企業(yè)營(yíng)銷第二章企業(yè)決策與購(gòu)買(mǎi)行為(編輯修改稿)
2025-03-13 15:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1 2 3 4 技術(shù)能力 制造能力 財(cái)務(wù)狀況 產(chǎn)品可靠性 交貨可靠性 服務(wù)能力 Slide 3 20 Organizational Buying Process (slide 10 of 14) Selection of Order Routine 7. 發(fā)出訂單 ? 技術(shù)說(shuō)明 ? 需要數(shù)量 ? 期望交貨期等 ? “一攬子合同”使用 Slide 3 21 Organizational Buying Process (slide 10 of 14) Performance Review 8. 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 評(píng)估供應(yīng)商內(nèi)容 :質(zhì)量、服務(wù)、配送和價(jià)格。 ? 評(píng)估方式 :聚類模型、權(quán)重模型和成本比例模型 Slide 3 22 Organizational Buying Process (slide 11 of 14) Performance Review ? 聚類模型 : ? 列出一些重要的因素對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià) ? 列出好、中、差三大類。 ? 買(mǎi)主對(duì)供應(yīng)商的主觀評(píng)價(jià)，沒(méi)有數(shù)量方面的分析，而且不同部門(mén)對(duì)供應(yīng)商可能產(chǎn)生不同的評(píng)價(jià)結(jié)果。 Slide 3 23 Organizational Buying Process (slide 12 of 14) Performance Review ? 權(quán)重模型 因素 權(quán)重 實(shí)際運(yùn)行 得分 質(zhì)量 90 90=36 配送 90 90=27 成本計(jì)劃削減 是預(yù)期的 70 70=14 價(jià)格 最低價(jià)格的125% 100 100/125=80 80=8 合計(jì) 85 Slide 3 24 Organizational Buying Process (slide 13 of 14) Performance Review ? 成本比例模型 供應(yīng)商 質(zhì)量 /成本率 （ %） 配送 /成本率 （ %） 服務(wù) /成本率 （ %） 總成本罰分 每單位開(kāi)價(jià) 每 單 位 實(shí)際 調(diào) 整 價(jià)格 A 2 1 4 1 B 2 3 2 7 95 C 2 1 1 4 D 1 1 1 1 Slide 3 25 Buying Center (slide 1 of 16) 四、購(gòu)買(mǎi)決策中心 ? 企業(yè)非正式、跨部門(mén)的決策組織 ? 職能：獲得與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)的信息 ? 參與者：所有參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的個(gè)人與集體 ? 目標(biāo)：一起承擔(dān)由決策引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn) Slide 3 26 Buying Center (slide 7 of 16) ? 企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策中心行為主體 企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策中心 使用者 影響者 采購(gòu)者 決定者 控制者 信息門(mén)衛(wèi) Slide 3 27 Buying Center (slide 8 of 16) 1. 使用者 ? 具體使用欲購(gòu)買(mǎi)的某種工業(yè)品或勞務(wù)的人員 ? 使用者往往是最初提出購(gòu)買(mǎi)某種工業(yè)品意見(jiàn)的人 ? 他們?cè)谟?jì)劃購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)
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