(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo))第八章(編輯修改稿)
2025-02-07 20:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電子商務(wù) 11% 10% 10 % 汽車(chē)服務(wù) 9% 10% 9% 最受歡迎的投資項(xiàng)目 三株模式 ? 1997年達(dá)到鼎盛時(shí)期，業(yè)績(jī)?yōu)?40億人民幣，其通路起了重要作用。 ? 在中心城市建立省級(jí)聯(lián)絡(luò)處，管轄 200個(gè)市級(jí)分公司，分公司管轄 1980個(gè)縣級(jí)自公司，子公司管轄 6890個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站。20萬(wàn)銷(xiāo)售大軍分布全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)，一直到農(nóng)村。 ? 發(fā)傳單、免費(fèi)戶(hù)外廣告 特點(diǎn) ? 自己控制渠道，鋪市率高，覆蓋面廣 ? 管理難度大、人員成本高 ? 符合中國(guó)國(guó)情 匯仁模式 ? 加強(qiáng)空中的廣告配合，培養(yǎng)需求 ? 加強(qiáng)地上銷(xiāo)售員的管理：控制回款率，每月不到帳回款控制在 20%，銷(xiāo)售員有經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，欠款率不許超過(guò) 4% 海爾過(guò)去模式 ? 大區(qū)事業(yè)部 省級(jí)工貿(mào)公司 ? 地市級(jí)辦事處 批發(fā)商 零售商 商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 ? 1998年 12月上市， 1999年 12月銷(xiāo)售額 8億元。 ? 廣告 +通路 ? 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。小區(qū)范圍可以小到一個(gè)城市的區(qū)、一條街道、一家商店，半年時(shí)間全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 3000多個(gè) ? 嚴(yán)格控制銷(xiāo)售區(qū)域和終端價(jià)格 中國(guó)市場(chǎng)終端戰(zhàn) ? 表現(xiàn)在兩各方面： ? 制造商對(duì)終端的搶占 ? 零售業(yè)的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)和連鎖擴(kuò)展 批發(fā)商的危機(jī) ? 如果一個(gè)產(chǎn)品有足夠的利潤(rùn)，渠道的階梯就會(huì)很多，相反，渠道利潤(rùn)越來(lái)越少，沒(méi)人能養(yǎng)得起這繁雜的隊(duì)伍。競(jìng)爭(zhēng)力像刮刀一樣，把產(chǎn)品的利潤(rùn)一層一層的刮掉，而渠道就應(yīng)該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。目前慘烈的競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)沒(méi)有更多的銀子來(lái)維系一級(jí)一級(jí)的代理鏈條，決定渠道模式的是產(chǎn)品的利潤(rùn)，如果現(xiàn)有利潤(rùn)養(yǎng)活不了那么多的渠道，砍掉是必然的趨勢(shì)，使批發(fā)商遭到前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。 ? 專(zhuān)家預(yù)測(cè)， 3—5年中國(guó)將出現(xiàn) 3家至五家世界級(jí)零售巨頭，他們將控制中國(guó)零售商業(yè) 60%的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商和現(xiàn)有的批發(fā)商 610年將消失。 ? 渠道結(jié)構(gòu)扁平化，制造商紛紛取消省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)，自己建立省市級(jí)辦事處，直接與當(dāng)?shù)亓闶凵虖氖聵I(yè)務(wù)，使批發(fā)商失去生存根基，家電企業(yè)與國(guó)美、蘇寧緊密合作。 ? 面對(duì)高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的制造業(yè)，開(kāi)始把觸角伸向零售領(lǐng)域，獨(dú)立發(fā)展自己的專(zhuān)賣(mài)店、連鎖門(mén)店、特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店。 ? 批發(fā)商應(yīng)及時(shí)抽身轉(zhuǎn)型，做物流支持或超大型批發(fā)。 零售業(yè)態(tài) ? 專(zhuān)業(yè)商店 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利商店 ? 大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市 ? 連鎖超市 ? 無(wú)店鋪零售 無(wú)店鋪零售 ? 直接營(yíng)銷(xiāo)（直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)）通過(guò)郵寄、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等手段，不通過(guò)門(mén)市進(jìn)行的零售活動(dòng)。 ? 自動(dòng)售貨機(jī) ? 直接推銷(xiāo) 沃爾瑪革了零售的命 ? 成立于 1962年零售航母令人嘆為觀止的數(shù)據(jù)： ? 全球最著名的企業(yè)之一， 2023年全球 500強(qiáng)企業(yè)之首，銷(xiāo)售額 2445億美元， 2023年銷(xiāo)售額2460億美元，其規(guī)模比緊隨其后的全球 5個(gè)大零售商的總和還要大； ? 從來(lái)不做廣告； ? 經(jīng)營(yíng)的是礦泉水、餐巾紙等平常、廉價(jià)的產(chǎn)品； ? 80年代就發(fā)射了私人衛(wèi)星；全球分店總數(shù) 4397 家，卻很少網(wǎng)上銷(xiāo)售；全世界最龐大的雇員人數(shù)，為 138萬(wàn)，大多數(shù)初中文化。 ? 歷年因盜竊而損失的產(chǎn)品金額 20億美元； ? 沃爾瑪是美國(guó)各大知名企業(yè)（寶潔、卡夫、吉利、露華濃等）的最大顧客；也是全美最大的照片沖洗店和眼鏡店； ? 其 CEO李、斯格特認(rèn)為，沃爾瑪已沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)，如果必須說(shuō)，就是世界上所有賣(mài)和沃爾瑪相同產(chǎn)品的商店。 沃爾瑪業(yè)態(tài) ? 購(gòu)物廣場(chǎng)：強(qiáng)調(diào)一站式購(gòu)物體驗(yàn)。經(jīng)營(yíng)面積通常在 10000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在20230種。 ? 山姆會(huì)員店：商品采取大包裝方式，以會(huì)員特惠價(jià)格向商業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員提供。商品種類(lèi) 4000種左右，每種商品種類(lèi)經(jīng)過(guò)挑選，為會(huì)員免除挑選商品的煩惱。 ? 社區(qū)店：根植社區(qū)，強(qiáng)調(diào)便利，營(yíng)業(yè)面積3000平方米左右，提供日常生活用品。 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)（獨(dú)門(mén)利器） ? 天天低價(jià)和細(xì)心關(guān)照使上帝成為上帝 ? “吝嗇成性 ”和 “信息革命 ”使低價(jià)成為可能，其名言 “每當(dāng)我們浪費(fèi)一塊錢(qián)，就等于讓顧客多掏一塊錢(qián)；每當(dāng)我們替顧客多省一塊錢(qián)，就等于在競(jìng)爭(zhēng)中向前邁了一步 ” ? 其核心競(jìng)爭(zhēng)力就是 “天天低價(jià) ”“薄利多銷(xiāo) ”超低的價(jià)格使其產(chǎn)品在短期內(nèi)自貨架上一掃而空 ? 山姆 .沃爾頓的節(jié)約意識(shí) “節(jié)約每一分錢(qián) ” ? 2
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