企業(yè)營銷第二章企業(yè)決策與購買行為-wenkub
2023-03-14 15:45:25 本頁面
【正文】 談判和選擇供應商 ? 在較復雜的采購工作中，采購者還包括企業(yè)的高層管理人員 Slide 3 30 Buying Center (slide 11 of 16) 4. 決定者 ? 企業(yè)里有權(quán)決定購買產(chǎn)品和供應者的人 ? 在通常的采購中，采購者就是決定者 ? 在復雜的采購中，決定者通常是公司的主管 Slide 3 31 Buying Center (slide 12 of 16) ? 控制企業(yè)外界信息流向的人，諸如采購代理商、技術(shù)人員、秘書等 ? 他們可以阻止供應者的推銷人員與使用者和決定者見面 Slide 3 32 Buying Center (slide 13 of 16) 6. 信息“門衛(wèi)” ? 擁有購買特權(quán)或本來就是采購經(jīng)理的人員，通常是相關(guān)問題或產(chǎn)品的專家。 ? 直接再購買：及時提供供應建議書，維持高質(zhì)量的服務以阻止為修正再購買和新購者替代。 ?對供應商內(nèi)部調(diào)查，生產(chǎn)技術(shù)水平及企業(yè)管理的能力。 Slide 3 15 Organizational Buying Process (slide5 of 14) Product Specifications 3. 產(chǎn)品規(guī)格 由專業(yè)技術(shù)人員對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號、功能等技術(shù)指標作具體分析，并作出詳細的說明。 – 名單外的供應商會試圖提供新產(chǎn)品或開展某種滿意的服務，以便使采購者考慮從他們那里購買產(chǎn)品 。 Slide 3 9 Three Buying Situations 2. Modified Rebuy (slide 3 of 5) 2. 修正再購買 —購買者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、或產(chǎn)品價格、或交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購方案 . – 對“名單”內(nèi)的供應商壓力很大，必須盡全力保住其客戶 – “名單”外的供應商則將修正再采購是一次提供較好條件的機會，以得到新業(yè)務。主要考察企業(yè)的觀念、服務、產(chǎn)品以及新材料的運用，使公司更有效率。質(zhì)量標準和質(zhì)量過程監(jiān)控。審查、資格、標準和流程等； （ 2）競爭性。 Business2Business Marketing MKT（ 企業(yè)間營銷） Slide 3 5 Business2Business Marketing MKT（ 企業(yè)間營銷） 復 雜 瓶頸產(chǎn)品 戰(zhàn)略產(chǎn)品 簡 單 非重要產(chǎn)品 重要產(chǎn)品 弱 強 企業(yè)購買產(chǎn)品的分類 Slide 3 6 Three Buying Situations (slide 1 of 5) 1. New task（ 新購） 2. Modified rebuy（ 修正再購買） 3. Straight rebuy（ 中間再購買） 二、企業(yè)購買的主要類型 Slide 3 7 Three Buying Situations 1. New Task (slide 2 of 5) 1. 新購 — 首次購買某種產(chǎn)品或服務 。 . 一般情況下，企業(yè)設備、與最終產(chǎn)品質(zhì)量直接有關(guān)的產(chǎn)品或服務都采用修正再購買的方式。 Slide 3 11 Organizational Buying Process (slide 1 of 14) 三、 組織購買過程 Organizational Buying Process 1. 問題識別 2. 確認需求 3. 產(chǎn)品規(guī)格 4. 尋找供應商 5. 征求供應建議書 6. 供應商選擇 7. 發(fā)出訂單 8. 績效評價 Slide 3 12 外部刺激 內(nèi)部刺激 問題識別 問題解決 “ 造與買 ” 選擇 新購需求 解決選擇 購買產(chǎn)品 合格供應商尋找 以前供應商 新供應商 供應商篩選 同潛在供應商聯(lián)系 供應商評估 買主 /供應商信息交換 供應商工廠參觀 供應商選擇 訂單確認 運行反饋 組織購買過程 Slide 3 13 Organizational Buying Process (sli
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