【文章內(nèi)容簡介】 論有哪些可以改變的問題以尋求一致 。 例如：“ 我們可以使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)來進(jìn)行訂單輸入 ，但我們?yōu)槟芙邮茴櫩陀?800的電話定貨 。 ” 或 “ 我們可以增加銷售人員獎酬中的績效收入部分 ， 但我們無法增加銷售人員的固定工資 。 ” 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、讓人們感到自己有用、重要和有價值 銷售人員民意調(diào)查應(yīng)包含以下元素： ? 每一個銷售人員感到其銷售經(jīng)理對他或她完成目標(biāo)的支持或阻礙程度 ， 為什么 ？ ? 對獎酬方式 、 培訓(xùn)計劃和業(yè)績評估有何建議 ？ ? 在過去的一年里銷售人員對工作的滿意度是提高了還是降低了 ， 這一指標(biāo)促使公司不斷開展民意調(diào)查 。 ? 銷售人員和其他部門有效交流的水平 。 銷售人員總是處于公司的旋渦之中 。 銷售人員與其他部門的交流和合作反映了各部門緊密合作的重要性 。 ? 關(guān)于銷售人員和公司怎樣為客戶提供更好的服務(wù) 、提供銷售額和降低成本的建議 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例： 費城一位銷售人員為一家男裝公司工作 ， 他拜訪了一些大顧客 ，這些顧客想要參觀公司在紐約的陳列室 。 這位銷售人員詢問負(fù)責(zé)紐約陳列室的銷售經(jīng)理他是否可以陪同客戶前往紐約 。 銷售經(jīng)理回答說沒有必要 ， 他自己會接待這位客戶 ， 并向銷售人員保證他能得到全部的傭金 。 銷售經(jīng)理認(rèn)為費城的那位銷售人員應(yīng)當(dāng)把寶貴的時間用來拜訪幾個他所在區(qū)域內(nèi)的小零售商 ， 但是這樣做的結(jié)果卻等于暗示紐約的公司不需要他 。 這些主要客戶確實通過紐約的機(jī)構(gòu)采購衣服 ， 而且那個銷售人員也確實收到了他的全部傭金 。 即使這一次他沒有費多大的努力就得到了他的傭金 ， 但銷售人員仍然抱怨 ， 因為他想?yún)⒓愉N售工作 ，管理層拒絕了他的要求 。 兩年后 ， 這名銷售人員投奔了這家公司的競爭對手 ， 因為原來的公司讓他感到自己無用 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 對不同的銷售人員要采用不同的激勵方式。絕大多數(shù)銷售人員需要得到認(rèn)可，但是許多銷售人員熱衷于開發(fā)新的客戶，增加現(xiàn)有客戶的銷售量。他們有一種要做得比他們獲得的金錢上一報酬更多的需要。即使在滿足了他們經(jīng)濟(jì)上的需求很多久以后，這些業(yè)績追求者還會繼續(xù)做得更多更好。對于這些高業(yè)績追求者 —— 也就是說自我實現(xiàn)的銷售人員 —— 金錢僅僅只是桌上的獎品，趕超去年的業(yè)績水平才是挑戰(zhàn)。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 總的來說，高業(yè)績追求者們喜歡自己承擔(dān)責(zé)任去解決問題，愿意冒適度的風(fēng)險，樂意參與管理決策，并需要對他們的表現(xiàn)有不斷的反饋。因為他們是你的最好的銷售人員，你要不斷的通過提供機(jī)會滿足他們的自我實現(xiàn)需求以激勵他們。可以安排這些人去應(yīng)付棘手的客戶，盡可能擴(kuò)大他們的區(qū)域，并讓他們參與管理決策。這些任務(wù)可以激勵他們，同時他們的參與參公司也有好處。但是，有一點需要注意：這些人樂意接受你給予的任何挑戰(zhàn)。因此，你要有意使他們超負(fù)荷，因為他們有無窮的能量。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 你能挑出你公司中的超級明星，也就是那些完成了 70%的銷售額卻僅占全體人員 30%的銷售人員嗎？他們永不知足。我們常常致力于激勵那些業(yè)績后進(jìn)者，但事實上關(guān)注那些先進(jìn)者對我們的事業(yè)更有效。試問你是愿意在占全部銷售額 70%的銷售領(lǐng)域中增長 10%，還是在另外30%的基礎(chǔ)上增長 10%對高業(yè)績追求者來說，他們有更高的自我實現(xiàn)的目標(biāo)，他們是那么獨立與成功，看起來不需要什么激勵、培訓(xùn)或管理，但是，如果沒有非物質(zhì)的激勵、培訓(xùn)和管理，他們的火焰將會熄滅。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例 1 一家位于美國丹佛市的專門建造移動電話和電視信號傳輸塔的公司，在激勵高業(yè)績需求者方面的作為堪稱典范。它要加利福尼亞地區(qū)的銷售人員對業(yè)績和挑戰(zhàn)有著永不知足的追求精神。當(dāng)它最大的客戶威脅要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向別處時，其銷售經(jīng)理要求這位加州的銷售人員陪同他一起去位于華盛頓的客戶總部面談。結(jié)果他們一起贏回了業(yè)務(wù)，而這位銷售人員直到第二年還在津津樂道于他是如何參與這次成功的生意的。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例 2 當(dāng)一家芝加哥保險代理公司有機(jī)會去美國達(dá)拉斯參與競標(biāo)一個大的集體保險計劃時，公司派出了業(yè)績最好的銷售人員去做陳述。雖然這個銷售人員最終沒有贏得保單，但是，他很樂意得到這樣的一個機(jī)會，很感激公司對他的認(rèn)可，回來后他更加工作努力了。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 很多高業(yè)績追求者喜歡參與管理時間性決策，所以你應(yīng)當(dāng)開發(fā)一些機(jī)會去滿足他們的這種需要。比如，邀請這些人參加委員會工作，為銷售會議提供議案，審批新產(chǎn)品或服務(wù)，與管理層討論分區(qū)問題和新技術(shù)問題，或開發(fā)新的銷售方式和報酬計劃。讓他們面試新的銷售人員，與新銷售人員共同出差，評價有潛力的新雇員，讓他們監(jiān)督和培訓(xùn)新雇員。讓他們主持銷售會議或作為知識專家做報告。鼓勵他們針對變化提出積極的建議，征求他們的建議。讓他們知道你會認(rèn)真地考慮他們的建議。當(dāng)你休假時，讓他們負(fù)責(zé)管理。通過這些參與，他們得到的是一種特殊的成就感和自我滿足，同時你的工作也做得很好。授權(quán)給高業(yè)績追求者，可以使你空出時間做好其他工作，而且還可以激勵他們把工作做得更出色。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 銷售經(jīng)理們對高業(yè)績追求者也可能施加負(fù)面影響。例如，縮小他們的銷售區(qū)域?qū)?yán)重影響他們的積極性。這些人需要接受無盡的挑戰(zhàn)和取得高業(yè)績的機(jī)會，他們常常超出自己的能力去設(shè)法為新客戶服務(wù)。但是，當(dāng)你縮小他們的銷售區(qū)域時，你無疑告訴他們：“謝謝你的出色工作，給你的獎勵只是降級，是一個懲罰?！蓖ㄟ^填寫在第 5章討論過的“銷售人員時間分配計劃表”，你也許會發(fā)現(xiàn)，一個高業(yè)績追求者會盡可能擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域，以至于他無法完成正常的銷售拜訪。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例 3： 一個位于美國亞特蘭大的大企業(yè)集團(tuán)收購了一家田納西州的擋風(fēng)窗戶制造公司 。 這家制造擋風(fēng)窗戶的公司在紐約的銷售人員也監(jiān)管波士頓和費城地區(qū)的業(yè)務(wù) 。他一周工作六天 ， 從不休假 ， 并且到得了這家公司25%的銷售業(yè)績 。 然而 ， 這家大企業(yè)集團(tuán)縮小了他的銷售區(qū)域 ， 只要他負(fù)責(zé)紐約地區(qū)的銷售 ， 同時在波士頓和費城地區(qū)各安排一名銷售人員負(fù)責(zé) 。 因為還需要他協(xié)助管理那兩個地區(qū)的銷售業(yè)務(wù) ， 所以他的報酬保持原有水平 ， 他的總報酬和這家制造廠的總經(jīng)理相當(dāng) 。 然而 ， 六個月后 ， 他辭職并去了競爭對手那里工作 。因為他開發(fā)完了紐約市所有主要客戶 ， 沒有了挑戰(zhàn) ，他失去了繼續(xù)這份工作的興趣 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 問題： 你認(rèn)為公司運用哪些激勵方法激發(fā)他對工作的熱情，并能繼續(xù)留在公司工作？ 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例說明 如果當(dāng)初讓這位銷售人員去開了一些薄弱地區(qū) ， 也許就可以避免這種不幸局面的發(fā)生 。 他也許還需要一個諸如全國客戶銷售經(jīng)理或助理經(jīng)理一類的頭銜 。 另外 ， 如果公司對縮小銷售區(qū)域的好處做些解釋 ， 比如減少差旅費用 ， 節(jié)省花在路上的時間 ， 更好地發(fā)展客戶并得到更多的休閑時間等等諸如此類的解釋 ， 也許可以幫助把他留下來 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 還有，高業(yè)績追求者還需要他們的業(yè)績不斷得到反饋和認(rèn)可。在確保這些人每周，如果不是每天的話，能得到有關(guān)反饋，將他們的業(yè)績與預(yù)測值、指標(biāo)和上一年同期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。他們知道毛利和利潤率是怎么回事，并且一定會對數(shù)字的有所反應(yīng)。不妨與他們開誠布公地討論這些數(shù)據(jù)。 最后，你可能希望提拔高業(yè)績追求者去做一個地區(qū)的助理經(jīng)理或是另一個地區(qū)的銷售經(jīng)理。但是，有時高業(yè)績追求者寧愿繼續(xù)做銷售人員或者他缺乏相應(yīng)的管理才能。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 四、 自由與權(quán)力 許多銷售人員珍視銷售工作帶給他們的自由與權(quán)力 。 他們努力安排自己的時間 ，不呆地辦公室 ， 而是去拜訪客戶 ， 并且自己做決策 。 許多銷售人員甚至感到他們是在為自己做生意 ， 他們喜歡管理自己的銷售領(lǐng)地 。 這正是他們選擇銷售工作作為自己職業(yè)生涯的原因 。 你會把這些人排除在你的組織之外嗎 ？ 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 四、 自由與權(quán)力 為了滿足為類銷售人員的需求，你可以減少一些對他們的控制，給他們更多的自由和權(quán)力 。 比如，你可以讓他們自己做某些先前需要由你做的決策。例如，如果客戶條件滿足了數(shù)量和信用方面的要求，你就可以授權(quán)銷售人員在定限度內(nèi)決定價格、付款方式、運費和廣告折扣等項內(nèi)容。通常他們會為公司爭取更高的價格。如果一個客戶的條件滿足了某些運作上的要求，你可以讓銷售人員們每兩周匯報工作一次。當(dāng)然，你必須注意這些變化措施對其他銷售人員的影響。是不是其他銷售人員可發(fā)接受這些變化措施？你可能要求這類銷售人員負(fù)起更多的責(zé)任心來，讓他們對銷售區(qū)域進(jìn)行月銷售需求和毛利收益預(yù)測。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 四、 自由與權(quán)力 這樣的銷售人員常常喜歡直接與客戶合作，處理一些非銷售帶有服務(wù)性質(zhì)的項目。這些依附于產(chǎn)品與服務(wù)的項目可能包括廣告、促銷、回收、工廠安置、設(shè)計、安全問題、規(guī)劃、漲價、全面質(zhì)量管理、常備庫存水平、地產(chǎn)計劃、展示、網(wǎng)頁設(shè)計、測試和流程再造等等。授權(quán)給這樣的銷售人員，安排時間讓他們參與這類項目活動。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、通過個人成長實現(xiàn)自我認(rèn)可和自我實現(xiàn) 在你的手下有沒有年齡超過 40歲或為公司已工作了 10年以上的銷售人員？這些銷售人員應(yīng)當(dāng)引起你特別的關(guān)心。老道的銷售人員，尤其是那些在一家公司工作超過 10年的銷售人員，他們有更強(qiáng)烈的通過個人成長來達(dá)到自我認(rèn)識和自我實現(xiàn)的需要。這些人喜歡有所改變，害怕變得墨守成規(guī)，希望自己今年比去年更富有知識和技巧。如果你不關(guān)心這些需要，他們就會在工作中變得停滯不前。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、通過個人成長實現(xiàn)自我認(rèn)可和自我實現(xiàn) 作為銷售經(jīng)理，你的職責(zé)包括創(chuàng)造一個有益于產(chǎn)生變化和個人成長的環(huán)境，以避免銷售人員失去激情。持續(xù)的培訓(xùn)可以幫助他們滿足這些需要。培訓(xùn)可以有多種形式，如銷售會議、現(xiàn)場拜訪、學(xué)術(shù)研討會、研究會、持續(xù)的教育計劃、行業(yè)會議和貿(mào)易展會等。經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員會有更好的業(yè)績，這不僅是因為他們獲得了更多的知識，還因為通過培訓(xùn)他們被更好地激勵了。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例 1： 一家生產(chǎn)高速公路安全設(shè)備的成功企業(yè)主要向政府機(jī)構(gòu)銷售他們的產(chǎn)品。該公司的銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在他三位最優(yōu)秀的銷售人員中出現(xiàn)了日益增長的不滿情緒。公司已經(jīng)給了他們很好的獎酬、認(rèn)可和一定的權(quán)力。他們都超過了 50歲并已為公司工作了 15年已上。他們的不滿讓銷售經(jīng)理一直感到困惑，直到他意識到，這三位銷售人員作為個人已經(jīng)失去了向上的沖勁，他們認(rèn)為自己的熱情已被耗盡，他們的自我感覺越來越不好。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例 1： 這位銷售經(jīng)理決定將其中一名銷售人員派去參加一個在華盛頓特區(qū)召開的關(guān)于公司安全的會議，另一個則參加由市場營銷協(xié)會組織的為期三天的關(guān)于對政府客戶銷售的研討會，還有一位去參觀一個正在墨西哥城安裝的新的歐洲安全設(shè)備。在隨后的兩年里，銷售經(jīng)理持續(xù)保持這種做法，只是讓他們輪換著參與這些活動。通過這些活動，這幾名銷售人員又學(xué)到了新的東西，恢復(fù)了個人成長的滿足感。抱怨的不滿現(xiàn)在變成了自我實現(xiàn)和自我滿足。當(dāng)他們分別從各自的出差地回來的時候，銷售經(jīng)理還要求他們必須在銷售會議上報告他們有經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)和結(jié)論。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例 2： 另一個例子中 ， 一家全國性的禮品公司的銷售經(jīng)理手下有一個為公司工作了十年的銷售人員才老張 ， 他在工作上已變得停滯不前 。 很久以來老張的業(yè)績一直是高于平均水平的 ， 負(fù)責(zé)銷售額最大的區(qū)域 ， 并受到了客戶的尊重的喜愛 。 但自從他的孩子從大學(xué)畢業(yè)和妻子在公司里獲得晉升后 ， 他的工作態(tài)度和表現(xiàn)讓有失望 。 隨著他的新顧客和總銷售額的減少 ， 他每天的拜訪量也下降了 。 最后一擊來自于公司產(chǎn)品價格的