企業(yè)銷售的六步曲(編輯修改稿)
2025-02-05 18:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 限制性 收集信息 鎖定 需求 聆聽很重要！ 以開放的頭腦聆聽，了解客戶真正的想法！ ? 聆聽的技巧： ? 耐 心 ? 虛 心 ? 會 心 聆聽有哪幾種？ 感應(yīng)式聆聽 反應(yīng)式聆聽 選擇性聽 假裝聽 不聽 利益銷售（） ? 特性（） ? ※ 產(chǎn)品的特性就是其物理或化學(xué)屬性 ? 功效（） ? ※ 功效指產(chǎn)品的特性會做什么或有什么作用 ? 利益（） ? ※ 利益就是客戶能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得 ? 的價值或好處 利益銷售 ? 特性、功效、利益三者間有何關(guān)系？ ? 因?yàn)椋写颂匦? ? 所以－－產(chǎn)生此功效 ? 對您而言－－就產(chǎn)生了相關(guān)聯(lián)的利益 賣產(chǎn)品不如賣利益 !!! “顧客只對產(chǎn)品將會為其帶 來什么利益感興趣，而非 產(chǎn)品本身是什么?！? 異議處理 異議＝？ 異議處理 異議＝機(jī)會！ 不僅要了解表面的異議， 更應(yīng)分析出： 隱藏的真實(shí)的異議 怎樣抓住這個機(jī)會？ ?分析異議 異議處理 ? 緩沖 ? 探詢 ? 聆聽 ? 答復(fù) 處理結(jié)果：既能達(dá)到目的，又不傷害彼此。 ?處理異議的四個步驟： 異議的種類 不感興趣 推延決定 竟?fàn)幰蛩? 價格太貴 對服務(wù)不滿 ?? 集中于發(fā)現(xiàn)真正需求 尋找背后的問題／顧慮 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、競爭優(yōu)勢 強(qiáng)調(diào)價值和利益 服務(wù)是可及時改善的 “成交”－－銷售的關(guān)鍵所在 銷售人員只介紹商品，而沒有成交 等于 農(nóng)民只顧播種，不問收獲！ －－無名氏 主動成交 成交＝客戶答應(yīng)的具體行動 以終為始－－ 前一次銷售的結(jié)束， 就是下一次銷售的開始！ 我們通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和進(jìn)行售后跟蹤， 創(chuàng)造下一次的銷售機(jī)會！
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