在傳統(tǒng)與未來間、繼承傳統(tǒng)文化，同時以傳統(tǒng)為基礎開創(chuàng)新規(guī)制和傳統(tǒng)畫面表現(xiàn)示例 ——新聞主題線 重大節(jié)點 產品亮相 樣板區(qū)開放 首次開盤（ 3號樓、別墅、會館） 二次開盤 （ 4號樓西側） 三次開盤 （ 1號樓西側）貨源組合 280350平米 46套 250280平米 56套 170210平米 46套渠道策略蓄客目標銷售目標 開盤消化 35套 開盤消化 38套 開盤消化 22套200組 300組 200組 200組 100組影響業(yè)內、深耕望京 拓展外圍，行業(yè)拉通望京客戶名單電開望京高端社區(qū)拓展500強企業(yè)工會拓展線上新聞系列炒作高端商業(yè)場所巡展中央別墅區(qū)、麗都酒仙橋等周邊區(qū)域電開與高端客戶保險、周圍高爾夫俱樂部等行業(yè)者聯(lián)合50組70組40組40組30組130組80組70組20組100組40組40組50組20組20組20組30組30組30組10組10組10組10組20組20組20組示例 ——渠道效果分解35 解決核心問題的保障動作回顧 —— 問題 1解決策略 1B、重要活動保障 ： —— —— ——可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門【 區(qū)域價值 】 新 CBD價值論壇酒會國貿 Ⅲ 期云酷 + SOM設計團隊 全段闡述 + CBD規(guī)委 坐鎮(zhèn)運籌，一舉奠定保利東郡在 CBD東擴區(qū)的領軍位置1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月CBD東擴新解 =拋樓市重磅炸彈目的： 闡述 CBD東擴 區(qū)的 全新概念，重新詮釋 項目區(qū)域價值， 借業(yè)內專家及官員之力奠基大勢 。示例35 解決核心問題的保障動作回顧 —— 問題 1解決策略 1C、現(xiàn)場展示保障 ： —— —— ——可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門銀杏大道銀杏大道售樓處售樓處樣板間樣板間3期灣岸景觀期灣岸景觀成熟園林成熟園林會所會所2345675沿街商業(yè)沿街商業(yè)1示例 ——整體銷售動線中的客戶接觸點打造豪宅領地感，抵消周邊不利影響；構造優(yōu)雅私家大道，展現(xiàn)靜謐宜居環(huán)境。2346781項目周邊原景混雜、雜亂無任何豪宅意向項目現(xiàn)有環(huán)境較差，需跳出周邊環(huán)境，營造豪宅 領地感 ，以 抵消周邊不良印象 ——東側沿街 落成正式圍墻 +按園林標準打造的綠植 +整改 南側道路 為銀杏大道+路口 樹立精神堡壘。路口處設置項目精神碉堡東南側道路修建正式圍墻及園林綠植示例 ——單點現(xiàn)場展示效果35 解決核心問題的保障動作回顧 —— 問題 1解決策略 1D、銷售道具保障 ： —— —— ——可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責任部門35 解決核心問題的保障動作回顧 —— 問題 1解決策略 1E、服務保障 ： —— —— ——注明服務事項、具體標準、費用成本、責任部門35 解決核心問題的保障動作回顧 —— 問題 1解決策略 1F、銷售組織保障 ： —— —— ——銷售團隊的培訓、聯(lián)動、激勵等36 項目整體營銷費用詳表項目 營銷費用明細（萬元） 2023年 2023年 2023年 2023年 … 合計 合計比例項目 X 營銷費用計劃值 　 　 　 　 　 　 　營銷費用實際值　　　　　　　　　　　　　　　　　推廣費 報紙廣告費 　 　 　 　 　 　 　雜志廣告費 　 　 　 　 　 　 　網絡廣告 　 　 　 　 　 　 　戶外廣告牌 　 　 　 　 　 　 　電視 /廣播 　 　 　 　 　 　 　圍擋 　 　 　 　 　 　 　展覽 /活動 　 　 　 　 　 　 　短信 /直投 　 　 　 　 　 　 　影音傳媒 /印刷制作費 /模型沙盤費 /設計策劃費 /網站建設　 　 　 　 　 　 　其他 　 　 　 　 　 　 　推廣費小計 　 　 　 　 　 　 　賣場費用 售樓處裝修裝飾支出 　 　 　 　 　 　 　樣板間裝修裝飾支出 　 　 　 　 　 　 　售樓處 \樣板間日常支出 　 　 　 　 　 　 　賣場支出合計 　 　 　 　 　 　 　傭金及代理費 　 　 　 　 　 　 　品牌使用費 　 　 　 　 　 　 　其他 　 　 　 　 　 　 　營銷費用實際值 　 　 　 　 　 　 　項目 營銷費用明細（萬元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年合計項目 X 營銷費用計劃值 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　營銷費用實際值　　推廣費 報紙廣告費 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　雜志廣告費 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　網絡廣告 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　戶外廣告牌 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　電視 /廣播 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　圍擋