【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擬電視產(chǎn)業(yè)鏈。在模擬電視產(chǎn)業(yè)鏈上業(yè)已穩(wěn)定的上下游關(guān)系和市場(chǎng)格局不能有效地移植到數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)鏈上，因此模擬電視累積的優(yōu)勢(shì)也面臨全方位的“失效”。液晶電視上游面板商有夏普、三星、LG飛利浦、以及臺(tái)灣的友達(dá)、奇美等。這些面板廠商控制了面板資源，隨著第六代、第七代液晶面板線(xiàn)的量產(chǎn)，32寸或以上的大屏幕液晶面板的供應(yīng)充足，價(jià)格也成倍下降。面板廠商的產(chǎn)能擴(kuò)大一方面促成了液晶電視價(jià)格下降，另一方面也給終端廠商帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。3．液晶電視與CRT電視在物理形態(tài)上的巨大差異，使得消費(fèi)者對(duì)液晶電視有一種與生俱來(lái)的親近感，而其自身數(shù)字電視的屬性也使得更多的數(shù)字體驗(yàn)?zāi)軌蛞劳幸壕щ娨暤靡詫?shí)現(xiàn)。早在2003年夏新推出第一款液晶電視的時(shí)候，就將五合一多媒體讀卡器內(nèi)置其中，可兼容CF等存儲(chǔ)卡，卡內(nèi)存儲(chǔ)的照片可以在電視上直接播放出來(lái)，既賦予液晶電視新的應(yīng)用價(jià)值，也帶給消費(fèi)者新的體驗(yàn)。隨著這種具備3C融合特征的液晶電視的發(fā)展，以客廳為中心的家庭娛樂(lè)還將不斷得到改善和擴(kuò)充。另外，現(xiàn)在有廠商把影碟機(jī)也整合進(jìn)了液晶電視，或者推出藝術(shù)液晶，對(duì)于這種應(yīng)用或設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，無(wú)論其市場(chǎng)接受程度如何，都至少體現(xiàn)了廠商對(duì)消費(fèi)者心思的一種揣摩與迎合。 2004年5月全國(guó)液晶電視銷(xiāo)售排行：在液晶彩電龍虎榜上，大部分由國(guó)產(chǎn)品牌包攬。其中老大的交椅由創(chuàng)維奪得，LG和TCL以微弱差距屈居二、三位，而康佳、海信、松下、長(zhǎng)虹、三星、東芝、海爾則分列第4—10位。以往的彩電大鱷索尼、日立、夏普等未進(jìn)前十名。液晶電視行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況參與液晶電視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者也從2003年的以國(guó)際品牌和四大家族為主，演變成了有夏新、海信、廈華、上廣電20多家企業(yè)參與的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其中，以夏新為代表的國(guó)產(chǎn)新銳力量迅速崛起，成就液晶電視“新四軍”的功名的同時(shí)，對(duì)高端彩電格局已經(jīng)產(chǎn)生了顛覆性的沖擊。根據(jù)中怡康時(shí)代對(duì)全國(guó)188個(gè)城市1200家商場(chǎng)的彩電市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)表明，2004年1月至11月，以夏新、海信、廈華、SVA為代表的液晶“新四軍”份額超過(guò)30%，與TCL、創(chuàng)維、康佳、長(zhǎng)虹四大家族的液晶電視份額持平甚至略有超越， 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和公司舉行多次高層研討會(huì)，我發(fā)現(xiàn)公司和“長(zhǎng)虹”液晶彩電存在以下現(xiàn)狀：序號(hào)分析點(diǎn)缺點(diǎn)和不足1市場(chǎng)/產(chǎn)品定位產(chǎn)品包裝描敘外表雖然華麗， 產(chǎn)品的個(gè)性不夠鮮明，缺乏想象力和創(chuàng)新的亮點(diǎn)。2產(chǎn)品選擇液晶電視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，各品牌價(jià)格跳水，消費(fèi)者總帶著微妙復(fù)雜的心情去關(guān)注液晶電視市場(chǎng)，長(zhǎng)虹沒(méi)有足夠的認(rèn)同感和美譽(yù)度。3產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣“長(zhǎng)虹”液晶彩電產(chǎn)品還為能很好的抓住特定消費(fèi)群的消費(fèi)心理，“感情營(yíng)銷(xiāo)”策略不夠充分，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度不夠，與消費(fèi)者對(duì)話(huà)存在一障礙。4銷(xiāo)售渠道有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，與國(guó)內(nèi)其他廠商相比差距不大，但終端銷(xiāo)售勢(shì)力不夠強(qiáng)大。5內(nèi)部管理公司人員組成年齡平均24歲，較為年輕缺乏豐富的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)應(yīng)變能力。長(zhǎng)虹CHDTD320F產(chǎn)品簡(jiǎn)介：四川長(zhǎng)虹在今年同樣大力地推廣平板電視，一口氣推出了好幾款液晶彩電和等離子電視，依靠過(guò)硬的技術(shù)實(shí)力和完善的售后服務(wù)，長(zhǎng)虹電視得到了消費(fèi)者的一致認(rèn)同。這次要為大家介紹的CHDTD320F8是長(zhǎng)虹天際系列中的一款，在這一系列中有5款電視配備了超薄的吸入式DVD，長(zhǎng)CHDTD320F8就是其中的一款。這款電視看上去外觀較為時(shí)尚，采用了時(shí)下最流行的黑與白搭配，看上去簡(jiǎn)潔、明快，再加上電視兩側(cè)的外置音像更能凸現(xiàn)時(shí)尚。CHDTD320F8的屏幕比例是16:9,分辨率為1366x768,對(duì)比度500：1,可視角度（水平/垂直）160176。，這款液晶電視外觀上最為顯眼的要算是設(shè)置在電視的右側(cè)是超薄的吸入式DVD，吸入式進(jìn)盤(pán)機(jī)構(gòu)非常靈敏。另外其還擁有“全光域觀看”功能，這項(xiàng)功能可根據(jù)當(dāng)前的環(huán)境亮度，自動(dòng)設(shè)置參數(shù)達(dá)到適宜觀看的較視覺(jué)效果。在其它功能方面采用了BBE音質(zhì)還原系統(tǒng)以及兩聲道模擬環(huán)繞聲，聲場(chǎng)的定位感很好，聲音的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)作為電視揚(yáng)聲器也有不錯(cuò)的表現(xiàn)。綜合分析：液晶電視是彩電高端市場(chǎng)上彩電巨頭們競(jìng)相爭(zhēng)奪的一塊炙手可熱的蛋糕。與等離子電視市場(chǎng)主要被松下、LG等洋品牌統(tǒng)領(lǐng)有所不同的是，中國(guó)液晶電視市場(chǎng)一直由國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。由于液晶電視在工作壽命、能耗和環(huán)保性上更勝一籌，代表了未來(lái)彩電的發(fā)展方向，所以眾多彩電廠商爭(zhēng)相在液晶電視上加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓的力度，液晶電視的勝負(fù)得失一定程度上可以左右彩電高端市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的成敗。各品牌在圖像分辨率、亮度、對(duì)比度、可視視角、響應(yīng)時(shí)間、色彩等計(jì)術(shù)指標(biāo)上相差不大，也都是在茍延殘喘地打價(jià)格大戰(zhàn)。消費(fèi)者在預(yù)購(gòu)買(mǎi)液晶電視時(shí)，除了考慮各品牌價(jià)格的差異外，往往考慮的是液晶電視畫(huà)質(zhì)的問(wèn)題，影響液晶電視畫(huà)質(zhì)的因素主要有三個(gè)：液晶屏的質(zhì)量約占比重的60%、內(nèi)部電路的設(shè)計(jì)約占30%、而最為困難的也是最難以量化的“色彩調(diào)校”約占10%。其中，液晶屏和內(nèi)部電路設(shè)計(jì)主要決定的是清晰度的問(wèn)題，“色彩調(diào)較”解決的是“色彩”問(wèn)題?！扒逦取钡膯?wèn)題主要是上游廠商來(lái)解決，只要采用了良好的液晶面板和穩(wěn)定的電路設(shè)計(jì)方案，清晰度基本上都能有保證，剩下10%的“色彩調(diào)?！笔且壕щ娨晱S商競(jìng)爭(zhēng)的核心所在，因?yàn)椤吧蕸Q定畫(huà)質(zhì)”。長(zhǎng)虹在邕城擴(kuò)銷(xiāo)不佳，原因有下：1．舊型號(hào)液晶彩電未在技術(shù)上領(lǐng)先其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2．邕城液晶電視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品目繁多，使得大多數(shù)消費(fèi)處于迷惑階段3．價(jià)位還是偏高，超出邕城大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)水平，使得消費(fèi)者們大都持幣觀望。4．促銷(xiāo)手段不到位，起不到擴(kuò)銷(xiāo)的目的。針對(duì)以上分析，經(jīng)過(guò)我的策劃小組再仔細(xì)分析判斷，我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了全面的策劃，具體策劃如下：方案一：技術(shù)攻關(guān)與全球主要的液晶屏供應(yīng)商三星、友達(dá)光電和奇美電子加強(qiáng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將45年來(lái)成熟的質(zhì)量保證體系和對(duì)軍工產(chǎn)品苛刻的質(zhì)量檢驗(yàn)辦年法應(yīng)用于液晶顯示器的生產(chǎn)和檢驗(yàn)，組織技術(shù)專(zhuān)家，依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律要求，運(yùn)用數(shù)字智能5F逐行掃描、數(shù)字智能非線(xiàn)性縮放、數(shù)字智能3D運(yùn)動(dòng)完善、數(shù)字智能3D圖像優(yōu)化降噪等技術(shù)，推出新一代32英寸大屏幕液晶電視。方案二：定位目標(biāo)客戶(hù)① 第一目標(biāo)群——高收入市民群。該部分人收入可觀，在享受消費(fèi)上不會(huì)“縮手縮腳 ”，有能力在家電配置方面花大手筆。② 第二目標(biāo)群——“新人”群。準(zhǔn)備步入婚禮殿堂的年輕人。該部分人會(huì)舍得在新家家電配置上大大投入一筆。③ 第三目標(biāo)群——為提高生活享受，省錢(qián)已多時(shí)的普通消費(fèi)者。在邕城這部分人不在少數(shù)，該部分人收入不高，但為了為提高生活享受，將購(gòu)買(mǎi)液晶電視列入家庭消費(fèi)計(jì)劃中，并為之省下“專(zhuān)用款”，但這部分人在購(gòu)買(mǎi)高消費(fèi)家電商品時(shí)常常是多家比較，反復(fù)考慮，往往看中一品牌，還猶郁不決，花起錢(qián)來(lái)小心謹(jǐn)慎。方案三：跟據(jù)邕城家電消費(fèi)實(shí)際，制定價(jià)格。長(zhǎng)虹CHDTD320F8在其他發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)售價(jià)在12999元左右 ，跟據(jù)南寧的實(shí)際消費(fèi)情況，將長(zhǎng)虹CHDTD320F8定位在10900左右，以吸引不同層次的消費(fèi)者。方案四：為長(zhǎng)虹CHDTD320F8品牌尋找有潛力、有實(shí)力的代理商，負(fù)責(zé)該地區(qū)的日常銷(xiāo)售。在南寧市設(shè)立一到二家代理商，家電市場(chǎng)必定有一到兩家代理商，要求其只能代理本公司的產(chǎn)品，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況安排銷(xiāo)售量，并要它們定期進(jìn)行市場(chǎng)反饋。年末，對(duì)超額完成銷(xiāo)售任務(wù)的地區(qū)代理商，根據(jù)其超額多少進(jìn)行不同層次的現(xiàn)金或禮品獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)未能完成銷(xiāo)售任務(wù)的代理商，按照未完成的數(shù)量給予相應(yīng)處罰。組建高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中心,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中心采取層級(jí)經(jīng)理（部長(zhǎng)）負(fù)責(zé)制，下設(shè)企劃部、市場(chǎng)部，市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)拓展進(jìn)度，在各地區(qū)設(shè)立區(qū)域辦事處并委任執(zhí)行經(jīng)理，尋找、指導(dǎo)并幫助代理商開(kāi)展相應(yīng)銷(xiāo)售工作。建立營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，打破原來(lái)的大鍋飯，工資獎(jiǎng)金與個(gè)人業(yè)績(jī)掛勾，業(yè)績(jī)突出者除了提成外還進(jìn)行重獎(jiǎng)。除了任務(wù)底薪與相關(guān)福利外，按營(yíng)銷(xiāo)率、回款率設(shè)立業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，企劃部門(mén)還設(shè)宣傳促銷(xiāo)。方案五：有針對(duì)性的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 為長(zhǎng)虹專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員安排培訓(xùn)課A、基本要求：要讓自己被客戶(hù)所認(rèn)可 銷(xiāo)售人員的自身形象 注重個(gè)人的修養(yǎng)。 鍛煉個(gè)人的主動(dòng)交際能力。 B、銷(xiāo)售技巧方面的鍛煉 信心的確立 工欲成其事，必先利其器信心是成功的必要元素，成大事