【文章內(nèi)容簡介】 合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略、服務(wù)策略等一系列內(nèi)容。產(chǎn)品組合策略有以下幾種策略可供選擇擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。產(chǎn)品線延伸策略部分或全部地改變原有產(chǎn)品線的市場定位，即把產(chǎn)品線延長超出原有范圍，產(chǎn)品線延伸可分為向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種類型?？s減產(chǎn)品組合策略縮減部分微利或無力可圖的產(chǎn)品。新產(chǎn)品開發(fā)策略大致有如下四種對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良。擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的花色品種。擴(kuò)大產(chǎn)品種類。仿制。品牌策略包括如下內(nèi)容品牌化策略，即是否使用品牌。品牌使用者策略，即采用制造商品牌還是中間商品牌。品牌數(shù)量策略，即使用個別品牌策略、統(tǒng)一品牌、分類品牌策略還是公司名稱加個別商標(biāo)策略。品牌延伸策略，即利用成功品牌的聲譽(yù)來推出改進(jìn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品。服務(wù)策略強(qiáng)調(diào)服務(wù)是產(chǎn)品不可分割的組成部分，是提高企業(yè)聲譽(yù)和產(chǎn)品競爭力的重要手段，主要包括三方面內(nèi)容服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)水平服務(wù)形式。下面擬根據(jù)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域產(chǎn)品的實(shí)際情況制定相關(guān)的產(chǎn)品策略。A. 產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略決定產(chǎn)品的基本形態(tài)，由于市場需求和競爭態(tài)勢的變化，產(chǎn)品組合中的每個項(xiàng)目必然會發(fā)生變化，一部分產(chǎn)品獲得較快的增長和較高的利潤，另一部分會趨于衰落。因此，企業(yè)需要經(jīng)常分析產(chǎn)品組合中的各個產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售增長率、利潤率及市場占有率，作出開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)老產(chǎn)品，淘汰衰退產(chǎn)品的決策，調(diào)整產(chǎn)品組合。所以最佳的產(chǎn)品組合應(yīng)該是在動態(tài)中達(dá)到平衡。N公司重工業(yè)組東北區(qū)域目前主要產(chǎn)品有清洗劑，鈍化劑，予膜劑，緩蝕劑，阻垢劑，緩蝕阻垢劑，緩蝕劑，殺菌滅藻劑等一系列產(chǎn)品，清洗劑主要用于除銹、除垢、除污鈍化劑主要用于鈍化金屬表面，防止金屬腐蝕予膜劑主要用于在金屬表面形成防腐蝕保護(hù)膜緩蝕劑主要用于防止金屬腐蝕殺菌滅藻劑主要用于防止微生物的繁殖緩蝕阻垢劑主要用于防止腐蝕和結(jié)垢公司應(yīng)該采取品牌延伸策略，充分借助品牌影響力推廣新產(chǎn)品和開發(fā)新市場，使新產(chǎn)品迅速、順利地進(jìn)入市場。開發(fā)出針對不同的消費(fèi)群體開發(fā)不同的產(chǎn)品，不僅開發(fā)出用于污水處理、飲用水處理、工業(yè)循環(huán)冷卻水處理、工業(yè)鍋爐用水處理等方面、還要開發(fā)出用于油田、電廠、汽車等行業(yè)的水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)該為顧客提供獨(dú)特的差異化產(chǎn)品，“人無我有，人有我精?！币龅竭@點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)提供更好、更新、更快、更便宜的產(chǎn)品來創(chuàng)造附加價值。但要注意的是，企業(yè)不能只通過降低成本或價格來突出產(chǎn)品的差別。這容易造成“便宜沒好貨”的感覺。B. 品牌策略新產(chǎn)品上市，一定會面臨使用什么品牌的問題，有三種可能的選擇方案。一個產(chǎn)品搭配一個品牌。個別品牌的好處是當(dāng)新產(chǎn)品推出失敗或品質(zhì)抱怨多，不連累企業(yè)原有的聲譽(yù)能創(chuàng)造出最符合產(chǎn)品個性的品牌名稱，迅速打動特定的消費(fèi)者。它的缺點(diǎn)是費(fèi)用高，風(fēng)險大。因?yàn)橥瞥鲆粋€全新的品牌，要讓消費(fèi)者從認(rèn)知到接受，是一個困難且耗費(fèi)金錢的挑戰(zhàn)。另外，沒有原品牌優(yōu)勢利用。家族品牌就是當(dāng)推出新產(chǎn)品時都使用既有的品牌。家族品牌的優(yōu)點(diǎn)有產(chǎn)品導(dǎo)入成本低、能運(yùn)用既有的品牌形象和知名度、能降低促銷與廣告費(fèi)等。在家族品牌后面冠上個別產(chǎn)品的名字，能迅速獲得消費(fèi)者對品牌的信賴，同時能以個別產(chǎn)品的名字打動消費(fèi)群的心?；旌鲜狡放剖且环N折衷的做法，因此具備了上述兩種品牌的優(yōu)缺點(diǎn)。企業(yè)可以采用品牌延伸策略和多品牌策略。品牌延伸策略可以分為推出改良品以及將品牌延伸于不同類別的事業(yè)。多品牌策略是指廠商對一種產(chǎn)品推出多種品牌，彼此互相競爭。推出多品牌的原因是占據(jù)更大的陳列架空間承接品牌轉(zhuǎn)換者侵入不同的市場區(qū)域。對于公司來說，目前只有一個品牌“朗天”。我們根據(jù)公司所選擇的目標(biāo)市場的性質(zhì)特征，決定了“朗天”只用一個品牌。通過幾年的努力，公司在局部市場建立了一定的品牌知名度。隨著今后產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的加劇，市場競爭己經(jīng)超越了單一產(chǎn)品競爭的階段，品牌成為創(chuàng)造競爭優(yōu)勢一個重要手段，成為贏得競爭的重要戰(zhàn)略武器。公司應(yīng)加大公司整體形象和品牌形象的建設(shè)，繼續(xù)采用統(tǒng)一品牌策略，對所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“朗天”品牌，增強(qiáng)該品牌在客戶心目中的影響力。新產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，當(dāng)有些產(chǎn)品本身很難在產(chǎn)品特性方面實(shí)現(xiàn)差異化時，包裝就成為差異化的一個重要手段。包裝與產(chǎn)品比較起來，它的創(chuàng)意空間要寬廣許多，并且不像產(chǎn)品的革新要投入龐大的人力、物力及時間。因此，如何通過包裝將產(chǎn)品顯得更精致、更具高價值感、更能引起消費(fèi)者的注意，是現(xiàn)代營銷值得鉆研的領(lǐng)域。對于水處理劑這樣的化工業(yè)品來說，包裝的原則包括著手包裝設(shè)計(jì)前，首先要了解產(chǎn)品的市場定位，然后明確包裝概念。明確的包裝概念能指導(dǎo)設(shè)計(jì)人員以營銷的觀點(diǎn)設(shè)計(jì)包裝。包裝要能塑造產(chǎn)品的個性，幫助產(chǎn)品促銷。在客戶能接受的價格內(nèi)，應(yīng)給其提供最大的便利。在包裝的策略運(yùn)用上，可以考慮，企業(yè)產(chǎn)品線的系列包裝策略。將N公司重工業(yè)組東北區(qū)域內(nèi)同一產(chǎn)品線的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成具有相同顏色、外觀、圖案的產(chǎn)品，獲得宣傳推廣的效果。配合價格策略。包裝的成本彈性很大，低可至產(chǎn)品成本的百分之二以內(nèi)，高可至產(chǎn)品數(shù)倍，高的定價要有高品質(zhì)的包裝。包裝上的文案策略。包裝能提供商品大部分情報，如商品名、卷標(biāo)、商標(biāo)、廠商名稱、商品照片、商品特性、使用方法、制造日期等都是設(shè)計(jì)包裝時候必須考慮的。突出陳列效果策略。在經(jīng)銷商的陳列場所，在同一媒介的廣告處等與競爭品牌正面作戰(zhàn)，在決定包裝前，一定要實(shí)驗(yàn)陳列效果，須能引起消費(fèi)者的注意力。（2）定價策略企業(yè)定價需要考慮內(nèi)部因素和外部因素，包括營銷目標(biāo)、營銷組合、成本和定價組織、需求性質(zhì)、競爭和其他環(huán)境因素。企業(yè)定價的主要方法包括成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。企業(yè)的基本價格確定后并非一成不變，而是要根據(jù)市場需求和產(chǎn)銷的具體情況及時對價格進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到營銷目標(biāo)。企業(yè)調(diào)整價格的方式主要有折扣和折讓、差別定價、促銷定價和地區(qū)定價。對于普通阻垢劑、緩蝕劑、清洗劑、緩蝕阻垢劑等水處理劑產(chǎn)品很多廠家都能生產(chǎn)，公司采用的定價目標(biāo)應(yīng)是銷量目標(biāo)，并采用競爭導(dǎo)向定價策略。調(diào)低其價格，但質(zhì)量和服務(wù)仍保持原有水平。價格降到同類中檔產(chǎn)品以下，以排斥競爭對手。根據(jù)市場競爭態(tài)勢和客戶反饋信息對價格策略進(jìn)行適時調(diào)整，保持公司價格的競爭力。價格有基本價格與成交價格之分，前者指企業(yè)產(chǎn)品價目表中標(biāo)明的價格，后者則是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時間及條件，在前者基礎(chǔ)上加入適當(dāng)折扣而形成的實(shí)際售價?，F(xiàn)金折扣是指對按約定日期付款或提前付款的中間商給一定的比例的價格折扣，其目的在于鼓勵顧客按期或提前支付貨款，減少期間的利息和風(fēng)險成本等因素。數(shù)量折扣是指根據(jù)經(jīng)銷數(shù)量或金額的差異，給予經(jīng)銷商不同價格折扣。分為非累計(jì)數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。前者是對一次銷售的數(shù)量和金額較大的給予價格折扣，目的在于鼓勵經(jīng)銷商開拓客戶定單的購買量，便于公司組織大批量產(chǎn)銷。后者是對一定的時期內(nèi)累計(jì)經(jīng)銷超過一定數(shù)量或金額給予的價格折扣，目的是鼓勵經(jīng)銷商建立長期固定的業(yè)務(wù)關(guān)系，減少公司的經(jīng)營風(fēng)險。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定折扣的起點(diǎn)，折扣的檔次以及每個檔次的折扣率。降價返還指當(dāng)公司出于競爭狀態(tài)等原因而降低產(chǎn)品售價時，中間商原價購進(jìn)的商品可能并未售完，公司采取“降價返還”的辦法，即把原來價格與新價格之間的差額返還給中間商，使其能以新價格出售并避免損失，目的是維持與中間商之間的關(guān)系，鼓勵中間商繼續(xù)經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。公司在考慮產(chǎn)品的定價中，需要考慮的問題是一是公司目前還只是一個中小型的企業(yè)，實(shí)力比較有限，沒有進(jìn)入水處理劑的主流品牌行列，作為一個市場的跟隨者和補(bǔ)缺者，不宜與大品牌企業(yè)進(jìn)行正面的交鋒，在產(chǎn)品定價上也應(yīng)采取跟隨策略，不宜過高或過低所以，“朗天”品牌最終的定價應(yīng)該在目前市場上的二、三流品牌上，才能與品牌形象相匹配。二是水處理劑產(chǎn)品用途比較廣，各行各業(yè)幾乎都會需要，作為一個補(bǔ)缺者，公司應(yīng)大力開發(fā)人無其有的產(chǎn)品，對于這樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品生命初期，公司可以實(shí)行中高端的價格。以獲得利益。當(dāng)產(chǎn)品在成熟期，可以降價，進(jìn)行銷量目標(biāo)。（3）服務(wù)策略產(chǎn)品在市場上的競爭能力，不僅取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價格，在很大程度上還取決于銷售服務(wù)，服務(wù)是伴隨著產(chǎn)品一起提供給客戶的附加利益。尤其隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的高技術(shù)化、復(fù)雜化、和專業(yè)化程度越來越高，服務(wù)越來越成為提高企業(yè)聲譽(yù)和獲得競爭優(yōu)勢的一種重要手段。在產(chǎn)品質(zhì)量、價格等條件相同的情況下，產(chǎn)品的服務(wù)就成為重要的競爭內(nèi)容。誰能為顧客提供最好的服務(wù)，就可在競爭中占有優(yōu)勢。另外，獨(dú)特的服務(wù)，可以形成產(chǎn)品差異，為樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象奠定基礎(chǔ)。筆者認(rèn)為應(yīng)該在服務(wù)方面采取相應(yīng)措施來實(shí)施服務(wù)差異化。目前對水處理產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)和質(zhì)量都較以前有了明顯的提高。不過在客戶采購產(chǎn)品過程中，仍然存在部分問題，據(jù)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域曾經(jīng)的調(diào)查顯示主要表現(xiàn)在產(chǎn)品在技術(shù)上不能滿足顧客的需要、不知道所采購產(chǎn)品的具體情況和服務(wù)不到位等情況。雖然客戶對水消毒處理產(chǎn)品市場的綜合滿意度總體上有了提高，但從立足于水處理業(yè)的長足發(fā)展來看，產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步改善仍是今后水處理業(yè)所面臨的主要問題。針對服務(wù)公司應(yīng)采取的措施包括第一，售前服務(wù)。售前服務(wù)是指產(chǎn)品購買之前的各項(xiàng)服務(wù)工作。例如通過電話、傳真、電子郵件、走訪等形式給老顧客、新顧客、潛在顧客提供咨詢。咨詢內(nèi)容可以包括公司介紹、生產(chǎn)動態(tài)、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價格、銷售渠道、技術(shù)咨詢等方面給顧客提供顧客所需要的部分資料給顧客郵寄樣品等。第二，售中服務(wù)。主要有了解客戶的具體需求，幫助客戶根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇商品的型號規(guī)格，可以按客戶的特殊要求為其定制以合同的形式約定交貨期、安裝期、付款方式等解答客戶的各種疑問等。第三，售后服務(wù)。對有質(zhì)量問題的產(chǎn)品實(shí)行包修、包換、包退及時處理合同糾紛幫助客戶培訓(xùn)使用水處理劑的技術(shù)人員對客戶的使用情況跟蹤調(diào)查等。（4）產(chǎn)品促銷策略企業(yè)需要通過促銷組合，將廣告、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種促銷方式有機(jī)結(jié)合起來，綜合運(yùn)用在企業(yè)的促銷組合中，有“推動”策略和“拉引”策略之分?！巴苿印辈呗允且灾虚g商為主要促銷對象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道而推向市場，“拉引”策略是以最終消費(fèi)者為主要促銷對象，首先刺激引起潛在的購買者的需求興趣，如果促銷有效，消費(fèi)者就會向中間商詢購產(chǎn)品，中間商則向廠商進(jìn)貨。如果采取推動策略，則人員推銷的作用最有效，如果采取拉引策略，則廣告的作用比較突出?？傊?，各種促銷方式是相互補(bǔ)充、共同發(fā)揮作用的，企業(yè)應(yīng)該在考慮以上因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合各種促銷方式的特點(diǎn)，有計(jì)劃地將各種促銷方式進(jìn)行組合，取得最佳地促銷效果。水處理產(chǎn)品營銷也面對的也是四大促銷工具，即人員推銷，銷售促進(jìn)，廣告，公關(guān)。促銷工具又分為面對終端客戶、面對經(jīng)銷商大類。制定促銷組合策略時需要考慮到客戶信息來源的特點(diǎn)。水處理行業(yè)客戶的信息來源主要集中在業(yè)內(nèi)期刊、網(wǎng)上收集、專業(yè)展會、同行介紹等幾個方面。對于業(yè)內(nèi)期刊來說，其內(nèi)容較為全面，既有產(chǎn)品信息，也有工程案例，這些都為客戶購買產(chǎn)品帶來了較大的方便另外網(wǎng)絡(luò)搜集所提供的信息面更為全面，但主要還得依靠計(jì)算機(jī)才能實(shí)現(xiàn)。人員推銷在工業(yè)品營銷中，人員推銷是被人們認(rèn)為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。由于水處理品購買決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此人員推銷應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。由銷售人員的面對面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交幫助客戶，降低對水處理產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對公司產(chǎn)品的一致認(rèn)同。銷售促進(jìn)是指鼓勵對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵。通過促銷努力，搶占市場、擴(kuò)大市場份額。無條件試用，為了打消客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，可以采取免費(fèi)試用三個月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則退回企業(yè)，促使客戶下定購買決心。產(chǎn)品保證，當(dāng)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。公司可以提供比競爭對手的更長的質(zhì)保期，以吸引客戶。在提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題可以退款、退貨、換貨等等。培訓(xùn)班，當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下可以采取培訓(xùn)班的辦法。培訓(xùn)班一般來說有兩種作用，當(dāng)客戶沒有購買時，可通過培訓(xùn)使其下定購買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購買。公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。研討會?？梢园芽蛻粽垇碚匍_一些與公司產(chǎn)品在水處理中的應(yīng)用為題的研討會。通過研討會傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，幫助客戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。展覽會。參加水工業(yè)以及水處理行業(yè)協(xié)會等舉辦的展覽會。參加展會要對舉辦展會的單位實(shí)力進(jìn)行評估，選擇有實(shí)力的，信譽(yù)好協(xié)會。借此展示公司商品、實(shí)力，發(fā)布公司產(chǎn)品等相關(guān)信息。公眾服務(wù)活動。通過做公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，增強(qiáng)客戶對公司的好感。在國家制定科學(xué)的發(fā)展觀，在考核綠色的大環(huán)境下，抓住北京奧運(yùn)會，上海市世博會，西部大開發(fā)等有利機(jī)遇，服務(wù)社會，提升企業(yè)的品牌形象，企業(yè)同時獲得飛躍的發(fā)展。工業(yè)品營銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，但不能低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取客戶的能力。行業(yè)期刊廣告。在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告。公司可以在《凈水技術(shù)》、《工業(yè)用水與廢水》、《環(huán)境工程》，《工業(yè)水處理》等期刊有選擇性刊登廣告。視聽材料。制作多媒體光盤，編訂印刷精美的宣傳手冊郵寄給客戶，傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號，功能特點(diǎn)等信息。網(wǎng)上宣傳?？蛻舻牟少彌Q策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)和價格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由客戶在自己愿意或需要時查詢。因此，公司的促銷工作應(yīng)做好銷售人員推銷，做好宣傳策劃等方面工作。定期舉辦中間商產(chǎn)銷會議，討論問題增加溝通，并讓中間商充分了解公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動，認(rèn)清公司實(shí)力，堅(jiān)定其經(jīng)銷N公司重工業(yè)組東北區(qū)域產(chǎn)品信心。通過銷售競賽激勵中間商。對中間商進(jìn)行輔導(dǎo)，輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高中間商經(jīng)營知識及技術(shù)，提升銷量。內(nèi)容包括新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造說明新產(chǎn)品的市場機(jī)會及客戶層別；提升技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)了解經(jīng)濟(jì)、市場的動向提升銷售技巧業(yè)績?nèi)绾纬掷m(xù)成長和擴(kuò)充，派遣促銷代表協(xié)助中間