銷售八部曲培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-11 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情感化、簡單化。 迪賽尼斯 25 ? 構(gòu)圖技巧 想象力比知識(shí)更重要 ? 讓顧客身臨其境 用描述性的語言刺激五感，強(qiáng)化客戶感受而產(chǎn)生擁有的欲望（五感描述）?？梢杂?xùn)練自己的講故事能力。 迪賽尼斯 26 ? 四、鼓勵(lì)體驗(yàn) 迪賽尼斯 27 ? 嘗試用肯定的語氣引導(dǎo)顧客試穿 試穿標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要注意的問題 贊美 動(dòng)作３：鼓勵(lì)體驗(yàn) 迪賽尼斯 28 ? 贊賞時(shí)真誠用心的表達(dá) ? 養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習(xí)慣 ? 留心觀察并實(shí)時(shí)稱贊 ? 描述性稱贊的力量（看到的，聽到的） 如何描述性的贊美 講一個(gè)細(xì)節(jié)，一個(gè)動(dòng)作，看到什么想到什么，用真誠的語言表達(dá)出來 真誠、用心的表達(dá)才是最好的表達(dá) 迪賽尼斯 29 ? 五、解決異議 迪賽尼斯 30 ? 異議背后的真實(shí)含義？ ? 顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。 ? 顧客有問題說明我產(chǎn)品的介紹還不夠充分。 ? 顧客有異議表明他還關(guān)心我的產(chǎn)品。 ? 可能是競爭對(duì)手對(duì)顧客有影響！ ? 異議是顧客延長對(duì)話的表現(xiàn)！ ? 并非所有異議都是真實(shí)而重要的！ 迪賽尼斯 31 ? 上推 下切（找證據(jù)） 平行 例：顧客說這種面料不太好，容易變形，刺人！ 回答：面料不太好？這問題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^去確實(shí)沒有聽到客戶這么說，您可以說一說這種狀況嗎？ 例：顧客說這件衣服顯得她很肥 回答：其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人、紅光滿面的，一定生活過得很優(yōu)裕，而且很快樂，很多人都強(qiáng)求不來呢！再說，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì) …… 例：顧客說款式過時(shí)了 回答：您真是內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因?yàn)樗侨ツ甑目睿袁F(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買衣服最重要的還是要看適不適合買回去結(jié)果不穿，反而浪費(fèi)錢，這一款的優(yōu)點(diǎn)是 …… 迪賽尼斯 32 ? 回答之前 ——“ 3”思而行 ? 顧客問這個(gè)問題真正企圖是什么？ ? 顧客想從答案中得到什么？ ? 我有足夠的資訊支持我的答案嗎？ 迪賽尼斯 33 ? 忠告： ? 不是每個(gè)異議都要回答！ ? 盡量讓顧客感覺到贏了！ ? 贏了異議 ——輸了生意 ? 不要被顧客的異議所控制！ ? 延遲 3秒回答異議！ 迪賽尼斯 34 ? 情景：太貴了！ 迪賽尼斯 35 ? “太貴了” ——12種價(jià)格策略 ? 與日常開支作比較 ? 分別報(bào)價(jià) ? 化整為零 ? 激勵(lì)顧客 ? 與昂貴的產(chǎn)品作比較 ? 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量 ? 售后服務(wù) ? 休克法 ? 提問討教 ? 影響潛意識(shí) ? 只提差價(jià) ? 夾心包裝 ?先價(jià)值，后價(jià)格 ?什么條件都可以談，但談什么都要有條件 例：先介紹好處再講 FAB再講價(jià)格最后再介紹 FAB 迪賽尼斯 36 ? 話術(shù)模板 ? 我理解 ……以前也有顧客 ……后來發(fā)現(xiàn) …… ? 就是因?yàn)?……，所以才 ……，因?yàn)?…… ? 其實(shí)我們買衣服通常在乎的并不是價(jià)格，你說是嗎？ ? 買的時(shí)候是會(huì)覺得貴一些，但是等你穿過以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)真的是
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