某房產(chǎn)項(xiàng)目高端客戶群營銷策劃案(編輯修改稿)
2025-03-16 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目推薦會(huì)，尤其是重點(diǎn)開拓具有蘇州地緣、人緣、情緣的老客戶 ；（ 2）品牌資源植入蘇州項(xiàng)目 ——與綠城合作過的高端品牌及高端人士；（ 3）推薦邀請(qǐng)?zhí)K州之行 ——綠城集團(tuán)人脈資源。（一）舉辦活動(dòng)的宗旨配合策略 A——活動(dòng)聚集低調(diào)，小范圍，一切圍繞渠道資源客戶來做。（二）客戶加入綠城會(huì)之前的活動(dòng)活動(dòng)主要目的（ 1）讓客戶了解綠城品牌文化、綠城生活方式、綠城產(chǎn)品品質(zhì)；（ 2）初步傳遞綠城蘇州項(xiàng)目信息；（ 3）邀請(qǐng)加入蘇州綠城會(huì)，為后續(xù)活動(dòng)創(chuàng)造平臺(tái)?；顒?dòng)主要形式（ 1）在綠城杭州或上海項(xiàng)目酒店會(huì)所的會(huì)議；（ 2）綠城杭州或上海經(jīng)典項(xiàng)目參觀體驗(yàn)；（ 3）與高端場所、商家、品牌聯(lián)合舉辦的推廣活動(dòng)。（三）客戶加入綠城會(huì)之后的活動(dòng)活動(dòng)主要目的（ 1）使意向客戶逐步認(rèn)識(shí)、接受、喜歡、購買綠城蘇州項(xiàng)目；（ 2）建立項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)口碑，發(fā)揮已成交客戶 “老帶新 ”作用?；顒?dòng)主要形式（ 1）結(jié)合售樓處公開、客戶預(yù)約、開盤等銷售節(jié)點(diǎn)舉辦現(xiàn)場活動(dòng)；（ 2）維系經(jīng)營已成交客戶，聯(lián)合高端品牌舉辦系列小規(guī)模圈層活動(dòng)。（一）蘇州媒體行業(yè)現(xiàn)狀配合策略 B——媒體宣傳寡頭壟斷，媒體資源集中在幾家大公司手中，且其大部分都有政府領(lǐng)導(dǎo)人脈背景。（ 1）報(bào)紙和電視分別由蘇州日?qǐng)?bào)集團(tuán)和蘇州廣電總臺(tái)壟斷；（ 2）戶外媒體主要由園區(qū)蘇城廣告、美麗華等大公司壟斷；（ 3）網(wǎng)絡(luò)主要是搜房網(wǎng)。因此在媒體資源選擇過程中，要適當(dāng)分配預(yù)算，對(duì)主流媒體進(jìn)行適當(dāng)公關(guān)。（二）參考項(xiàng)目媒體使用情況戶外大面積撒網(wǎng)，報(bào)紙軟性報(bào)道為主，搜房網(wǎng)持續(xù)投放。我們選取了華麗家族太上湖、華潤平門府、晉合水巷鄰里、中海獨(dú)墅島 4個(gè)項(xiàng)目作為樣本。發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)項(xiàng)目使用最多的媒體就是戶外，其次是搜房網(wǎng)，特別是太上湖，幾乎蘇州全市戶外都有布點(diǎn)。（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略基本原則：區(qū)別與其他參考項(xiàng)目，精準(zhǔn)投放 。少量優(yōu)質(zhì)戶外定點(diǎn)樹品牌形象，其他配合渠道開發(fā)和圈層活動(dòng)進(jìn)行炒作；媒體組合：市區(qū)戶外、工地看板、高端報(bào)紙雜志、搜房網(wǎng)、蘇州高爾夫球場分眾液晶屏。（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略戶外建議：金雞湖大道進(jìn)入項(xiàng)目現(xiàn)場方向觀前街，人民商場樓頂 LED屏，或現(xiàn)有三星廣告位，直接面向美羅商城項(xiàng)目 7號(hào)地現(xiàn)場，如左圖位置，如右圖九龍倉的形式，不過要做的比它更高，以免被樹擋住視線。7號(hào)地塊面向金雞湖大道的高炮7號(hào)地塊道旗6號(hào)地塊道旗6號(hào)地塊看板（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略報(bào)刊及雜志建議：憑借多年高端物業(yè)銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，相信綠城蘇州團(tuán)隊(duì)可以做到：贏在現(xiàn)場，極致包裝感染，極致服務(wù)感動(dòng)。配合策略 C——現(xiàn)場服務(wù)三、蘇州御園營銷推廣執(zhí)行2023年 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 2月6月 15日外接待公開 9月 8日第 1批開盤11月 18日第 2批開盤籌備階段5月 1日住博會(huì)亮相強(qiáng)攻階段客戶維系開盤銷售客戶經(jīng)營加推銷售總結(jié)盤點(diǎn)【 2023年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)及推廣階段劃分 】10年 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 11年 1月 2月【 2023年活動(dòng)線梳理 —— 配合渠道客戶挖掘，文化名人系列 】5月初蘇州媒體滬杭行5月 15日金庸姑蘇論道6月 15日馬未都品鑒藝術(shù)品暨項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)，外接待公開9月 8日愛馬仕拙政園名流夜10月 9日陳忠聯(lián)英豪教育會(huì) 11月 18日郎咸平說經(jīng)濟(jì)12月 24日軒尼詩綠城客戶答謝酒會(huì)5月、 6月、 9月，配合蘇州渠道挖掘，并進(jìn)行異地城市項(xiàng)目推薦會(huì)，持續(xù)組織蘇州客戶滬杭行及綠城會(huì)老客戶蘇州行8月 8日裴翁風(fēng)水投資講座7月 10日卡地亞展6月 15日外接待公開 9月 8日第 1批開盤11月 18日第 2批開盤5月 1日住博會(huì)亮相（一）籌備階段時(shí)間：2023年 4月；階段目的：（ 1）建立良好媒體關(guān)系，確定媒體資源；（ 2）準(zhǔn)備好各項(xiàng)銷售物料及道具等硬件，相關(guān)人員培訓(xùn)到位；（ 3）明確后期客戶挖掘的渠道。主要?jiǎng)幼鳎海?1）戶外確認(rèn)、蘇州主流媒體訪問、檔期預(yù)約；（ 2）外接待裝修、人員招聘培訓(xùn)、物料制作（模型、 CF片、樓書、戶型冊(cè)、服裝等）；（ 3）博思堂及綠城客戶渠道梳理。（二）強(qiáng)攻階段時(shí)間：2023年 5—6月；階段目的：（ 1）綠城品牌蘇州落地，項(xiàng)目形象高度樹立；（ 2）客戶渠道精準(zhǔn)挖掘，全面招募蘇州綠城會(huì)會(huì)員，充分積累意向客戶；推廣主題：綠城，創(chuàng)造城市的美麗 / 世界，在園中主要?jiǎng)幼鳎海?1） 5月 1日?qǐng)@區(qū)住博會(huì)亮相，媒體資源全部啟動(dòng) 。（ 2） 5月上旬組織蘇州媒體滬杭行；（ 3） 5月 15日，蘇州御園文化名人系列活動(dòng) ——金庸姑蘇論道，題字 “世界，在園中 ”；（ 4） 6月 15日，外接待公開同步舉辦產(chǎn)品說明會(huì)，蘇州御園文化名人系列活動(dòng) ——馬未都玉器收藏投資講座；（ 5） 渠道資源全面發(fā)力，蘇州客戶滬杭行、綠城會(huì) 上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無錫 異地城市項(xiàng)目推薦老客戶蘇州行 。蘇州御園文化名人系列活動(dòng) —— 金庸姑蘇論道，題字 “ 世界，在園中 ”目的：文化營銷，價(jià)值認(rèn)同，積累客戶時(shí)間：2023年 5月 15日地點(diǎn)：李公堤漢璞藝術(shù)中心活動(dòng)對(duì)象：蘇州綠城會(huì)會(huì)員及渠道挖掘客戶活動(dòng)亮點(diǎn)：金庸大師再結(jié)緣綠城，蘇州御園題字 “ 世界，在園中 ”媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、 HOME綠城配合策略 A:活動(dòng)聚集目的：文化營銷，價(jià)值認(rèn)同，積累客戶時(shí)間：2023年 6月 15日地點(diǎn)：蘇州御園外接待中心
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