【正文】 第一篇：拜訪客戶流程拜訪五步：第一，自我介紹第二，了解（制造）需求第三，塑造價(jià)值第四，成交第五，轉(zhuǎn)介紹第一步：自我介紹＼建立信任某總你好：我是菏澤市聚成企業(yè)管理顧問有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企業(yè)都是我們的貴賓客戶，剛剛到他們公司做了內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，他門都談到你們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非常優(yōu)秀，而且說您為人很謙虛好學(xué)，所以專門來像您請(qǐng)教學(xué)習(xí)，比較冒昧，請(qǐng)諒解，來，這是我的名片，方便請(qǐng)教您一張名片嗎？適度贊美，（閃光點(diǎn)，物件，辦公室，保安，企業(yè)文化，服裝）第二步了解（制造）需求頭（請(qǐng)教開頭）請(qǐng)問某總，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)這么好，請(qǐng)問你企業(yè)成功的關(guān)鍵和秘訣是什么?。炕貞?yīng)，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)多久了??？那么咱們企業(yè)總共有多少員工?。恐懈邔哟蟾庞卸嗌偃税?？或者咱們的干部大概有．．．．，我覺得您真不簡(jiǎn)單，那天和您這個(gè)行業(yè)與您一樣做的比較不錯(cuò)的的老總聊天時(shí)聊到，目前他們企業(yè)真正面臨的問題不是資金和技術(shù)，而是他們的很多中高層管理干部的成長(zhǎng)能力沒有跟上老板的成長(zhǎng)速度，所以企業(yè)近兩三年一直處于瓶頸期階段，老板也很困惑，也一直在尋求方法，同時(shí)您認(rèn)為目前咱們公司面臨的比較讓您困惑的問題有那些??？回應(yīng)．．第六，敘述：我們目前在全國(guó)服務(wù)了近五萬家企業(yè)，到溫州目前已經(jīng)服務(wù)過上千家不同行業(yè)的企業(yè)（公司勢(shì)力和數(shù)據(jù)說服真實(shí)性），同時(shí)我們也和這些企業(yè)家做過深度的溝通和交流，很驚奇的發(fā)現(xiàn)之間存在的問題不是其行業(yè)的特性差異問題，另人驚奇的是，他們之間的問題有著驚人的相似，不知道您目前有沒有存在這些問題，比如１，像咱們這種勞動(dòng)密集性企業(yè)，今年的普工很難招聘，好不容易成為一個(gè)熟練的工人，而且流失嚴(yán)重，２，溫州商人在全世界有中國(guó)的猶太人的美稱，把生意做到全世界，像您一樣不管是對(duì)內(nèi)對(duì)外您都是一把好手，您的能力成長(zhǎng)的很快，可是近幾年很多的企業(yè)一直都處于瓶頸期的原因不是資金問題，像您一樣，您早就渡過了原始資金積累階段，真正的問題是您的中高層管理干部，特別很多是從基層提起來的干部，他們的成長(zhǎng)速度沒有跟上您及您企業(yè)的發(fā)展速度，從而導(dǎo)致溝通不暢，執(zhí)行力不強(qiáng)，大家都在推卸責(zé)任，從而影響制約了企業(yè)的發(fā)展速度，制約了您企業(yè)的發(fā)展，不知道您企業(yè)是否存在類似的問題？（互動(dòng)）第三，塑造價(jià)值同時(shí)我們公司是從四年前六個(gè)人在深圳創(chuàng)業(yè)，只有幾時(shí)平米的辦公室，像您辦公室這么大，第一年只有一百萬左右營(yíng)業(yè)額，到現(xiàn)在遍及全國(guó)三十六家分公司及五十二個(gè)分支機(jī)構(gòu)，溫州是第五十一個(gè)，四年時(shí)間培養(yǎng)了五十二個(gè)向您一樣優(yōu)秀的分公司總經(jīng)理，五十幾個(gè)副總，一百多個(gè)合格的像狼一樣的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)，及遍布全國(guó)三千余名優(yōu)秀的學(xué)習(xí)顧問，2007年?duì)I業(yè)額達(dá)四個(gè)億，全國(guó)有五萬家忠誠(chéng)的會(huì)員客戶，今天我們的董事長(zhǎng)也只有27歲，很多企業(yè)和聚成合作的目的除了學(xué)習(xí)頂尖實(shí)戰(zhàn)大型公開課之外，他們更想得到的是聚成這幾年此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中是如何異軍突起，如何快速培訓(xùn)、打造自己的核心團(tuán)隊(duì)的？及如何留住企業(yè)核心人才，和我們一起同舟共計(jì)某大業(yè)！我們總結(jié)了一套被五萬家企業(yè)驗(yàn)證有效的實(shí)戰(zhàn)方法，他們學(xué)習(xí)后都有不同程度的提示和改變，第四步成交：介與此我們將在2008224日在某地，有請(qǐng)到我們公司資深的總裁研討會(huì)老師蒞臨溫州國(guó)際酒店和四十位的企業(yè)家一起分享，一個(gè)企業(yè)僅限一人參會(huì)，我剛剛您隔壁的李總和他的朋友一起來參加，我剛剛給他們送了一張嘉賓券，（熟練掌握客戶見證）來你看看就是這個(gè)貴賓券（遞單），平時(shí)您也參加過很多課程，價(jià)位都是在一千元左右，薛老師的課程在深圳也是一千多元的，本次我們僅僅收取了一百九十八元的席位費(fèi)（關(guān)注表情），或?qū)Ψ絾枺骸霸谀睦铩?？什么時(shí)候？都有誰參加？來我?guī)湍闾钜幌拢ㄋ俣瓤於€(wěn)重），填好后遞單（兩元錢一起遞過去）并說共一百九十八元（閉嘴微笑），受到錢后裝入口袋，某某總，研討會(huì)六點(diǎn)半分開始，地點(diǎn)您找的到吧，您最好在六點(diǎn)十分簽到，便于前排就座第五步轉(zhuǎn)介紹：某某總我發(fā)現(xiàn)您的朋友圈中都是很愛學(xué)習(xí)的，您很多朋友學(xué)習(xí)后都有很大收獲和幫助，所以也介紹你參加，您看您能否幫我介紹兩位向您一樣愛學(xué)習(xí)的朋友和您一起參加，（拿出本子和筆以情人般的眼神注視他）另外注視她的桌子上的通訊錄、同學(xué)錄，說“能否看看，能否抄兩個(gè)，您看您這么忙，我害怕占用您太多的時(shí)間，您看能否我拿回去抄，明天準(zhǔn)時(shí)送來。謝謝道別！約訪方式：集中區(qū)域打法（節(jié)約時(shí)間）集中行業(yè)集中關(guān)系網(wǎng)、同學(xué)會(huì)或商業(yè)協(xié)會(huì)如鞋、服、電器等條件：1，經(jīng)常發(fā)信息，感覺良好、態(tài)度良好說來一直沒有來、約訪話術(shù)：A：某總早上好，我是經(jīng)常給您發(fā)信息的國(guó)利，還記得嗎？B：哦、你好C：是這樣的某總，前天你們公司隔壁的幾個(gè)企業(yè)的老總，像某總等、來參加了我們公司舉辦的一個(gè)非常重要的也是目前咱們溫州的民營(yíng)企業(yè)普遍遇到的一些問題比如說:民營(yíng)企業(yè)用工成本越來越高，中層干部的成長(zhǎng)速度一直沒有能跟上您的成長(zhǎng)速度，導(dǎo)致企業(yè)相對(duì)來講處于瓶頸期無法突破，干部之間相互推卸責(zé)任、團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)、企業(yè)缺乏主人翁精神埋怨問題而不是解決問題、干部沒有忠誠(chéng)度，見利忘義，人才及普工流失嚴(yán)重，造成用工缺口，企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰等問題?。ɑ?dòng)尋找企業(yè)存在共性問題），高端論壇，他們受益匪淺、主講老師給現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)的每個(gè)企業(yè)家贈(zèng)送了一份，咱們民企的代表“海爾”集團(tuán)從八十年代面臨破產(chǎn)八百多個(gè)工人半年發(fā)不下來工資，連續(xù)換了四任廠長(zhǎng)，一直到張瑞敏上臺(tái)，度過一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，一直成為今天的世界五百?gòu)?qiáng)，整個(gè)的紀(jì)實(shí)光碟，他們現(xiàn)場(chǎng)看了五分鐘，非常有收獲和啟發(fā)，等會(huì)我正好到他們企業(yè)把光碟贈(zèng)送給他們，市面上沒有賣的，正好咱們也是以生產(chǎn)為主的企業(yè)，我也幫您刻錄了一份，順便幫您也帶來，相信對(duì)您的企業(yè)也會(huì)有幫助，我拜訪完他們大概十點(diǎn)鐘，我就十點(diǎn)半到您公司，見面在詳細(xì)聊聊，您應(yīng)該在公司吧?。：好的過來吧！A：等會(huì)見第二種：經(jīng)朋友介紹約訪法最好讓朋友幫忙打個(gè)電話、或者守著朋友打個(gè)電話，A：李總您好：我是黃振生黃總的朋友，我叫李國(guó)利是黃總介紹我們認(rèn)識(shí)的，現(xiàn)在說話方便吧！B：你是干什么的？A:是這樣，黃總他們公司的整個(gè)團(tuán)隊(duì)打造，人才培養(yǎng)都是我們幫黃總做的，他們她們團(tuán)隊(duì)有不少的改變，他對(duì)我們的服務(wù)非常滿意，你們應(yīng)該給您交流過吧！A:什么事？B：黃總說過您企業(yè)經(jīng)營(yíng)的也比較優(yōu)秀，說讓我向您學(xué)習(xí)一下，同時(shí)我也給您準(zhǔn)備了一份，咱們民企的代表“海爾”集團(tuán)從八十年代面臨破產(chǎn)八百多個(gè)工人半年發(fā)不下來工資，連續(xù)換了四任廠長(zhǎng)，一直到張瑞敏上臺(tái)，度過一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，一直成為今天的世界五百?gòu)?qiáng)，整個(gè)的紀(jì)實(shí)光碟，黃總上次在現(xiàn)場(chǎng)看了五分鐘，非常有收獲和啟發(fā)，說如果您如果看了對(duì)您的也會(huì)有很大幫助，市面上沒有賣的，正好咱們也是以生產(chǎn)為主的企業(yè)，我也幫您刻錄了一份，等會(huì)我正好到您隔壁的一家企業(yè)做服務(wù)，順便幫您也帶來，相信對(duì)您的企業(yè)也會(huì)有幫助，我拜訪完他們大概十點(diǎn)鐘，我就十點(diǎn)半到您公司，見面在詳細(xì)聊聊，您應(yīng)該在公司吧！！A：好的B：那我們就十點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)間或者A：回來再說吧，B：沒有什么的，第一我去您隔壁的企業(yè)服務(wù)，第二也多次聽黃總多次講到您很優(yōu)秀，也想和您認(rèn)識(shí)一下，其他沒有什么事情，我也不會(huì)打擾您太多時(shí)間，一會(huì)就好了！相信對(duì)您一定有幫助的，等會(huì)如果您很忙，我們就簡(jiǎn)單聊一下