【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 州江山項(xiàng)目規(guī)劃有私家馬會(huì)俱樂部，占地約 2萬㎡。 跑馬場(chǎng) 豪華高爾夫 ?清水灣高爾夫球場(chǎng)由美國(guó)著名的 SCHMIDTCURLEY DESING， INC設(shè)計(jì)而成，由 3座國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 18洞，標(biāo)準(zhǔn)桿72桿球場(chǎng)組成，全海景景觀； ?三亞紅峽谷高爾夫球場(chǎng)由世界著名的 JMP負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，是集湖景、沙漠、山地景觀為一體的 27洞國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場(chǎng)， 05年被評(píng)為中國(guó)最佳高爾夫球場(chǎng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。 免稅店 ?海南目前建成、在建或規(guī)劃當(dāng)中的游艇碼頭項(xiàng)目共有 9個(gè)； ?鴻州時(shí)代海岸的游艇會(huì)已經(jīng)運(yùn)營(yíng) 2年，目前是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況最好的游艇俱樂部之一； ?半山半島規(guī)劃有 350個(gè)泊位的帆船游艇港，預(yù)計(jì)將于 2023年底建成，用于承辦 2023年Volvo環(huán)球帆船賽事。 游艇碼頭 ?未來在?？?、三亞、瓊海、萬寧四市總共將開辦 4家市內(nèi)免稅店； ?中國(guó)國(guó)旅集團(tuán)旗下的中國(guó)免稅 (集團(tuán) ) 在三亞開設(shè)了海南首個(gè)市內(nèi)免稅店，設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)面積 7000㎡ 。 海南頂級(jí)娛樂設(shè)施 新一代的頂級(jí)娛樂設(shè)施已經(jīng)出現(xiàn)，或即將出現(xiàn)，滿足了國(guó)際趨勢(shì)下游客更加高端的需求，并推動(dòng)行業(yè)升級(jí) 36 總結(jié)： 娛樂國(guó)際化 和 旅游產(chǎn)業(yè)化 是未來海南旅游業(yè)發(fā)展的主題，未來度假物業(yè)向國(guó)際化、“迪拜化”發(fā)展是大勢(shì)所趨 娛樂國(guó)際化 娛樂設(shè)施更新?lián)Q代，與國(guó)際潮流接軌，推動(dòng)行業(yè)變革 旅游產(chǎn)業(yè)化 旅游業(yè)是我國(guó)實(shí)現(xiàn) “ 保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu) ” 目標(biāo)的支柱產(chǎn)業(yè)，未來地產(chǎn)與旅游娛樂功能的復(fù)合擁有廣闊的市場(chǎng)前景 啟示： 時(shí)機(jī)層面： 國(guó)際旅游島的建設(shè)將給行業(yè)發(fā)展和區(qū)域格局帶來一系列深遠(yuǎn)的影響，本項(xiàng)目需抓住行業(yè)變革的有利時(shí)機(jī)盡早開發(fā) 產(chǎn)品層面： 高端物業(yè)國(guó)際化趨勢(shì)明顯， “ 迪拜化道路 ” 是未來度假物業(yè)建設(shè)的模板 37 對(duì)區(qū)域未來發(fā)展趨勢(shì)的研判 宏觀環(huán)境變化帶來的發(fā)展契機(jī) 游艇配套的發(fā)展模式研究 配套價(jià)值 38 中信千舟灣 寶蓮城 半山半島 三亞鳳凰島 富力灣 雅居樂清水灣 鴻州時(shí)代海岸 …… 游艇項(xiàng)目 泊位數(shù)量 其它游艇設(shè)施 中信千舟灣 不詳 游艇俱樂部 寶蓮城 280個(gè) 無 華潤(rùn)石梅灣項(xiàng)目 不詳 不詳 富力灣 230個(gè) 1萬平米游艇俱樂部 ,萬豪濱水酒店 雅居樂清水灣 規(guī)劃 4個(gè)游艇碼頭 水上運(yùn)動(dòng)中心 半山半島 350個(gè) 維護(hù)區(qū)、油庫(kù)、會(huì)所 三亞鳳凰島 300個(gè) 2萬平米國(guó)際游艇會(huì) 萬寶威尼斯藍(lán)灣 50個(gè)左右 無 鴻州時(shí)代海岸 目前 75個(gè) ,規(guī)劃 500個(gè) 超五星級(jí)游艇酒店會(huì)所 核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過濾 未來我們面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是擁有游艇配套的一線混合型“航母”大盤 39 按照游艇設(shè)施檔次和游艇物業(yè)結(jié)合程度這兩個(gè)維度對(duì)現(xiàn)有游艇項(xiàng)目進(jìn)行分類 ,從中總結(jié)出目前游艇運(yùn)營(yíng)的主流模式 集中式游艇泊位 集中式與入戶式泊位相結(jié)合 游艇服務(wù)綜合體 獨(dú)立營(yíng)運(yùn) 權(quán)益捆綁 松散制俱樂部 鴻州時(shí)代海岸 半山半島 鳳凰島 富力灣 中信千舟灣 雅居樂清水灣 寶蓮城 游艇產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的典范 鴻州模式 以游艇為平臺(tái)，附加商務(wù)娛樂項(xiàng)目，擴(kuò)充會(huì)所功能范圍 鳳凰島模式 加入游艇概念，作為營(yíng)銷噱頭，是典型的“偽游艇” 千舟灣模式 游艇設(shè)施檔次 游艇與物業(yè)結(jié)合程度 40 鴻州模式 —— 游艇產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，定位于獨(dú)立運(yùn)作、自負(fù)盈虧的實(shí)體，與物業(yè)缺乏關(guān)聯(lián) 鴻洲國(guó)際海岸游艇會(huì)是目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)狀況最好的游艇會(huì)之一 ,目前已發(fā)展會(huì)員 40余人 ,擁有各型游艇帆船 18艘 .游艇碼頭一期有 72個(gè)泊位 ,二期規(guī)劃 160個(gè)泊位 ,未來總泊位數(shù)將超過 500個(gè) 游艇會(huì)會(huì)員在時(shí)代海岸臵業(yè)的不是很多，高層公寓客戶沒有買游艇的，有 1個(gè)會(huì)員在時(shí)代海岸買了獨(dú)棟，傳說張朝陽也在這里買了別墅 —— 鴻州游艇會(huì)和時(shí)代海岸的訪談?dòng)涗浾? ?業(yè)主權(quán)益 :一期獨(dú)棟別墅游艇入戶 ,贈(zèng)送泊位 。鴻州時(shí)代海岸業(yè)主獲贈(zèng)貴賓卡 ,租賃游艇可獲得折扣 ?游艇配套 :鴻州游艇會(huì)下轄白金五星級(jí)游艇酒店 ,以 IT手段為平臺(tái)向客人提供尊貴的定制化服務(wù) ,擁有 88套 Kingsize特色客房 ,定于 鴻州時(shí)代海岸游艇會(huì)是目前國(guó)內(nèi)運(yùn)作最為成熟的游艇會(huì)之一 ,但是游艇會(huì)定位于獨(dú)立運(yùn)作、自負(fù)盈虧的實(shí)體 ,主要盈利來源 是銷售租賃游艇物業(yè)，與住宅物業(yè)之間關(guān)聯(lián)不大 鴻州模式評(píng)價(jià)： ?優(yōu)勢(shì)： 有利于提升游艇服務(wù)設(shè)施檔次，吸引真正的游艇玩家，同時(shí)后期可自身造血 ?劣勢(shì)： 與住宅物業(yè)脫離，前期資金投入較大，沉淀時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理能力要求極高 41 鳳凰島模式 —— “ 游艇 +會(huì)所”的簡(jiǎn)單擴(kuò)展，以游艇為平臺(tái)復(fù)合商娛功能，與物業(yè)之間缺乏深層次的合力 鳳凰島別墅在 100套左右，定位為別墅式商務(wù)會(huì)所，總建面約 8萬㎡；戶型從 1401000㎡ 不等，預(yù)計(jì)入市時(shí)間為 2023年 三亞鳳凰島游艇俱樂部由 300個(gè)泊位的游艇碼頭和一座建面為 2萬㎡的游艇商務(wù)會(huì)所組成，從籌劃開始距今已有兩年，具體建成時(shí)間未知 鳳凰島游艇俱樂部實(shí)質(zhì)上并未脫離傳統(tǒng)商務(wù)會(huì)所的概念范疇，只是借用游艇平臺(tái)強(qiáng)化商務(wù)服務(wù)功能，吸引高端商務(wù)客群以達(dá)到促進(jìn)物業(yè)銷售的目的， 與物業(yè)的結(jié)合松散，仍然停留在“招徠顧客”的淺表層面 鳳凰島模式評(píng)價(jià)： ?優(yōu)勢(shì)： 從操作層面而言較為簡(jiǎn)便，僅僅是傳統(tǒng)商務(wù)會(huì)所功能的延伸，有利于與其余配套無縫整合 ?劣勢(shì) ： “ 游艇 +會(huì)所 ” 的服務(wù)體系與住宅物業(yè)聯(lián)系薄弱，操作手法可復(fù)制性強(qiáng) 42 千舟灣模式 —— 僅僅以游艇作為營(yíng)銷噱頭，缺乏實(shí)質(zhì)性動(dòng)作，是典型的“偽游艇” 游艇碼頭 ?中信千舟灣集中式游艇碼頭位于項(xiàng)目最北部的內(nèi)湖泊 ,嚴(yán)格意義上來說屬于內(nèi)河碼頭 ,規(guī)模較小 ,主要為業(yè)主提供擺渡交通服務(wù)以及小型游覽觀光 ?三期獨(dú)棟別墅帶游艇泊位入戶 ,沿河岸一帶設(shè)臵有游艇碼頭 中信千舟灣的游艇配套依托其特殊的入海口地形 ,更多地承擔(dān)著 區(qū)域交通系統(tǒng)和象征性觀光 的作用 ,娛樂、商務(wù)屬性較弱， 是典型的 “偽游艇” 做法，缺乏實(shí)質(zhì)作用，只能作為營(yíng)銷噱頭 千舟灣模式評(píng)價(jià)： ?優(yōu)勢(shì)： 資金投入不大，成本低廉 ?劣勢(shì)： 對(duì)住宅銷售難以起到實(shí)質(zhì)性作用，營(yíng)銷噱頭無法吸引真正的高端客戶，對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值和市場(chǎng)口碑貶損嚴(yán)重 43 本項(xiàng)目游艇配套發(fā)展模式初判 :游艇權(quán)益化 游艇權(quán)益化 ?現(xiàn)有游艇項(xiàng)目在游艇設(shè)施檔次方面參差不齊 ,但是向高檔化、復(fù)合化邁進(jìn)是游艇項(xiàng)目必然的發(fā)展趨勢(shì) ?不難看出現(xiàn)有游艇項(xiàng)目大多選擇松散的會(huì)員制俱樂部形式以增強(qiáng)社區(qū)粘性 ,提升物業(yè)價(jià)值 .但是俱樂部本質(zhì)上只是一個(gè)社交平臺(tái)或傳統(tǒng)會(huì)所的變化形式 ,仍然缺乏業(yè)主權(quán)益與物業(yè)的價(jià)值捆綁 買房 =享有一切與游艇相關(guān)的權(quán)益 優(yōu)點(diǎn) 劣勢(shì) 鴻州模式 有利于提升游艇服務(wù)設(shè)施檔次，吸引真正的游艇玩家，同時(shí)后期可自身造血 與住宅物業(yè)脫離，前期資金投入較大，沉淀時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理能力要求極高 鳳凰島模式 從操作層面而言較為簡(jiǎn)便，有利于與其余配套無縫整合 “ 游艇 +會(huì)所”的服務(wù)體系與住宅物業(yè)聯(lián)系薄弱，操作手法可復(fù)制性強(qiáng) 千舟灣模式 資金投入不大，成本低廉 營(yíng)銷噱頭對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值和市場(chǎng)口碑貶損嚴(yán)重 目前的游艇操作模式存在的共同問題是游艇與物業(yè)結(jié)合程度不足，缺乏綜合性權(quán)益體系。本項(xiàng)目游艇發(fā)展模式的關(guān)鍵在于游艇配套與物業(yè)的權(quán)益綁定 44 神州模式 —— 游艇權(quán)益化 ?游艇附加值與銷售物業(yè)的綁定 ?內(nèi)外有別的壁壘制造 ?通過制造圈層傳播社區(qū)文化 45 將游艇附加值進(jìn)行打包整合，通過權(quán)益綁定可以有效的提升物業(yè)溢價(jià)和促進(jìn)項(xiàng)目銷售 游艇活動(dòng)組織 游艇租售優(yōu)惠 游艇專業(yè)維護(hù) 項(xiàng)目物業(yè)溢價(jià) 權(quán)益綁定 權(quán)益綁定 權(quán)益綁定 游艇附加價(jià)值體系 組織國(guó)際賽事觀看和游艇會(huì)員活動(dòng) 業(yè)主租賃購(gòu)買享受相應(yīng)折扣 游艇管家、船長(zhǎng)專人服務(wù)，對(duì)游艇進(jìn)行專門的維修、保養(yǎng) 46 封閉化管理，優(yōu)先保障會(huì)員權(quán)益，兼顧非會(huì)員的經(jīng)營(yíng)效益，體現(xiàn)會(huì)員的尊貴感 保障會(huì)員 權(quán)益的 4大手段 ? 會(huì)員租賃與購(gòu)買游艇，使用岸上設(shè)施、聘請(qǐng)船長(zhǎng)享受特別折扣 ? 非會(huì)員租賃預(yù)訂制 ? 會(huì)員隨時(shí)制 ? 碼頭、會(huì)所等經(jīng)營(yíng)性不強(qiáng)的設(shè)施打造會(huì)員專享區(qū) ? 一線獨(dú)棟家家游艇入戶 ? 維護(hù)、油氣設(shè)施優(yōu)先向會(huì)員提供 預(yù)定限制 管理限制 ?專門的賽事教學(xué)活動(dòng)，非會(huì)員不允許進(jìn)入，進(jìn)入購(gòu)買門票 空間及設(shè)施限制 財(cái)務(wù)限制 47 通過游艇權(quán)益的捆綁聚集游艇圈層，利用游艇圈層傳播游艇文化 游艇權(quán)益 游艇圈層 游艇文化 通過物業(yè)與權(quán)益的捆綁，真正盤活游艇的附加值，從而實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的提升 通過合適的途徑的使權(quán)益價(jià)值外化、顯性化，從而增強(qiáng)社區(qū)粘性，聚集游艇的共同話語群體 以游艇圈層彰顯文化領(lǐng)域性，以無形的游艇文化將社區(qū)形象抽象為精神符號(hào)，散發(fā)強(qiáng)大的向心力 從 “ 有形之游艇 ” 上升至 “ 無形之游艇 ” ，最終帶來目標(biāo)客群的不斷泛化，通過游艇文化的傳播塑造項(xiàng)目的獨(dú)特氣質(zhì) 48 權(quán)益載體 —— 神州會(huì) ：以會(huì)員專享服務(wù)樹立圈層概念，經(jīng)營(yíng)上通過游艇銷售、租賃旅游等商業(yè)運(yùn)營(yíng)來彌補(bǔ)俱樂部日常的資金缺口 運(yùn)營(yíng)模式 會(huì)籍銷售 只對(duì)會(huì)員開放 資金回現(xiàn) 保障初期穩(wěn)定客源 提高尊貴感，形成圈層 但由于游艇會(huì)籍銷售帶來收益無法打平日常運(yùn)營(yíng)成本，運(yùn)營(yíng)方式一定轉(zhuǎn)變 部分商業(yè)經(jīng)營(yíng) （部分游艇會(huì)針對(duì)特定人群進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)） 游艇套餐活動(dòng) 租賃 游艇展覽銷售 泊位租金及管理費(fèi) 維持日常運(yùn)營(yíng) 泊位銷售 資金回現(xiàn) 管理 經(jīng)營(yíng) 資料來源：詳見附件 《 游艇專題研究 》 49 神州會(huì)功能構(gòu)成分類： 以游艇必須以相關(guān)配套形成基本功能內(nèi)核，在此基礎(chǔ)上向擴(kuò)展功能及商業(yè)配套功能延伸 功能體系分類 核心功能 商務(wù)功能 休閑、度假功能 充電、供水、加油 擴(kuò)展功能 起吊、修船 干倉(cāng) 游艇展示及展覽 會(huì)議室 多功能廳 茶座 咖啡廳 KTV 健身房 桑拿 酒吧 配套功能 超市、美發(fā)店等日常商業(yè)配套 房艇住宿 特色酒店 海上運(yùn)動(dòng) 游艇駕駛培訓(xùn)學(xué)校 資料來源：詳見附件 《 游艇專題研究 》 50 總結(jié)：未來本項(xiàng)目將采用 游艇權(quán)益化 的發(fā)展模式 游艇權(quán)益化 買房 =享受一切與游艇相關(guān)的權(quán)益，構(gòu)建會(huì)員為重的一攬子權(quán)益體系，體現(xiàn)灣區(qū)的純粹性和私享性 ?游艇附加值與物業(yè)綁定，推動(dòng)銷售物業(yè)溢價(jià) ?人為制造壁壘，內(nèi)外有別，嚴(yán)格保障會(huì)員權(quán)益 ?利用游艇權(quán)益推動(dòng)游艇圈層的形成，以游艇圈層傳播游艇文化 51 本項(xiàng)目多元化價(jià)值體系總結(jié) 空間價(jià)值 時(shí)間價(jià)值 配套價(jià)值 ? 神州半島未來將進(jìn)入 海南東部一線價(jià)值體系 ?未來本項(xiàng)目的開發(fā)需要緊跟神州半島整體開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) ?旅游產(chǎn)業(yè)化步伐加快釋放政策利好 ?國(guó)際旅游島規(guī)劃帶動(dòng)了島內(nèi)娛樂度假設(shè)施更新?lián)Q代，與國(guó)際接軌 ?未來本項(xiàng)目的游艇配套將會(huì)向權(quán)益化模式發(fā)展 前瞻性 國(guó)際化 游艇權(quán)益化 52 項(xiàng)目開發(fā)方向研判 Part. 1 客戶定位 項(xiàng)目定位分析 Part. 2 形象定位 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議 Part. 3 產(chǎn)品定位 53 53 頂級(jí)富豪 財(cái)富的積累程度，決定了生活狀態(tài)與需求的區(qū)分 大中型企業(yè)老板、董事階層 金領(lǐng)階層 龐大的財(cái)富支撐，有充足的私人時(shí)間 充足的財(cái)富支撐，有較多私人時(shí)間，愿意追求生活品質(zhì) 較有錢，但無閑 高品質(zhì)享受、保值 高品質(zhì)享受、保值，投資，考慮總價(jià) 投資、享受，承受總價(jià)能力有限 生活狀態(tài) 需求特征 海南灣區(qū)現(xiàn)有高端客戶構(gòu)成：主要可分為 頂級(jí)富豪 、 大中型企業(yè)主董事 和 普通金領(lǐng)階層 54 ［需求特征］ 頂級(jí)富豪 — 享受型 客戶特征 ：有錢有閑 臵業(yè)目的 ：自身追求 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) ： ?稀缺性 ?配套設(shè)施 ?安全舒適 ?占有性 臵業(yè)需求 ： ?400平米以上獨(dú)立別墅 ?或者小面積新穎的別墅 54 頂級(jí)客戶－享受型 典型背景分析 豪門家族的第二代守業(yè)者，部分非常熱愛生活第一代創(chuàng)業(yè)者，多數(shù)有較高的教育背景： 典型關(guān)鍵詞 非常有錢，能閑也愿意閑 生活狀態(tài) 龐大的財(cái)富支撐，不需要耗費(fèi)過多時(shí)間精力打理生意，有充足的私人時(shí)間，愿意追求生活品質(zhì)，生活圈子相對(duì)較小。 生活主旨 保證財(cái)富穩(wěn)定增長(zhǎng)的條件下，盡可能的追求生活的品質(zhì) 理財(cái)方式 主要為自己的生意和事業(yè)追加投資 度假消費(fèi)特征 允許長(zhǎng)達(dá)數(shù)周的度假 私密性 非常關(guān)注，但非必要條件