銷售六式2(編輯修改稿)
2025-03-11 15:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 懂技術(shù)，但經(jīng)驗(yàn)和能力卻高出我們很多，有人是技術(shù)類型，比我們對產(chǎn)品還了解?？蛻魜碜蕴炷系乇?，比如對上?？蛻舨荒苡脰|北人的口氣說話?？蛻衾镞€有不同文化的外國人，等等。我做了這么多年銷售，都常常不能在第一時(shí)間判斷出客戶的性格。怎么和不同風(fēng)格的客戶打交道？這是我認(rèn)為銷售中最困難的事情?！? 銷售六式 第二式： 建立信任 難點(diǎn) (溝通 ) ?有一些客戶難以溝通，這怎么辦呢？我們不能改變自己的個(gè)性和溝通風(fēng)格，更不能改變客戶?！? ?“我們不能改變自己和客戶的個(gè)性和溝通方式，卻能掌握與不同個(gè)性客戶溝通的方法。” 銷售六式 第二式： 建立信任 難點(diǎn) (溝通 ) ? “怎么與不同個(gè)性的客戶打交道呢？” ? “首先要將客戶區(qū)分成幾種不同的類型，然后正確判斷出來，并采取相應(yīng)的方法進(jìn)行溝通。” ? 內(nèi)向的類型還是外向的類型？內(nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類型的客戶以人為導(dǎo)向 . ? 外向型客戶中喜歡發(fā)號(hào)施令的類型稱為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛，喜歡在眾人面前展示，他們一般都愛賭博。（另一類愿意聽取別人的建議 ,從不固執(zhí)己見。） ? 內(nèi)向類型客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重?cái)?shù)據(jù)分析 ,追求完美，另外一類以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過程發(fā)展。 銷售六式 第二式： 建立信任 總結(jié) ? 開始標(biāo)志 ==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) ? 結(jié)束標(biāo)志 ==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 ? 步驟 == ? ? ? 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 ? 約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) ? 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 ? 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合 銷售六式 第三式： 挖掘需求 ?當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵。 ?需求有表面和深層之分 。 ?老太太買水果的例子 銷售六式 第三式： 挖掘需求 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 銷售六式 第三式： 挖掘需求 結(jié)論： 所以需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這個(gè)要素合在一起就是需求。 客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是 表面需求 ，客戶遇到的問題才是 深層次的潛在需求 ，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購 銷售六式 第三式： 挖掘需求 兩種銷售方法 ? 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分成兩種。 ? 一種方法叫做產(chǎn)品銷售，就是所謂的推銷，另外一種就是顧問式銷售 (幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。 )” ?！? ? SPIN表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導(dǎo)客戶的采購。 S代表 Situation，表示對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問。”“ P代表 Problem，表示針對客戶遇到的問題進(jìn)行提問，Ｉ是什么意思呢？”“ I是 Implication，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。N表示 Need pay off，讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購?！?(顧問式銷售技巧需要設(shè)計(jì)案例，采用角色扮演的形式來練習(xí) ) 銷售六式 第三式： 挖掘需求 產(chǎn)品銷售 顧問銷售 ? 產(chǎn)品銷售 顧問銷售 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確定采購指標(biāo) 銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo) ? 銷售以訂單為導(dǎo)向 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ? 適合銷售簡單產(chǎn)品 適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ? 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 ? 銷售人員說服客戶 銷售人員理解和引導(dǎo)客戶 ? 市場驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對一銷售 ? 銷售周期短 銷售周期長 ? 年輕有沖勁的銷售人員 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 銷售六式 第三式： 挖掘需求 客戶采購流程 銷售六式 第三式： 挖掘需求 總結(jié) ? 開始標(biāo)志 ==與關(guān)鍵客戶建立 ? 結(jié)束標(biāo)志 ==得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） ? 步驟 == ? 出采購申請 ? 計(jì)劃 ? 采購方案中 ? 戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo) 銷售六式 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 ?世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競爭。從公
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1