【文章內容簡介】 計 劃和 客 戶 滲 透 的 結 果 制訂 分 解 到 門 店 的 生 意計 劃 ， 填 寫 “ 客 戶 生意 計 劃 表 （ 客 代 0 9 ）”生 意 計 劃 執(zhí) 行 情 況 進行 跟 蹤 ， 若 需 要 調 整則 重 新 填 寫 “ 客 代0 9 ”來自 中國最大的資料庫下載 43 經(jīng) 銷 商 生 意 計 劃 賣 入 流 程客 戶 代 表 經(jīng) 銷 商營 銷 部市 場 應 對 方 案接 受 分 公 司 信 息雙 方 準 備已 被 確 認 的 生意 計 劃與 經(jīng) 銷 商 客 戶 溝 通 修 改 意 見溝 通 生 意 計 劃在 權 限 范 圍 內 靈 活運 用 資 源 ， 調 整 生意 計 劃 或 反 饋 客戶 、 市 場 信 息需 求 及 修 改意 見形 成 最 終 生 意計 劃確 認 生 意 計 劃確 認 生 意 計劃跟 蹤 實 施 及 反 饋 調整來自 中國最大的資料庫下載 44 生意計劃回顧 來自 中國最大的資料庫下載 45 經(jīng) 銷 商 生 意 回 顧 流 程下 級 零 售 店商 務 部 經(jīng) 銷 商客 戶 代 表營 銷 部組 織 部 門 工 作會 議 ， 回 顧 工作 表 現(xiàn) ， 尋 找提 升 機 會 ， 制定 提 升 策 略整 理 上 一 月份 內 所 發(fā) 生的 所 有 交 易的 信 息進 行 客 戶 滲透 以 獲 取 經(jīng)銷 商 相 應 信息與 經(jīng) 銷 商 溝 通 ， 形 成新 的 生 意 計 劃獲 得 客 戶 各門 店 銷 量生 意 回 顧記 錄 各 門 店店 內 表 現(xiàn) 及競 品 信 息匯 總 上 述 信息 資 料 ， 形成 本 團 隊 月報 ， 抄 送 相關 部 門經(jīng) 銷 商 覆 蓋情 況店 內 表 現(xiàn) 情況來自 中國最大的資料庫下載 46 經(jīng)銷商組織建設 來自 中國最大的資料庫下載 47 經(jīng)銷商組織建設主要體現(xiàn)在對其隊伍的管理： ?確定經(jīng)銷商銷售隊伍中每個客戶代表的銷售目標 ?— 天音客戶代表應將總目標分解到經(jīng)銷商各個客戶代表的身上，再由經(jīng)銷商客戶代表或由天音客戶代表和經(jīng)銷商客戶代表一起將銷售目標分解到每一家門店。 ?經(jīng)銷商客戶代表的日常工作管理 ?— 天音客戶代表為經(jīng)銷商客戶代表提供工作流程、標準及工具表格，對經(jīng)銷商客戶代表的日常工作進行指導。 來自 中國最大的資料庫下載 48 ?經(jīng)銷商客戶代表培訓 ?— 天音客戶代表定期或不定期地對經(jīng)銷商客戶代表進行培訓，提升其工作能力。 ?經(jīng)銷商客戶代表工作考核 ?— 天音客戶代表對經(jīng)銷商客戶代表的工作表現(xiàn)進行抽查和考核。 來自 中國最大的資料庫下載 49 經(jīng)銷商客戶代表工作日常管理 經(jīng)銷商客戶代表對零售店的日常工作應包括： ●拜訪管理 ●店內表現(xiàn)管理 ●新品管理 ●促銷管理 ●促銷員管理 ●生意計劃 ●生意回顧 ●客戶檔案管理 ●信息維護 來自 中國最大的資料庫下載 50 經(jīng)銷商評估與調整 來自 中國最大的資料庫下載 51 評估的內容 ?完成階段銷售任務與回款任務的完成情況 ?天音所占生意份額 ?生意發(fā)展計劃是否明確 ， 是否與天音的發(fā)展目標相符 ?零售拜訪的水平 （ 包括客戶數(shù)量 、 店內表現(xiàn)等 ） ?對零售客戶的服務水平 ?零售拜訪隊伍的組織建設水平 來自 中國最大的資料庫下載 52 調整方式 經(jīng)銷商評估結果 建議調整方式 能夠滿足天音的生意需求 保持現(xiàn)有水平，并尋找進一步提升的機會 未能達到天音的要求 仍有改善的機會 與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過生意回顧制訂生意計劃加以改善 由于現(xiàn)實條件的確不能完成零售拜訪的任務 建議將該經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負責零售渠道 主觀上不配合天音的工作 建議改換經(jīng)銷商，以確保天音在該區(qū)域的生意發(fā)展 來自 中國最大的資料庫下載 53 第二部分 客戶拜訪過程管理 來自 中國最大的資料庫下載 54 客戶拜訪的三要素 來自 中國最大的資料庫下載 55 、所要達成的目的； 、為達成目的而做的準備工作； 、拜訪需要的資料、物品。 來自 中國最大的資料庫下載 56 拜訪客戶過程 來自 中國最大的資料庫下載 57 確定要拜訪的客戶 明確拜訪所要達成的目標 拜訪前準備 接觸階段 探詢階段 聆聽階段 呈現(xiàn)階段 處理異議 成交（締結） 跟進 來自 中國最大的資料庫下載 58 客戶拜訪前的準備 來自 中國最大的資料庫下載 59 一、 客戶分析 附件：客代客戶檔案 來自 中國最大的資料庫下載 60 目標要點： －（具體的） －（可衡量） －（可完成） －（現(xiàn)實的） － （時間段） 二、 明確所要達成的目標（） 來自 中國最大的資料庫下載 61 三、拜訪策略（） ： 拜訪誰 ： 為什么拜訪 ： 談什么內容 ： 什么時間拜訪 ：在什么地點見面 ： 如何拜訪 來自 中國最大的資料庫下載 62 四、 資料及物品的準備 工具表格、宣傳資料、合同、樣品等。 來自 中國最大的資料庫下載 63 五、 著裝及心理準備 正式職業(yè)裝、自信、心態(tài)積極等。 來自 中國最大的資料庫下載 64 接 觸 階 段 來自 中國最大的資料庫下載 65 ◆ 易懂，簡潔，新意，少重復 ◆ 少說 “我 ”，多說 “您 ”， “貴公司 ” 一、 開場白： 來自 中國最大的資料庫下載 66 ◆ 熱情式（寒暄） ◆ 贊美式 ◆ 好奇式 ◆ 開門見山式 ◆ 請求式 二、方 式： 來自 中國最大的資料庫下載 67 首次見面一般人秒種之內會有初步印象， 一見鐘情或 一見無情 。 三、接觸階段注意事項： ◆ 珍惜最初的秒種： 來自 中國最大的資料庫下載 68 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 。 ◆ 目光的應用： 來自 中國最大的資料庫下載 69 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 。 ◆ 良好開端 ： 來自 中國最大的資料庫下載 70 冗長，沉默，負面，目的不清，時間倉促。 ◆ 可能面對的困難： 來自 中國最大的資料庫下載 71 、 當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你 將如何化解？ 、 每人列舉個不同形式的開場白？ 、 每人列舉個不同類型的提問？ 練 習： 來自 中國最大的資料庫下載 72 探 詢 階 段 來自 中國最大的資料庫下載 73 即探查詢問，向對方提出問題。 一、 什么是探詢（）： 來自 中國最大的資料庫下載 74 ◆收集信息 ◆發(fā)現(xiàn)需求 ◆控制拜訪 ◆促進參與 ◆改善溝通 二、探詢的目的： 來自 中國最大的資料庫下載 75 三、探詢問題的種