【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的特性 ? （ 1）獨(dú)特性（產(chǎn)品 +服務(wù)） ? （ 2）風(fēng)險(xiǎn)性 ? （ 3）監(jiān)管性 ? 分銷策略的作用：以最短的時(shí)間、最低的成本、最快的速度將金融服務(wù)提供給客戶 ? （ 1）正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求 ? （ 2）選擇合適的分銷策略可以簡(jiǎn)化流通渠道，方便客戶購(gòu)買 ? （ 3）合理的分銷策略有利于降低金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益 37 ? 直接分銷渠道 ? （ 1）直接分銷渠道的含義和功能 ? 金融機(jī)構(gòu) → 金融產(chǎn)品 → 需求者 ? （ 2）金融機(jī)構(gòu)直接分銷渠道的類型 ? 分支機(jī)構(gòu)、人員推銷、電子渠道 分支機(jī)構(gòu)： 總部 ——省分行 ——市 （ 縣 ） 支行 ——營(yíng)業(yè)部 ——分理處 ——儲(chǔ)蓄所 特征：方面 、 安全 、 適用于標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 面對(duì)面銷售： 人員上門(mén)推銷 特征：便捷 ， 增進(jìn)客戶關(guān)系 ， 使客戶印象深刻 ， 適用于復(fù)雜的金融產(chǎn)品 。 38 人員推銷案例： 美國(guó)有家叫做布蘭希的保險(xiǎn)公司 ， 囑咐員工們通過(guò)深入調(diào)查取得大量銷售對(duì)象之后 ， 便向?qū)Ψ浇榻B布蘭希公司的各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和簡(jiǎn)單的調(diào)查表；同時(shí)還別出心裁地附上一張優(yōu)待券 ， 上面寫(xiě)著：“ 請(qǐng)您把調(diào)查表上面的幾個(gè)空欄填好 ， 然后撕下優(yōu)待券寄回我公司 ， 公司將回贈(zèng)兩枚中國(guó)或世界各國(guó)的仿古硬幣 。 這是感謝您的協(xié)助 ， 而非請(qǐng)您參加我們的保險(xiǎn) 。 ” 39 布蘭希保險(xiǎn)公司根據(jù)回信情況 ， 派出員工攜帶著古色古香的精致仿古硬幣 ， 按地址逐戶登門(mén)拜訪 。 當(dāng)保險(xiǎn)推銷員讓顧客在五光十色的各式硬幣中任意挑選兩枚時(shí) ， 雙方關(guān)系就一下變得親切而融洽了 。 這時(shí) ， 推銷員順勢(shì)介紹古幣種類與鑒賞知識(shí) ， 并不時(shí)提問(wèn)顧客對(duì)各種名目繁多的保險(xiǎn)項(xiàng)目是否也感興趣 。 由于這種保險(xiǎn)宣傳和推銷方式 ， 已有了良好的氣氛和顧客的認(rèn)同 ， 所以大多能獲得顧客接受 ， 輕松地得到其購(gòu)買承諾 。 布蘭希保險(xiǎn)公司就這樣順利打開(kāi)了保險(xiǎn)銷售的新局面 。 40 ◆ 直接郵寄 金融機(jī)構(gòu) ——郵局 ——客戶 特征：方便、廉價(jià) 比如：銀行每月給客戶寄送對(duì)帳單，內(nèi)附新產(chǎn)品宣傳冊(cè)。 41 ◆ 電子渠道 以信息通訊工具為載體 ， 開(kāi)展金融服務(wù) 。 特征：快捷 、 廉價(jià) 、 全面 、 突破傳統(tǒng)時(shí)空觀 。 案例 ：電話銀行 ， “一線溝通無(wú)限 ” 電話銀行以其獨(dú)特電子化金融服務(wù)方式 ， 將客戶的需求和銀行的服務(wù)聯(lián)通起來(lái) 。 全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)號(hào)碼 ， 讓銀行客戶享受到每年 365天 、 每天 24小時(shí)不間斷的 、 全方位的一站式服務(wù) 。 工商銀行 “95588” 中國(guó)銀行 “95566” 農(nóng)業(yè)銀行 “95599” 建設(shè)銀行 “95533” 交通銀行 “95559” 招商銀行 “95555” 42 案例： 電話銀行中的未來(lái)主導(dǎo)者 ——手機(jī)銀行 手機(jī)銀行 ， 又稱為 “移動(dòng)銀行 ”， 是利用以手機(jī)為代表的移動(dòng)設(shè)備辦理有關(guān)銀行業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)稱 。 作為一種結(jié)合了 貨幣電子化與移動(dòng)通信 的嶄新服務(wù) ， 手機(jī)銀行不僅能使人們?cè)谌魏螘r(shí)間、 任何地點(diǎn)處理多種金融業(yè)務(wù) ， 而且豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵 ， 使銀行以便利 、 高效又較為安全的方式為客戶提供已有和創(chuàng)新的服務(wù) 。 43 1999年 1月 ， 美國(guó)花旗銀行與法國(guó) Gemplus公司攜手推出手機(jī)銀行 ， 客戶可以用 GSM（ 全球移動(dòng)通信系統(tǒng) ） 手機(jī)銀行了解賬戶余額和支付信息 ， 并利用短信息服務(wù)向銀行發(fā)送文本信息執(zhí)行交易 。 還可以從花旗銀行下載個(gè)人化菜單 ， 閱讀來(lái)自銀行的通知和查詢金融信息 ， 可以方便地選擇金融交易的時(shí)間 、 地點(diǎn)和方式 。 據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 2023年全法國(guó) 90%以上的銀行開(kāi)通了手機(jī)銀行業(yè)務(wù) 。 瑞典 ， 人們可以利用手機(jī)撥號(hào)購(gòu)買飲料 ， 買票乘坐公共汽車 。 由于使用方便且其安全程度高于傳統(tǒng)的支付方式 （ 不必向商家提供信用卡號(hào)碼 ） 。 手機(jī)支付這種新型銀行業(yè)務(wù)前景廣闊 。 據(jù)預(yù)計(jì) ， 到 2023年 ， 全球移動(dòng)金融服務(wù)收入將達(dá)到 400億歐元 。 44 與國(guó)外手機(jī)銀行發(fā)展相比 ， 我國(guó)手機(jī)銀行起步晚 ， 但發(fā)展迅猛 。 最早是 2023年 2月 ， 中國(guó)銀行與中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司簽署了聯(lián)合開(kāi)發(fā)手機(jī)銀行服務(wù)合作協(xié)議 ， 并于 2023年 5月正式在全國(guó)范圍內(nèi)先期開(kāi)通北京 、 深圳等 26個(gè)地區(qū)手機(jī)銀行服務(wù) 。 作為國(guó)內(nèi)首推的手機(jī)銀行服務(wù) ， 中行手機(jī)銀行期待做到 “隨時(shí)隨地 ， 盡在掌握 ”， 對(duì)客戶的承諾是： “從現(xiàn)在起 ， 無(wú)論何時(shí)何地 ， 您只需使用手機(jī) ，依照屏幕提示信息 ， 即可享受中國(guó)銀行手機(jī)銀行服務(wù)提供的 個(gè)人理財(cái)服務(wù) ， 實(shí)現(xiàn)賬戶信息查詢 、 存款賬戶間轉(zhuǎn)賬 、 銀證轉(zhuǎn)賬 、 證券買賣 、 個(gè)人實(shí)盤(pán)外匯買賣 、 代繳費(fèi) 、 金融信息查詢等功能 。 ” 45 2023年 2月為止 ， 我國(guó)銀行卡數(shù)量已經(jīng)超過(guò) 11億張 ， 手機(jī)用戶也已突破 4億 ， 手機(jī) +銀行 ， 已成為潛力巨大的商機(jī) 。 手機(jī)銀行 ， 這個(gè)隨機(jī)而動(dòng)的銀行 ， 將因其 “貼身金融管家 ”的功能而漸受消費(fèi)者的喜愛(ài) ， 并隨著手機(jī)用戶的增多和功能的完善 ， 為銀行帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 。 46 ? （ 3）直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)及時(shí)性、降低營(yíng)銷費(fèi)用、增加產(chǎn)品銷售、便于了解工作 ? 缺點(diǎn)：當(dāng)金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，會(huì)增加分銷費(fèi)用，影響金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益 47 間接分銷渠道 ? （ 1）間接分銷渠道的含義和功能 ? 金融機(jī)構(gòu) → 中間商 → 客戶 金融機(jī)構(gòu)借助中介商向消費(fèi)者傳達(dá)服務(wù)的信息或?qū)崿F(xiàn)金融服務(wù) 。 ◆ 銀行的間接渠道 ——信用卡業(yè)務(wù) ， 消費(fèi)者得以消費(fèi)信用卡服務(wù) ， 必須借助商場(chǎng) 、 酒店等消費(fèi)場(chǎng)所 。 48 ? （ 2）間接分銷渠道的策略類型 ? 短渠道和長(zhǎng)渠道策略 ? 短營(yíng)銷渠道能減少流通環(huán)節(jié)，縮短流通時(shí)間，節(jié)約流通費(fèi)用，致使產(chǎn)品最終價(jià)格較低，能增強(qiáng)商品競(jìng)爭(zhēng)力；能將信息迅速準(zhǔn)確的反饋到生產(chǎn)者，從而使生產(chǎn)者及時(shí)做出決策；由于環(huán)節(jié)少，生產(chǎn)者和中間商較易建立直接的、密切的合作和服務(wù)關(guān)系。但短營(yíng)銷渠道使生產(chǎn)者承擔(dān)較多的中間商職能，不利于集中精力搞好生產(chǎn)。 ? 寬渠道和窄渠道策略 ? 寬渠道：是指企業(yè)使用的同類型中間商很多，分銷面廣泛。（一般日用消費(fèi)品） ? 窄渠道：是指企業(yè)使用的同類型中間商很少，分銷面狹窄，甚至一個(gè)地區(qū)只由一家中間商統(tǒng)包，獨(dú)家經(jīng)銷（一般適用專業(yè)性較強(qiáng)或較貴重的耐用消費(fèi)品） 49 ? 我國(guó)金融機(jī)構(gòu)分銷渠道存在的問(wèn)題 ? （ 1）銀行分銷渠道存在的問(wèn)題 ? 銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不盡合理 ? 對(duì)機(jī)構(gòu)規(guī)模缺乏定量分析，整體經(jīng)濟(jì)效益不高 ? 海外營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)不完備 50 間接渠道中的核心問(wèn)題： 金融機(jī)構(gòu)與中介商的 沖突與協(xié)調(diào) 問(wèn)題 。 他們也許會(huì)在許多方面不一定達(dá)成一致看法 ， 特別是在各自的經(jīng)營(yíng)意圖上有分歧 。 這樣雙方需要經(jīng)常溝通 ， 共同尋找原因 ， 努力求同存異 。 比如 ， 銀行希望越來(lái)越多的人用銀行卡在商場(chǎng)結(jié)算 ，而零售商希望顧客結(jié)算的時(shí)間盡可能短 。 目前情況下 ，刷卡結(jié)算要比現(xiàn)金結(jié)算更費(fèi)時(shí) ， 手續(xù)還麻煩 。 因此 ，這就需要雙方洽談 ， 如何在技術(shù)上改進(jìn)刷卡機(jī) ， 以更好的推廣銀行卡 。 51 ? 金融產(chǎn)品分銷渠道建設(shè)要考慮的因素 ? （ 1）成本與利潤(rùn)因素 ? （ 2）金融產(chǎn)品與需求因素 ? （ 3）市場(chǎng)與控制因素 ? 分銷渠道拓展策略 ? （ 1）分銷渠道的開(kāi)辟：網(wǎng)點(diǎn) ? （ 2）分銷渠道的代理：信用卡 ? （ 3）分銷渠道的并購(gòu)：業(yè)內(nèi)與業(yè)界外 ? （ 4