摧龍六式,銷售6步驟(ppt50頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-27 18:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中 評(píng)估比較 評(píng)估者 開(kāi)始談判 評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和益處 購(gòu)買承諾 決策者 簽訂合同 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 使用維護(hù) 使用者 開(kāi)始下一次采購(gòu) 確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶滿意度 開(kāi)始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書） 步驟 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中 得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo) 小結(jié) 摧龍第三式：挖掘需求 摧龍第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?制作建議書 ?呈現(xiàn)方案 競(jìng)爭(zhēng)分析（一） ?優(yōu)勢(shì) A ?優(yōu)勢(shì) B ?優(yōu)勢(shì) C ?。 ?劣勢(shì)一 ?劣勢(shì)二 ?劣勢(shì)三 ?。 客戶 需求 機(jī)會(huì) 客戶 需求 機(jī)會(huì) SWOT分析法（優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)） 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 商務(wù)應(yīng)用齊全，能涵蓋客戶商務(wù)應(yīng)用各方面的需求。 產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) 適合的客戶 EQ 按部門管理；與其他產(chǎn)品有接口，可快速調(diào)用；迅速查找員工聯(lián)系方式，高效溝通。 100人以上，架構(gòu)較復(fù)雜，內(nèi)部溝通頻繁的客戶 EWAVE 內(nèi)部資訊分享、經(jīng)驗(yàn)分享、公告發(fā)布、民意投票、問(wèn)題反饋；實(shí)現(xiàn)一對(duì)多有效溝通，不受時(shí)間地點(diǎn)限制；外出人員以簽到代替考勤，確保績(jī)效。 需要對(duì)外出人員考核績(jī)效，架構(gòu)復(fù)雜，內(nèi)部溝通效率低下的客戶 PUSHMAIL 第一時(shí)間掌握信息，及時(shí)有效溝通，除語(yǔ)音、文字之外，還涵蓋圖片、表格、 PPT等多種溝通方式。 有大量郵件要處理的客戶，工作時(shí)間、地點(diǎn)不固定的客戶 PUSHOA 第一時(shí)間處理公司流程，讓企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 內(nèi)部流程效率低下，流程審批人員反應(yīng)遲鈍的客戶 MEETING 隨時(shí)隨地視頻會(huì)議。 各種會(huì)議繁多，對(duì)工作效率有影響的客戶 CRM 客戶信息隨身掌握，提高客戶拜訪效率。 業(yè)務(wù)人員需要不停拜訪客戶的客戶 PRM 手機(jī)中的資料及個(gè)人信息在線備份，安全、便捷。 手機(jī)中有重要信息的客戶 產(chǎn)品劣勢(shì) 產(chǎn)品不夠穩(wěn)定： 雖然我們產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值可以掩蓋產(chǎn)品的不足，但是畢竟產(chǎn)品不穩(wěn)定會(huì)影響到客戶體驗(yàn)，也會(huì)影響到產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值。在終端網(wǎng)絡(luò)狀況不好時(shí)，收不到 push，也無(wú)其他提示。 產(chǎn)品兼容性弱： 針對(duì)目前已經(jīng)有在使用 OA、 CRM、 ERP的客戶，讓客戶更換系統(tǒng)的難度非常大，客戶需要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 產(chǎn)品依賴安卓平臺(tái)： 安卓平臺(tái)本身的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶利益受損，我們要承擔(dān)責(zé)任。 智能手機(jī)的通?。? 偶爾會(huì)死機(jī)，耗電量大，優(yōu)化之后也必須每天充電?？蛻粜桀~外配備移動(dòng)電源。 產(chǎn)品機(jī)會(huì) 隨著企業(yè)辦公節(jié)奏的加快，提升辦公效率成為越來(lái)越多的企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。移動(dòng)辦公的市場(chǎng)會(huì)隨著客戶意識(shí)提高變得越來(lái)越大。 我們走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面： （ 1）傳統(tǒng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無(wú)法將各項(xiàng)服務(wù)都移植到移動(dòng)云辦公平臺(tái)上，還不具備在移動(dòng)云辦公市場(chǎng)上跟我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。 （ 2）終端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商務(wù)辦公方面的應(yīng)用幾乎沒(méi)有，都是安卓平臺(tái)現(xiàn)有的應(yīng)用，跟我們的七大部件相比，能給客戶帶來(lái)的價(jià)值有限。 （ 3）國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)檎我蛩?，無(wú)法得到政府的全面支持。 國(guó)家政策給予云計(jì)算相關(guān)行業(yè)的扶持力度很大。若是能得到政府部門的支持，市場(chǎng)推廣可以從商業(yè)層面提升到政治層面。 產(chǎn)品面臨的威脅 在傳統(tǒng)產(chǎn)品方面， 163憑借著大量免費(fèi)用戶，付費(fèi)郵箱服務(wù)推廣速度很快。他們推出的終端應(yīng)用服務(wù)，可以在局部市場(chǎng)與我們競(jìng)爭(zhēng)。 各軟件廠商看到移動(dòng)辦公的發(fā)展前景，也迅速向安卓平臺(tái)靠攏，陸續(xù)推出各自在安卓平臺(tái)上的應(yīng)用。 政府行為不可遇見(jiàn)，不排除國(guó)外云計(jì)算巨頭與各大軟件巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出移動(dòng)云辦公服務(wù)并進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的可能性。 windows8即將面世，雖然我們從技術(shù)上基本實(shí)現(xiàn)了用手機(jī)取代電腦主機(jī)的構(gòu)想，但是從 windows平臺(tái)到安卓平臺(tái)，客戶還
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