【文章內容簡介】 的特性 ? （ 1）獨特性（產品 +服務） ? （ 2）風險性 ? （ 3）監(jiān)管性 ? 分銷策略的作用：以最短的時間、最低的成本、最快的速度將金融服務提供給客戶 ? （ 1）正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求 ? （ 2）選擇合適的分銷策略可以簡化流通渠道，方便客戶購買 ? （ 3）合理的分銷策略有利于降低金融機構的營銷費用，提高經濟效益 37 ? 直接分銷渠道 ? （ 1）直接分銷渠道的含義和功能 ? 金融機構 → 金融產品 → 需求者 ? （ 2）金融機構直接分銷渠道的類型 ? 分支機構、人員推銷、電子渠道 分支機構： 總部 ——省分行 ——市 （ 縣 ） 支行 ——營業(yè)部 ——分理處 ——儲蓄所 特征：方面 、 安全 、 適用于標準化服務 面對面銷售： 人員上門推銷 特征：便捷 ， 增進客戶關系 ， 使客戶印象深刻 ， 適用于復雜的金融產品 。 38 人員推銷案例： 美國有家叫做布蘭希的保險公司 ， 囑咐員工們通過深入調查取得大量銷售對象之后 ， 便向對方介紹布蘭希公司的各種保險說明書和簡單的調查表；同時還別出心裁地附上一張優(yōu)待券 ， 上面寫著：“ 請您把調查表上面的幾個空欄填好 ， 然后撕下優(yōu)待券寄回我公司 ， 公司將回贈兩枚中國或世界各國的仿古硬幣 。 這是感謝您的協(xié)助 ， 而非請您參加我們的保險 。 ” 39 布蘭希保險公司根據回信情況 ， 派出員工攜帶著古色古香的精致仿古硬幣 ， 按地址逐戶登門拜訪 。 當保險推銷員讓顧客在五光十色的各式硬幣中任意挑選兩枚時 ， 雙方關系就一下變得親切而融洽了 。 這時 ， 推銷員順勢介紹古幣種類與鑒賞知識 ， 并不時提問顧客對各種名目繁多的保險項目是否也感興趣 。 由于這種保險宣傳和推銷方式 ， 已有了良好的氣氛和顧客的認同 ， 所以大多能獲得顧客接受 ， 輕松地得到其購買承諾 。 布蘭希保險公司就這樣順利打開了保險銷售的新局面 。 40 ◆ 直接郵寄 金融機構 ——郵局 ——客戶 特征：方便、廉價 比如：銀行每月給客戶寄送對帳單，內附新產品宣傳冊。 41 ◆ 電子渠道 以信息通訊工具為載體 ， 開展金融服務 。 特征：快捷 、 廉價 、 全面 、 突破傳統(tǒng)時空觀 。 案例 ：電話銀行 ， “一線溝通無限 ” 電話銀行以其獨特電子化金融服務方式 ， 將客戶的需求和銀行的服務聯通起來 。 全國統(tǒng)一客戶服務號碼 ， 讓銀行客戶享受到每年 365天 、 每天 24小時不間斷的 、 全方位的一站式服務 。 工商銀行 “95588” 中國銀行 “95566” 農業(yè)銀行 “95599” 建設銀行 “95533” 交通銀行 “95559” 招商銀行 “95555” 42 案例： 電話銀行中的未來主導者 ——手機銀行 手機銀行 ， 又稱為 “移動銀行 ”， 是利用以手機為代表的移動設備辦理有關銀行業(yè)務的簡稱 。 作為一種結合了 貨幣電子化與移動通信 的嶄新服務 ， 手機銀行不僅能使人們在任何時間、 任何地點處理多種金融業(yè)務 ， 而且豐富了銀行服務的內涵 ， 使銀行以便利 、 高效又較為安全的方式為客戶提供已有和創(chuàng)新的服務 。 43 1999年 1月 ， 美國花旗銀行與法國 Gemplus公司攜手推出手機銀行 ， 客戶可以用 GSM（ 全球移動通信系統(tǒng) ） 手機銀行了解賬戶余額和支付信息 ， 并利用短信息服務向銀行發(fā)送文本信息執(zhí)行交易 。 還可以從花旗銀行下載個人化菜單 ， 閱讀來自銀行的通知和查詢金融信息 ， 可以方便地選擇金融交易的時間 、 地點和方式 。 據統(tǒng)計 ， 2023年全法國 90%以上的銀行開通了手機銀行業(yè)務 。 瑞典 ， 人們可以利用手機撥號購買飲料 ， 買票乘坐公共汽車 。 由于使用方便且其安全程度高于傳統(tǒng)的支付方式 （ 不必向商家提供信用卡號碼 ） 。 手機支付這種新型銀行業(yè)務前景廣闊 。 據預計 ， 到 2023年 ， 全球移動金融服務收入將達到 400億歐元 。 44 與國外手機銀行發(fā)展相比 ， 我國手機銀行起步晚 ， 但發(fā)展迅猛 。 最早是 2023年 2月 ， 中國銀行與中國移動通信集團公司簽署了聯合開發(fā)手機銀行服務合作協(xié)議 ， 并于 2023年 5月正式在全國范圍內先期開通北京 、 深圳等 26個地區(qū)手機銀行服務 。 作為國內首推的手機銀行服務 ， 中行手機銀行期待做到 “隨時隨地 ， 盡在掌握 ”， 對客戶的承諾是： “從現在起 ， 無論何時何地 ， 您只需使用手機 ，依照屏幕提示信息 ， 即可享受中國銀行手機銀行服務提供的 個人理財服務 ， 實現賬戶信息查詢 、 存款賬戶間轉賬 、 銀證轉賬 、 證券買賣 、 個人實盤外匯買賣 、 代繳費 、 金融信息查詢等功能 。 ” 45 2023年 2月為止 ， 我國銀行卡數量已經超過 11億張 ， 手機用戶也已突破 4億 ， 手機 +銀行 ， 已成為潛力巨大的商機 。 手機銀行 ， 這個隨機而動的銀行 ， 將因其 “貼身金融管家 ”的功能而漸受消費者的喜愛 ， 并隨著手機用戶的增多和功能的完善 ， 為銀行帶來新的利潤增長點 。 46 ? （ 3）直接分銷渠道的優(yōu)缺點 ? 優(yōu)點：實現及時性、降低營銷費用、增加產品銷售、便于了解工作 ? 缺點：當金融機構的規(guī)模達到一定程度時，會增加分銷費用，影響金融機構的經濟效益 47 間接分銷渠道 ? （ 1）間接分銷渠道的含義和功能 ? 金融機構 → 中間商 → 客戶 金融機構借助中介商向消費者傳達服務的信息或實現金融服務 。 ◆ 銀行的間接渠道 ——信用卡業(yè)務 ， 消費者得以消費信用卡服務 ， 必須借助商場 、 酒店等消費場所 。 48 ? （ 2）間接分銷渠道的策略類型 ? 短渠道和長渠道策略 ? 短營銷渠道能減少流通環(huán)節(jié)，縮短流通時間，節(jié)約流通費用，致使產品最終價格較低，能增強商品競爭力；能將信息迅速準確的反饋到生產者，從而使生產者及時做出決策；由于環(huán)節(jié)少，生產者和中間商較易建立直接的、密切的合作和服務關系。但短營銷渠道使生產者承擔較多的中間商職能，不利于集中精力搞好生產。 ? 寬渠道和窄渠道策略 ? 寬渠道：是指企業(yè)使用的同類型中間商很多，分銷面廣泛。（一般日用消費品） ? 窄渠道：是指企業(yè)使用的同類型中間商很少，分銷面狹窄，甚至一個地區(qū)只由一家中間商統(tǒng)包，獨家經銷（一般適用專業(yè)性較強或較貴重的耐用消費品） 49 ? 我國金融機構分銷渠道存在的問題 ? （ 1）銀行分銷渠道存在的問題 ? 銀行網點設置不盡合理 ? 對機構規(guī)模缺乏定量分析，整體經濟效益不高 ? 海外營銷網點不完備 50 間接渠道中的核心問題： 金融機構與中介商的 沖突與協(xié)調 問題 。 他們也許會在許多方面不一定達成一致看法 ， 特別是在各自的經營意圖上有分歧 。 這樣雙方需要經常溝通 ， 共同尋找原因 ， 努力求同存異 。 比如 ， 銀行希望越來越多的人用銀行卡在商場結算 ，而零售商希望顧客結算的時間盡可能短 。 目前情況下 ，刷卡結算要比現金結算更費時 ， 手續(xù)還麻煩 。 因此 ，這就需要雙方洽談 ， 如何在技術上改進刷卡機 ， 以更好的推廣銀行卡 。 51 ? 金融產品分銷渠道建設要考慮的因素 ? （ 1）成本與利潤因素 ? （ 2）金融產品與需求因素 ? （ 3）市場與控制因素 ? 分銷渠道拓展策略 ? （ 1）分銷渠道的開辟：網點 ? （ 2）分銷渠道的代理：信用卡 ? （ 3）分銷渠道的并購：業(yè)內與業(yè)界外 ? （ 4