與客戶有效的溝通方法(編輯修改稿)
2025-03-13 23:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 有助于確認(rèn)對方需求 溝通技巧 恰當(dāng)?shù)奶釂? 提問的藝術(shù)在于知道什么時(shí)候該提什么問題 如何來提問？ ? 選擇有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的問題 了解情況使用開放式的問題； 達(dá)成共識則用封閉式問題 ?具體問題具體發(fā)問 ? 溝通前列出所有問題 ? 控制語氣 ——關(guān)心的： “ 李小姐，你有沒有想過一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費(fèi)用？ ” “ 王老板，您要換個(gè)新房子，您最在乎哪些方面？ ——請教的： “ 陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？ “ ——了解的： “ 張先生，你知道目前煙臺服務(wù)最好的最有特色的溫泉在哪里？讓我來給您介紹一下?！? 問哪些話 ？ 聆 聽 的 原 則 ? 適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ? 眼耳并用 ? 首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ? 鼓勵(lì)他人表達(dá)自己 ? 聆聽全部信息 ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽 第三步：闡 述 觀 點(diǎn) ? 闡述賣點(diǎn) ? 善于總結(jié)、研究話術(shù) ? 從客戶角度考慮問題 ? 描述細(xì)節(jié) ? (Features)：屬性、特征 ? Advantages)優(yōu)勢、功能 ? (Benefits)利益、好處 ? 闡述你的建議的原因和實(shí)施方法 第四步：處理異議 ? 客戶異議是指客戶對銷售人員的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。 ? 被顧客用來作為拒絕購買理由的意見、問題與看法就是客戶異議。 ? 客戶異議是你在銷售過程中導(dǎo)致客戶不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕的言行 。 ?對營銷人員來說，異議可能意味著顧客對營銷的產(chǎn)品非常感興趣，他們希望能更多地了解；也可能意味著顧客對產(chǎn)品存在著某種顧慮，一旦顧慮消除，便會采取購買行動(dòng)。 ?異議常常是一種機(jī)會 —— 成交的機(jī)會。 ?銷售是從客戶拒絕開始的。 ?推銷人員只有處理好顧客異議，克服顧客為成交設(shè)置的障礙，才能取得成功。 處理異議的方法 ?分析原因：客戶自己的原因、營銷人員原因、理性的、主觀的、戰(zhàn)術(shù)的 ?事前有準(zhǔn)備：根據(jù)一般客戶會提出的問題做標(biāo)準(zhǔn)答案 ?選擇解釋的時(shí)機(jī) ?不要爭辯 ?給客戶留面子 第五步：達(dá) 成 協(xié) 議 ? 重復(fù)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量、價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間、付款條件等內(nèi)容； ? 簽訂書面合同或協(xié)議； ? 共同慶祝。 第六步：共 同 實(shí) 施 ? 積極合作的態(tài)度 ? 跟進(jìn)追蹤 ? 發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)反饋客戶 五、獲取客戶好感 接近客戶的三十秒 ,決定了推銷的成敗。 第一印象 我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會！ 七秒鐘！
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