銷售六部曲(編輯修改稿)
2025-03-11 15:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 到克林頓市場市場 、圈子、圈子 !? 注意到達時間；注意到達時間；? 得體的著裝；得體的著裝；? 公文包內(nèi)的資料；公文包內(nèi)的資料；? 合適的見面禮儀；合適的見面禮儀；? 親切清楚地稱呼客戶；親切清楚地稱呼客戶；面訪客戶面訪客戶留下好的留下好的 …………? 閑談的內(nèi)容；閑談的內(nèi)容；? 閑談的時間；閑談的時間；? 轉(zhuǎn)入正題；轉(zhuǎn)入正題；從閑談開始從閑談開始良好溝通良好溝通傳遞者愿意編碼傳遞符號接受反饋接收者理解譯碼接收符號傳遞反饋媒介良好溝通良好溝通 —— 詢問詢問167。 開放式問題；開放式問題；167。 封閉式問題；封閉式問題；167。 選擇式問題；選擇式問題；? 眼耳并用（用心聽）；眼耳并用（用心聽）；? 鼓勵對方表達自己；鼓勵對方表達自己；? 聆聽全部信息（包括肢體語言）；聆聽全部信息（包括肢體語言）；? 不要過早地反駁；不要過早地反駁；良好溝通良好溝通 —— 聆聽聆聽良好溝通良好溝通 —— 說說好事情：、好事情： ；；壞事情：、壞事情： ；；敏感事情：、敏感事情： ；；避免沖突：、避免沖突： ；；方法 ；； ；；內(nèi)容“見人說人話，見鬼說鬼話 ”溝通風格對拜訪的影響溝通風格對拜訪的影響寡斷寡斷表現(xiàn)型（狂熱型）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性理性果斷果斷感性感性分析型 駕馭型平易型 表現(xiàn)型專橫回避擊從順 攻回專避從順橫攻擊習慣性防衛(wèi)習慣性防衛(wèi)第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)?第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準備顧問顧問 式式 銷銷 售售SPIN背景問題 難點問題SSituation PProblemIImplication NNeeds隱含問題 示益問題馬馬 斯洛需求斯洛需求 層層 次次 論論第一級第二級第三級第四級生存需要安全需要歸屬需要 (社交 )自尊需要第五級 自我實現(xiàn)的需要關(guān)注銷售中的關(guān)注銷售中的 業(yè)務(wù)面 面感情面 個人 ；戰(zhàn)略伙伴機構(gòu) ；規(guī)避 ；? 機構(gòu)需求機構(gòu)需求5W2H為什么買 why采購物品 what項目時間 when項目地點 where負責人物 who采購總額 how much采購流程 how to? 個人需求個人需求看得見的 —— 事實真實的 —— 需求內(nèi)心感覺 — 贏個人需求個人需求 －不同－不同 層層 面面決策層管理層操作層需求取向需求取向?qū)嵙υ鰪婎I(lǐng)導認可其它需求方便好用怎么分配我們的資源怎么分配我們的資源 ？？需求加工需求加工? 需求的 ：? 需求的 ：第六步：談判成交第五步：異議處理?第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準備銷售解決方案，而不是產(chǎn)品！銷售解決方案，而不是產(chǎn)品！先介紹哪方面呢？先介紹哪方面呢？ ?公司？公司？?產(chǎn)品？產(chǎn)品？?費用？費用？?客戶收益？客戶收益？?服務(wù)政策？服務(wù)政策？呈現(xiàn)的三大策略呈現(xiàn)的三大策略項目 海盜型 顧問型 關(guān)系型交往史客戶關(guān)系競爭度銷售能力入市時間銷售穩(wěn)定性價格展短 長不錯 很好激勵 一般賣產(chǎn)品 賣方案 滿意度新入 先出銷售導向不穩(wěn)定 穩(wěn)定是 否訂單 需求 人我要租我要租 “男友男友 ”浪漫之旅不容錯過本人 30貌美 ,身材苗條性格浪漫包吃住、陪游玩租金面議FAB技法技法快給我利益?。拢?Benefit利益Ｆ＝Ｆ eature特點Ａ＝ Advantage優(yōu)點呈現(xiàn)目標呈現(xiàn)目標FAB啊，掙錢了……啊，省錢
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