【正文】 最后，謹(jǐn)向所有幫助、關(guān)心過我的人們表示敬意和衷心的感謝，滴水之恩，銘記心懷。感謝我的家人。感激之情，溢于言表。在畢業(yè)論文的寫作過程中，從論文的選題構(gòu)思、初稿修改到最后定稿，我的導(dǎo)師石磊副教授都傾注了大量的時(shí)間和精力，給予了寶貴的意見。自從正式開始準(zhǔn)備畢業(yè)論文至今，歷時(shí)近半年。參考文獻(xiàn)[1]馮宗憲，馮濤，于璐瑤，[J]. 西安交通大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版). 2008(01) [2]唐仁，侯珍. 如何應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)[J]. 企業(yè)研究. 2007(12) [3]黃建強(qiáng)，龍安梅，[J]. 企業(yè)家天地. 2007(07) [4][J]. 孝感學(xué)院學(xué)報(bào). 2007(S1) [5]劉成勇，[J]. 價(jià)值工程. 2007(05) [6]向鵬成，趙艷玲，[J]. 重慶大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版). 2007(04) [7]古芳林，[J]. 水利科技與經(jīng)濟(jì). 2006(12) [8]張亞莉，[J]. 工業(yè)工程與管理. 2006(06) [9]葉建木，[J]. 項(xiàng)目管理技術(shù). 2006(12) [10]毛中明，[J]. 企業(yè)改革與管理. 2006(08)[11][D]. [12][D]. [13][D]. [14][D]. [15][D]. [16]高璐. C公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D]. [17][D]. [18][D]. [19][D]. [20][D]. 華北電力大學(xué)（北京）.2006[21]王農(nóng). XX公司工業(yè)水處理劑產(chǎn)品項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理研究[D]..[22]李小婷. RK集中污水處理廠項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書[D]..[23]王濤. JL公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]..[24][D]..[25][D]..[26]王永梅. 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2000致謝光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間近三年碩士階段的學(xué)習(xí)即將結(jié)束，內(nèi)心的眷戀之情也隨著畢業(yè)時(shí)間的臨近而日益濃重。面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手不正面對(duì)抗，而是通過市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者的分析，尋找資源配置空白的領(lǐng)域，進(jìn)行補(bǔ)缺式定位。市場(chǎng)上的“餡餅”和“陷阱”往往是聯(lián)系在一起的，一些明顯的需求與趨勢(shì)，對(duì)大型企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說是市場(chǎng)機(jī)遇，做好一定的營(yíng)銷計(jì)劃后，按部就班的推行往往就能夠獲得成功餡餅對(duì)于中小企業(yè)卻可能就是陷阱，競(jìng)爭(zhēng)者的眾多與強(qiáng)大，陷入進(jìn)去就很難全身而退?，F(xiàn)在的市場(chǎng)日趨成熟，不可能再給盲目者太多的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷在中小企業(yè)中往往不受到重視，這也是由于中小企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)船小可掉頭的靈活性，不追求長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷規(guī)劃所形成的。因而需對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生的問題進(jìn)行研究，并對(duì)公司的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制和調(diào)整。但是在實(shí)際過程中，市場(chǎng)部的高管往往由于任務(wù)太重，很難深入市場(chǎng)，據(jù)以制定方案的依據(jù)主要是來自研究人員的分析報(bào)告等二手材料，這樣導(dǎo)致市場(chǎng)直覺的削弱，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，不利于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。如市場(chǎng)部是為各個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品制定詳細(xì)的市場(chǎng)活動(dòng)方案和營(yíng)銷策略方案。體制機(jī)制不太順暢：強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)各個(gè)部門的無縫對(duì)接。營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式是以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的三級(jí)市場(chǎng)。競(jìng)聘每年開展一次。企業(yè)決策者根據(jù)市場(chǎng)預(yù)警系統(tǒng)的分析做出科學(xué)的決策，達(dá)到“凡事有預(yù)”的狀態(tài)，使企業(yè)可以有更長(zhǎng)的時(shí)間應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。要形成科學(xué)的市場(chǎng)信息預(yù)警系統(tǒng)，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域應(yīng)當(dāng)注重， 建立科學(xué)的市場(chǎng)分析系統(tǒng)。 水處理藥劑產(chǎn)品與其他的短期消費(fèi)品不一樣，其消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定，其市場(chǎng)變化期相對(duì)于短期消費(fèi)品來說要長(zhǎng)一些。促進(jìn)企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷和人力資源管理等經(jīng)營(yíng)管理工作的深度融合，把全體員工認(rèn)同的文化理念用制度規(guī)定下來，滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過程。 3．要把企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來，要從企業(yè)生產(chǎn)和銷售中總結(jié)企業(yè)的核心文化和文化發(fā)展方責(zé)罵，要形成積極向上、文明民主的文化氛圍，使企業(yè)的文化既體現(xiàn)時(shí)代精神又有人文關(guān)懷。尊重第一個(gè)員工的的創(chuàng)造精神，通過各種有利的途徑發(fā)動(dòng)員工廣泛參與，集思廣益，群策群力，全員共建。要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和總結(jié)企業(yè)的歷史，總結(jié)企業(yè)的文化發(fā)展軌跡，并在這個(gè)基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的文化發(fā)展規(guī)劃。但企業(yè)文化建設(shè)遠(yuǎn)不止這些，企業(yè)要通過特色文化的建設(shè)團(tuán)結(jié)廣大員工、激勵(lì)企業(yè)員工共同努力，形成堅(jiān)實(shí)的企業(yè)合力。 企業(yè)文化的建設(shè)需要企業(yè)長(zhǎng)期的努力和建設(shè)才能形成，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域在長(zhǎng)期的生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)積累了豐富的文化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)行形成積極向上、求真務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，以“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”為企業(yè)精神，以“符合國(guó)家利益，滿足用戶要求，改善員工生活，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展”為企業(yè)宗旨，以“成為效益一流、技術(shù)領(lǐng)先、環(huán)境優(yōu)美、人際和諧、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一流化工企業(yè)”為企業(yè)愿景，以“開放競(jìng)爭(zhēng)、合作創(chuàng)新、義利兼顧、共同發(fā)展”為企業(yè)核心價(jià)值觀，以“誠(chéng)信天下，永利客戶”為經(jīng)營(yíng)理念。通過全面介紹企業(yè)讓客戶了解企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，讓客戶深入了解企業(yè)的理念和產(chǎn)品特性，為客戶樹立信心，另外要為企業(yè)提供產(chǎn)品售后服務(wù)，讓客戶沒有使用產(chǎn)品的后顧之憂。 第四，實(shí)現(xiàn)“環(huán)節(jié)服務(wù)”向“全程服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。企業(yè)每向客戶推薦一種產(chǎn)品可能會(huì)使得客戶面臨著工藝的改變、生產(chǎn)程序的調(diào)整、使用技術(shù)的更新等多個(gè)方面的問題。要通過與客戶溝通、到客戶企業(yè)調(diào)研、直接使用客戶產(chǎn)品等方式來了解客戶面臨的各種問題，對(duì)客戶有一個(gè)全面完整的了解。 第二，實(shí)現(xiàn)“賣產(chǎn)品”向“找問題”轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變并不是說讓營(yíng)銷人員從專性人員向非專業(yè)性人員轉(zhuǎn)變，而是需要營(yíng)銷人員具體綜合的“專業(yè)性”。從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域現(xiàn)行的營(yíng)銷來看，主要應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變。所謂“顧問”，是指有某方面的專業(yè)知識(shí)，專門為他人進(jìn)行咨詢的人，如法律顧問、財(cái)務(wù)顧問等。D. 采取顧問式營(yíng)銷強(qiáng)化客戶關(guān)系 從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷方式來看可以看出企業(yè)現(xiàn)行的營(yíng)銷方式仍然是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)需要引進(jìn)以客戶為核心的“顧問式營(yíng)銷”。企業(yè)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)客戶發(fā)展動(dòng)力的持續(xù)性和客戶的多樣性，以保障企業(yè)產(chǎn)品銷售的持續(xù)發(fā)展。給予貿(mào)易渠道優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，由貿(mào)易商完成企業(yè)產(chǎn)品的銷售，讓貿(mào)易商為企業(yè)維護(hù)老客戶，拓展新客戶，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。從企業(yè)現(xiàn)行的狀況來看，要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷售渠道的密度，西北部的銷售渠道適當(dāng)縮減，在中部和南部地區(qū)增設(shè)一些渠道， 渠道的布局和設(shè)立為渠道建設(shè)和管理提供了基礎(chǔ)，而要更好地發(fā)揮渠道對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用需要制定更加科學(xué)的渠道管理方式。 現(xiàn)有渠道的分布從國(guó)內(nèi)的情況來看，主要集中在東北和華中一部分地區(qū)，這是由于企業(yè)現(xiàn)行已建立合作關(guān)系的企業(yè)主要分布于這些地區(qū)。再次，企業(yè)尚未建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大客戶和用量較大的企業(yè)，可以利用企業(yè)聯(lián)盟的方式達(dá)到攻關(guān)的目的，可以為企業(yè)開拓市場(chǎng)提供支持和幫助。首先，企業(yè)要對(duì)現(xiàn)有渠道的作用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并分類，根據(jù)每一個(gè)自設(shè)渠道的銷量、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的情況對(duì)渠道進(jìn)行分類，把那些銷量小、作用不大、利潤(rùn)較低的自建渠道撤銷或是與周邊的渠道合并，擴(kuò)大其他渠道的輻射范圍，以更大的節(jié)約成本。 從公司現(xiàn)行的渠道類型來看，幾乎都是由企業(yè)自建完成的，渠道類型過于單一。 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域應(yīng)當(dāng)通過建設(shè)一個(gè)實(shí)時(shí)的信息反饋監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，即時(shí)了解銷售渠道的情況，通過系統(tǒng)直接查詢渠道每日的供貨情況、庫(kù)存情況、收款情況及月度的銷售成本狀況。 從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域來看，現(xiàn)在企業(yè)銷售渠道以企業(yè)自建為主，主要由企業(yè)設(shè)立的辦事處、分銷倉(cāng)庫(kù)等組成，而湖南省內(nèi)很多客戶都是直接由企業(yè)利用物流線路發(fā)貨的，另外企業(yè)在不同的省份分別設(shè)立的辦事處或是分公司完成其他省份的渠道。C. 合理優(yōu)化銷售渠道和客戶資源 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域要有效落實(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略，按照新的制度實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略首先要優(yōu)化現(xiàn)行的銷售渠道、調(diào)整現(xiàn)有的客戶結(jié)構(gòu)，使得營(yíng)銷渠道與客戶的結(jié)構(gòu)滿足新戰(zhàn)略實(shí)施的要求。首先，企業(yè)要嚴(yán)格按照制度進(jìn)行考核，切實(shí)根據(jù)營(yíng)銷人員的具體表現(xiàn)確定營(yíng)銷人員的考核結(jié)構(gòu)，真正通過考核為員工“定規(guī)矩”；其次，嚴(yán)格按照績(jī)效考核的結(jié)果對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和晉升，把考核等級(jí)直接與員工的獎(jiǎng)金、工資、級(jí)別掛鉤，充分體現(xiàn)績(jī)效考核的重要性；最后，要根據(jù)績(jī)效考核的結(jié)果對(duì)員工進(jìn)行教育和培訓(xùn)，以改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷水平。 四是要將考核結(jié)果應(yīng)用到員工激勵(lì)中去。根據(jù)企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的管理情況主要應(yīng)當(dāng)增加四個(gè)指標(biāo)，(1)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技能及專業(yè)水平的體現(xiàn)；(2)團(tuán)隊(duì)精神；(3)完成既定任務(wù)的進(jìn)度及成果；(4)營(yíng)銷隊(duì)伍及營(yíng)銷人員的精神風(fēng)貌。企業(yè)要突破這種考核方式必須建立常規(guī)、規(guī)范的考核方式，實(shí)時(shí)跟蹤和了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作作風(fēng)、工作態(tài)度及工作成效，通過這種考核方式全程監(jiān)督營(yíng)銷人員，促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮其主動(dòng)性。 二是要確立常態(tài)化、規(guī)范化的考核方式。盡管不能單獨(dú)以產(chǎn)品的業(yè)務(wù)增量來評(píng)價(jià)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的優(yōu)劣，但是業(yè)務(wù)增量卻是所有指標(biāo)中最重要的一個(gè)，畢竟獲得業(yè)務(wù)增量才可以使企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)，從而滿足企業(yè)擴(kuò)大再發(fā)展的要求。 一是充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)增量指標(biāo)的評(píng)價(jià)功能。 營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制是企業(yè)評(píng)價(jià)不同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員成績(jī)和成效的有效方法，要保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在科學(xué)的營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制基礎(chǔ)上，否則難以真正帶動(dòng)營(yíng)銷人員及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性，延緩企業(yè)的發(fā)展。實(shí)際上，營(yíng)銷人員本身代表了企業(yè)的客戶資料和一些商業(yè)秘密。 第四，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的控制管理 營(yíng)銷崗位及營(yíng)銷人員對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)都是非常重要的，一般來說，營(yíng)銷人員在日常的工作中對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品性能、技術(shù)特征都有全面的了解，對(duì)于客戶的消費(fèi)特征和愛好也有明確的了解。對(duì)策：對(duì)銷售人員的激勵(lì)首先要區(qū)分銷售人員的受激勵(lì)類型，然后選擇合適的激勵(lì)工具并保持適當(dāng)?shù)募?lì)強(qiáng)度和頻度。打破現(xiàn)行的全員激勵(lì)可以更好地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，如果激勵(lì)缺乏針對(duì)性，只對(duì)某一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，那么很容易打消營(yíng)銷人員的積極性。除通常對(duì)銷售人員進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售等方面的知識(shí)教育和企業(yè)有關(guān)銷售策略、政策以及銷售管理制度的宣講外，企業(yè)更需要分別不同情況，通過訓(xùn)練有效地提高他們的銷售技能、增進(jìn)他們的團(tuán)隊(duì)精神、增強(qiáng)他們的信心、提高他們對(duì)企業(yè)有關(guān)管理規(guī)定的理解和認(rèn)同，并提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。除了崗前培訓(xùn)以外，企業(yè)要特別注重根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷的具體需求來加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)前就要明確訓(xùn)練的主題和訓(xùn)練對(duì)象，根據(jù)受訓(xùn)對(duì)象在企業(yè)管理層級(jí)中的位置以及培訓(xùn)目的確定培訓(xùn)的內(nèi)容、方法和訓(xùn)練人。 第二，建立科學(xué)的營(yíng)銷人員培訓(xùn)制度。作為一個(gè)國(guó)內(nèi)知名的化工企業(yè)要通過科學(xué)制定營(yíng)銷人員準(zhǔn)入制度來提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)，要采取挖人或獵人的人才招聘方式， 根據(jù)每一個(gè)銷售職位的要求通過科學(xué)的考試和面試制度招聘一些適應(yīng)營(yíng)銷崗位的、有進(jìn)取精神和抗壓力強(qiáng)的營(yíng)銷人員。第三是產(chǎn)品定位，N公司是一個(gè)以高科技為引領(lǐng)的化工生產(chǎn)企業(yè)，所以產(chǎn)品定位應(yīng)當(dāng)以中高檔水處理藥劑產(chǎn)品為定位，只針對(duì)中高端市場(chǎng)，形成高品質(zhì)的產(chǎn)品形象，從而將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值競(jìng)爭(zhēng) 作為一個(gè)大型的化工集業(yè)要完成企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃必然離不開一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，通過隊(duì)伍建設(shè)來提高企業(yè)的營(yíng)銷水平和服務(wù)質(zhì)量，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)提供支持。以此來占據(jù)國(guó)內(nèi)水處理藥劑市場(chǎng)。具體可以從三個(gè)方面來定位。而戰(zhàn)略則是為達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的行為。它反映了企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和所要達(dá)到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如競(jìng)爭(zhēng)地位、業(yè)績(jī)水平、發(fā)展速度等等。針對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)分別制定針對(duì)客戶、中間商的促銷策略。對(duì)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，對(duì)中間商主要采用現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、降價(jià)返還等價(jià)格策略。N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)為全國(guó)的大中小型、資信較好，質(zhì)量、服務(wù)要求較高、產(chǎn)品需求屬中檔的客戶。具體可以從幾個(gè)方面來建立企業(yè)的客戶激勵(lì)制度，第一，要多樣化現(xiàn)行的激勵(lì)方式，具體可以采用價(jià)格激勵(lì)、促銷激勵(lì)和商譽(yù)激勵(lì)，對(duì)于那些與企業(yè)配合密切的企業(yè)可以采取更加優(yōu)惠的價(jià)格、產(chǎn)品贈(zèng)送及送貨上門等上式激發(fā)潛在企業(yè)與本企業(yè)合作；第二，要建立明確的客戶獎(jiǎng)勵(lì)方式，對(duì)于那些采購(gòu)