企業(yè)營(yíng)銷第二章企業(yè)決策與購(gòu)買行為-wenkub
2023-03-14 15:45:25 本頁(yè)面
【正文】 談判和選擇供應(yīng)商 ? 在較復(fù)雜的采購(gòu)工作中，采購(gòu)者還包括企業(yè)的高層管理人員 Slide 3 30 Buying Center (slide 11 of 16) 4. 決定者 ? 企業(yè)里有權(quán)決定購(gòu)買產(chǎn)品和供應(yīng)者的人 ? 在通常的采購(gòu)中，采購(gòu)者就是決定者 ? 在復(fù)雜的采購(gòu)中，決定者通常是公司的主管 Slide 3 31 Buying Center (slide 12 of 16) ? 控制企業(yè)外界信息流向的人，諸如采購(gòu)代理商、技術(shù)人員、秘書等 ? 他們可以阻止供應(yīng)者的推銷人員與使用者和決定者見面 Slide 3 32 Buying Center (slide 13 of 16) 6. 信息“門衛(wèi)” ? 擁有購(gòu)買特權(quán)或本來(lái)就是采購(gòu)經(jīng)理的人員，通常是相關(guān)問(wèn)題或產(chǎn)品的專家。 ? 直接再購(gòu)買：及時(shí)提供供應(yīng)建議書，維持高質(zhì)量的服務(wù)以阻止為修正再購(gòu)買和新購(gòu)者替代。 ?對(duì)供應(yīng)商內(nèi)部調(diào)查，生產(chǎn)技術(shù)水平及企業(yè)管理的能力。 Slide 3 15 Organizational Buying Process (slide5 of 14) Product Specifications 3. 產(chǎn)品規(guī)格 由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等技術(shù)指標(biāo)作具體分析，并作出詳細(xì)的說(shuō)明。 – 名單外的供應(yīng)商會(huì)試圖提供新產(chǎn)品或開展某種滿意的服務(wù)，以便使采購(gòu)者考慮從他們那里購(gòu)買產(chǎn)品 。 Slide 3 9 Three Buying Situations 2. Modified Rebuy (slide 3 of 5) 2. 修正再購(gòu)買 —購(gòu)買者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、或產(chǎn)品價(jià)格、或交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購(gòu)方案 . – 對(duì)“名單”內(nèi)的供應(yīng)商壓力很大，必須盡全力保住其客戶 – “名單”外的供應(yīng)商則將修正再采購(gòu)是一次提供較好條件的機(jī)會(huì)，以得到新業(yè)務(wù)。主要考察企業(yè)的觀念、服務(wù)、產(chǎn)品以及新材料的運(yùn)用，使公司更有效率。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量過(guò)程監(jiān)控。審查、資格、標(biāo)準(zhǔn)和流程等； （ 2）競(jìng)爭(zhēng)性。 Business2Business Marketing MKT（ 企業(yè)間營(yíng)銷） Slide 3 5 Business2Business Marketing MKT（ 企業(yè)間營(yíng)銷） 復(fù) 雜 瓶頸產(chǎn)品 戰(zhàn)略產(chǎn)品 簡(jiǎn) 單 非重要產(chǎn)品 重要產(chǎn)品 弱 強(qiáng) 企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的分類 Slide 3 6 Three Buying Situations (slide 1 of 5) 1. New task（ 新購(gòu)） 2. Modified rebuy（ 修正再購(gòu)買） 3. Straight rebuy（ 中間再購(gòu)買） 二、企業(yè)購(gòu)買的主要類型 Slide 3 7 Three Buying Situations 1. New Task (slide 2 of 5) 1. 新購(gòu) — 首次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù) 。 . 一般情況下，企業(yè)設(shè)備、與最終產(chǎn)品質(zhì)量直接有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)都采用修正再購(gòu)買的方式。 Slide 3 11 Organizational Buying Process (slide 1 of 14) 三、 組織購(gòu)買過(guò)程 Organizational Buying Process 1. 問(wèn)題識(shí)別 2. 確認(rèn)需求 3. 產(chǎn)品規(guī)格 4. 尋找供應(yīng)商 5. 征求供應(yīng)建議書 6. 供應(yīng)商選擇 7. 發(fā)出訂單 8. 績(jī)效評(píng)價(jià) Slide 3 12 外部刺激 內(nèi)部刺激 問(wèn)題識(shí)別 問(wèn)題解決 “ 造與買 ” 選擇 新購(gòu)需求 解決選擇 購(gòu)買產(chǎn)品 合格供應(yīng)商尋找 以前供應(yīng)商 新供應(yīng)商 供應(yīng)商篩選 同潛在供應(yīng)商聯(lián)系 供應(yīng)商評(píng)估 買主 /供應(yīng)商信息交換 供應(yīng)商工廠參觀 供應(yīng)商選擇 訂單確認(rèn) 運(yùn)行反饋 組織購(gòu)買過(guò)程 Slide 3 13 Organizational Buying Process (sli
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