摧龍六式,銷售6步驟(ppt50頁)(編輯修改稿)
2025-02-27 18:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中 評估比較 評估者 開始談判 評估者介紹方案的特點，優(yōu)勢和益處 購買承諾 決策者 簽訂合同 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 使用維護(hù) 使用者 開始下一次采購 確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶滿意度 開始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 步驟 幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中 得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo) 小結(jié) 摧龍第三式：挖掘需求 摧龍第四式 呈現(xiàn)價值 ?競爭分析 ?制作建議書 ?呈現(xiàn)方案 競爭分析（一） ?優(yōu)勢 A ?優(yōu)勢 B ?優(yōu)勢 C ?。 ?劣勢一 ?劣勢二 ?劣勢三 ?。 客戶 需求 機(jī)會 客戶 需求 機(jī)會 SWOT分析法（優(yōu)劣勢競爭） 產(chǎn)品優(yōu)勢 商務(wù)應(yīng)用齊全，能涵蓋客戶商務(wù)應(yīng)用各方面的需求。 產(chǎn)品 優(yōu)勢 適合的客戶 EQ 按部門管理；與其他產(chǎn)品有接口，可快速調(diào)用；迅速查找員工聯(lián)系方式，高效溝通。 100人以上，架構(gòu)較復(fù)雜，內(nèi)部溝通頻繁的客戶 EWAVE 內(nèi)部資訊分享、經(jīng)驗分享、公告發(fā)布、民意投票、問題反饋；實現(xiàn)一對多有效溝通，不受時間地點限制；外出人員以簽到代替考勤，確?？冃?。 需要對外出人員考核績效，架構(gòu)復(fù)雜，內(nèi)部溝通效率低下的客戶 PUSHMAIL 第一時間掌握信息，及時有效溝通，除語音、文字之外，還涵蓋圖片、表格、 PPT等多種溝通方式。 有大量郵件要處理的客戶，工作時間、地點不固定的客戶 PUSHOA 第一時間處理公司流程，讓企業(yè)高效運轉(zhuǎn)。 內(nèi)部流程效率低下，流程審批人員反應(yīng)遲鈍的客戶 MEETING 隨時隨地視頻會議。 各種會議繁多，對工作效率有影響的客戶 CRM 客戶信息隨身掌握，提高客戶拜訪效率。 業(yè)務(wù)人員需要不停拜訪客戶的客戶 PRM 手機(jī)中的資料及個人信息在線備份，安全、便捷。 手機(jī)中有重要信息的客戶 產(chǎn)品劣勢 產(chǎn)品不夠穩(wěn)定： 雖然我們產(chǎn)品給客戶帶來的價值可以掩蓋產(chǎn)品的不足，但是畢竟產(chǎn)品不穩(wěn)定會影響到客戶體驗，也會影響到產(chǎn)品給客戶帶來的價值。在終端網(wǎng)絡(luò)狀況不好時，收不到 push，也無其他提示。 產(chǎn)品兼容性弱： 針對目前已經(jīng)有在使用 OA、 CRM、 ERP的客戶，讓客戶更換系統(tǒng)的難度非常大，客戶需要承擔(dān)巨大的風(fēng)險。 產(chǎn)品依賴安卓平臺： 安卓平臺本身的問題，導(dǎo)致客戶利益受損，我們要承擔(dān)責(zé)任。 智能手機(jī)的通?。? 偶爾會死機(jī)，耗電量大，優(yōu)化之后也必須每天充電?？蛻粜桀~外配備移動電源。 產(chǎn)品機(jī)會 隨著企業(yè)辦公節(jié)奏的加快，提升辦公效率成為越來越多的企業(yè)迫切需要解決的問題。移動辦公的市場會隨著客戶意識提高變得越來越大。 我們走在競爭對手前面： （ 1）傳統(tǒng)產(chǎn)品的競爭對手還無法將各項服務(wù)都移植到移動云辦公平臺上，還不具備在移動云辦公市場上跟我們競爭的實力。 （ 2）終端產(chǎn)品的競爭對手在商務(wù)辦公方面的應(yīng)用幾乎沒有，都是安卓平臺現(xiàn)有的應(yīng)用，跟我們的七大部件相比，能給客戶帶來的價值有限。 （ 3）國外的競爭對手因為政治因素，無法得到政府的全面支持。 國家政策給予云計算相關(guān)行業(yè)的扶持力度很大。若是能得到政府部門的支持，市場推廣可以從商業(yè)層面提升到政治層面。 產(chǎn)品面臨的威脅 在傳統(tǒng)產(chǎn)品方面， 163憑借著大量免費用戶，付費郵箱服務(wù)推廣速度很快。他們推出的終端應(yīng)用服務(wù)，可以在局部市場與我們競爭。 各軟件廠商看到移動辦公的發(fā)展前景，也迅速向安卓平臺靠攏，陸續(xù)推出各自在安卓平臺上的應(yīng)用。 政府行為不可遇見，不排除國外云計算巨頭與各大軟件巨頭強強聯(lián)合，推出移動云辦公服務(wù)并進(jìn)入中國市場的可能性。 windows8即將面世，雖然我們從技術(shù)上基本實現(xiàn)了用手機(jī)取代電腦主機(jī)的構(gòu)想，但是從 windows平臺到安卓平臺，客戶還
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