【正文】 來自 中國最大的資料庫下載 客戶拜訪管理 謝遠(yuǎn)祈 年月 來自 中國最大的資料庫下載 2 第一部分 客戶拜訪業(yè)務(wù)管理 來自 中國最大的資料庫下載 3 客 戶 分 類 來自 中國最大的資料庫下載 4 一、客戶分類的原則 ? 從客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，為長期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；來自 .... 中國最大的資料庫下載 ? 從客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件； ? 用于指導(dǎo)客戶代表的工作，不同的客戶分類對應(yīng)不同的操作方式。 來自 中國最大的資料庫下載 5 ? 類客戶占市場份額％以上； ? 類客戶占市場總份額以上。 二、客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 來自 中國最大的資料庫下載 6 ? 將客戶代表拜訪區(qū)域內(nèi)的所有客戶 （ 零售客戶 、 經(jīng)銷商 ） 按銷量進(jìn)行從高到低的排序； ? 從前到后進(jìn)行銷量累加 ， 將銷量累加比率占市場份額的客戶作為類客戶； ? 剔除類客戶 ， 將銷量累加累計(jì)比率占市場份額的客戶作為類客戶； ? 其余的客戶作為 、 類客戶 。 三、分類方法 來自 中國最大的資料庫下載 7 類 類 、 類 圖 例： 020406080100120門店1 門店3 門店5 門店7 門店9來自 中國最大的資料庫下載 8 客戶拜訪頻率和時(shí)間分配 來自 中國最大的資料庫下載 9 客戶類別 拜訪頻率 拜訪時(shí)間 A 每天一次 30分鐘 B 每周二次 15分鐘 C 兩周一次 10分鐘 來自 中國最大的資料庫下載 10 客戶拜訪線路圖計(jì)劃 來自 中國最大的資料庫下載 11 ? 每日工作時(shí)間； ?休息和用餐時(shí)間； ?每日在客戶處總工作時(shí)間： ?每日工作時(shí)間的百分比； ?各類客戶拜訪頻率 （ 循環(huán)周期 ） ； ?單個客戶處平均實(shí)際工作時(shí)間； ?不同客戶之間的距離 、 相對位置及路途時(shí)間； ?不在客戶處的輔助工作時(shí)間 。 拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù) 來自 中國最大的資料庫下載 12 該區(qū)域客戶有： ⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇ 客戶分類： 類： ⑴⑵⑶⑷⑸ ， 類： ⑹⑺⑻⑼⑽ ， 、 類： ⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇ 拜訪標(biāo)準(zhǔn)： －每天一次 ， 每周二次 ， 二周一次 舉 例： 來自 中國最大的資料庫下載 13 －⑴⑵⑶⑷⑸ －⑹⑺⑻⑼⑽ －⑾⑿⒀⒁⒂ －⒃⒄⒅⒆⒇ 該客戶代表最后的客戶拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是： 來自 中國最大的資料庫下載 14 循環(huán)周期：二周 第一周 第二周 周一 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑹⑺ 周一 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑹⑺ 周二 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼ 周二 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼ 周三 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、 ⑾⑿ 周三 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、 ⒃⒄ 周四 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑹⑺ 周四 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑹⑺ 周五 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼ 周五 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼ 周六 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑽ ⒀⒁⒂ 周六 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑽ ⒅⒆⒇ 四條線路圖具體應(yīng)用： 來自 中國最大的資料庫下載 15 零售客戶拜訪管理 來自 中國最大的資料庫下載 16 零 售 客 戶 拜 訪 總 流 程客 戶 代 表公 司針 對 客 戶 業(yè) 績 的 定 期評 估 及 網(wǎng) 絡(luò) 調(diào) 整日 常 銷 售 及 售 后 服 務(wù)根 據(jù) 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 的 要 求 ， 選 擇 并開 發(fā) 客 戶區(qū) 域 客 戶 拜 訪 規(guī) 劃? 客 戶 分 類? 擬 定 拜 訪 路 線 圖? 建 立 客 戶 檔 案? 制 訂 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃 及 執(zhí) 行? 客 戶 日 常 拜 訪? 收 集 及 傳 遞 信 息? 促 銷 員 招 聘 、 培 訓(xùn) 及 考 核? 促 銷 員 日 常 管 理? 新 品 、 促 銷 賣 入 、 執(zhí) 行 和跟 蹤? 客 戶 檔 案 管 理? 每 月 生 意 計(jì) 劃 與 回 顧日常工作建立生意關(guān)系階段性回顧來自 中國最大的資料庫下載 17 零售客戶日常拜訪流程 來自 中國最大的資料庫下載 18 零售生意計(jì)劃 來自 中國最大的資料庫下載 19 客 戶 生 意 計(jì) 劃 流 程過 程 說 明客 戶 代 表 零 售 客 戶營 銷 部與 零 售 客 戶 總 部 采購 洽 談新 品 上 市 計(jì) 劃 、促 銷 活 動 計(jì) 劃 、每 月 銷 量 目 標(biāo)及 相 關(guān) 資 料形 成 客 戶 生 意計(jì) 劃執(zhí) 行 并 隨 時(shí) 調(diào) 整 生意 計(jì) 劃跟 蹤 并 反 饋 進(jìn) 度銷 量 預(yù) 測結(jié) 合 公 司 下 達(dá) 的 計(jì) 劃和 客 戶 滲 透 的 結(jié) 果 制訂 分 解 到 門 店 的 生 意計(jì) 劃 ， 填 寫 “ 客 戶 生意 計(jì) 劃 表 （ 客 代 0 9 ）”每 周 對 生 意 計(jì) 劃 執(zhí) 行結(jié) 果 進(jìn) 行 跟 蹤 ， 若 需要 調(diào) 整 則 重 新 填 寫 客代 0 9來自 中國最大的資料庫下載 20 生 意 計(jì) 劃 賣 入 流 程客 戶 代 表 零 售 客 戶營 銷 部市 場 應(yīng) 對 方案接 受 分 公 司 信 息雙 方 準(zhǔn) 備已 被 確 認(rèn) 的 生 意 計(jì) 劃向 零 售 客 戶 溝 通 修 改意 見溝 通 生 意 計(jì) 劃在 權(quán) 限 范 圍 內(nèi) 靈 活 運(yùn)用 資 源 ， 調(diào) 整 生 意 計(jì)劃 或 反 饋 客 戶 、 市 場信 息需 求 及 修 改 意 見形 成 最 終 生 意 計(jì) 劃確 認(rèn) 生 意 計(jì)劃確 認(rèn) 生 意 計(jì) 劃跟 蹤 實(shí) 施 及 反 饋 調(diào) 整來自 中國最大的資料庫下載 21 店 內(nèi) 訪 問 來自 中國最大的資料庫下載 22 ? 店內(nèi)形象管理 ? 包括分銷規(guī)格 、 庫存 、 價(jià)格 、 銷量 、 助銷 （ 包括助銷品和助銷人員 ） 、 陳列 。 ? 店內(nèi)溝通 ? 即指客戶代表與店內(nèi)有關(guān)人員進(jìn)行溝通 ， 以解決問題及維護(hù)客情關(guān)系 。 店內(nèi)訪問要素 客戶代表的店內(nèi)訪問可以分為兩大方面： 來自 中國最大的資料庫下載 23 店內(nèi)訪問工具 ?客戶拜訪記錄表 ? 客代 用于重點(diǎn)客戶 ? 客代 用于一般客戶 作用： 記錄天音產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)、競品活動情況及客戶代表與客戶進(jìn)行溝通的情況。 來自 中國最大的資料庫下載 24 店 內(nèi) 表 現(xiàn) 來自 中國最大的資料庫下載 25 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 促銷品 禮包 有陳列 ， 隨同真機(jī)上柜 禮品 有陳列 ， 隨同真機(jī)上柜 助銷品 海報(bào)