【文章內容簡介】 中年消費者的購買欲望。事實上，這是與產品的質量和用途密切相關的一個因素。不過，這里強調的是購買便利性。對于送貨上門的推銷人員來講，守時并能提供全天候服務也是他們賦予商品本身的一種競爭力。 （ 4）消費需求穩(wěn)定而集中，自我消費呈壓抑狀態(tài) 中年人注重家庭成員的健康和安全，其消費焦點主要在家庭建設、子女教育等方面，用于享受和娛樂消遣方面的消費支出并不多，用于自己的消費支出更是少得可憐?？梢哉f，他們忽略甚至是壓抑（對于經濟水平較低的家庭來說）了自身的消費需求。 （ 5）更年期的商品需求 ? 人在進入 50歲就開始步入了更年期。無論男女性中年消費者，都會面臨同樣的更年期現(xiàn)象。生理上的反應引發(fā)了他們的焦慮心理，這些中年消費者對書籍、營養(yǎng)保健品、理療、健美和美容等方面都產生了巨大的需求。據(jù)調查，在北方市場，購買補鈣類保健品的消費者多為 4059歲的中年人。營銷人員應該注意把握這方面的商機。 營銷啟示 根據(jù)中年消費者群體的心理特征，企業(yè)可采取以下市場營銷策略。 首先，企業(yè)應注重將中年消費者培育成為忠誠的顧客。 其次，企業(yè)在商品的設計上要突出實用性和便利性。 再次，面向中年消費者開展商品廣告宣傳或現(xiàn)場促銷活動要理性化。 另外，企業(yè)應注重切實解決購物后發(fā)生的商品退換、服務等方面的問題。 總之，面向中年消費者開展市場營銷，要充分認識中年消費者的心理特征，采取適宜的策略。 我們將退休后離開工作崗位的（男 60歲以上，女 55歲以上）消費者稱為老年消費者。 （ 1）消費習慣相當穩(wěn)定 （ 2）選購商品追求實用 （ 3）消費追求便利舒適 （ 4）需求結構發(fā)生變化 （ 5）注重健康增加儲蓄 （ 6）部分老年消費者抱有補償性消費心理 營銷啟示 針對以上老年消費者的消費特點，企業(yè)不但要提供老年消費者所希望的，方便、舒適、有益于健康的消費品，還要提供良好的服務。 首先，要針對老年消費者注重實用性、方便性、安全性及舒適性的消費心理，開發(fā)適合老年消費者需要的各類商品。 其次，為爭取更多的老年消費者，企業(yè)要注意對“老字號”品牌的宣傳，經常更換商標、的做法是不明智的。 再次，在購買決策與行為過程中，要幫助老年消費增強消費信心。 此外，老年人用品的廣告如果也能適合青年人，則常常能取得較好的銷售效果。 5 .不同性別消費者群體的消費心理與消費行為 （ 1）女性消費者群體的消費心理與消費行為 （ 2）男性消費者群體的消費心理與消費行為 “荷包掌握在她手中” —— 當代女性消費心理變化 ? “荷包掌握在她手中”，這個本源于 20世紀60年代以后發(fā)達國家的家庭經濟模式，在本世紀它不但會得到進一步加強，甚至還演變?yōu)橐粋€世界性的經濟模式，成了影響產品銷售觀念與策略的根本點。有人稱 21世紀為“她世紀”，如今一些原本以男性為主導的市場，在“為她服務”的消費影響下情況正在發(fā)生變化。經營者今天如何適應當代女性消費心理特點，設計營銷策略正在成為經營的重要問題。 “荷包掌握在她手中” —— 當代女性消費心理變化 ? 在過去 20年里，獲益于中國經濟起飛和社會開放的中國女性，在社會中的地位以及在家庭財務支配中的發(fā)言權，大概是上下 5000年來最高的。有研究報告指出，在購買大額商品時，如房子、汽車或多種奢侈品，越來越多的已婚中國女性表示她們能做出獨立購買決定，其余的女性會與配偶商量后作出決定，但她們的個人偏好仍然會對最終決定或產生重大影響。近年來在中國的一些發(fā)達地區(qū)，受到外來思潮的影響，加之年輕人經濟收入的迅速增長，第三次單身浪潮正在襲來，這也使得單身女性成為一支不可忽視的消費力量。 “荷包掌握在她手中” —— 當代女性消費心理變化 ? ? 調查顯示，在北京的 330萬駕車者里，女性占到 1/4，達 ，這一趨勢在上海、杭州、廣州等一線城市也有強勁表現(xiàn)；從幾家汽車經銷公司的銷售狀況來看，目前女性購車均有不同程度增長，平均已經占到總銷售量的 30%左右，而且根據(jù)業(yè)內人士預測，這個數(shù)目還將有大幅度增長。事實上，在中國市場，、飛度等車型早已被女性情有獨鐘，并被冠以女性車的稱號。目前被普遍認同的 10大品牌女性車包括、飛度、騏達、波羅、雨燕、賽歐、標致 20奧迪 A4和威姿。 “荷包掌握在她手中” —— 當代女性消費心理變化 ? 2023年有關機構的市場調研中，有意識地分析了女性轎車的消費情況。調查發(fā)現(xiàn)，度身定做女性車在中國還真是有市場的。但女性汽車在設計中要考慮到她們的特點，如在汽車前座底下設有一個黑色的帆布箱，可以放高跟鞋；遮陽板上有可以拉開的化妝鏡；副駕駛前面的儲物箱里，設計了紙巾盒和放飾品的地方；后座有可以伸縮的衣架，其中間座位的靠背上設計了收放式小桌板，上面可以放兩個杯子和零食。 “荷包掌握在她手中” —— 當代女性消費心理變化 ? 更有意思的是今天的“女人要有自己的房子?！边@一觀念正在深入人心，現(xiàn)在也成了許多職業(yè)女性的座右銘。分析其內在動機，對于女性而言，一間房子在心理層面等同于獨立、自主和安全感，在現(xiàn)實層面則等同于長線投資和經濟收益。 ? 有調查表明，在 2023年，以個人名義購房的女性比2023年增加了 60%，女性由此開始成為購房主力，并且單身女性的買房意識明顯強過單身男士。也有調查發(fā)現(xiàn)，在購房者中，男女比例達到了 58:42；在中檔住宅部分，女性購房者比例更占到 45%。而女性購房者中，年輕化、知識化、高學歷的特征比較明顯，其中 29歲以下的女性購房者占到 33%。 “荷包掌握在她手中” —— 當代女性消費心理變化 ? 到進一步體現(xiàn) 國外有研究認為，在高技術領域，男人以開發(fā)者的角色起著主導作用，而女人則主要是作為消費者，即新技術、新設備的使用者。目前大部分廠商對此都缺乏認識，開發(fā)的產品仍主要取悅早期用戶即男性用戶，而忽略了女性的消費力量。真實的市場需求早已不是那樣。女性已經是重要的目標市場。企業(yè)推出新技術產品，必須考慮到女性消費者的偏好并做出相應調整。這些調整有可能極為簡單，比如不使用過小的手機按鍵，以免女性長指甲使用不便；也有可能相當復雜，比如為女性設計的電腦游戲等。 女性消費者群體的消費心理與消費行為 ? 。 ? 男性消費者在購物時，特別是購買生活日用品、家用電器時，較多地注意商品的基本功能、實際效用，在購置大件貴重商品時有較強的理性支配能力；而女性消費者對商品外觀、形狀，特別是其中表現(xiàn)的情感因素十分重視，往往在情感因素作用下產生購買動機。商品品牌的寓意、款式色彩產生的聯(lián)想、商品形狀帶來的美感或環(huán)境氣氛形成的溫馨感覺等都可以是女性消費者產生購買動機，有時是沖動型購買行為。購物現(xiàn)場的環(huán)境和促銷人員的講解和勸說在很大程度上會左右女性消費者的購買，有時甚至能夠改變她們之前已經做好的消費決定，使其轉為購買促銷的產品。 女性消費者群體的消費心理與消費行為 ? 。 ? 女性消費者心思細膩，追求完美，購買的商品主要是日常用品和裝飾品，如服裝鞋帽等，因此對購買商品時比男性更注重商品細節(jié)，通常會花費更多的時間在不同廠家的不同產品之間進行比較，更關心商品帶來的具體利益。現(xiàn)在豐富的同樣的產品比性能，同樣的性能比價格，同樣的價格下比較服務，甚至一些小的促銷禮品和服務人員熱情的態(tài)度都會影響女性消費者的購買決定。這就要求商家對產品的細節(jié)做到盡善盡美，避免顯而易見的缺陷 。 女性消費者群體的消費心理與消費行為 ? 。 ? 目前我國中青年女性就業(yè)率較高，城鎮(zhèn)高于農村。她們既要工作，又要做家務勞動，所以迫切希望減輕家務勞動量，縮短家務勞動時間，能更好地娛樂和休息。為此，她們對日常消費品和主副食的方便性有更強烈的要求。新的方便消費品會誘使女性消費者首先嘗試，富于創(chuàng)造性的事物更使女性消費者充滿熱情，以此顯示自己獨特的個性。 女性消費者群體的消費心理與消費行為 A情感性心理 B注重商品的實用性和細節(jié)設計 C購買商品挑剔 D注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 E有較強的自我意識 F攀比炫耀心理 “黃金商群” —— 解讀當代白領女性的消費心理 ? 她們大多具有獨立的經濟基礎，購物頻次高，購物頻繁； ? 她們害怕老去，為追求美麗不惜投入自己的大半收入； ? 她們崇尚女性獨立，在職場上從容干練，內心卻大多脆弱而柔軟，渴望歸屬感，渴望溫情，因此她們喜歡不停地購物安慰自己，以覺得安全和滿足； ? 她們大多受過大學本科的教育，具有較高的品位，有點小資情調，對潮流風尚十分敏感，并對自己的品位和個性相當自信； ? 她們中的單身女性有不少月光一族，購物隨心所欲，只要開心就好； ? 她們是絕對感性化的，雖然有時候會表現(xiàn)得十分挑剔、斤斤計較，但對自己真正喜歡的東西卻從不吝嗇，出手驚人； ? 她們是矛盾的，一方面希望自己表現(xiàn)出不同的個性，一方面又很容易跟風，從不肯錯過時尚流行，容易跟隨朋友的選擇和意見 …… “黃金商群” —— 解讀當代白領女性的消費心理 ? 重視外觀形象，求美心理強烈。 ? 女性天生有著強烈的審美天賦和審美心理。她們比男人更容易被事物的外表所吸引。她們許多東西的愛好，首先來自于對其美麗外形的癡迷。這和女人感性判斷事物的思維方式有很大的關系。小到一個發(fā)飾，大到汽車和房子，她們更多地憑感覺去選擇，外形、款式、顏色、包裝、甚至一個小小的裝飾就能左右她們的決定。 她們決不允許自己顯得落伍或老土，即便咬