【文章內(nèi)容簡介】 接受銷售公司及其職能部門的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)216。 目前的問題：職能不健全、考核激勵不到位省公司的組織結(jié)構(gòu)省公司銷售主管 市場主管 服務(wù)主管 人事主管 內(nèi)勤財務(wù)主管省公司的職能216。 制定銷售計劃（年度、月度、分產(chǎn)品、分區(qū)域）216。 制定區(qū)域營銷策略尤其是競爭策略216。 銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理216。 維修網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理216。 品牌宣傳與新產(chǎn)品推廣216。 顧客滿意與顧客關(guān)系管理216。 危機(jī)處理216。 信息收集與反饋216。 日常運(yùn)作（開票、發(fā)運(yùn)、庫存）、財務(wù)和人事管理省公司的任務(wù)216。 讓商家賺錢并得到發(fā)展216。 讓顧客滿意216。 促進(jìn)區(qū)域市場的健康發(fā)展216。 提高市場占有率216。 公司經(jīng)營水平和管理水平的提升216。 團(tuán)隊建設(shè)與員工滿意省公司的要處理好十大關(guān)系216。 經(jīng)銷商服務(wù)商的理念、實(shí)力和能力之間的關(guān)系216。 經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理與多家代理的關(guān)系216。 經(jīng)銷商經(jīng)營長豐產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品的關(guān)系216。 一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商的關(guān)系216。 經(jīng)銷商和維修站之間的關(guān)系216。 市場規(guī)范與促銷手段之間的關(guān)系216。 庫存水平和周轉(zhuǎn)速度之間的關(guān)系216。 政策的原則性與靈活性的關(guān)系216。 激勵和處罰的關(guān)系216。 專業(yè)分工和團(tuán)隊合作的關(guān)系省公司的業(yè)績考核216。 銷售任務(wù)完成率216。 銷售增長率216。 市場占有率216。 各種信息報表的準(zhǔn)確度與及時率216。 費(fèi)用預(yù)算控制216。 市場開拓和培育計劃（如廣告、促銷、品牌建設(shè)、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）完成率及效果評估216。 配合銷售公司職能部門工作216。 突發(fā)事件的處理216。 顧客滿意度216。 經(jīng)銷商與維修商滿意度優(yōu)化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)216。 目前的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率相當(dāng)不錯，地級市已經(jīng)達(dá) 75%以上216。 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高，平均每個網(wǎng)點(diǎn)的銷售量不到 100臺216。 4S店、 2S店和專賣店少，形象建設(shè)還需要力度216。 經(jīng)銷商和服務(wù)商的資金實(shí)力有限216。 經(jīng)銷商對市場的輻射力、滲透能力有限216。 維修站偏少，不能適應(yīng)未來發(fā)展的需要216。 銷售公司對經(jīng)銷商和服務(wù)商的支持能力有待提高優(yōu)化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)216。 進(jìn)一步提高覆蓋率，尤其是服務(wù)商的覆蓋率216。 逐步建立區(qū)域獨(dú)家代理為特色的銷售體系216。 穩(wěn)步推進(jìn) 2S、 4S店的建設(shè)216。 鼓勵經(jīng)銷商發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)的滲透率216。 提高服務(wù)商的服務(wù)能力、服務(wù)意識和服務(wù)形象216。 建立經(jīng)銷商、服務(wù)商的培訓(xùn)、改進(jìn)、考核、分級、淘汰機(jī)制SUV廠家經(jīng)銷渠道狀況比較廠家 長城塞弗 湖南長豐 北京吉普 鄭州日產(chǎn) 東南汽車管理機(jī)構(gòu)長城營銷網(wǎng)絡(luò)公司和長城客車銷售公司和辦事處銷售公司和銷售子公司 銷售部門銷售部門和省級辦事處銷售部門和辦事處數(shù)量 22 31 31 26 31區(qū)域劃分 6 4 　 4 　 　經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 385（代理） 302　 62 124 30（ 480）維修商 340 306　 100 175 316海外經(jīng)銷商 8 出口部 出口部 　 　服務(wù)理念 全資子公司長城 維修服務(wù)公司 維修部門客戶服務(wù)中心和免費(fèi)800電話　 　免費(fèi)維修和保養(yǎng) 2年或者 5萬公里 3年 /10萬公里　 5萬公里 2年或 6萬公里 　 經(jīng)銷商密度的決定因素216。 當(dāng)?shù)丶捌渲苓吺袌隹側(cè)萘?16。 當(dāng)?shù)鼐用袢丝诳倲?shù)216。 當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄芍涫杖?16。 當(dāng)?shù)毓?/檢 /法 /司 /軍隊 /武警 /電力 /石油 /天然氣 /采礦 /電信 /地質(zhì)勘探 /醫(yī)院等的車輛規(guī)模216。 當(dāng)?shù)毓防锍虜?shù)216。 當(dāng)?shù)厥袌鲩L豐獵豹汽車的市場分額216。 當(dāng)?shù)馗偁帉κ?16。 當(dāng)?shù)丶捌渲苓叺貐^(qū)長豐獵豹汽車的保有量216。 當(dāng)?shù)匦姓^(qū)劃級別（縣 /市 /副省 /?。┚W(wǎng)絡(luò)建立密度模型市場增長率銷售增長率市場占有率明年銷售量根據(jù)經(jīng)銷商利潤模型計算經(jīng)銷商正常盈利率的相應(yīng)臺量4S店的數(shù)量以及入門店的數(shù)量比如，我們預(yù)測四川市場的銷售量將是 3000臺，4S店經(jīng)銷商的盈利底線是 300臺，那么可以估算出來， 4S店的數(shù)目不能超過 3000/300=10個如果原來 9個店，增加一個之后，總銷量增加，單店銷量也增加，說明基本合理單店銷商是否增長????構(gòu)建可共享的信息管理平臺216。 目前存在的問題：216。 信息不全216。 不及時216。 不共享216。 利用不充分216。 缺乏共同的信息平臺和相應(yīng)的管理機(jī)制信息平臺的主要的信息216。 外部信息：產(chǎn)業(yè)信息、政策信息、競爭對手的信息、技術(shù)信息、宏觀經(jīng)濟(jì)信息等216。 內(nèi)部辦公信息：政策、通報、通知、郵件等216。 內(nèi)部業(yè)務(wù)信息：銷售、產(chǎn)品、價格、市場、財務(wù)、人事、顧客、經(jīng)銷商、維修商等216。 專項信息：各種調(diào)查、研究的專項信息信息的采集方式216。 日報：銷售進(jìn)、銷、存216。 周報：市場動態(tài)、價格變化、廣告投放、對手情況216。 月報：財務(wù)、銷售、服務(wù)216。 定期調(diào)查或?qū)ｍ椪{(diào)查：顧客滿意度、經(jīng)銷商和維修商調(diào)查（季報）216。 日常管理信息分析制度216。 投訴分析：區(qū)域、車型、類別、頻度、趨勢216。 市場分析：競爭格局、對手策略、價格趨勢、區(qū)域特點(diǎn)216。 銷售分析：區(qū)域、產(chǎn)品品種、變化趨勢、庫存216。 財務(wù)分析：費(fèi)用、資金周轉(zhuǎn)、回款、贏利狀況216。 顧客滿意度分析216。 以上可以每周或每月進(jìn)行分析，并且要在下次分析時對上次分析的合理性進(jìn)行評價，不斷提高分析水平內(nèi)部管理流程的優(yōu)化A. 預(yù)算流程 預(yù)算超支嚴(yán)重 預(yù)算不合理控制不到位股份領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)合理決策預(yù)算進(jìn)行定期調(diào)整超預(yù)算責(zé)任落實(shí)到總經(jīng)理B. 人事招聘流程 銷售人才引進(jìn)力度不大上面派人不好用不能退責(zé)權(quán)不對等 普通員工用人權(quán)下放銷售公司成立人事部門流程名稱 問題 原因 調(diào)整意見 速度不快品種不夠多價格過高備件部在改進(jìn)中有待于進(jìn)一步完善轉(zhuǎn)變配件盈利的觀念合理定價、控制運(yùn)營成本多渠道采購 KD件降低進(jìn)價 索賠件處理速度慢服務(wù)費(fèi)用結(jié)算慢關(guān)鍵人員不夠服務(wù)意識不強(qiáng)人事部門增加結(jié)算員強(qiáng)化考核與激勵第四部分 長豐獵豹的營銷戰(zhàn)略與策略216。 以品牌為核心進(jìn)行整合營銷216。 以獵豹飛騰為契機(jī)進(jìn)行差異化營銷216。 以省公司為平臺進(jìn)行精耕細(xì)作式的深度營銷216。 以顧客認(rèn)知價值為中心進(jìn)行價值營銷216。 以服務(wù)體系為平臺進(jìn)行服務(wù)營銷以品牌為核心進(jìn)行整合營銷216。 品牌可以為顧客創(chuàng)造價值216。 長豐品牌掃描216。 建立整合營銷傳播體系216。 建立品牌管理體系品牌本身可以為顧客創(chuàng)造價值216。 品牌是產(chǎn)品的不可或缺的一部分，象汽車的輪胎一樣，它為顧客帶來價值216。 不同的品牌在顧客眼中具有不同的價值216。 品牌是長期投資和積累的結(jié)果，是提高營銷效率的重要手段216。 品牌同時是市場競爭和差異化的主要工具216。 品牌不僅僅要靠產(chǎn)品功能和卓越的廣告，更要靠有效的品牌管理長豐獵豹品牌掃描形象產(chǎn)品視覺銷售渠道消費(fèi)者商譽(yù)品牌從品牌的六個方面檢驗(yàn)品牌的健康狀況，同時與競爭對手可以作橫向比較長豐獵豹的形象216。 專業(yè)越野車制造商，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位216。 產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于軍隊、武警216。 國產(chǎn)、本地、國營216。 可以信賴、誠懇、踏實(shí)、實(shí)用216。 產(chǎn)品形象明顯優(yōu)于企業(yè)形象216。 更新?lián)Q代慢216。 企業(yè)發(fā)展后勁不足長豐獵豹的產(chǎn)品216。 性能良好、安全、可靠216。 維修方便216。 油耗大216。 專業(yè)越野車生產(chǎn)商216。 技術(shù)源于三菱，研發(fā)能力不足，新產(chǎn)品不多長豐獵豹的消費(fèi)者216。 團(tuán)體購買者居多，216。 消費(fèi)者層次較高，具有相當(dāng)影響力216。 個人消費(fèi)者市場有待進(jìn)一步開發(fā)216。 品牌維護(hù)不夠，部分團(tuán)