地區(qū)市場建設(shè)與分銷管理的核心技能訓(xùn)練(存儲版)
【正文】 21一月 2108:57:4008:57:40January 一月 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 08:57:4008:57:4008:571/22/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。8:57:4008:57:402220238:57:4022,22,8:57:4008:57:4022上午 08:57:40一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。22,22,8:57:4008:57:4022上午 08:57:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。22,22,代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范☆ 地區(qū)市場戰(zhàn)略性合作☆ ◆ 引導(dǎo)與溝通 渠道問題的解決方法渠道發(fā)展趨勢☆ ◆ 給出建議◆ 實施互換式激勵 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段人員推廣關(guān)鍵技巧◆ 主 講 :渠道為先做好為王地區(qū)市場建設(shè)與分銷管理的核心技能訓(xùn)練市場營銷實務(wù)培訓(xùn)核心課程市場關(guān)鍵 需求、交換、滿足市場分類 地區(qū)、行業(yè)、渠道營銷關(guān)鍵 — 發(fā)現(xiàn)需求滿足需求營銷要素 目標(biāo)市場與需求滿足市場與營銷的關(guān)系目標(biāo)市場滿足需求大市場 營銷正、負(fù)需求、潛在需求充分需求、過量需求等營銷渠道規(guī)劃要素市場細(xì)分渠道研究渠道定位規(guī)劃制訂策略與執(zhí)行渠道管理要素關(guān)系圖 營銷 目標(biāo)競爭策略品牌策略渠道策略分銷策略支持策略管理策略市場管理渠道目標(biāo)組織管理執(zhí)行管理方向平臺根本命脈目標(biāo)是方向市場是基礎(chǔ)策略是命脈管理是根本地區(qū)市場管理三大 關(guān)鍵性核心任務(wù)第一大任務(wù) 如何建設(shè)地區(qū)渠道第二大任務(wù) 地區(qū)分銷商的有效管理第三大任務(wù) 如何提高地區(qū)市場執(zhí)行力 第一部分 地區(qū)渠道建設(shè)關(guān)鍵★ 地區(qū)渠道對企業(yè)的作用★ 通過地區(qū)渠道所獲得的價值 ★ 地區(qū)渠道對區(qū)域經(jīng)理的重要性什么是銷售通路渠道 (銷售通路 )促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織使用者渠道廠商實物 促銷所有權(quán) 風(fēng)險實物 促銷所有權(quán) 風(fēng)險訂貨 付款信息訂貨 付款信息本質(zhì) 渠道是連接廠商與使用者之間的橋梁渠道是企業(yè)產(chǎn)品市場的網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)利益交換與實現(xiàn)的基礎(chǔ)什么銷售提供客戶或用戶所需求的產(chǎn)品或服務(wù)地區(qū)渠道的基本模式第一模式直銷渠道第二模式代理渠道第三模式終端渠道廠商中間商零售商中間商使用者使用者使用者渠道的基本要素與價值◆ 渠道長度與寬度◆ 渠道的兩大模式 “ 瘦條 ” 型與 “ 寬扁 ” 型◆ 決定模式選擇的四大因素 產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員◆ 渠道本質(zhì)的兩大方面 利益和責(zé)任的分配◆ 渠道任務(wù) 設(shè)計、成員選擇、維護(hù)、激勵、控制渠道要素渠道價值企業(yè)立命之本、實現(xiàn)市場效益的雙腿通過渠道獲取各方面的利益： 品牌與推廣、產(chǎn)品與銷售、競爭與合作等不同產(chǎn)品生命周期的渠道政策產(chǎn)品生命周期的四個階段銷售時間引入期 成長期 成熟期 衰退期不同產(chǎn)品生命周期的渠道策略項 目 引入期 成長期 成熟期 衰退期產(chǎn)品銷量 低 快速提高 銷售高峰 銷售衰退產(chǎn)品成本 高 平均成本 低成本 低成本產(chǎn)品毛利 高 較高 較好 低產(chǎn)品利潤 不好 利潤上升 高利潤 利潤下降顧客類型 創(chuàng)新者 早期采用 多數(shù) 落后者競爭者量 少 逐步增加 多而衰減 數(shù)量衰退渠道策略 選擇性分銷 密集廣泛分銷 更密廣泛分銷 網(wǎng)點優(yōu)化渠道利益與任務(wù)如何平衡渠道利益品牌授權(quán)經(jīng)營獨家與非獨家產(chǎn)品系列與類別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營業(yè)績返利市場費用補(bǔ)貼或攤派表現(xiàn)獎勵信用鼓勵兩大 根本性利益橫向利益垂直利益渠道利益與任務(wù)如何劃分渠道垂直利益零售價 100%廠家毛利 % 分銷毛利 % 零售毛利 %高折扣低折扣競爭折扣二級網(wǎng)點價 建議零售價決定因素0行業(yè)特性與地區(qū)特性、競爭對手折扣0產(chǎn)品品牌、價值、可能銷售量與商家盈利性0分銷商資源投入與庫存風(fēng)險、銷售風(fēng)險0產(chǎn)品服務(wù)方式與服務(wù)要求0地區(qū)渠道任務(wù)分配、廠家的支持0地區(qū)分銷商激勵渠道利益與任務(wù)廠商實施產(chǎn)品高折扣的弊病分銷商承擔(dān)地區(qū)市場渠道所有任務(wù)高折扣逐級下移以極低價位競爭廠家失去市場維護(hù)和發(fā)展動力渠道利益與任務(wù)垂直利益分配◇ 單一折扣不利、不可取◇ 留給分銷商一定的發(fā)展余地★ 分銷商動機(jī)排序今天比昨天好 市場能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場能力 市場橫向培育、市場深度支持如何提高渠道的競爭力市場橫向培育 擴(kuò)大網(wǎng)點規(guī)?！? 選擇市場橫向培育對象◆ 合理布局一級分銷商◆ 消滅市場空白地區(qū)◆ 支持和配合一級分銷商開發(fā)二級市場◆ 有效終端網(wǎng)點的密集開發(fā)和銷售◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如何提高渠道的競爭力市場深度支持 改善分銷品質(zhì)◆ 折扣有限 — 獎勵無限◆ 分銷成員培訓(xùn)與溝通◆ 支持分銷商進(jìn)行二級網(wǎng)點訪問與輔導(dǎo)◆ 實施終端輔導(dǎo)和支持◆ 加強(qiáng)廣告和推廣支持力度◆ 典型樣板的推廣渠道問題的解決方法渠道的兩大問題橫向沖突與垂直沖突★ 渠道沖突的危害★ 橫向沖突的類型與原因★ 垂直沖突的類型與原因★ 渠道沖突的根本原因渠道問題
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