xx電力明園營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告(編輯修改稿)
2025-03-11 15:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目前在電力明園登記的客戶有六七千名，但大部分買(mǎi)不到房，二段開(kāi)盤(pán)時(shí)沒(méi)有通知客戶，主動(dòng)打電話的忠誠(chéng)客戶告知無(wú)房可售，這些在登記客戶對(duì)電力明園的印象中蒙上一層陰影，造成這些客戶轉(zhuǎn)移到其它樓盤(pán)去購(gòu)買(mǎi)，或在口碑傳播及媒體上宣泄對(duì)明園的不滿。 PP020913/020928 21 置 業(yè) 國(guó) 際 問(wèn)題二 :2段采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售 ,對(duì)二期銷(xiāo)售產(chǎn)生一定的負(fù)面影響，需要加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)能力和改變銷(xiāo)售方式 2段銷(xiāo)售策略失誤探討 :沒(méi)有處理好關(guān)系客戶和市場(chǎng)客戶的關(guān)系 ,傷害了電力明園的聲譽(yù) 無(wú)房可賣(mài)時(shí)，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力下降，服務(wù)水平下降。 樓盤(pán)跟風(fēng)炒作的人群在上升，這種現(xiàn)象反而使外界認(rèn)為是內(nèi)部人在違法操作，進(jìn)一步使客戶感到不滿。 三段工程進(jìn)度相對(duì)遲緩，而銷(xiāo)售節(jié)奏過(guò)快，一定程度上形成營(yíng)銷(xiāo)脫節(jié)。 明園樓盤(pán)在市場(chǎng)上由熱到冷，使三段的營(yíng)銷(xiāo)在價(jià)格策略上、推廣造勢(shì)上、銷(xiāo)售管理上都帶來(lái)較大的難度。 PP020913/020928 22 置 業(yè) 國(guó) 際 問(wèn)題三 :營(yíng)銷(xiāo)推廣不系統(tǒng) ,上客量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)要求， 07年?duì)I銷(xiāo)推廣要有前瞻性。 2段樓盤(pán)對(duì)外推廣失誤探討 : （ 1） 推廣效果：多數(shù)客戶對(duì)“庭院生活”比較模糊，一方面是沒(méi)有實(shí)景展現(xiàn)，另一方面說(shuō)明推廣效果沒(méi)有達(dá)到（戶外廣告畫(huà)面沒(méi)有換）。 （ 2） 客戶認(rèn)知渠道：多數(shù)客戶是通過(guò)口碑傳播途徑認(rèn)知樓盤(pán)的，一方面說(shuō)明廣告推廣沒(méi)有深入，另一方面說(shuō)明活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有較大空間。 （ 3） 上客量：由于廣告支撐力度不大，近期上客量在 10人 /每天左右 （ 4） 推廣脫節(jié) ：沒(méi)有房賣(mài)，廣告畫(huà)面沒(méi)有換，其余廣告沒(méi)有，給外界造成尾盤(pán)的感覺(jué)，需要重新喚起客戶對(duì)明園的熱情。 PP020913/020928 23 置 業(yè) 國(guó) 際 問(wèn)題三 :營(yíng)銷(xiāo)推廣不系統(tǒng) ,上客量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)要求 2段樓盤(pán)對(duì)外推廣失誤探討 : 按中原地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心法，評(píng)價(jià) 2023年度電力明園的營(yíng)銷(xiāo)： 快： 上半年出手較快，下半年對(duì)阜陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)反應(yīng)較慢 狠： 廣告點(diǎn)到為止，藥劑量不太到位。 穩(wěn)： 非賣(mài)房時(shí)廣告基本沒(méi)有，持續(xù)性不夠， 從而使客戶認(rèn)知的連續(xù)性和深度不夠，一些想法沒(méi)有執(zhí)行到位 準(zhǔn)： 上半年對(duì)客戶認(rèn)知比較準(zhǔn)，推廣效果非常好 PP020913/020928 24 置 業(yè) 國(guó) 際 問(wèn)題四 :營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈 2期推廣困難預(yù)測(cè) : （ 1） 市區(qū)熱點(diǎn)樓盤(pán)分流客戶 2023年市中心樓盤(pán)多是小盤(pán)和尾盤(pán)， 2023年度市中心樓盤(pán)從供應(yīng)量和供應(yīng)品質(zhì)來(lái)看都會(huì)分流一部分郊區(qū)客戶。 （ 2） 面臨正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 西苑北項(xiàng)目無(wú)論是在規(guī)模、地段、產(chǎn)品定位、開(kāi)發(fā)水平方面都與電力明園相近，顯而易見(jiàn)，將是電力明園的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （ 3） 樓盤(pán)運(yùn)作的難度 供應(yīng)量增大，給開(kāi)發(fā)商在工程管理、景觀施工監(jiān)督、營(yíng)銷(xiāo)管理、以及整合資源、協(xié)調(diào)問(wèn)題都帶來(lái)了一系列的問(wèn)題，代理商與廣告商、執(zhí)行過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把控等一定要到位，事事應(yīng)有提前預(yù)測(cè)。 PP020913/020928 25 置 業(yè) 國(guó) 際 目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的矛盾： R2（目標(biāo)） R1（現(xiàn)實(shí)） 住宅均價(jià)達(dá)到 2900—— 3600元 /平方米 上半年供應(yīng) 100%，下半年供應(yīng)銷(xiāo)售60% 在市場(chǎng)上形成影響力，提升企業(yè)品牌 價(jià)格提升壓力較大 上客量不足，客戶對(duì)明園忠 誠(chéng)度下降 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏不緊湊，處在市場(chǎng)跟隨者角色 PP020913/020928 26 置 業(yè) 國(guó) 際 問(wèn)題總結(jié) : 問(wèn)題 2：如何讓客戶順利行動(dòng)？ 順利進(jìn)入售樓處，解決客戶到達(dá)的通道和成交。 問(wèn)題 1：如何讓客戶心動(dòng)？ 尋找項(xiàng)目的激勵(lì)因素 問(wèn)題 3：如何改進(jìn)我們的工作？ 使工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)能夠順利完成。 PP020913/020928 27 置 業(yè) 國(guó) 際 第一部分 :項(xiàng)目面臨的問(wèn)題 現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距 第二部分 :問(wèn)題的解決方向 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)策略 第三部分 :營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案 任務(wù)的分解和實(shí)施 報(bào)告核心內(nèi)容 : PP020913/020928 28 置 業(yè) 國(guó) 際 營(yíng)銷(xiāo)策略分解： 客戶策略：注重新老客戶的利益點(diǎn)，通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)客戶對(duì)明園社區(qū)生活的相往。 形象策略：形象仍然有吸引力，需要做透本樓盤(pán)的生活意境 銷(xiāo)售策略：通過(guò)銷(xiāo)售規(guī)則，協(xié)調(diào)好關(guān)系客戶與普通客戶的利益。 整合策略：事前要有預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備，事中完善，事后有檢討 ，積極主動(dòng) PP020913/020928 29 置 業(yè) 國(guó) 際 各樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn) 阜陽(yáng)各樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)訴求點(diǎn)： 中央豪景：第一居所 景觀、地段、尊貴 環(huán)球外灘：將家安在公園旁 景觀、地段 廣源左岸： LIVE 市中心的生活品質(zhì) 天筑逸景：筑得好，更要住得好 開(kāi)發(fā)商實(shí)力 如意豪庭：巔峰居所 表現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì) 電力明園：洋房成就夢(mèng)想 庭院改變生活 產(chǎn)品及生活方式 翠玉江南：我可以下江南 簡(jiǎn)評(píng)：市中心樓盤(pán)強(qiáng)調(diào)地段及成熟配套帶來(lái)的方便和價(jià)值，郊區(qū)樓盤(pán)有些強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，有些強(qiáng)調(diào)自身景觀。 PP020913/020928 30 置 業(yè) 國(guó) 際 競(jìng)爭(zhēng)形
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