國培項目講座1(客戶維系與溝通)(編輯修改稿)
2025-03-16 10:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品的特殊利益 產(chǎn)品競爭差異：價格、促銷、優(yōu)惠條件、結(jié)算方式 三、產(chǎn)品訴求重點 １、找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點：即客戶買你產(chǎn)品的理由（至少 3個以上），否則無法打動客戶。 找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點，并制定相應對策 把優(yōu)點作為子彈打出去；缺點則轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給客戶一個合理解釋。實踐中業(yè)務員對產(chǎn)品了解得越多，就對產(chǎn)品的缺點認識越透徹，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，業(yè)務員的視線易被缺點所阻擋。 信賴產(chǎn)品：懂得欣賞自己產(chǎn)品的優(yōu)點 獲取產(chǎn)品知識途徑 接受培訓 向資深人士學習 向公司銷售代表學習 向報刊、雜志學習 自己觀察、使用、研究產(chǎn)品 四、產(chǎn)品銷售重點 １、基本要點 輔助要點 其它要點 五、其他知識： 生活小常識 消費知識 設計、開發(fā) 原料、材質(zhì) 制造、加工技術(shù)、專利 性能、用途 安全性、耐久性、信賴性 操作性、使用方法、保養(yǎng)方法 經(jīng)濟性、價格、折扣率 色彩 流行性、注意程度的評價 包裝、商標、形象 售后服務、品質(zhì)保證 各類促銷活動、饋贈品 宣傳廣告、專家點評 其它客戶的體驗與評價 銷售業(yè)績、過去客戶的報怨 溝通對象 聽覺型 對靜態(tài)資料沒有興趣也沒有耐心研讀，喜從詢問與回答 中獲取信息。日理萬機、自信、反應迅速、性子急。 視覺型 文字對其比較有說服力，習慣于通過書面材料來理解事 務。一份完整的建議書是最佳的溝通工具。 觸覺型 不相信聽的與看的。注重實際操作、使用的感受。觸覺 是推銷的重點，要讓客戶實際體驗和實際感覺。 獨裁型 客戶大都身居要職，掌管決策大權(quán)，希望業(yè)務員能完成 其想法。須以積極配合的態(tài)度迅速果斷回應客戶要求。 分析型 注重各種資料的分析評估，對其應盡可能提供最詳細的 產(chǎn)品資料。在比較資料的量和質(zhì)上勝過競爭對手。 工 作 態(tài) 度 務實型 考慮事情以成本和效益為重點。選購標準以合適實用為 原則，不圖便宜或品牌。應提供多種方案供選擇。 性 格 特 征 暴躁型 說話速度快，動作敏捷。要盡力配合，溝通時語速適當 加快。介紹商品只說明重點，細節(jié)省略，盡力迎合。 喜歡知道各種細枝末節(jié)。對所提任何問題要做出滿意的 答復，不可以心慌，也不可存心機。 慎重型 迷糊型 任何事猶豫不絕，不易作決定。喜歡問問題。不要灌輸 其過多商品知識。尋求適當機會從旁提醒，幫助其決定。 決斷型 喜歡自己做決定。不愿意別人給其建議。在溝通過程中 讓其占主動，不要多管閑事地提供許多意見。會適得其反 喜歡天南海北地說話，容易溝通，但做決定較難。要技巧 性地將話題引回溝通的主題，但要保持親切誠懇態(tài)度。 饒舌型 寡言型 不可以強迫其說話，應順著其性格，輕聲說話，提些易回 答問題。要讓其認為你所說、所做一切皆為其考慮。 溝通內(nèi)容 廣 泛 時尚 龐雜 生活 專業(yè) 熱點 做生意 腦袋豐富了 口袋才會豐富 溝通語言 一、用語原則 １、發(fā)音要清晰明朗 ,切忌吞吞吐吐 語氣、語調(diào)、音量要符合場合氣氛 二、說話技巧 掌握談話主題 語言越簡單越好 話題要有共性 通過聊天來加深關(guān)系 談話態(tài)度要顯得專注慎重 對方談話要給予適當?shù)膽? 學會贊美對方 贊美須知 要找出值得加以贊美的事實 （ 1）對方正在努力做的事及其成果 （ 2）對方老是在意的衣飾或其擁有的東西 （ 3）有關(guān)房屋的各種設
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