【正文】 訂單大的企業(yè)要通過(guò)精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的方式來(lái)調(diào)動(dòng)積極性 ；第三，建立客戶幫助制度，一些與企業(yè)長(zhǎng)期合作的客戶可能由于企業(yè)本身資金或是技術(shù)的原因無(wú)法擴(kuò)大生產(chǎn)而訂單減少的企業(yè)，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)這類企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)參股或是資金投入等方式幫助這些企業(yè)建立新的生產(chǎn)工藝和技術(shù)，使這類企業(yè)能夠得到更好的發(fā)展。 3．建立完善的客戶激勵(lì)機(jī)制。嚴(yán)格按照企業(yè) CRM 系統(tǒng)的要求，對(duì)客戶的基本信息、產(chǎn)品需求情況、客戶發(fā)展趨勢(shì)、客戶采取代替企業(yè)等情況進(jìn)行了解和統(tǒng)計(jì)，并把相關(guān)的數(shù)據(jù)輸入現(xiàn)行的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以便根據(jù)系統(tǒng)做出科學(xué)的分析； 2．按照差異化管理的要求，對(duì)企業(yè)進(jìn)行分類。 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域作為大型的化工企業(yè)有著穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，特別在中部已經(jīng)與許多客戶建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，但是相對(duì)于國(guó)外的企業(yè)和東部、西部等省份來(lái)說(shuō)，企業(yè)還處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段，也就是說(shuō)企業(yè)與各個(gè)客戶之間的關(guān)系分別處于不同的階段，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的客戶關(guān)系階段來(lái)制定企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略。到了客戶關(guān)系的成熟期，客戶會(huì)重新審視企業(yè)的服務(wù)，通過(guò)對(duì)企業(yè)與其他企業(yè)之間的對(duì)比來(lái)對(duì)企業(yè)做出評(píng)價(jià)，如果企業(yè)的服務(wù)并不好就會(huì)終斷與企業(yè)的合作?？蛻絷P(guān)系壽命周期中的不同階段，客戶關(guān)系呈現(xiàn)出來(lái)的特征不盡相同。 客戶關(guān)系壽命周期是指企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系與世界上各種生物的生命周期一樣也有著一定的規(guī)律，客戶關(guān)系是有一定的規(guī)律的，企業(yè)客戶關(guān)系建立、維護(hù)、發(fā)展、成熟到結(jié)束這一完整過(guò)程被稱為客戶關(guān)系壽命周期。內(nèi)容包括新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造說(shuō)明新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及客戶層別；提升技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)了解經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)的動(dòng)向提升銷售技巧業(yè)績(jī)?nèi)绾纬掷m(xù)成長(zhǎng)和擴(kuò)充，派遣促銷代表協(xié)助中間商經(jīng)營(yíng)及與公司的溝通。通過(guò)銷售競(jìng)賽激勵(lì)中間商。因此，公司的促銷工作應(yīng)做好銷售人員推銷，做好宣傳策劃等方面工作。企業(yè)通過(guò)建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。網(wǎng)上宣傳。視聽(tīng)材料。在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告。工業(yè)品營(yíng)銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，但不能低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取客戶的能力。通過(guò)做公益事業(yè)樹(shù)立企業(yè)美好的形象，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的好感。借此展示公司商品、實(shí)力，發(fā)布公司產(chǎn)品等相關(guān)信息。參加水工業(yè)以及水處理行業(yè)協(xié)會(huì)等舉辦的展覽會(huì)。通過(guò)研討會(huì)傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，幫助客戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。研討會(huì)。培訓(xùn)班一般來(lái)說(shuō)有兩種作用，當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)買時(shí)，可通過(guò)培訓(xùn)使其下定購(gòu)買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過(guò)培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購(gòu)買。在提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以退款、退貨、換貨等等。產(chǎn)品保證，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。通過(guò)促銷努力，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。由銷售人員的面對(duì)面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交幫助客戶，降低對(duì)水處理產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)公司產(chǎn)品的一致認(rèn)同。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個(gè)或同時(shí)都對(duì)你的訂單的獲得起著重要作用。人員推銷在工業(yè)品營(yíng)銷中，人員推銷是被人們認(rèn)為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過(guò)人員促銷來(lái)獲取訂單。水處理行業(yè)客戶的信息來(lái)源主要集中在業(yè)內(nèi)期刊、網(wǎng)上收集、專業(yè)展會(huì)、同行介紹等幾個(gè)方面。促銷工具又分為面對(duì)終端客戶、面對(duì)經(jīng)銷商大類?？傊?，各種促銷方式是相互補(bǔ)充、共同發(fā)揮作用的，企業(yè)應(yīng)該在考慮以上因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合各種促銷方式的特點(diǎn)，有計(jì)劃地將各種促銷方式進(jìn)行組合，取得最佳地促銷效果?！巴苿?dòng)”策略是以中間商為主要促銷對(duì)象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道而推向市場(chǎng)，“拉引”策略是以最終消費(fèi)者為主要促銷對(duì)象，首先刺激引起潛在的購(gòu)買者的需求興趣，如果促銷有效，消費(fèi)者就會(huì)向中間商詢購(gòu)產(chǎn)品，中間商則向廠商進(jìn)貨。對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品實(shí)行包修、包換、包退及時(shí)處理合同糾紛幫助客戶培訓(xùn)使用水處理劑的技術(shù)人員對(duì)客戶的使用情況跟蹤調(diào)查等。主要有了解客戶的具體需求，幫助客戶根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇商品的型號(hào)規(guī)格，可以按客戶的特殊要求為其定制以合同的形式約定交貨期、安裝期、付款方式等解答客戶的各種疑問(wèn)等。咨詢內(nèi)容可以包括公司介紹、生產(chǎn)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、技術(shù)咨詢等方面給顧客提供顧客所需要的部分資料給顧客郵寄樣品等。售前服務(wù)是指產(chǎn)品購(gòu)買之前的各項(xiàng)服務(wù)工作。雖然客戶對(duì)水消毒處理產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合滿意度總體上有了提高，但從立足于水處理業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步改善仍是今后水處理業(yè)所面臨的主要問(wèn)題。目前對(duì)水處理產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)和質(zhì)量都較以前有了明顯的提高。另外，獨(dú)特的服務(wù)，可以形成產(chǎn)品差異，為樹(shù)立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象奠定基礎(chǔ)。在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等條件相同的情況下，產(chǎn)品的服務(wù)就成為重要的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容。（3）服務(wù)策略產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，不僅取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格，在很大程度上還取決于銷售服務(wù)，服務(wù)是伴隨著產(chǎn)品一起提供給客戶的附加利益。以獲得利益。公司在考慮產(chǎn)品的定價(jià)中，需要考慮的問(wèn)題是一是公司目前還只是一個(gè)中小型的企業(yè)，實(shí)力比較有限，沒(méi)有進(jìn)入水處理劑的主流品牌行列，作為一個(gè)市場(chǎng)的跟隨者和補(bǔ)缺者，不宜與大品牌企業(yè)進(jìn)行正面的交鋒，在產(chǎn)品定價(jià)上也應(yīng)采取跟隨策略，不宜過(guò)高或過(guò)低所以，“朗天”品牌最終的定價(jià)應(yīng)該在目前市場(chǎng)上的二、三流品牌上，才能與品牌形象相匹配。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定折扣的起點(diǎn)，折扣的檔次以及每個(gè)檔次的折扣率。前者是對(duì)一次銷售的數(shù)量和金額較大的給予價(jià)格折扣，目的在于鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)拓客戶定單的購(gòu)買量，便于公司組織大批量產(chǎn)銷。數(shù)量折扣是指根據(jù)經(jīng)銷數(shù)量或金額的差異，給予經(jīng)銷商不同價(jià)格折扣。價(jià)格有基本價(jià)格與成交價(jià)格之分，前者指企業(yè)產(chǎn)品價(jià)目表中標(biāo)明的價(jià)格，后者則是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，在前者基礎(chǔ)上加入適當(dāng)折扣而形成的實(shí)際售價(jià)。價(jià)格降到同類中檔產(chǎn)品以下，以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于普通阻垢劑、緩蝕劑、清洗劑、緩蝕阻垢劑等水處理劑產(chǎn)品很多廠家都能生產(chǎn)，公司采用的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)是銷量目標(biāo)，并采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略。企業(yè)的基本價(jià)格確定后并非一成不變，而是要根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)銷的具體情況及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。（2）定價(jià)策略企業(yè)定價(jià)需要考慮內(nèi)部因素和外部因素，包括營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合、成本和定價(jià)組織、需求性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)和其他環(huán)境因素。突出陳列效果策略。包裝上的文案策略。配合價(jià)格策略。在包裝的策略運(yùn)用上，可以考慮，企業(yè)產(chǎn)品線的系列包裝策略。包裝要能塑造產(chǎn)品的個(gè)性，幫助產(chǎn)品促銷。對(duì)于水處理劑這樣的化工業(yè)品來(lái)說(shuō)，包裝的原則包括著手包裝設(shè)計(jì)前，首先要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，然后明確包裝概念。包裝與產(chǎn)品比較起來(lái)，它的創(chuàng)意空間要寬廣許多，并且不像產(chǎn)品的革新要投入龐大的人力、物力及時(shí)間。公司應(yīng)加大公司整體形象和品牌形象的建設(shè)，繼續(xù)采用統(tǒng)一品牌策略，對(duì)所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“朗天”品牌，增強(qiáng)該品牌在客戶心目中的影響力。通過(guò)幾年的努力，公司在局部市場(chǎng)建立了一定的品牌知名度。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，目前只有一個(gè)品牌“朗天”。多品牌策略是指廠商對(duì)一種產(chǎn)品推出多種品牌，彼此互相競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)可以采用品牌延伸策略和多品牌策略。在家族品牌后面冠上個(gè)別產(chǎn)品的名字，能迅速獲得消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴，同時(shí)能以個(gè)別產(chǎn)品的名字打動(dòng)消費(fèi)群的心。家族品牌的優(yōu)點(diǎn)有產(chǎn)品導(dǎo)入成本低、能運(yùn)用既有的品牌形象和知名度、能降低促銷與廣告費(fèi)等。因?yàn)橥瞥鲆粋€(gè)全新的品牌，要讓消費(fèi)者從認(rèn)知到接受，是一個(gè)困難且耗費(fèi)金錢的挑戰(zhàn)。個(gè)別品牌的好處是當(dāng)新產(chǎn)品推出失敗或品質(zhì)抱怨多，不連累企業(yè)原有的聲譽(yù)能創(chuàng)造出最符合產(chǎn)品個(gè)性的品牌名稱，迅速打動(dòng)特定的消費(fèi)者。這容易造成“便宜沒(méi)好貨”的感覺(jué)?！币龅竭@點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)提供更好、更新、更快、更便宜的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造附加價(jià)值。開(kāi)發(fā)出針對(duì)不同的消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，不僅開(kāi)發(fā)出用于污水處理、飲用水處理、工業(yè)循環(huán)冷卻水處理、工業(yè)鍋爐用水處理等方面、還要開(kāi)發(fā)出用于油田、電廠、汽車等行業(yè)的水處理產(chǎn)品。所以最佳的產(chǎn)品組合應(yīng)該是在動(dòng)態(tài)中達(dá)到平衡。A. 產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略決定產(chǎn)品的基本形態(tài)，由于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，產(chǎn)品組合中的每個(gè)項(xiàng)目必然會(huì)發(fā)生變化，一部分產(chǎn)品獲得較快的增長(zhǎng)和較高的利潤(rùn)，另一部分會(huì)趨于衰落。服務(wù)策略強(qiáng)調(diào)服務(wù)是產(chǎn)品不可分割的組成部分，是提高企業(yè)聲譽(yù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，主要包括三方面內(nèi)容服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)水平服務(wù)形式。品牌數(shù)量策略，即使用個(gè)別品牌策略、統(tǒng)一品牌、分類品牌策略還是公司名稱加個(gè)別商標(biāo)策略。品牌策略包括如下內(nèi)容品牌化策略，即是否使用品牌。擴(kuò)大產(chǎn)品種類。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略大致有如下四種對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良。產(chǎn)品線延伸策略部分或全部地改變?cè)挟a(chǎn)品線的市場(chǎng)定位，即把產(chǎn)品線延長(zhǎng)超出原有范圍，產(chǎn)品線延伸可分為向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種類型。產(chǎn)品策略是一個(gè)綜合性的概念，它包括產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略、服務(wù)策略等一系列內(nèi)容。所謂產(chǎn)品，是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中用于滿足客戶需要的一切東西。因此，在品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略中，產(chǎn)品策略是核心要素。企業(yè)只有擁有一個(gè)消費(fèi)者滿意和信賴的產(chǎn)品，其品牌才能真正贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)和忠誠(chéng)。WT戰(zhàn)略：加強(qiáng)對(duì)零售終端的投入和控制，加強(qiáng)對(duì)品牌的宣傳和推廣，著重宣傳環(huán)保概念。ST戰(zhàn)略：強(qiáng)化城市經(jīng)銷商的投入，開(kāi)發(fā)盈利相對(duì)豐厚的產(chǎn)品。（2）資金不是很充分，沒(méi)有國(guó)有企業(yè)資金充足（3）企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鏈不是很強(qiáng)。（5）由于水處理行業(yè)的廣闊發(fā)展空間，較高的利潤(rùn)率，必然引致潛在進(jìn)入者隨時(shí)進(jìn)入該領(lǐng)域。（3）N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。威脅一一T（1）國(guó)內(nèi)外廠商紛紛加大對(duì)水處理市場(chǎng)投入力度， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。（3）公司擁有很強(qiáng)的研發(fā)能力。經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活、在用人上競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)、效率高、動(dòng)力強(qiáng)。（4）中等的設(shè)備價(jià)格，低廉的運(yùn)行成本，優(yōu)質(zhì)的消毒凈化效果使其在水的消毒替代品面前具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）各地理區(qū)域的水源都不同程度受到污染，污染的治理成了很緊迫的任務(wù)加上西部大開(kāi)發(fā)，綠色奧運(yùn)、上海世界博覽會(huì)等發(fā)展機(jī)遇，給進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)于N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的SWOT分析見(jiàn)下表：機(jī)會(huì)一一O（1）水處理市場(chǎng)前景廣闊。ST戰(zhàn)略，利用企業(yè)的長(zhǎng)處避免或減輕外在威脅的打擊。SWOT分析化不僅可以為內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析提供方法論，而且可以為企業(yè)提供四種可供選擇的戰(zhàn)略：SO戰(zhàn)略，利用企業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)處去抓住外部的機(jī)會(huì)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。雖然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，刁一可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。但值得注意的是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)橛袝r(shí)企業(yè)更希望增加市場(chǎng)份額，或者多獎(jiǎng)勵(lì)管理人員或雇員。當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。第四章 戰(zhàn)略分析和選擇隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過(guò)程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開(kāi)放和動(dòng)蕩。 在定價(jià)過(guò)程中主要采用分區(qū)域定價(jià)方式。占領(lǐng)、鞏固、服務(wù)好北京、內(nèi)蒙古及周邊距離較近的產(chǎn)品市場(chǎng)，充分利用地域上運(yùn)距短，銷售價(jià)格高、效益好，服務(wù)上方便快捷的優(yōu)勢(shì)，獲取較高利潤(rùn)，從而穩(wěn)定并擴(kuò)大東北、華北市場(chǎng)份額。公司采取從上游購(gòu)入買斷的銷售方式，公司重視盈虧核算，注重資金成本，利用價(jià)格杠桿，以購(gòu)入成本為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則，以盈利為目標(biāo)，以較大的銷量追求最大的效益，變事后算賬為事前預(yù)測(cè)、事中控制、事后分析，銷售中作到每筆把關(guān)，每周小結(jié)，每月分析評(píng)比。水處理劑產(chǎn)品企業(yè)的行業(yè)分布情況主要如下表：所屬行業(yè)企業(yè)數(shù)量比例代表企業(yè)化工石化25天津化工研究設(shè)計(jì)院水處理中心心中化化工科技總院北京天龍水處理公司洛陽(yáng)石化總廠三環(huán)化工廠電力16山東十里泉發(fā)電廠化工廠山東華能德州電廠實(shí)業(yè)公司河北省馬頭發(fā)電廠化學(xué)藥劑廠鋼鐵13武漢鋼鐵公司供水綜合廠南京鋼鐵集團(tuán)盛達(dá)實(shí)業(yè)公司市政供水污水處理廠6長(zhǎng)春市自來(lái)水公司化工廠大慶供水公司實(shí)業(yè)公司其他4240外(合)資公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及民營(yíng)企業(yè)等合計(jì)105100由于以上數(shù)據(jù)來(lái)自原化工系統(tǒng)的化工學(xué)會(huì)工業(yè)水處理專業(yè)委員會(huì)，而其他行業(yè)如石化、電力等行業(yè)自成體系，其行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)并沒(méi)有加入該會(huì)，所以實(shí)際情況可能是比以上的行業(yè)集中度更高。再者，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該切實(shí)加強(qiáng)自身的投資與管理能力，切不可盲目投資從而給企業(yè)帶來(lái)更大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。再者，投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~是負(fù)值，這表明投資流出大于流入，說(shuō)明該公司的經(jīng)營(yíng)管理者可能不擅長(zhǎng)投資或者投資能力比較欠缺。同時(shí)由于應(yīng)收賬款暫時(shí)脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無(wú)償占用，這部分資金不僅無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值，形成機(jī)會(huì)成本，還要為之付出一定的管理費(fèi)用。從企業(yè)盈利能力指標(biāo)的銷售凈現(xiàn)率的分析中得出，該公司的貨款回收不及時(shí)且應(yīng)收賬款較大。從該公司的籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入可以看出，其全部來(lái)自于借款，也就是負(fù)債籌資。重工業(yè)組東北區(qū)域這種扁平式的組織結(jié)構(gòu)，有很大的優(yōu)點(diǎn)，即能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)作，但也有相應(yīng)的缺點(diǎn)，職能部門的成員往往更重視所在部門的目標(biāo)而不是整個(gè)公司的目標(biāo)，各部門之間缺乏及時(shí)溝通和相應(yīng)的協(xié)調(diào)，造成管理上的混亂。公司組織結(jié)構(gòu)及職能定位見(jiàn)下表：部門職能定位核心營(yíng)銷職能總部服務(wù)中心總部預(yù)算內(nèi)資源決策使用向銷售大區(qū)、分公司提供供銷銷銷銷售支持負(fù)責(zé)品牌推廣、產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)品策劃銷售大區(qū)管理中心控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)秩序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各單位業(yè)務(wù)檢查查分公司區(qū)域決策中心公司和經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)本區(qū)域營(yíng)銷策劃，負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，區(qū)域具體操作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量指標(biāo)，利潤(rùn)和壓力重工業(yè)組東北區(qū)域組織結(jié)構(gòu)情況如下圖所示