【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 論有哪些可以改變的問(wèn)題以尋求一致 。 例如：“ 我們可以使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行訂單輸入 ，但我們?yōu)槟芙邮茴櫩陀?800的電話定貨 。 ” 或 “ 我們可以增加銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)酬中的績(jī)效收入部分 ， 但我們無(wú)法增加銷(xiāo)售人員的固定工資 。 ” 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、讓人們感到自己有用、重要和有價(jià)值 銷(xiāo)售人員民意調(diào)查應(yīng)包含以下元素： ? 每一個(gè)銷(xiāo)售人員感到其銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)他或她完成目標(biāo)的支持或阻礙程度 ， 為什么 ？ ? 對(duì)獎(jiǎng)酬方式 、 培訓(xùn)計(jì)劃和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估有何建議 ？ ? 在過(guò)去的一年里銷(xiāo)售人員對(duì)工作的滿意度是提高了還是降低了 ， 這一指標(biāo)促使公司不斷開(kāi)展民意調(diào)查 。 ? 銷(xiāo)售人員和其他部門(mén)有效交流的水平 。 銷(xiāo)售人員總是處于公司的旋渦之中 。 銷(xiāo)售人員與其他部門(mén)的交流和合作反映了各部門(mén)緊密合作的重要性 。 ? 關(guān)于銷(xiāo)售人員和公司怎樣為客戶提供更好的服務(wù) 、提供銷(xiāo)售額和降低成本的建議 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例： 費(fèi)城一位銷(xiāo)售人員為一家男裝公司工作 ， 他拜訪了一些大顧客 ，這些顧客想要參觀公司在紐約的陳列室 。 這位銷(xiāo)售人員詢問(wèn)負(fù)責(zé)紐約陳列室的銷(xiāo)售經(jīng)理他是否可以陪同客戶前往紐約 。 銷(xiāo)售經(jīng)理回答說(shuō)沒(méi)有必要 ， 他自己會(huì)接待這位客戶 ， 并向銷(xiāo)售人員保證他能得到全部的傭金 。 銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為費(fèi)城的那位銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)把寶貴的時(shí)間用來(lái)拜訪幾個(gè)他所在區(qū)域內(nèi)的小零售商 ， 但是這樣做的結(jié)果卻等于暗示紐約的公司不需要他 。 這些主要客戶確實(shí)通過(guò)紐約的機(jī)構(gòu)采購(gòu)衣服 ， 而且那個(gè)銷(xiāo)售人員也確實(shí)收到了他的全部傭金 。 即使這一次他沒(méi)有費(fèi)多大的努力就得到了他的傭金 ， 但銷(xiāo)售人員仍然抱怨 ， 因?yàn)樗雲(yún)⒓愉N(xiāo)售工作 ，管理層拒絕了他的要求 。 兩年后 ， 這名銷(xiāo)售人員投奔了這家公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 因?yàn)樵瓉?lái)的公司讓他感到自己無(wú)用 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 對(duì)不同的銷(xiāo)售人員要采用不同的激勵(lì)方式。絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員需要得到認(rèn)可，但是許多銷(xiāo)售人員熱衷于開(kāi)發(fā)新的客戶，增加現(xiàn)有客戶的銷(xiāo)售量。他們有一種要做得比他們獲得的金錢(qián)上一報(bào)酬更多的需要。即使在滿足了他們經(jīng)濟(jì)上的需求很多久以后，這些業(yè)績(jī)追求者還會(huì)繼續(xù)做得更多更好。對(duì)于這些高業(yè)績(jī)追求者 —— 也就是說(shuō)自我實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售人員 —— 金錢(qián)僅僅只是桌上的獎(jiǎng)品，趕超去年的業(yè)績(jī)水平才是挑戰(zhàn)。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 總的來(lái)說(shuō)，高業(yè)績(jī)追求者們喜歡自己承擔(dān)責(zé)任去解決問(wèn)題，愿意冒適度的風(fēng)險(xiǎn)，樂(lè)意參與管理決策，并需要對(duì)他們的表現(xiàn)有不斷的反饋。因?yàn)樗麄兪悄愕淖詈玫匿N(xiāo)售人員，你要不斷的通過(guò)提供機(jī)會(huì)滿足他們的自我實(shí)現(xiàn)需求以激勵(lì)他們。可以安排這些人去應(yīng)付棘手的客戶，盡可能擴(kuò)大他們的區(qū)域，并讓他們參與管理決策。這些任務(wù)可以激勵(lì)他們，同時(shí)他們的參與參公司也有好處。但是，有一點(diǎn)需要注意：這些人樂(lè)意接受你給予的任何挑戰(zhàn)。因此，你要有意使他們超負(fù)荷，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)窮的能量。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 你能挑出你公司中的超級(jí)明星，也就是那些完成了 70%的銷(xiāo)售額卻僅占全體人員 30%的銷(xiāo)售人員嗎？他們永不知足。我們常常致力于激勵(lì)那些業(yè)績(jī)后進(jìn)者，但事實(shí)上關(guān)注那些先進(jìn)者對(duì)我們的事業(yè)更有效。試問(wèn)你是愿意在占全部銷(xiāo)售額 70%的銷(xiāo)售領(lǐng)域中增長(zhǎng) 10%，還是在另外30%的基礎(chǔ)上增長(zhǎng) 10%對(duì)高業(yè)績(jī)追求者來(lái)說(shuō)，他們有更高的自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，他們是那么獨(dú)立與成功，看起來(lái)不需要什么激勵(lì)、培訓(xùn)或管理，但是，如果沒(méi)有非物質(zhì)的激勵(lì)、培訓(xùn)和管理，他們的火焰將會(huì)熄滅。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 1 一家位于美國(guó)丹佛市的專(zhuān)門(mén)建造移動(dòng)電話和電視信號(hào)傳輸塔的公司，在激勵(lì)高業(yè)績(jī)需求者方面的作為堪稱(chēng)典范。它要加利福尼亞地區(qū)的銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)績(jī)和挑戰(zhàn)有著永不知足的追求精神。當(dāng)它最大的客戶威脅要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向別處時(shí)，其銷(xiāo)售經(jīng)理要求這位加州的銷(xiāo)售人員陪同他一起去位于華盛頓的客戶總部面談。結(jié)果他們一起贏回了業(yè)務(wù)，而這位銷(xiāo)售人員直到第二年還在津津樂(lè)道于他是如何參與這次成功的生意的。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 2 當(dāng)一家芝加哥保險(xiǎn)代理公司有機(jī)會(huì)去美國(guó)達(dá)拉斯參與競(jìng)標(biāo)一個(gè)大的集體保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，公司派出了業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售人員去做陳述。雖然這個(gè)銷(xiāo)售人員最終沒(méi)有贏得保單，但是，他很樂(lè)意得到這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，很感激公司對(duì)他的認(rèn)可，回來(lái)后他更加工作努力了。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 很多高業(yè)績(jī)追求者喜歡參與管理時(shí)間性決策，所以你應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)一些機(jī)會(huì)去滿足他們的這種需要。比如，邀請(qǐng)這些人參加委員會(huì)工作，為銷(xiāo)售會(huì)議提供議案，審批新產(chǎn)品或服務(wù)，與管理層討論分區(qū)問(wèn)題和新技術(shù)問(wèn)題，或開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售方式和報(bào)酬計(jì)劃。讓他們面試新的銷(xiāo)售人員，與新銷(xiāo)售人員共同出差，評(píng)價(jià)有潛力的新雇員，讓他們監(jiān)督和培訓(xùn)新雇員。讓他們主持銷(xiāo)售會(huì)議或作為知識(shí)專(zhuān)家做報(bào)告。鼓勵(lì)他們針對(duì)變化提出積極的建議，征求他們的建議。讓他們知道你會(huì)認(rèn)真地考慮他們的建議。當(dāng)你休假時(shí)，讓他們負(fù)責(zé)管理。通過(guò)這些參與，他們得到的是一種特殊的成就感和自我滿足，同時(shí)你的工作也做得很好。授權(quán)給高業(yè)績(jī)追求者，可以使你空出時(shí)間做好其他工作，而且還可以激勵(lì)他們把工作做得更出色。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 銷(xiāo)售經(jīng)理們對(duì)高業(yè)績(jī)追求者也可能施加負(fù)面影響。例如，縮小他們的銷(xiāo)售區(qū)域?qū)?yán)重影響他們的積極性。這些人需要接受無(wú)盡的挑戰(zhàn)和取得高業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，他們常常超出自己的能力去設(shè)法為新客戶服務(wù)。但是，當(dāng)你縮小他們的銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)，你無(wú)疑告訴他們：“謝謝你的出色工作，給你的獎(jiǎng)勵(lì)只是降級(jí)，是一個(gè)懲罰?！蓖ㄟ^(guò)填寫(xiě)在第 5章討論過(guò)的“銷(xiāo)售人員時(shí)間分配計(jì)劃表”，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)高業(yè)績(jī)追求者會(huì)盡可能擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售區(qū)域，以至于他無(wú)法完成正常的銷(xiāo)售拜訪。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 3： 一個(gè)位于美國(guó)亞特蘭大的大企業(yè)集團(tuán)收購(gòu)了一家田納西州的擋風(fēng)窗戶制造公司 。 這家制造擋風(fēng)窗戶的公司在紐約的銷(xiāo)售人員也監(jiān)管波士頓和費(fèi)城地區(qū)的業(yè)務(wù) 。他一周工作六天 ， 從不休假 ， 并且到得了這家公司25%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 。 然而 ， 這家大企業(yè)集團(tuán)縮小了他的銷(xiāo)售區(qū)域 ， 只要他負(fù)責(zé)紐約地區(qū)的銷(xiāo)售 ， 同時(shí)在波士頓和費(fèi)城地區(qū)各安排一名銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé) 。 因?yàn)檫€需要他協(xié)助管理那兩個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ， 所以他的報(bào)酬保持原有水平 ， 他的總報(bào)酬和這家制造廠的總經(jīng)理相當(dāng) 。 然而 ， 六個(gè)月后 ， 他辭職并去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里工作 。因?yàn)樗_(kāi)發(fā)完了紐約市所有主要客戶 ， 沒(méi)有了挑戰(zhàn) ，他失去了繼續(xù)這份工作的興趣 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 問(wèn)題： 你認(rèn)為公司運(yùn)用哪些激勵(lì)方法激發(fā)他對(duì)工作的熱情，并能繼續(xù)留在公司工作？ 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例說(shuō)明 如果當(dāng)初讓這位銷(xiāo)售人員去開(kāi)了一些薄弱地區(qū) ， 也許就可以避免這種不幸局面的發(fā)生 。 他也許還需要一個(gè)諸如全國(guó)客戶銷(xiāo)售經(jīng)理或助理經(jīng)理一類(lèi)的頭銜 。 另外 ， 如果公司對(duì)縮小銷(xiāo)售區(qū)域的好處做些解釋 ， 比如減少差旅費(fèi)用 ， 節(jié)省花在路上的時(shí)間 ， 更好地發(fā)展客戶并得到更多的休閑時(shí)間等等諸如此類(lèi)的解釋 ， 也許可以幫助把他留下來(lái) 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 三、挑戰(zhàn)與成就 還有，高業(yè)績(jī)追求者還需要他們的業(yè)績(jī)不斷得到反饋和認(rèn)可。在確保這些人每周，如果不是每天的話，能得到有關(guān)反饋，將他們的業(yè)績(jī)與預(yù)測(cè)值、指標(biāo)和上一年同期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。他們知道毛利和利潤(rùn)率是怎么回事，并且一定會(huì)對(duì)數(shù)字的有所反應(yīng)。不妨與他們開(kāi)誠(chéng)布公地討論這些數(shù)據(jù)。 最后，你可能希望提拔高業(yè)績(jī)追求者去做一個(gè)地區(qū)的助理經(jīng)理或是另一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理。但是，有時(shí)高業(yè)績(jī)追求者寧愿繼續(xù)做銷(xiāo)售人員或者他缺乏相應(yīng)的管理才能。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 四、 自由與權(quán)力 許多銷(xiāo)售人員珍視銷(xiāo)售工作帶給他們的自由與權(quán)力 。 他們努力安排自己的時(shí)間 ，不呆地辦公室 ， 而是去拜訪客戶 ， 并且自己做決策 。 許多銷(xiāo)售人員甚至感到他們是在為自己做生意 ， 他們喜歡管理自己的銷(xiāo)售領(lǐng)地 。 這正是他們選擇銷(xiāo)售工作作為自己職業(yè)生涯的原因 。 你會(huì)把這些人排除在你的組織之外嗎 ？ 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 四、 自由與權(quán)力 為了滿足為類(lèi)銷(xiāo)售人員的需求，你可以減少一些對(duì)他們的控制，給他們更多的自由和權(quán)力 。 比如，你可以讓他們自己做某些先前需要由你做的決策。例如，如果客戶條件滿足了數(shù)量和信用方面的要求，你就可以授權(quán)銷(xiāo)售人員在定限度內(nèi)決定價(jià)格、付款方式、運(yùn)費(fèi)和廣告折扣等項(xiàng)內(nèi)容。通常他們會(huì)為公司爭(zhēng)取更高的價(jià)格。如果一個(gè)客戶的條件滿足了某些運(yùn)作上的要求，你可以讓銷(xiāo)售人員們每?jī)芍軈R報(bào)工作一次。當(dāng)然，你必須注意這些變化措施對(duì)其他銷(xiāo)售人員的影響。是不是其他銷(xiāo)售人員可發(fā)接受這些變化措施？你可能要求這類(lèi)銷(xiāo)售人員負(fù)起更多的責(zé)任心來(lái)，讓他們對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行月銷(xiāo)售需求和毛利收益預(yù)測(cè)。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 四、 自由與權(quán)力 這樣的銷(xiāo)售人員常常喜歡直接與客戶合作，處理一些非銷(xiāo)售帶有服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng)目。這些依附于產(chǎn)品與服務(wù)的項(xiàng)目可能包括廣告、促銷(xiāo)、回收、工廠安置、設(shè)計(jì)、安全問(wèn)題、規(guī)劃、漲價(jià)、全面質(zhì)量管理、常備庫(kù)存水平、地產(chǎn)計(jì)劃、展示、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、測(cè)試和流程再造等等。授權(quán)給這樣的銷(xiāo)售人員，安排時(shí)間讓他們參與這類(lèi)項(xiàng)目活動(dòng)。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、通過(guò)個(gè)人成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)可和自我實(shí)現(xiàn) 在你的手下有沒(méi)有年齡超過(guò) 40歲或?yàn)楣疽压ぷ髁?10年以上的銷(xiāo)售人員？這些銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)引起你特別的關(guān)心。老道的銷(xiāo)售人員，尤其是那些在一家公司工作超過(guò) 10年的銷(xiāo)售人員，他們有更強(qiáng)烈的通過(guò)個(gè)人成長(zhǎng)來(lái)達(dá)到自我認(rèn)識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)的需要。這些人喜歡有所改變，害怕變得墨守成規(guī)，希望自己今年比去年更富有知識(shí)和技巧。如果你不關(guān)心這些需要，他們就會(huì)在工作中變得停滯不前。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、通過(guò)個(gè)人成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)可和自我實(shí)現(xiàn) 作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你的職責(zé)包括創(chuàng)造一個(gè)有益于產(chǎn)生變化和個(gè)人成長(zhǎng)的環(huán)境，以避免銷(xiāo)售人員失去激情。持續(xù)的培訓(xùn)可以幫助他們滿足這些需要。培訓(xùn)可以有多種形式，如銷(xiāo)售會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)拜訪、學(xué)術(shù)研討會(huì)、研究會(huì)、持續(xù)的教育計(jì)劃、行業(yè)會(huì)議和貿(mào)易展會(huì)等。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員會(huì)有更好的業(yè)績(jī)，這不僅是因?yàn)樗麄儷@得了更多的知識(shí)，還因?yàn)橥ㄟ^(guò)培訓(xùn)他們被更好地激勵(lì)了。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 1： 一家生產(chǎn)高速公路安全設(shè)備的成功企業(yè)主要向政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。該公司的銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在他三位最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員中出現(xiàn)了日益增長(zhǎng)的不滿情緒。公司已經(jīng)給了他們很好的獎(jiǎng)酬、認(rèn)可和一定的權(quán)力。他們都超過(guò)了 50歲并已為公司工作了 15年已上。他們的不滿讓銷(xiāo)售經(jīng)理一直感到困惑，直到他意識(shí)到，這三位銷(xiāo)售人員作為個(gè)人已經(jīng)失去了向上的沖勁，他們認(rèn)為自己的熱情已被耗盡，他們的自我感覺(jué)越來(lái)越不好。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 1： 這位銷(xiāo)售經(jīng)理決定將其中一名銷(xiāo)售人員派去參加一個(gè)在華盛頓特區(qū)召開(kāi)的關(guān)于公司安全的會(huì)議，另一個(gè)則參加由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)組織的為期三天的關(guān)于對(duì)政府客戶銷(xiāo)售的研討會(huì)，還有一位去參觀一個(gè)正在墨西哥城安裝的新的歐洲安全設(shè)備。在隨后的兩年里，銷(xiāo)售經(jīng)理持續(xù)保持這種做法，只是讓他們輪換著參與這些活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，這幾名銷(xiāo)售人員又學(xué)到了新的東西，恢復(fù)了個(gè)人成長(zhǎng)的滿足感。抱怨的不滿現(xiàn)在變成了自我實(shí)現(xiàn)和自我滿足。當(dāng)他們分別從各自的出差地回來(lái)的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理還要求他們必須在銷(xiāo)售會(huì)議上報(bào)告他們有經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)和結(jié)論。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 2： 另一個(gè)例子中 ， 一家全國(guó)性的禮品公司的銷(xiāo)售經(jīng)理手下有一個(gè)為公司工作了十年的銷(xiāo)售人員才老張 ， 他在工作上已變得停滯不前 。 很久以來(lái)老張的業(yè)績(jī)一直是高于平均水平的 ， 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售額最大的區(qū)域 ， 并受到了客戶的尊重的喜愛(ài) 。 但自從他的孩子從大學(xué)畢業(yè)和妻子在公司里獲得晉升后 ， 他的工作態(tài)度和表現(xiàn)讓有失望 。 隨著他的新顧客和總銷(xiāo)售額的減少 ， 他每天的拜訪量也下降了 。 最后一擊來(lái)自于公司產(chǎn)品價(jià)格的