某房地產(chǎn)花園營(yíng)銷方案(編輯修改稿)
2025-03-13 14:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 居住條件，對(duì)新產(chǎn)品和舒適的居住環(huán)境有較強(qiáng)的需求； ?事業(yè)處于上升期，對(duì)品質(zhì)生活的向往和對(duì)身份認(rèn)同的提升感較強(qiáng) ； ?對(duì) 價(jià)格 相對(duì)敏感，非常關(guān)注性價(jià)比； ...... 主力購(gòu)買客戶為 2540歲，多為企事業(yè)單位職員 ； 本項(xiàng)目 已成交 客戶群的共同特征提煉 ： 客戶認(rèn)可項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值，品牌實(shí)力； 26 ? ? 不同客戶來(lái)源的置業(yè)目的有所偏重： 核心客源主要是改善性換房置業(yè)，次要來(lái)源主要包括教育購(gòu)房和為子女買房成家，而偶得客戶大部分是為了進(jìn)城或讓孩子進(jìn)城讀書。 核心來(lái)源 次要來(lái)源 偶得來(lái)源 區(qū)域來(lái)源 ：板塊內(nèi)的原居民，以及在板塊內(nèi)工作的客戶； 目的 ：改善性換房為主，就近工作地點(diǎn)置業(yè)。 區(qū)域來(lái)源 ：中心區(qū)外流的全市范圍內(nèi)選房的客戶； 目的 ：以改善居住條件、子女教育、為子女成家購(gòu)房。 區(qū)域來(lái)源 ：周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地在銅陵工作者； 目的 ：入城改善居住條件、為子女教育購(gòu)房。 核心來(lái)源 次要來(lái)源 偶得來(lái)源 根據(jù)項(xiàng)目主力戶型面積及產(chǎn)品總價(jià)估算，以此判斷客戶收入及所處階層 。因此本案 未來(lái)客戶可以鎖定于中高端和中產(chǎn)階層的客戶群體 。 客戶定位 27 ? 現(xiàn)有市場(chǎng)客戶 中產(chǎn)階層 中高端客戶 頂端客戶 本項(xiàng)目 銅冠花園、國(guó)際華城 …… 麗景花園城 … 包括 項(xiàng)目周邊地源性客戶、企事業(yè)單位職工、礦區(qū)職工、公務(wù)員、 區(qū)外來(lái)自銅陵市下邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶、 私營(yíng)業(yè)主 、醫(yī)生、教師 … 中 高端客戶所選擇的住宅需要具有較強(qiáng)的 地段 及 景觀 ，對(duì)住宅的交通、生活商業(yè)配套有很高的要求，本項(xiàng)目 所處的地段、成熟的配套及 建筑規(guī)劃 、內(nèi)部景觀營(yíng)造 等可以滿足其特定的需求。 項(xiàng)目 客戶定位： 中高端客戶群體 客戶定位 — 28 ? 項(xiàng)目目前現(xiàn)狀 項(xiàng)目本體分析 項(xiàng)目定位思考 營(yíng)銷推廣建議 ?項(xiàng)目現(xiàn)狀診斷； ?核心問(wèn)題思考 ； ?項(xiàng)目屬性界定 。 ?項(xiàng)目 swot分析 。 ?整體 重新 定位； ?客戶定位 。 ?項(xiàng)目推貨節(jié)奏 。 ?項(xiàng)目營(yíng)銷策略 。 ?項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行 。 ?項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用 。 項(xiàng)目報(bào)告的結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖 29 ? 提前蓄客，截流客戶 項(xiàng)目營(yíng)銷推貨節(jié)奏 2 3 4 9 6 7 5 8 1 幼兒園 30 ? 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2樓房源 領(lǐng)預(yù)售許可證 工程進(jìn)度配合 11月 12月 1樓 房源 領(lǐng)預(yù)售許可證 1樓商業(yè) 對(duì)外銷售 項(xiàng)目營(yíng)銷推貨節(jié)奏 4樓房 源領(lǐng)預(yù)售許可證 銅官大道 沿街商業(yè)銷售 31 ? 項(xiàng)目營(yíng)銷總戰(zhàn)略 媒體配合 ：短信、 網(wǎng) 絡(luò)、電視、大牌、 報(bào)廣 等立體媒體組合，重拳引爆市場(chǎng) 時(shí)間 營(yíng)銷活動(dòng) 工程展示 1樓 開盤 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2樓開盤 4樓開盤 推貨節(jié)奏 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 包裝完成 銅官大道 商業(yè)展示 圣誕狂歡節(jié) 形象導(dǎo)入 概念宣傳 形象深化 形象擴(kuò)散 形象鞏固 形象策略 強(qiáng)銷期 整體形象拔高期 蓄客期 儲(chǔ)客期 持銷期 強(qiáng)銷期 中秋 業(yè)主 聯(lián)誼 會(huì) 售樓處內(nèi)部裝修完善 1樓底商 展示 心系有色，情暖新房 秋季旅游節(jié) 團(tuán)購(gòu)特惠月 樣板房開放 看房通道、樣板房完成 項(xiàng)目園林景觀帶塑造 新春送福 （全方位展示 策略 +促銷策略 +樣板房＋商業(yè)街展示 +多頻次客戶參與活動(dòng)） 32 ? ? 從銅官大道、北京西路至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)采用 導(dǎo)旗全面包裝 ； ? 針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)臨銅官大道與北京西路 圍墻進(jìn)行高檔包裝 ，增強(qiáng)項(xiàng)目昭示性與高端樓盤氣勢(shì)； ? 根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度，對(duì) 樓體進(jìn)行包裝 ，提高項(xiàng)目昭示性； ? 對(duì)項(xiàng)目臨近 公交車站牌進(jìn)行包裝 ，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行高端形象展示； ? 對(duì)售樓部進(jìn)行 設(shè)立導(dǎo)示系統(tǒng) ，方便客戶上門。 目前項(xiàng)目 外部 昭示性有所欠缺，后期著力打造外部形象， 對(duì) 項(xiàng)目品質(zhì) 進(jìn)行 充分 展現(xiàn) 項(xiàng)目外部形象包裝： 項(xiàng)目展示策略 33 ? 本項(xiàng)目售樓部品質(zhì)感較弱，細(xì)節(jié)裝飾不夠，整體環(huán)境略顯單調(diào)生硬 項(xiàng)目展示策略 內(nèi)部形象提升，細(xì)節(jié)展示 34 ? ? 售樓處采用較 高檔水牌 展示項(xiàng)目信息； ? 桌子上擺放 糖果碟或花藝 等； ? 部分角落采用仿真鮮花鋪設(shè)，增強(qiáng)銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛； ? 強(qiáng)化 銷售人員的精神面貌 ，提升銷售人員的專業(yè)意識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，讓客戶切身到項(xiàng)目的專業(yè)態(tài)度，增強(qiáng)購(gòu)買信心； ? 團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和看房流程 要讓客戶里里外外感覺(jué)到溫馨尊貴，使景尚花園成為重點(diǎn)考慮購(gòu)買樓盤。 本項(xiàng)目售樓部品質(zhì)較弱，細(xì)節(jié)裝飾不夠，整體環(huán)境略顯單調(diào)生硬 項(xiàng)目展示策略 35 ? ? 讓 看樓通道 避免乏味甬長(zhǎng)的同時(shí)，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)構(gòu)成一條風(fēng)景線 ? 對(duì)看樓通道嚴(yán)格挑選和精心裝修是必須的要求 ? 必須讓客戶經(jīng)過(guò)的過(guò)程體驗(yàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)和價(jià)值， 沿途應(yīng)充分利用和包裝。 ? 對(duì)小戶型進(jìn)行兩種不同風(fēng)格的裝修，通過(guò) 樣板房形象展示 ，帶動(dòng)項(xiàng)目品質(zhì)提升。 本項(xiàng)目缺乏看房通道，戶型無(wú)樣板房，項(xiàng)目總體品質(zhì)支撐不足 項(xiàng)目展示策略 細(xì)節(jié)展示，品質(zhì)提升 36 ? ? 力求在 1樓后，商業(yè)加快工程進(jìn)度，對(duì) 沿街商鋪進(jìn)行全方位包裝 ； ? 沿街商鋪在沒(méi)有售出和交付使用的情況下，在櫥窗玻璃上貼一些品牌示意的 logo,進(jìn)行假商展示； ? 商業(yè)街區(qū)的展示可以提升小區(qū)整體形象，為銷售提供亮點(diǎn)，是提價(jià)的基礎(chǔ) ? 構(gòu)成元素：步行系統(tǒng)指示牌、帆布遮陽(yáng)傘、格子布小木桌，休閑椅等，展示未來(lái)商業(yè)業(yè)態(tài)，給
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