【文章內(nèi)容簡介】 企圖蒙混過關(guān)。技巧4準備好你的銷售道具預先警覺、預先武裝好；充分的準備是成功的一半。——塞萬提斯，西班牙作家克林頓比洛普是美國CFB產(chǎn)品公司的總裁，在最初創(chuàng)業(yè)時，他曾經(jīng)為康奈狄克州西哈福 市的商會推銷會員證。一次，他有幸通過朋友的介紹贏得了與一位商店老板的約見機會，可是這位商店老板卻沒有興趣加入西哈福市商會，因為他的商店位于西哈福市的邊緣，他覺得即使自己名義上是西哈福市商會的會員，但是由于地理位置太偏，顧客是很難了解這一點的。既然如此，他認為自己完全沒有必要花錢購買商會的會員證?？肆诸D比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過自己的真誠和尊重說服對方，可是對方根本就不吃這一套。后來，克林頓比洛普與他約定一小時之后再見面。一個小時之后，克林頓比洛普拿著一個特大號信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進行溝通。商店老板對他手中的大信封充滿了好奇，終于在十幾分鐘后，商店老板忍不住問道：“那個信封里到底裝了什么東西？方便看一看嗎？”原來克林頓比洛普在大信封里裝了一個印有西哈福市商會標志的金屬牌，他告訴商店老板，“只要將這個牌子掛在商店邊的十字路口上，那么所有來這里購物的人們都會知道您的商店處于一流的西哈福區(qū)，而您則是西哈福市商會的一名尊貴成員?！闭缈肆诸D比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會，并且馬上支付了商會會員的入會費。在拜訪客戶時利用一些道具，這些道具既可以體現(xiàn)你的身份、氣質(zhì)和尊重客戶的態(tài)度，也可以引起客戶的好奇心，當然也可以為你提供許多便利……不同的道具在溝通過程中起到的作用不盡相同，究竟選擇什么樣的道具，必須根據(jù)客觀需要來決定。一套令你產(chǎn)生充分自信心的行頭得體的著裝有助于增強人們的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的認同，而他人的認同和贊賞與人們的自信心又是相輔相成的——自信的人更容易得到他人認同，他人的認同又可以進一步增強一個人的自信心。來源..3 722. 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫對于推銷員而言，一套令自己產(chǎn)生充分自信心的行頭自然是拜訪客戶的必備道具。這一道具除了可以達到增強自信心和引起客戶好感的作用，其實也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產(chǎn)品形象大打折扣。一個整齊而內(nèi)容豐富的公文包公文包是推銷人員又一必不可少的工具，試想一下，如果一位穿著考究、兩手空空的人來到你面前向你推銷產(chǎn)品，你會有什么樣的感覺？可能你至少得花一段時間搞清楚對方是否是一名真正的推銷員。公文包不僅是推銷人員的必備工具，而且如果運用得當，它還可以成為引起客戶重視的重要道具。對于一個具有道具作用的公文包，推銷人員必須要保證它符合兩項條件：第一，公文包必須干凈整齊；第二，公文包里的資料必須內(nèi)容豐富。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細心、可靠、有條理；而一個內(nèi)容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時也能令客戶充分感受到你對他（她）的重視和關(guān)注。公文包除了要保持整齊和內(nèi)容豐富之外，推銷人員還要注意根據(jù)形勢的變化和客戶的特點經(jīng)常對公文包里的東西進行更新和整理，及時增加新內(nèi)容，把那些不必隨身攜帶的老材料放到檔案袋中保存。一張能起到良好宣傳作用的名片不論在與客戶溝通還是其他社交場合，名片已經(jīng)是現(xiàn)代人相互交往時的必備工具了。對于推銷人員來說，名片就如同推銷人員的代言人一般，遞上名片就等于是在做自我介紹。一張設(shè)計巧妙的名片其實就相當于推銷人員的一張自我“廣告牌”。為此，很多推銷員都會在設(shè)計自己的名片時下一番功夫。日本豐田汽車公司的一位老推銷員是這樣設(shè)計自己的名片的：他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名稱、地址、聯(lián)系電話之外，還用手寫體寫著這樣一段話：“客戶第一，是我的信念；在豐田公司服務(wù)了17年是我的經(jīng)驗；提供誠懇與熱忱的服務(wù)，是我的信用保證。”在名片的上方還貼著一張他兩手比成V字的上半身照片。在名片的背面，印著他的簡歷，包括他的簡單自我介紹、銷售汽車數(shù)量的個人記錄，還有他的聯(lián)系方式等。這種設(shè)計獨特的名片常常使客戶對他產(chǎn)生很深刻的印象，當然這也為他以后與客戶的良好溝通開了一個好頭。一塊性能良好的手表我們之所以要強調(diào)手表的性能必須良好，其目的當然不僅僅是提醒你約見客戶時必須守時，更重要的目的是想告訴推銷人員，在與客戶溝通的過程中，一定要注意溝通時間的把握，要學會對時間進行最有效的管理。那些頂尖推銷高手們都知道，如果不把時間視為最寶貴的資源來利用，那你就只能坐板凳當替補。優(yōu)秀的推銷員能夠精確地知道自己還有多長時間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。而那些不重視時間的推銷員則幾乎把一大部分時間浪費了，結(jié)果他們還要因此而讓客戶感到厭煩。準備一塊性能良好的手表，可以幫助那些時間觀念不強的推銷人員樹立起時間管理的意識，也可以讓客戶感覺到你守時、惜時的好習慣。如何充分利用手表這一道具呢？薩姆西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管，當他還是一名普通推銷員的時候，他就以自己對時間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。一次，薩姆西格在拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的裝潢公司疑慮重重。盡管他已經(jīng)對客戶的問題進行了多次很周全的解釋，可是客戶仍然沒有下定決心簽單。薩姆西格看了看手表，他來到這里已經(jīng)接近一個半鐘頭了，當天下午他還要見一位重要的大客戶，于是他決定速戰(zhàn)速決。只見薩姆西格又看了一次手表，然后對客戶說：“我先告辭了，因為我需要準備合同下午和公司商談細節(jié)。”客戶整個人立刻放松下來，也許他正在想辦法擺脫薩姆。當他們彼此握手準備告別時，薩姆補充道：“有一件事我忘了說，其實我們公司與任何一家客戶合作都冒著極大的風險，因為如果我們不能達到你們要求的水準，我們公司幾十年來建立的形象可能馬上就會坍塌，而且你們還可以根據(jù)合同條款向我們提出相應(yīng)的賠償。”薩姆的這段話的確解決了客戶疑慮的核心問題，客戶當即表示希望薩姆能坐下來繼續(xù)談。薩姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半個小時的時間了。這點時間除了簽合同之外，顯然不能再討論其他更多的細節(jié)了，其實那些細節(jié)問題他們已經(jīng)在前面的一個半鐘頭里談過了，所以最終薩姆拿到了這筆高達780萬美元的訂單。一種盡可能便捷的溝通工具這里所說的溝通工具既包括手機、呼機等通訊工具，也包括汽車等交通工具。擁有這些工具，可以使你在任何時候與客戶保持聯(lián)系，而且還可以保證你對客戶的邀請隨傳隨到。所以，我們建議，作為銷售人員，最好選擇信號更好、攜帶更方便的通訊工具，以免在客戶與你聯(lián)系時出現(xiàn)斷線、連接不上等問題。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果沒有便捷的交通工具，就很容易發(fā)生約見客戶不方便、與客戶見面時遲到等問題。這些工具在每一次客戶溝通中的作用都很明顯，這也正是許多公司在招聘銷售人員時，要求必須擁有手機、汽車，或者擁有汽車駕駛執(zhí)照的重要原因。一份包裝精美而大方的資料說明很多時候，當你走進客戶辦公室的時候，客戶都在忙著開會或者處理其他公務(wù)，此時客戶通常會告訴你“把資料放到桌子上就可以了，等我有時間再看”?？墒悄愫芸炀蜁吹?，桌子上已經(jīng)擺了一厚撂各個同行公司的資料，如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球，那它們一定會馬上被扔進廢紙簍。此時，你當然最需要一份包裝精美而且大方的資料說明，這份資料說明即使被壓在最底層也能引起客戶的關(guān)注。所以，如何設(shè)計資料說明，應(yīng)該是一名推銷人員認真注意的事情。其他靈活有效的銷售道具除了上面提到的幾種必須的基本道具之外，銷售人員還要根據(jù)具體情況選擇其他靈活有效的銷售道具，在選擇銷售道具時，銷售人員應(yīng)該注意以下幾點：（1）不要為了追求新奇而引起客戶不滿。一次，一位賣磨刀石的小販敲響了一位家庭主婦的家門，不過當家庭主婦打開門時卻嚇得大叫起來，原來小販手中拿著一把明晃晃的尖刀。小販本想通過手中的刀來說明其磨刀石的好處，可是卻因此而令客戶受到了驚嚇，最終生意自然沒有做成。新奇的道具雖然可以引起客戶的注意，但是卻不能因此而做出“驚世駭俗”之舉，這樣只能適得其反。（2）道具的選擇要圍繞銷售主題展開。就像有的銷售人員會在溝通過程中談一些風馬牛不相及的事情一樣，有些銷售人員對道具的選擇也會偏離銷售的主題。如果道具不能為銷售的最終目標服務(wù)，只是故弄玄虛，這樣就沒有任何意義了。專家提醒在拜訪客戶時準備適當?shù)牡谰撸@是一種吸引客戶關(guān)注的有效方式。任何道具的選擇都不能偏離銷售的主題。選擇道具時一方面要考慮到其新奇性，另一方面也要讓客戶能夠接受。技巧5 明確每次銷售的目標心理學中有這樣一個說法，如果在大腦中想象你的愿望，并長期保持這種想象，一段時間后你就會變成你所想像的?！材匪梗睦韺W家一切為了銷售有人問牛頓，為什么能夠在物理學領(lǐng)域做出如此巨大的貢獻。牛頓回答道：“因為我除了物理之外的其他事情一概不去考慮。”銷售人員要想在銷售領(lǐng)域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。銷售人員必須弄清楚的一個事實是：你是為了實現(xiàn)銷售目標而與客戶展開溝通，并不是為了溝通而溝通。這是一個看起來十分簡單的道理，可是有些銷售人員卻經(jīng)常顛倒銷售與溝通之間的關(guān)系，他們自以為能言善辯就可以成為一個優(yōu)秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經(jīng)常忽略銷售的最終目標，而與客戶大玩語言游戲。與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它并不是銷售人員的工作目標，而是實現(xiàn)銷售目標的一種重要手段。為此，那些只關(guān)心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作，如果不集中精力進行這項工作，就常常會事倍功半。兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業(yè)的大學生擔任銷售人員。A公司在對新人進行培訓時一直強調(diào)以結(jié)果為導向，即一切為銷售目標而服務(wù)；B公司對新人進行培訓時更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對新員工培訓完畢后的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。三個月后，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。最后AB兩家公司在對客戶進行調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶都認為B公司的銷售人員素質(zhì)較高，很講究溝通技巧，和他們在一起談話很愉快，可是他們實現(xiàn)目標的主動性和積極性卻很差，他們錯過了很多次可以促成交易的機會。對A公司的銷售人員進行評價時，客戶們雖然認為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易，客戶是被他們實現(xiàn)目標的堅決性和主動性說服的。對你的銷售業(yè)績負責作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業(yè)績負責。如果沒有令人矚目的銷售業(yè)績，無論你自認為自己多么富有才干都無濟于事。除非你不愿意在銷售行業(yè)中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業(yè)績負起全部責任。銷售業(yè)績也可以說是一段時期之內(nèi)銷售人員的銷售目標。許多成功人士的經(jīng)歷都表明，當他們作為一名銷售人員時，他們的銷售業(yè)績都是令人矚目的，驕人的銷售業(yè)績就是他們向成功進一步邁進的有力后盾。讓我們看看這些人的輝煌業(yè)績：杰西卡娜曾經(jīng)是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位于85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經(jīng)8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。理查路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因為他為該公司累積了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項紀錄：一年內(nèi)完成1104筆交易，年收入超過25萬美元。現(xiàn)在他已經(jīng)是該公司的一名副總裁了。汽車零售推銷員喬吉拉德曾經(jīng)以12年之內(nèi)銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀錄，他被稱為“全球最偉大的推銷員”?，F(xiàn)在他已經(jīng)是全美各界競相邀請的演說家之一，他將自己的銷售業(yè)績作為最說服人的證據(jù)，他寫作的幾本關(guān)于銷售技巧的書早已經(jīng)在全球暢銷。進行科學的目標分解目標對一個人的心理和行為具有很大影響。心理學家的研究表明，目標可以激活大腦中的一個專門機制，這個機制被稱為網(wǎng)狀激勵體系，它決定著人們的大腦在任何時候集中的焦點。因此，我們可以理解為，一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。但是，目標并非是單一的，也不是一成不變的。雖然銷售人員的每一次銷售活動都以達成交易為最終目標，但是這一目標卻可以根據(jù)不同的實際情況進行分解。比如，銷售人員可以按照銷售的進展情況對最終目標進行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶對產(chǎn)品的各項條件滿意——達成交易。當然了，達成交易并不是最根本的目標，銷售人員與客戶溝通時必須明確，最根本的銷售目標是達成交易并且令客戶感到滿意，從而實現(xiàn)與客戶的長期合作。關(guān)注長遠目標的實現(xiàn)美國著名管理學者吉姆羅恩曾經(jīng)說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業(yè)生涯規(guī)劃。對于銷售人員而言，如果僅僅關(guān)注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現(xiàn)，那就只是在謀生，而不是為自己未來的職業(yè)生涯負責?？墒悄切┱嬲蓄^腦的人通常會在最初創(chuàng)業(yè)時就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過自己的不斷努力為實現(xiàn)長遠的發(fā)展目標而奠定堅實的基礎(chǔ)?！闭淠輥喠_蘭曾經(jīng)擔任美國一家著名雜志的副總裁，這對于一位黑人女性來說是非常了不起的。不過珍妮亞并不滿足于此，她很清楚自己總有一天會擁有自己的公司，并且要把自己的公司辦得有聲有色。在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個偶然的機會認識了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。之后，她一直創(chuàng)造機會與這位前途無量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。在這期間，她也通過這位藝人結(jié)識了很多演藝界的名