xx電力明園營銷執(zhí)行報告(編輯修改稿)
2025-03-11 15:18 本頁面
【文章內容簡介】 目前在電力明園登記的客戶有六七千名，但大部分買不到房，二段開盤時沒有通知客戶，主動打電話的忠誠客戶告知無房可售，這些在登記客戶對電力明園的印象中蒙上一層陰影，造成這些客戶轉移到其它樓盤去購買，或在口碑傳播及媒體上宣泄對明園的不滿。 PP020913/020928 21 置 業(yè) 國 際 問題二 :2段采用內部認購銷售 ,對二期銷售產生一定的負面影響，需要加強銷售服務能力和改變銷售方式 2段銷售策略失誤探討 :沒有處理好關系客戶和市場客戶的關系 ,傷害了電力明園的聲譽 無房可賣時，銷售人員銷售能力下降，服務水平下降。 樓盤跟風炒作的人群在上升，這種現(xiàn)象反而使外界認為是內部人在違法操作，進一步使客戶感到不滿。 三段工程進度相對遲緩，而銷售節(jié)奏過快，一定程度上形成營銷脫節(jié)。 明園樓盤在市場上由熱到冷，使三段的營銷在價格策略上、推廣造勢上、銷售管理上都帶來較大的難度。 PP020913/020928 22 置 業(yè) 國 際 問題三 :營銷推廣不系統(tǒng) ,上客量遠遠達不到銷售目標要求， 07年營銷推廣要有前瞻性。 2段樓盤對外推廣失誤探討 : （ 1） 推廣效果：多數(shù)客戶對“庭院生活”比較模糊，一方面是沒有實景展現(xiàn)，另一方面說明推廣效果沒有達到（戶外廣告畫面沒有換）。 （ 2） 客戶認知渠道：多數(shù)客戶是通過口碑傳播途徑認知樓盤的，一方面說明廣告推廣沒有深入，另一方面說明活動營銷有較大空間。 （ 3） 上客量：由于廣告支撐力度不大，近期上客量在 10人 /每天左右 （ 4） 推廣脫節(jié) ：沒有房賣，廣告畫面沒有換，其余廣告沒有，給外界造成尾盤的感覺，需要重新喚起客戶對明園的熱情。 PP020913/020928 23 置 業(yè) 國 際 問題三 :營銷推廣不系統(tǒng) ,上客量遠遠達不到銷售目標要求 2段樓盤對外推廣失誤探討 : 按中原地產營銷心法，評價 2023年度電力明園的營銷： 快： 上半年出手較快，下半年對阜陽房地產市場反應較慢 狠： 廣告點到為止，藥劑量不太到位。 穩(wěn)： 非賣房時廣告基本沒有，持續(xù)性不夠， 從而使客戶認知的連續(xù)性和深度不夠，一些想法沒有執(zhí)行到位 準： 上半年對客戶認知比較準，推廣效果非常好 PP020913/020928 24 置 業(yè) 國 際 問題四 :營銷環(huán)境發(fā)生變化，競爭更加激烈 2期推廣困難預測 : （ 1） 市區(qū)熱點樓盤分流客戶 2023年市中心樓盤多是小盤和尾盤， 2023年度市中心樓盤從供應量和供應品質來看都會分流一部分郊區(qū)客戶。 （ 2） 面臨正面競爭對手 西苑北項目無論是在規(guī)模、地段、產品定位、開發(fā)水平方面都與電力明園相近，顯而易見，將是電力明園的有力競爭對手。 （ 3） 樓盤運作的難度 供應量增大，給開發(fā)商在工程管理、景觀施工監(jiān)督、營銷管理、以及整合資源、協(xié)調問題都帶來了一系列的問題，代理商與廣告商、執(zhí)行過程中各個環(huán)節(jié)的把控等一定要到位，事事應有提前預測。 PP020913/020928 25 置 業(yè) 國 際 目標與現(xiàn)實之間的矛盾： R2（目標） R1（現(xiàn)實） 住宅均價達到 2900—— 3600元 /平方米 上半年供應 100%，下半年供應銷售60% 在市場上形成影響力，提升企業(yè)品牌 價格提升壓力較大 上客量不足，客戶對明園忠 誠度下降 開發(fā)營銷節(jié)奏不緊湊，處在市場跟隨者角色 PP020913/020928 26 置 業(yè) 國 際 問題總結 : 問題 2：如何讓客戶順利行動？ 順利進入售樓處，解決客戶到達的通道和成交。 問題 1：如何讓客戶心動？ 尋找項目的激勵因素 問題 3：如何改進我們的工作？ 使工作中的每個環(huán)節(jié)能夠順利完成。 PP020913/020928 27 置 業(yè) 國 際 第一部分 :項目面臨的問題 現(xiàn)狀與目標之間的差距 第二部分 :問題的解決方向 項目核心競爭優(yōu)勢和競爭策略 第三部分 :營銷執(zhí)行方案 任務的分解和實施 報告核心內容 : PP020913/020928 28 置 業(yè) 國 際 營銷策略分解： 客戶策略：注重新老客戶的利益點，通過活動帶動客戶對明園社區(qū)生活的相往。 形象策略：形象仍然有吸引力，需要做透本樓盤的生活意境 銷售策略：通過銷售規(guī)則，協(xié)調好關系客戶與普通客戶的利益。 整合策略：事前要有預測和準備，事中完善，事后有檢討 ，積極主動 PP020913/020928 29 置 業(yè) 國 際 各樓盤競爭差異點 阜陽各樓盤競爭訴求點： 中央豪景：第一居所 景觀、地段、尊貴 環(huán)球外灘：將家安在公園旁 景觀、地段 廣源左岸： LIVE 市中心的生活品質 天筑逸景：筑得好，更要住得好 開發(fā)商實力 如意豪庭：巔峰居所 表現(xiàn)產品品質 電力明園：洋房成就夢想 庭院改變生活 產品及生活方式 翠玉江南：我可以下江南 簡評：市中心樓盤強調地段及成熟配套帶來的方便和價值，郊區(qū)樓盤有些強調產品，有些強調自身景觀。 PP020913/020928 30 置 業(yè) 國 際 競爭形
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