【文章內(nèi)容簡介】 037 53 4200 81251100 54 4350 91617525 55 4180 58596076 56 4480 103631808 57 4880 60283128 合計 整盤均價： 4200元 /平方米 Fang Shan 提 價 策 略 ? 根據(jù)定價策略結(jié)合銷售狀況確立 ? 今年“拉高走低”；明年“拉高走高” ? 大盤操作，快速出貨，應(yīng)采用“大幅慢跑”提價 Fang Shan 推貨 原則： 由南向北推進(jìn) 前期引爆市場，中期體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢和相對價格優(yōu)勢，快速消化，后期再利用稀缺小戶型及“樓王”實現(xiàn)高開高走 東西區(qū)連環(huán)銷售 利用東西區(qū)差異化搭配，始終突出項目中心景觀，抵消東側(cè)鐵路硬傷 目的：三區(qū)五極，連環(huán)作用，突出重點，優(yōu)劣互補，快速銷售的同時實現(xiàn)利潤最大化。 Fang Shan 銷 售 策 略 ? 低調(diào)入市，合縱聯(lián)橫； ? 以價格和產(chǎn)品為先導(dǎo)，搶占市場； 原則 目的 強力突破，在今年內(nèi)形成與珠江御景、綠城百合的三足鼎立之勢． Fang Shan 偉業(yè)操盤整體排期計劃 6月 7月 8月 10月 11月 12月 1月 7月 8月 10月 2023年度 2023年度 開盤強銷期 二次強銷期 二次強銷持續(xù)期 開盤持續(xù)期 市場預(yù)熱期 銷售額： 面積： 4231萬元 17180萬元 11670萬元 36075元 18785萬元 4萬平米 Fang Shan 2023年 2023年 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 開盤引爆 秋季強勢 全現(xiàn)房釋放 春季加溫 收官前強勢 年終升溫 “樓王”面世 銷 售 節(jié) 奏 Fang Shan 階 段 價 格 7 8 9 10 11 12 3850 3850 3900 3950 4000 4050 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 4100 4200 4300 4350 4350 4400 4450 4500 4550 4600 4650 4700 Fang Shan 營銷策略與推廣手段 ? 推貨策略 ? 推貨節(jié)奏 ? 價格策略 ? 定價原則 ? 階段價格 ? 提價措施 ? 銷售策略 ? 銷售節(jié)奏 ? 促銷措施 ? 各階段節(jié)點劃分 ? 各階段推廣目的 ? 各階段推廣策略 ? 各階段推廣主題 ? 各階段媒介策略 ? 速度、利潤最大化 Fang Shan 各 階 段 推 廣 手 段 Fang Shan 推廣節(jié)奏控制 —— 銷售節(jié)奏 ～ 市場預(yù)熱期 ～ ～ 盤持續(xù)期 ～ 二次強銷期 收官 形象引入階段 形象建立階段 形象完善階段 形象成熟階段 Fang Shan 營銷節(jié)奏控制 —— 營銷組合 推廣目的 —— 借助大盤造勢，引入形象 現(xiàn)代都市風(fēng)格初步引入市場，需要借助各種媒體手段，確立形象，借助項目前期樹立的大盤形象和吸引力，利用現(xiàn)代風(fēng)格，開始提升產(chǎn)品形象。 推廣主題：“啟動悠逸都市生活風(fēng)暴 …… ” 主要宣傳工具：網(wǎng)絡(luò)、活動、戶外、報廣、廣播 形象引入期 06年 6月～ 7月 31日 銷售任務(wù)： 106套 來電來訪： 1000組 推廣費用： 316萬元 Fang Shan 營銷節(jié)奏控制 —— 營銷組合 ?7月中旬樹立戶外廣告， ?7月下旬發(fā)布媒體廣告（報紙、廣播、雜志） 啟動現(xiàn)代都市生活風(fēng)暴 …… 形象引入期 ?7月中旬修改項目網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)廣告 06年 6月～ 7月 31日 Fang Shan 營銷節(jié)奏控制 —— 營銷組合 形象引入期 06年 6月～ 7月 31日 準(zhǔn)備工作 ?銷售道具準(zhǔn)備 ?客戶積累 ?試水工作 ?以活動為主展開推廣 ?新售樓處啟動現(xiàn)場布置 Fang Shan 營銷節(jié)奏控制 —— 營銷組合 ?7月中旬前，完成售樓處現(xiàn)場布置、銷售人員培訓(xùn)及銷售工具的準(zhǔn)備工作。 形象引入期 ?樓書 ?模型 ?戶型圖等銷售工具 ?電子樓書（） ?客戶通訊 ?現(xiàn)場環(huán)境布置 ?飾品的運用 ?現(xiàn)場桌椅等銷售道具的款式選擇 ?銷售人員服裝 ?活動內(nèi)容（風(fēng)格統(tǒng)一，主題多樣） ?統(tǒng)一銷售說辭 06年 6月～ 7月 31日 銷 售 準(zhǔn) 備 Fang Shan 客戶積累準(zhǔn)備 現(xiàn)有客戶資源利用： A、目前擁有的現(xiàn)有 200份客戶資源利用； B、偉業(yè)入場近期積累的客戶利用； C、 A、 B區(qū)已購房客戶渠道利用，客戶邀訪； 新客戶開發(fā)積累： A、廣告與活動影響人群及口碑資源的利用； B、偉業(yè)“我愛我家”客戶資源的利用 Fang Shan 時間安排： 2023年 7月 集客手段： 對 A、 B區(qū)已購房客戶邀訪，采用老帶新獎勵制度，老客戶推薦新客戶成交，實物獎勵，老客戶自身購買 c區(qū)產(chǎn)品，有一定程度優(yōu)惠； 利用偉業(yè)“我愛我家”資源，在西南區(qū)域門市展開直銷； 獎勵： 老客戶獎勵可考慮實物，價值在 1500元左右，比如空調(diào)等，直接擺放在售樓處活動現(xiàn)場，有直接利誘，打動老客戶心理； Fang Shan 客戶積累效果 通過客戶積累，達(dá)到 組客戶，為試水與開盤積累足夠客戶基礎(chǔ)，為開盤引爆打下良好的基礎(chǔ)。 Fang Shan 開盤前預(yù)熱活動 活動目的： 銷售： 預(yù)熱市場，為開盤提前造勢； 保證“試水”第一波放量 60套房源順利消化，； 為開盤引爆熱銷積累大量意向客戶； 形象： 明確本項目是站在城市發(fā)展的角度進(jìn)行開發(fā)； 初步樹立項目高品質(zhì)形象，引發(fā)廣泛關(guān)注； 項目規(guī)劃理念與項目文化的放大與傳播。 Fang Shan 開盤前預(yù)熱活動安排： 日 期： 2023年 7月日 主題內(nèi)容： 西南板塊崛起 房山區(qū)域的發(fā)展?jié)摿? 碧桂園新都市主義規(guī)劃 碧桂園“現(xiàn)代都市生活城”啟動 “西南年 新居住”發(fā)展論壇暨碧桂園啟動新聞發(fā)布會 Fang Shan 專家、學(xué)者啟動論壇及活動，造就影響力 客戶與專家（篩選第一批意向客戶） 客戶與專家互動 客戶與客戶：第一批與第二批意向客戶互動 輔助活動：產(chǎn)品推薦交流 客戶與客戶交流 Fang Shan 論壇活動 執(zhí)行說明 （ 1）推廣時間： 2023年 7月？日，在知名度、認(rèn)可度較高的場所舉行（如人民大會堂、中國大飯店等），以此作為開盤活動的新聞點，放大后通過媒體傳播持續(xù)積累素材。 （ 2）在各相關(guān)媒體發(fā)布“西南年 新居住”論壇的信息。參加論壇活動活動者，購買本項目時可享受一定的優(yōu)惠。 （ 3）可考慮和紅地產(chǎn)互動聯(lián)合，由其牽頭，邀請地產(chǎn)界專業(yè)人士，共同組織。 執(zhí)行篇 Fang Shan 引爆項目熱點 —— 盛大開盤活動 活動目的： 銷售： 順利引爆開盤熱銷局面； 同時積累其他更多的意向客戶，客戶完成“由點到面”的積累 形象： 本項目成為市場關(guān)注的焦點 突出本項目的高品質(zhì)特性 基本確立本項目為房山地產(chǎn)項目的中的地位 加深了本項目的品牌內(nèi)涵 Fang Shan 碧桂園盛大開盤儀式 活動目的：告知進(jìn)入全面熱銷，引爆全城關(guān)注 活動時間： 2023年 7月 29日 活動形式 : 領(lǐng)導(dǎo)講話 、大型主題式演出、客戶答謝酒會 專家現(xiàn)場講解 媒體宣傳： 活動前通過各種媒體，進(jìn)行全方面的宣傳，預(yù)告項目即將開盤的信息。隱性透露出項目開盤漲價的消息，促進(jìn)客戶購買。 活動中進(jìn)行各大網(wǎng)站、電臺、電視等媒體的現(xiàn)場實時報道。 活動后利用各種媒體進(jìn)行宣傳炒做，用事件的持續(xù)影響力和口碑帶動下階段