【正文】 而設(shè)定，要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃來科學(xué)布局銷售渠道。從企業(yè)現(xiàn)行的狀況來看，要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷售渠道的密度，西北部的銷售渠道適當(dāng)縮減，在中部和南部地區(qū)增設(shè)一些渠道， 渠道的布局和設(shè)立為渠道建設(shè)和管理提供了基礎(chǔ)，而要更好地發(fā)揮渠道對于企業(yè)產(chǎn)品銷售的促進作用需要制定更加科學(xué)的渠道管理方式。為了減少企業(yè)渠道管理的精力和成本，企業(yè)可以對銷售量較小和不能采取先款后貨的地區(qū)采取貿(mào)易制渠道管理方式，即可以利用企業(yè)自有的資金或是利用外界的資金來建設(shè)渠道。給予貿(mào)易渠道優(yōu)惠的產(chǎn)品價格，由貿(mào)易商完成企業(yè)產(chǎn)品的銷售，讓貿(mào)易商為企業(yè)維護老客戶，拓展新客戶，提升客戶滿意度和忠誠度。 C2合理調(diào)整客戶資源 企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)既是影響企業(yè)產(chǎn)品銷量的重要因素，也決定了企業(yè)未來的發(fā)展方向和企業(yè)發(fā)展動力的持續(xù)性。企業(yè)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)客戶發(fā)展動力的持續(xù)性和客戶的多樣性，以保障企業(yè)產(chǎn)品銷售的持續(xù)發(fā)展。但是企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)并不是一個簡單的過程，需要企業(yè)經(jīng)過長期的努力和長期的謀劃并經(jīng)過一定時期的發(fā)展才可以真正完成客戶結(jié)構(gòu)的改變，使客戶的整體結(jié)構(gòu)達到更優(yōu)的狀態(tài)。D. 采取顧問式營銷強化客戶關(guān)系 從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營銷方式來看可以看出企業(yè)現(xiàn)行的營銷方式仍然是傳統(tǒng)的營銷方法，企業(yè)要實現(xiàn)營銷目標(biāo)需要引進以客戶為核心的“顧問式營銷”。這種營銷方式早在上世紀(jì)末就已經(jīng)有了，但是真正應(yīng)用于企業(yè)是本世紀(jì)的最初幾年，而傳到我國的時間并不長，所以企業(yè)要采取這種方式必須深刻理解這種方式的內(nèi)涵和價值并根據(jù)本企業(yè)的特征采取相應(yīng)的措施，只有這樣才能真正發(fā)揮這種營銷方式的作用。所謂“顧問”，是指有某方面的專業(yè)知識，專門為他人進行咨詢的人，如法律顧問、財務(wù)顧問等?！邦檰柺綘I銷”是指以客戶對產(chǎn)品理解和了解存在的問題為核心，從專業(yè)的角度為客戶提供解決方案，以保障客戶更好地理解和運用產(chǎn)品的營銷模式。從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域現(xiàn)行的營銷來看，主要應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變。 第一，實現(xiàn)營銷隊伍專業(yè)化向綜合化轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變并不是說讓營銷人員從專性人員向非專業(yè)性人員轉(zhuǎn)變，而是需要營銷人員具體綜合的“專業(yè)性”。既不僅僅要求現(xiàn)有的營銷人員具有專業(yè)的營銷知識，而且還要對營銷人員進行專業(yè)知識的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員對企業(yè)的產(chǎn)品有更加深刻和專業(yè)的理解，另外可以通過向每一個營銷團隊派駐專業(yè)技術(shù)人員的方式使得每一個團隊結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。 第二，實現(xiàn)“賣產(chǎn)品”向“找問題”轉(zhuǎn)變。每一個營銷團隊不能再單單以團隊的銷量和業(yè)務(wù)開拓量為工作目標(biāo)，團隊要通過不斷發(fā)現(xiàn)客戶使用產(chǎn)品的問題或是產(chǎn)品難以滿足客戶需求的原因來改善企業(yè)的服務(wù)水平。要通過與客戶溝通、到客戶企業(yè)調(diào)研、直接使用客戶產(chǎn)品等方式來了解客戶面臨的各種問題，對客戶有一個全面完整的了解。 第三，實現(xiàn)“提供產(chǎn)品”向“提供解決方案”轉(zhuǎn)變。企業(yè)每向客戶推薦一種產(chǎn)品可能會使得客戶面臨著工藝的改變、生產(chǎn)程序的調(diào)整、使用技術(shù)的更新等多個方面的問題。企業(yè)可能會遇到資金、產(chǎn)品使用技術(shù)等多方面的問題，營銷團隊要通過準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，并通過專業(yè)的知識為客戶制定一個可行的解決方案，這樣不僅可以便利客戶使用企業(yè)的新產(chǎn)品而且可以讓客戶感受到真誠的產(chǎn)品服務(wù)。 第四，實現(xiàn)“環(huán)節(jié)服務(wù)”向“全程服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。營銷部門不僅僅要通過銷售階段的服務(wù)讓客戶可以較好地了解和使用產(chǎn)品，還應(yīng)當(dāng)建立全程的服務(wù)意識。通過全面介紹企業(yè)讓客戶了解企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，讓客戶深入了解企業(yè)的理念和產(chǎn)品特性，為客戶樹立信心，另外要為企業(yè)提供產(chǎn)品售后服務(wù)，讓客戶沒有使用產(chǎn)品的后顧之憂。 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域已經(jīng)開辟了網(wǎng)上營銷的銷售方式，但是打開該集團的網(wǎng)站和通過網(wǎng)絡(luò)查詢該企業(yè)的信息可以發(fā)現(xiàn)了解企業(yè)的形式相對較少，可見企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過進一步提高網(wǎng)絡(luò)營銷水平來提升企業(yè)的競爭力。 企業(yè)文化的建設(shè)需要企業(yè)長期的努力和建設(shè)才能形成，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域在長期的生產(chǎn)和營銷活動積累了豐富的文化建設(shè)經(jīng)驗，現(xiàn)行形成積極向上、求真務(wù)實的企業(yè)文化，以“團結(jié)、奮進、務(wù)實、創(chuàng)新”為企業(yè)精神，以“符合國家利益，滿足用戶要求，改善員工生活，促進企業(yè)發(fā)展”為企業(yè)宗旨，以“成為效益一流、技術(shù)領(lǐng)先、環(huán)境優(yōu)美、人際和諧、具有國際競爭力的一流化工企業(yè)”為企業(yè)愿景，以“開放競爭、合作創(chuàng)新、義利兼顧、共同發(fā)展”為企業(yè)核心價值觀，以“誠信天下，永利客戶”為經(jīng)營理念。并把這些文化深入滲透到企業(yè)的營銷和生產(chǎn)活動中去。但企業(yè)文化建設(shè)遠不止這些，企業(yè)要通過特色文化的建設(shè)團結(jié)廣大員工、激勵企業(yè)員工共同努力，形成堅實的企業(yè)合力。 1．要根據(jù)企業(yè)文化發(fā)展的要求制定更加詳盡的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，企業(yè)文化的建設(shè)上要體現(xiàn)企業(yè)與同行業(yè)及其他企業(yè)的不同處，形成鮮明的企業(yè)發(fā)展特色和戰(zhàn)略。要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和總結(jié)企業(yè)的歷史，總結(jié)企業(yè)的文化發(fā)展軌跡，并在這個基礎(chǔ)上制定切實可行的文化發(fā)展規(guī)劃。 2．要調(diào)動全體員工參與到企業(yè)文化建設(shè)中來，要樹立尊重企業(yè)成員的觀點，以促進企業(yè)員工的全面發(fā)展為目標(biāo)，為企業(yè)員工創(chuàng)造發(fā)展條件，提供發(fā)展機會，通過科學(xué)人力資源管理體系的開發(fā)，挖掘員工潛能，增強員工的主人翁意識和社會責(zé)任感，充分調(diào)動員工的工作積極性、創(chuàng)造性和團隊精神。尊重第一個員工的的創(chuàng)造精神，通過各種有利的途徑發(fā)動員工廣泛參與，集思廣益，群策群力，全員共建。努力使廣大員工在主動參與中了解企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)容，認(rèn)同企業(yè)的核心理念，形成上下同心、共謀發(fā)展的良好氛圍。 3．要把企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營結(jié)合起來，要從企業(yè)生產(chǎn)和銷售中總結(jié)企業(yè)的核心文化和文化發(fā)展方責(zé)罵，要形成積極向上、文明民主的文化氛圍，使企業(yè)的文化既體現(xiàn)時代精神又有人文關(guān)懷。要充分發(fā)揮文化的凝聚力量，達到關(guān)心人、團結(jié)人、調(diào)動人的作用。促進企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷和人力資源管理等經(jīng)營管理工作的深度融合，把全體員工認(rèn)同的文化理念用制度規(guī)定下來，滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的全過程。在管理方法上要注意強調(diào)民主管理、自主管理和人本管理。 水處理藥劑產(chǎn)品與其他的短期消費品不一樣，其消費市場相對比較穩(wěn)定，其市場變化期相對于短期消費品來說要長一些。但是建立科學(xué)規(guī)范的市場預(yù)警系統(tǒng)有助于保障市場的長期穩(wěn)定性，有利于企業(yè)針對市場特征制定與其相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，提升企業(yè)應(yīng)當(dāng)市場風(fēng)險的能力。要形成科學(xué)的市場信息預(yù)警系統(tǒng)，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域應(yīng)當(dāng)注重， 建立科學(xué)的市場分析系統(tǒng)。企業(yè)可以通過自行開發(fā)或者是采取外包的方式建設(shè)企業(yè)自身的市場分析系統(tǒng)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)能、產(chǎn)品性能、產(chǎn)量、市場控制情況結(jié)合國外內(nèi)產(chǎn)品市場的需求，形成市場穩(wěn)定、初步預(yù)警、中度預(yù)警、高度預(yù)警四種預(yù)警狀態(tài)。企業(yè)決策者根據(jù)市場預(yù)警系統(tǒng)的分析做出科學(xué)的決策，達到“凡事有預(yù)”的狀態(tài)，使企業(yè)可以有更長的時間應(yīng)對市場的變化。該企業(yè)有一套完整的營銷管理制度，銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。薪酬是基本底薪+提成制。營銷運營模式是以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的三級市場。依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。體制機制不太順暢：強大的營銷網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)各個部門的無縫對接。但目前N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的部門間配合存在一定問題。如市場部是為各個事業(yè)部的產(chǎn)品制定詳細(xì)的市場活動方案和營銷策略方案。因此，作為市場部的管理人員，需要深入把握市場信息，適時了解市場變化和客戶動態(tài)，這樣才能保證制定的營銷策略切合市場實際。但是在實際過程中，市場部的高管往往由于任務(wù)太重，很難深入市場，據(jù)以制定方案的依據(jù)主要是來自研究人員的分析報告等二手材料，這樣導(dǎo)致市場直覺的削弱，從長遠來看，不利于企業(yè)的營銷活動。結(jié)論營銷環(huán)境處于不斷變化之中，企業(yè)的營銷活動也可能出現(xiàn)偏離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和既定目標(biāo)的現(xiàn)象。因而需對營銷活動中產(chǎn)生的問題進行研究，并對公司的營銷活動進行控制和調(diào)整。本論文同時指出了營銷活動中要注意的幾個問題。市場營銷在中小企業(yè)中往往不受到重視，這也是由于中小企業(yè)過分強調(diào)船小可掉頭的靈活性，不追求長遠營銷規(guī)劃所形成的。在水處理行業(yè)，由于水處理劑產(chǎn)品的同質(zhì)化和銷售手段雷同的特點，渠道、廣告、營銷計劃的制定令人感到平淡無奇，更看不到營銷的重要作用。現(xiàn)在的市場日趨成熟，不可能再給盲目者太多的機會。沒有長遠規(guī)劃的企業(yè)即使風(fēng)光一時，也避免不了被淘汰的命運。市場上的“餡餅”和“陷阱”往往是聯(lián)系在一起的，一些明顯的需求與趨勢，對大型企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說是市場機遇，做好一定的營銷計劃后，按部就班的推行往往就能夠獲得成功餡餅對于中小企業(yè)卻可能就是陷阱，競爭者的眾多與強大，陷入進去就很難全身而退。中小企業(yè)的資源有限，更應(yīng)該做好靈活的、創(chuàng)新的、差異化的營銷策略，尋找市場的立足點。面對強大的對手不正面對抗，而是通過市場調(diào)查和競爭者的分析，尋找資源配置空白的領(lǐng)域，進行補缺式定位。市場部在市場調(diào)查和研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)本企業(yè)的自身優(yōu)劣勢，在充分分析研究市場競爭的基礎(chǔ)上，針對營銷渠道、產(chǎn)品改進與定價、促銷和售后服務(wù)等幾個方面，制定出一系列具有創(chuàng)意并符合市場和企業(yè)的實際的營銷方案或建議。參考文獻[1]馮宗憲，馮濤，于璐瑤，[J]. 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