【正文】 條件試用，為了打消客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，可以采取免費試用三個月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則退回企業(yè)，促使客戶下定購買決心。公司可以提供比競爭對手的更長的質(zhì)保期，以吸引客戶。培訓(xùn)班，當大多數(shù)目標企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下可以采取培訓(xùn)班的辦法。公關(guān)是指為提高或保護公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案?？梢园芽蛻粽垇碚匍_一些與公司產(chǎn)品在水處理中的應(yīng)用為題的研討會。展覽會。參加展會要對舉辦展會的單位實力進行評估，選擇有實力的，信譽好協(xié)會。公眾服務(wù)活動。在國家制定科學(xué)的發(fā)展觀，在考核綠色的大環(huán)境下，抓住北京奧運會，上海市世博會，西部大開發(fā)等有利機遇，服務(wù)社會，提升企業(yè)的品牌形象，企業(yè)同時獲得飛躍的發(fā)展。行業(yè)期刊廣告。公司可以在《凈水技術(shù)》、《工業(yè)用水與廢水》、《環(huán)境工程》，《工業(yè)水處理》等期刊有選擇性刊登廣告。制作多媒體光盤，編訂印刷精美的宣傳手冊郵寄給客戶，傳達例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號，功能特點等信息?？蛻舻牟少彌Q策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。企業(yè)將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標和價格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由客戶在自己愿意或需要時查詢。定期舉辦中間商產(chǎn)銷會議，討論問題增加溝通，并讓中間商充分了解公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向及各項促銷活動，認清公司實力，堅定其經(jīng)銷N公司重工業(yè)組東北區(qū)域產(chǎn)品信心。對中間商進行輔導(dǎo)，輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高中間商經(jīng)營知識及技術(shù)，提升銷量。（5）客戶關(guān)系與服務(wù)戰(zhàn)略 企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)產(chǎn)品附加值的重要內(nèi)容，現(xiàn)行市場競爭決定了企業(yè)要獲得市場份額不僅僅要利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品取勝，更要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶感受到企業(yè)市場服務(wù)的誠心。但是企業(yè)與企業(yè)之間的客戶關(guān)系與生物界的壽命周期并不是相同的，生物的壽命周期結(jié)束以后生物的生命隨之結(jié)束是不可恢復(fù)和再生的，而客戶關(guān)系壽命則可以通過不斷的恢復(fù)來延續(xù)，是一個不斷重復(fù)的過程。在客戶關(guān)系的開拓期，客戶對于企業(yè)的產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略并不是很清楚，企業(yè)簡單的福利特征或通過直接的優(yōu)惠就可以吸引客戶；客戶關(guān)系建立以后的維護發(fā)展期，客戶與企業(yè)之間形成一種習(xí)慣的合作關(guān)系，在一段時間內(nèi)可能已經(jīng)由固定的合同引領(lǐng)，既使企業(yè)不改進服務(wù)客戶也不會感受到。完成企業(yè)客戶關(guān)系的整個周期。針對處于業(yè)務(wù)開拓期的海外企業(yè)和西部一些省份的企業(yè)，由于這些企業(yè)已經(jīng)有一些與其長期合作的供應(yīng)商，所以企業(yè)要通過產(chǎn)品展銷會、訂貨會、外貿(mào)活動等活動讓這些企業(yè)充分了解本企業(yè)的特征和產(chǎn)品特性，通過價格優(yōu)惠、新產(chǎn)品的推出等方式吸引這些客戶與本企業(yè)建立合作關(guān)系，使企業(yè)占據(jù)西部及海外的市場份額；針對中東部等一些已經(jīng)建立起來的合作關(guān)系，可以采取常規(guī)的活動方式，通過與這些企業(yè)形成價格聯(lián)盟、為企業(yè)制定專用的產(chǎn)品類型，使得這類企業(yè)與本企業(yè)之間的關(guān)系更加穩(wěn)固，這樣可以延長企業(yè)客戶關(guān)系維護期；針對本省及中部已經(jīng)成熟的企業(yè)，這一部分市場基本已處于一個成熟的階段，企業(yè)要通過價格優(yōu)惠、資金扶持、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、駐企業(yè)了解情況等方式進一步穩(wěn)固中部市場份額，不斷拓展和恢復(fù)企業(yè)的客戶關(guān)系，形成一個連續(xù)的客戶關(guān)系壽命周期，使得中部的穩(wěn)定地位堅不可摧。 1．進一步完善客戶的基本信息。按照客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的要求，對客戶進行分類，根據(jù)客戶與企業(yè)之間關(guān)系的穩(wěn)固定進行初步的分類，并根據(jù)不同的客戶種類采取不同的營銷戰(zhàn)略和管理方法，老客戶要按照保證產(chǎn)品質(zhì)量、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、便利客戶生產(chǎn)等原則為客戶提供銷售服務(wù)；新客戶則應(yīng)當按照加強企業(yè)間聯(lián)系、形成密切合作關(guān)系、不斷優(yōu)化企業(yè)服務(wù)等原則來提供服務(wù)。通過客戶訂單量優(yōu)惠、新產(chǎn)品訂貨會、企業(yè)技術(shù)支持、股權(quán)、年會獎勵等方式來激勵客戶。 戰(zhàn)略方案評價和選擇本論文在對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的行業(yè)現(xiàn)狀分析基礎(chǔ)上，依據(jù)其內(nèi)外部環(huán)境的競爭態(tài)勢，通過以客戶采購標準、客戶區(qū)域、客戶資信和客戶的規(guī)模等設(shè)置市場細分變量，劃分細分市場并選擇了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標市場。針對目標市場確定N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的產(chǎn)品、品牌、公司定位，制定了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域差異化的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)策略、促銷策略。N公司重工業(yè)組東北區(qū)域水處理產(chǎn)品營銷采用四大促銷組合工具，即人員推銷，銷售促進，廣告，公關(guān)。第五章 戰(zhàn)略實施與保障企業(yè)戰(zhàn)略目標是指企業(yè)在實現(xiàn)其使命過程中所追求的長期結(jié)果，是在一些最重要的領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)使命的進一步具體化。與企業(yè)使命不同的是，戰(zhàn)略目標要有具體的數(shù)量特征和時間界限，一般為3~5年或更長。通過對我國化工產(chǎn)品的市場需求和分布情況可以看出，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域現(xiàn)在已經(jīng)占有一定的市場份額，是N公司重工業(yè)組東北區(qū)域作為一個重要的銷售基地，但是企業(yè)如果要能夠取得更好的發(fā)展，必須有更加明確的市場定位。第一是目標市場的定位，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標市場應(yīng)當?shù)卣碱I(lǐng)東北市場，輻射華北所有省份。第二是企業(yè)定位高端水處理藥劑產(chǎn)品為企業(yè)形象，樹立優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的企業(yè)形象，以“效益一流、技術(shù)領(lǐng)先、環(huán)境優(yōu)美、人際和諧、具有國際競爭力”的企業(yè)形象，占據(jù)國內(nèi)高端水處理藥劑產(chǎn)品一席之地。 第一，嚴格營銷人員的準入制度。杜絕企業(yè)總部人員直接向企業(yè)營銷中心介紹人員的情況，使每一個進入公司的營銷人員都有勝任營銷工作的專業(yè)水平。相對于營銷人員的選拔來說，科學(xué)合理的培訓(xùn)制度能夠更好地滿足營銷工作的需求，讓每一個營銷人員都能滿足營銷工作的業(yè)務(wù)和專業(yè)需求。根據(jù)實際需要對銷售人員提供有針對性的訓(xùn)練。第三，充分發(fā)揮激勵制度的作用。做好營銷人員激勵的重點應(yīng)在于按激勵對象分類激勵，難點則在于選擇激勵的工具、強度與頻度。要根據(jù)每一個人的工作情況分別進行激勵，對于那些有突出貢獻的人應(yīng)當采取晉升、加薪和物資獎勵的方式進行激勵，并帶動全體營銷人員的工作熱情。而且營銷人員利用企業(yè)的資源與客戶之間形成了良好的合作關(guān)系甚至是私人關(guān)系。企業(yè)在重視營銷成果的同時，也要加強對營銷人員的管理，通過制定嚴格科學(xué)的營銷人員管理制度來規(guī)范營銷人員的工作過程和離職等制度，通過團隊共享客戶、客戶服務(wù)人員輪轉(zhuǎn)等方式減少因營銷人員離職給企業(yè)帶來的客戶流失風(fēng)險。企業(yè)要發(fā)揮營銷績效考核機制的作用，必須在現(xiàn)有的考核機制的基礎(chǔ)上注重以下幾個方面的完善。企業(yè)營銷渠道的設(shè)立和營銷團隊的建設(shè)的根本目的在于順暢企業(yè)產(chǎn)品的流通，促進產(chǎn)品銷量的增加。具體到N公司重工業(yè)組東北區(qū)域現(xiàn)行的營銷績效考核機制中，就是要把業(yè)務(wù)增量在評價營銷團隊和營銷人員績效指標中排在第一位，而且這一項指標占所有評價指標的比例在超過 50%，確立在業(yè)務(wù)增量為核心指標的績效考核機制。由于企業(yè)分公司、辦事處比較分散，所以企業(yè)的考核屬于一種定期的、間隔性的考核方式，這種方式能夠節(jié)約企業(yè)的人力資源管理成本，而且可以根據(jù)企業(yè)推出產(chǎn)品的不同時期進行有針對性的考核，但是這種考核方式最大的缺點在于不能真實地反映營銷團隊和營銷人員的工作實績。 三是要科學(xué)確定營銷人員的考核指標，僅僅依靠現(xiàn)行的業(yè)務(wù)量、利潤量、出勤情況、團隊活動、業(yè)務(wù)增量來評價營銷人員存在一定的片面性，不能全面反映營銷團隊和營銷人員的工作實績。這幾項指標盡管沒有前述指標的硬性特征，但卻能全面反映營銷團隊及營銷人員的工作態(tài)度和主動性，是科學(xué)衡量和評價營銷績效不可缺少的指標?？己私Y(jié)果如果不能真正運用到實際的員工激勵中去，不能應(yīng)用考核結(jié)果來強化員工的管理，那么考核制度就無法落到實處，考核效果就難以保障。通過面談、限期整改、民主生活會等方式促進員工正視績效考核的結(jié)果，并通過相應(yīng)的措施進行改進。C1優(yōu)化銷售渠道 企業(yè)應(yīng)當按照綜合銷售渠道建設(shè)的方案進一步優(yōu)化現(xiàn)有的銷售渠道，形成總部把控、渠道多樣有效、成本合理的原則對銷售渠道進行管理。企業(yè)現(xiàn)有的渠道基本能夠滿足在國內(nèi)的銷售，但是從企業(yè)總部與銷售渠道之間的關(guān)系可以看出，企業(yè)總部的銷售業(yè)務(wù)本身繁雜，所以總部與分銷渠道之間的控制關(guān)系并不是非常清晰，總部對渠道的控制嚴重不足，總部對渠道發(fā)貨速度、庫存情況、客戶產(chǎn)品的滿足率等問題都不是非常清楚，需要進一步加強對銷售渠道的管理和控制。這樣總部不僅可以更好地監(jiān)控渠道的運作情況，還可以分析渠道作用發(fā)揮情況，為企業(yè)總部的決策提供準備、直接的信息，以便于企業(yè)做出更加科學(xué)合理的決策，并合理安排生產(chǎn)和產(chǎn)品的出貨時間，既可節(jié)約庫存成本又能提高銷售效率。企業(yè)要實現(xiàn)綜合的渠道銷售目標必須針對企業(yè)現(xiàn)行的銷售情況對現(xiàn)有的銷售渠道進行改進，通過引入新的渠道方式來優(yōu)化現(xiàn)有的渠道類型。其次，企業(yè)現(xiàn)行業(yè)務(wù)開展量較少的西部地區(qū)的銷售渠道主要采取中間銷售公司的方式，由中間商來完成這部分地區(qū)的銷售，既可以節(jié)約成本又可以更好地利用中間商的渠道。最后，海外市場主要利用中間商和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道來實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，既可以節(jié)約人力、物力又可以利用中間商對國外企業(yè)的了解和網(wǎng)絡(luò)的便捷獲取國外的市場。企業(yè)要使銷售渠道發(fā)布其促進銷量和市場開發(fā)的作用不能因客戶而設(shè)定，要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃來科學(xué)布局銷售渠道。為了減少企業(yè)渠道管理的精力和成本，企業(yè)可以對銷售量較小和不能采取先款后貨的地區(qū)采取貿(mào)易制渠道管理方式，即可以利用企業(yè)自有的資金或是利用外界的資金來建設(shè)渠道。 C2合理調(diào)整客戶資源 企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)既是影響企業(yè)產(chǎn)品銷量的重要因素，也決定了企業(yè)未來的發(fā)展方向和企業(yè)發(fā)展動力的持續(xù)性。但是企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)并不是一個簡單的過程，需要企業(yè)經(jīng)過長期的努力和長期的謀劃并經(jīng)過一定時期的發(fā)展才可以真正完成客戶結(jié)構(gòu)的改變，使客戶的整體結(jié)構(gòu)達到更優(yōu)的狀態(tài)。這種營銷方式早在上世紀末就已經(jīng)有了，但是真正應(yīng)用于企業(yè)是本世紀的最初幾年，而傳到我國的時間并不長，所以企業(yè)要采取這種方式必須深刻理解這種方式的內(nèi)涵和價值并根據(jù)本企業(yè)的特征采取相應(yīng)的措施，只有這樣才能真正發(fā)揮這種營銷方式的作用?！邦檰柺綘I銷”是指以客戶對產(chǎn)品理解和了解存在的問題為核心，從專業(yè)的角度為客戶提供解決方案，以保障客戶更好地理解和運用產(chǎn)品的營銷模式。 第一，實現(xiàn)營銷隊伍專業(yè)化向綜合化轉(zhuǎn)變。既不僅僅要求現(xiàn)有的營銷人員具有專業(yè)的營銷知識，而且還要對營銷人員進行專業(yè)知識的培訓(xùn)，使營銷人員對企業(yè)的產(chǎn)品有更加深刻和專業(yè)的理解，另外可以通過向每一個營銷團隊派駐專業(yè)技術(shù)人員的方式使得每一個團隊結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。每一個營銷團隊不能再單單以團隊的銷量和業(yè)務(wù)開拓量為工作目標，團隊要通過不斷發(fā)現(xiàn)客戶使用產(chǎn)品的問題或是產(chǎn)品難以滿足客戶需求的原因來改善企業(yè)的服務(wù)水平。 第三，實現(xiàn)“提供產(chǎn)品”向“提供解決方案”轉(zhuǎn)變。企業(yè)可能會遇到資金、產(chǎn)品使用技術(shù)等多方面的問題，營銷團隊要通過準確發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，并通過專業(yè)的知識為客戶制定一個可行的解決方案，這樣不僅可以便利客戶使用企業(yè)的新產(chǎn)品而且可以讓客戶感受到真誠的產(chǎn)品服務(wù)。營銷部門不僅僅要通過銷售階段的服務(wù)讓客戶可以較好地了解和使用產(chǎn)品，還應(yīng)當建立全程的服務(wù)意識。 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域已經(jīng)開辟了網(wǎng)上營銷的銷售方式，但是打開該集團的網(wǎng)站和通過網(wǎng)絡(luò)查詢該企業(yè)的信息可以發(fā)現(xiàn)了解企業(yè)的形式相對較少，可見企業(yè)應(yīng)當通過進一步提高網(wǎng)絡(luò)營銷水平來提升企業(yè)的競爭力。并把這些文化深入滲透到企業(yè)的營銷和生產(chǎn)活動中去。 1．要根據(jù)企業(yè)文化發(fā)展的要求制定更加詳盡的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，企業(yè)文化的建設(shè)上要體現(xiàn)企業(yè)與同行業(yè)及其他企業(yè)的不同處，形成鮮明的企業(yè)發(fā)展特色和戰(zhàn)略。 2．要調(diào)動全體員工參與到企業(yè)文化建設(shè)中來，要樹立尊重企業(yè)成員的觀點，以促進企業(yè)員工的全面發(fā)展為目標，為企業(yè)員工創(chuàng)造發(fā)展條件，提供發(fā)展機會，通過科學(xué)人力資源管理體系的開發(fā)，挖掘員工潛能，增強員工的主人翁意識和社會責任感，充分調(diào)動員工的工作積極性、創(chuàng)造性和團隊精神。努力使廣大員工在主動參與中了解企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)容，認同企業(yè)的核心理念，形成上下同心、共謀發(fā)展的良好氛圍。要充分發(fā)揮文化的凝聚力量，達到關(guān)心人、團結(jié)人、調(diào)動人的作用。在管理方法上要注意強調(diào)民主管理、自主管理和人本管理。但是建立科學(xué)規(guī)范的市場預(yù)警系統(tǒng)有助于保障市場的長期穩(wěn)定性，有利于企業(yè)針對市場特征制定與其相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，提升企業(yè)應(yīng)當市場風(fēng)險的能力。企業(yè)可以通過自行開發(fā)或者是采取外包的方式建設(shè)企業(yè)自身的市場分析系統(tǒng)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)能、產(chǎn)品性能、產(chǎn)量、市場控制情況結(jié)合國外內(nèi)產(chǎn)品市場的需求，形成市場穩(wěn)定、初步預(yù)警、中度預(yù)警、高度預(yù)警四種預(yù)警狀態(tài)。該企業(yè)有一套完整的營銷管理制度，銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。薪酬是基本底薪+提成制。依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。但目前N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的部門間配合存在一定問題。因此，作為市場部的管理人員，需要深入把握市場信息，適時了解市場變化和客戶動態(tài)，這樣才能保證制定的營銷策略切合市場實際。結(jié)論營銷環(huán)境處于不斷變化之中，企業(yè)的營銷活動也可能出現(xiàn)偏離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和既定目標的現(xiàn)象。本論文同時指出了營銷活動中要注意的幾個問題。在水處理行業(yè)，由于水處理劑產(chǎn)品的同質(zhì)化和銷售手段雷同的特點，渠道、廣告、營銷計劃的制定令人感到平淡無奇，更看不到營銷的重要作用。沒有長遠規(guī)劃的企業(yè)即使風(fēng)光一時，也避免不了被淘汰的命運。中小企業(yè)的資源有限，更應(yīng)該做好靈活的、創(chuàng)新的、差異化的營銷策略，尋找市場的立足點。市場部在市場調(diào)查和研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)本企業(yè)的自身優(yōu)劣勢，在充分分析研究市場競爭的基礎(chǔ)上，針對營銷渠道、產(chǎn)品改進與定價、促銷和售后服務(wù)等幾個方面，制定出一系列具有創(chuàng)意并符合市場和企業(yè)的實際的營銷方案或建議。其間，有歡聲和笑語，也有低潮和失意，但無論如何，自己從不曾放棄拼搏上進的決心和不懈追求的努力?；仡檶懽鬟^程中的艱辛與攻克難關(guān)后的欣慰，至今仍記憶猶新。他高屋建瓴的學(xué)術(shù)視野和精準求實的研究作風(fēng)，為我探求真知開啟了一扇窗，他為人師表的率先垂范和世事洞明的諄諄教誨，又為我處世和做人指明了方向，他的教導(dǎo)和培養(yǎng)令我永生難忘，這些都將是我一生用之不盡的精神財富，將激勵我在以后的人生道路上加倍努力、不斷進取。值此論文完稿之際，特向三年來對我諄諄教導(dǎo)的導(dǎo)師表示深深的謝意和祝福，愿他與家人朋友幸福永遠！同時也對研究生三年來給予我教導(dǎo)和幫助的其他老師致以謝意，感謝他們無私的奉獻和關(guān)懷！衷心感謝對我在碩士階段和畢業(yè)論文寫作過程中給予幫助的朋友，是他們的鼓勵和幫助使我在困難面前勇往直前，跨越了生活和學(xué)術(shù)中的挫折。他們的養(yǎng)育之恩和無私的愛是我人生路上永遠的動力和源泉。37