地區(qū)市場建設(shè)與分銷管理的核心技能訓練(編輯修改稿)
2025-03-13 14:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的解決方法渠道發(fā)展趨勢☆ 渠道結(jié)構(gòu)扁平化☆ 分銷商成為廠商的 “銷售 ”隊伍☆ 地區(qū)性專業(yè)化服務(wù)☆ 地區(qū)市場戰(zhàn)略性合作☆ 與分銷商形成合作性伙伴與代理商相處的藝術(shù)★ 代理商的價值與作用★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng)代理商渠道特點經(jīng)營限制 品牌、區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)等方面受到廠家限制授權(quán)方式 代理或經(jīng)銷、地區(qū)級別、獨家與非獨家等渠道限制基本利益 享受廠家的折扣、返利、獎勵與各類補貼等經(jīng)營模式 發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)客戶，批發(fā)產(chǎn)品獲得市場利益經(jīng)營利益基本條件 資源、人員、行業(yè)經(jīng)驗、場所與設(shè)備等評估條件 信譽、實力、網(wǎng)絡(luò)、市場觀念與管理能力條件評估常規(guī)支持 廣告、推廣、技術(shù)、二級網(wǎng)點支持等重點支持 輔導與培訓、局部競爭支持、激勵支持等市場支持橫向沖突 跨地區(qū)銷售沖貨、降價銷售等行為終向沖突 渠道縱向成員之間的利益沖突、合作沖突管理重點渠道優(yōu)點 利用市場資源，減少成本與風險、迅速推廣渠道劣勢 渠道穩(wěn)定性差，難以進行統(tǒng)一性管理渠道優(yōu)劣代理商渠道的銷售方法代理商選擇代理商支持代理商管理0代理商客戶目標搜尋0代理商情況調(diào)查0代理商選擇評估與甄選0代理商談判與合作簽約0廣告、推廣、技術(shù)等方面支持0產(chǎn)品選型、上架鋪貨等經(jīng)營支持0網(wǎng)點開發(fā)與管理支持0管理輔導、成員輔導與培訓0激勵支持與促進0地區(qū)與代理商信息管理0代理商政策管理0代理商執(zhí)行管理與監(jiān)控0代理商管理評估與分級管理0代理商問題處理與調(diào)整代理商渠道對人員的要求基本要求 0熟悉地區(qū)或行業(yè)市場狀況0明確地區(qū)市場分布和發(fā)展趨勢0了解地區(qū)風俗民情與人貌0了解地區(qū)競爭和競爭品牌情況0了解行業(yè)代理商相關(guān)情況專業(yè)技能 0代理商尋找與評估、甄選方法0代理商開發(fā)、合作談判0代理商溝通、輔導、培訓0地區(qū)市場支持0代理商激勵與促進0代理商沖突處理之道0代理商客情關(guān)系保持代理商選擇地點 — 是 原則形象 — 是 條件分銷 — 是 能力意愿 — 是 動力◆ 良好的代理商形象能夠襯托和提高廠商形象、品牌形象，能夠贏得消費者的認可或忠誠◆ 適合的地點可以使下一級的代理商 和消費者、或用戶，就近方便購買 產(chǎn)品◆ 代理商的市場覆蓋范圍與能力、所銷產(chǎn)品種類、競爭產(chǎn)品、及價格控制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營管理能力等◆ 分銷活動的成功是建立在代理商與廠商的共同努力 ,和真誠合作的基礎(chǔ)上代理商選擇 信用能力標準 產(chǎn)品能力標準 銷售能力標準 經(jīng)營能力標準實際選擇標準制定信譽、聲譽、財務(wù)能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊伍、設(shè)施、業(yè)績等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認識等關(guān)鍵要素☆ 代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認識☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范☆ 相應(yīng)的二級主干網(wǎng)點和銷售人員代理商選擇實務(wù)要領(lǐng) 選擇合適的代理商標準◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項目標準◆ 設(shè)計各項目評分標準和占總分的權(quán)數(shù)◆ 搜尋區(qū)域代理商目標◆ 通過各種方法實施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級網(wǎng)絡(luò)等◆ 篩選出合適的代理商代理商評估選擇期評估合作期評估目的在于選擇合適的代理商評估原則◆ 不能只對代理商業(yè)績進行評估◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場潛力◆ 要注重代理商合作行為結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進行評估代理商評估關(guān) 鍵 性指標確定3:4:3 業(yè)績指標 /基礎(chǔ)指標 /管理指標 — 進貨、回款、庫存等 二三級網(wǎng)點數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級網(wǎng)點平均銷售業(yè)績 二三級市場的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場沖突行為 市場策略或推廣等方面的支持性 對二級市場的支持與輔導、培訓代理商評估最佳方法 代理商積分制 (積分平衡卡 )◆ 將代理商業(yè)績、基礎(chǔ)、管理行為分解成細節(jié)動作◆ 設(shè)計各個動作的得分標準和晉級分數(shù)◆ 記錄代理商動作次數(shù)和品質(zhì)，并以標準進行記分◆ 根據(jù)代理商的動作情況實施補貼和支持◆ 根據(jù)代理商總分情況進行代理商級別評選，代理 商依級不同而享受不同的政策和待遇◆ 規(guī)定代理商責任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進行扣分，根據(jù)分數(shù)不同階段實施懲罰或降級代理商談判談判焦點兩大根本性利益直接利益間接利益◆ 代理區(qū)域與代理權(quán)限◆ 折扣、返利、獎勵◆ 年度業(yè)績與計劃◆ 結(jié)算、庫存問題◆ 廣告、推廣道具、活動用品支持◆ 網(wǎng)點支持與培訓◆ 各類補貼◆ 運做方面代理商談判談判要則01把持原則性 ◇ 貨款、結(jié)算、折扣方面、市場形象 ◇ 二 級網(wǎng)點開發(fā)與輔導、支持與管理02策略性互換 ◇ 把 銷售業(yè)績作為籌碼 ◇ 互 換返利、獎勵、支持等條件 ◇ 互換 網(wǎng)點支持、廣告等各項補貼03有條件退讓 ◇ 區(qū)域限制與代理年限問題 ◇ 產(chǎn)品 推廣和展示、道具方面等代理商談判把握談判主動權(quán)◆ 多呈現(xiàn)區(qū)域市場利益◆ 多溝通市場策略與區(qū)域規(guī)劃◆ 多介紹樣板工程◆ 在場外做足功夫 代理商談判簽約注意事項規(guī)范 :01 一定要訂立合同 02 一定要使用自己的規(guī)范合同 03 要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復印件要點 :01 訂單只是合同的附件 02 權(quán)益性條款不能遺漏 如： 品牌 、地區(qū)、信息、 庫存與銷售、年度業(yè)績、價格與管理、折扣與返利、 結(jié)算、網(wǎng)點方式等 03 要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復印件 04 有信用條款，一定要求對方法人以個人財產(chǎn)進 行擔保代理商溝通有效溝通在于代理商接受、理解與反饋在于溝通過程的五個 100%溝通要素◆ 要說得明白、說得一致◆ 要聽得清
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