【正文】 一、 拜訪前的準(zhǔn)備工作（一）制定拜訪計(jì)劃分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務(wù)、推廣、終端、售后及代理業(yè)務(wù)、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃，制定本階段對(duì)應(yīng)的分銷商拜訪計(jì)劃。在制定拜訪計(jì)劃時(shí)，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計(jì)拜訪路線（一天規(guī)劃兩個(gè)或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點(diǎn)拜訪），避免因路線設(shè)計(jì)不合理造成時(shí)間浪費(fèi)的現(xiàn)象產(chǎn)生。（二）明確拜訪目的分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭(zhēng)奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場(chǎng)了解等14個(gè)項(xiàng)目，所有人員在進(jìn)行分銷拜訪時(shí)，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。（三）提前進(jìn)行預(yù)約對(duì)于需要拜訪的分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時(shí)間。推廣、終端人員進(jìn)行分銷終端檢查時(shí)，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。（四）查看歷史記錄 拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對(duì)于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。（五） 狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備（1）基礎(chǔ)工具：名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計(jì)算器、便簽、相機(jī)、卷尺、分銷商拜訪登記表或終端走訪手冊(cè)、可向分銷公開(kāi)的分公司及代理流程類文件。（2）銷售工具：代理商批發(fā)體系價(jià)目表、促銷活動(dòng)方案、代理商庫(kù)存表、分公司庫(kù)存表、分銷商進(jìn)銷存登記表、訂單；（3）推廣工具：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品效果圖、產(chǎn)品手冊(cè)，企業(yè)宣傳資料、公司政策文件；（4）終端工具：機(jī)貼、單頁(yè)、立牌、海報(bào)、終端展示規(guī)范、分銷樣機(jī)登記表、終端武器；（5）售后工具：400服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)咨詢手冊(cè)等。分公司及代理人員進(jìn)行分銷拜訪前，一定要自我檢查準(zhǔn)備工作是否充分，為保障拜訪效果，分公司及代理管理人員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行抽查。充分準(zhǔn)備是成功拜訪的第一步。二、拜訪時(shí)的執(zhí)行工作（一）拜訪路線記錄記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費(fèi)用、拜訪及乘坐交通工具起始時(shí)間，為下一次拜訪及進(jìn)行拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備。（二）登記客戶信息對(duì)分銷商電話、姓名，分銷賣場(chǎng)的地址、名稱、傳真、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品類等基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記及完善。（三）執(zhí)行常規(guī)工作 分銷補(bǔ)貨（1）掌握銷售信息：了解分銷商當(dāng)月的銷售情況，并進(jìn)行記錄，協(xié)助分銷商建立終端銷售臺(tái)帳；（2）掌握庫(kù)存信息：了解分銷商即時(shí)庫(kù)存信息，包括庫(kù)存數(shù)量、結(jié)構(gòu)，協(xié)助未進(jìn)行進(jìn)銷存臺(tái)帳管理的分銷商建立相關(guān)帳目管理體系。（3）進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)貨：了解分銷的銷售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存信息后，對(duì)庫(kù)存數(shù)量相對(duì)較少的型號(hào)予以補(bǔ)貨（和分銷商溝通補(bǔ)貨事宜）。同時(shí)根據(jù)代理庫(kù)存和分公司庫(kù)存，對(duì)分銷未操作的、公司主推或庫(kù)存較大的型號(hào)進(jìn)行重點(diǎn)推介。終端梳理：在梳理分銷終端樣機(jī)時(shí)，需進(jìn)行兩個(gè)保障，一是保障最佳展示效果（出樣型號(hào)、排列規(guī)劃），二是保障無(wú)展臺(tái)的終端品牌主推位置、有展臺(tái)的終端無(wú)其他品牌占位。同時(shí)，對(duì)終端物料（單頁(yè)、立牌、機(jī)貼、海報(bào)、條幅、看板）進(jìn)行檢查，如缺及時(shí)補(bǔ)齊。對(duì)于單頁(yè)等公司能夠充足供應(yīng)的物料，要求每個(gè)分銷終端必須布置。新品推廣：針對(duì)公司發(fā)布的新品進(jìn)行著重介紹，從產(chǎn)品外觀、功能到價(jià)格政策、出樣政策、推廣方案進(jìn)行一一溝通。店招爭(zhēng)奪：對(duì)分銷商店內(nèi)、店外可發(fā)布廣告信息的位置，主動(dòng)進(jìn)行測(cè)量和溝通，確保終端氣勢(shì)及主推印象?；顒?dòng)組織：向分銷商溝通分公司及代理體系開(kāi)展的一系列促銷活動(dòng)、推廣活動(dòng)，在重大節(jié)假日前主動(dòng)向核心網(wǎng)點(diǎn)溝通，并策劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。同時(shí)，對(duì)已經(jīng)策劃的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)予以實(shí)施。網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)：對(duì)于未進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通并達(dá)成合作意向或訂單，及建立關(guān)系。政策宣貫：對(duì)公司發(fā)展策略、市場(chǎng)策略、推廣策略、服務(wù)舉措等政策性文件進(jìn)行宣傳及溝通。售后服務(wù)：（1）處理已發(fā)生的問(wèn)題：對(duì)分銷商之前反應(yīng)的售后問(wèn)題進(jìn)行處理，包括與分銷商協(xié)調(diào)、確定溝通處理方式、處理結(jié)果；（2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題：對(duì)分銷商存在的售后問(wèn)題進(jìn)行了解，記錄，并在3日內(nèi)回復(fù)處理方案及跟進(jìn)直至處理完畢。分銷培訓(xùn)：對(duì)分銷老板或分銷賣手展開(kāi)的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面培訓(xùn)。應(yīng)收催付：對(duì)分銷商（與代理商發(fā)生的）已到期欠款進(jìn)行催付，對(duì)未到期欠款進(jìn)行適當(dāng)提示。1關(guān)系拓展：與分銷商或分銷商賣手進(jìn)行情感交流，建立聯(lián)系，記錄分銷商家庭情況、生日信息、個(gè)人愛(ài)好等，便于關(guān)系維護(hù)。1異議處理：了解分銷商的意見(jiàn)和建議，并進(jìn)行記錄，對(duì)于客戶提出的異議在1個(gè)工作日內(nèi)做出響應(yīng)，3個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)處理方案。1合同談判：對(duì)有規(guī)模的新開(kāi)發(fā)分銷商、合同到期客戶進(jìn)行下一階段操作合同談判。1市場(chǎng)了解：除對(duì)分銷商公司產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行了解外，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷售情況（包括價(jià)格、出樣、活動(dòng)、政策等）、其他分銷商銷售情況，并及時(shí)對(duì)搜集的信息進(jìn)行記錄、分析、應(yīng)用。（四）進(jìn)店拜訪的基本步驟向分銷商打招呼，問(wèn)候店面工作人員，寒喧客戶關(guān)系、獲得拍照允許。問(wèn)候?qū)з?gòu)人員或分銷賣手，察看顧客登記表，了解并記錄近期銷售情況（包括銷售數(shù)量、結(jié)構(gòu)等），了解賣場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況。按公司標(biāo)準(zhǔn)檢查終端規(guī)范情況，并留意店招資源，對(duì)于便于測(cè)量的店招發(fā)布位進(jìn)行測(cè)量及登記（測(cè)量前需要與分銷商溝通）。補(bǔ)齊及布置終端基礎(chǔ)物料，單頁(yè)、機(jī)貼、立牌、海報(bào)等，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)未滿(全球品牌網(wǎng)) 足終端規(guī)范要求的，進(jìn)行及時(shí)記錄。開(kāi)展以上未提及的14項(xiàng)常規(guī)工作。結(jié)束拜訪工作時(shí)，拜訪人員需要請(qǐng)分銷商對(duì)拜訪信息進(jìn)行確認(rèn)，需要避諱分銷商的信息不需確認(rèn)。向分銷商及賣場(chǎng)人員微笑道別。三、拜訪后的工作（一）信息整理拜訪結(jié)束的當(dāng)天對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，分類整理以下信息：銷售信息：分銷商進(jìn)銷存信息、訂單或意向訂單信息、出樣信息；推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范情況反饋、當(dāng)?shù)毓?jié)假日信息（含趕集、廟會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷賣場(chǎng)紀(jì)念日/活動(dòng)日信息）、分銷賣場(chǎng)附近的戶外大噴發(fā)布信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他品類特色促銷信息等；人員信息：分銷商老板個(gè)人或分銷賣手關(guān)系拓展信息；市場(chǎng)信息：競(jìng)品及其他分銷商信息；客戶意見(jiàn)及建議：包括客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等方面意見(jiàn)和建議等。（二）信息分析及應(yīng)用把整理好的信息，分別進(jìn)行分析，并采取以下措施：完善客戶資料：將拜訪時(shí)獲得的客戶基礎(chǔ)類信息完善到客戶信息登記表中，包括分銷商的經(jīng)營(yíng)信息、人員信息、店招資源信息等?？焖賹?shí)現(xiàn)分銷：根據(jù)分銷商進(jìn)銷存信息進(jìn)行匯總分析，對(duì)于當(dāng)次已完成分銷訂單在3日內(nèi)跟進(jìn)發(fā)貨；對(duì)于當(dāng)次未完成分銷訂單，則根據(jù)拜訪信息（分銷庫(kù)存、終端消化）、結(jié)合市場(chǎng)情況及公司政策制定相應(yīng)的短期分銷策略。組織促銷活動(dòng)：根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)假日分布（把握銷售節(jié)奏）、消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)，結(jié)合分公司及代理平臺(tái)資源情況，主動(dòng)出擊，為年規(guī)模超過(guò)20萬(wàn)的分銷商策劃活動(dòng)。落實(shí)店招發(fā)布：對(duì)于與分銷商已經(jīng)溝通好的店招資源，在1個(gè)工作日向推廣人員匯報(bào)情況并跟進(jìn)