【正文】 以中國(guó)重汽集團(tuán)還在積極完善自銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、改裝、代銷(xiāo)單位結(jié)成利益共同體，發(fā)展長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，利用經(jīng)銷(xiāo)、改裝廠商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，使其成為連接集團(tuán)與直接用戶的橋梁?，F(xiàn)中國(guó)重汽集團(tuán)已經(jīng)建立了社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)體系，完善集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)體制。中國(guó)重汽集團(tuán)正努力由生產(chǎn)主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，再向市場(chǎng)效益型轉(zhuǎn)變。企業(yè)必須以顧客為中心、以服務(wù)為中心、重視市場(chǎng)策劃和資源整合，不但要普遍提高服務(wù)質(zhì)量和水平，還要搞好個(gè)性化服務(wù)，努力抓好終端用戶的開(kāi)發(fā)。集團(tuán)不斷培養(yǎng)各種人才，逐漸形成結(jié)構(gòu)合理、人才全面、不斷更新的人才隊(duì)伍。中國(guó)重汽集團(tuán)擁有很多具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)能力和人格魅力的中高層領(lǐng)導(dǎo)，集團(tuán)深知企業(yè)家是企業(yè)發(fā)展的靈魂，能為企業(yè)建立起具備特色的企業(yè)管理制度和企業(yè)文化，建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，建立一支高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，形成規(guī)范的、符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)則的企業(yè)運(yùn)行體系；人才是企業(yè)發(fā)展的重要資源，企業(yè)的發(fā)展必須招攬、使用和留住人才；員工是企業(yè)的貢獻(xiàn)者，是體力、智力的投資者，員工與企業(yè)不是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系。(三)人才理念。在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，中國(guó)重汽集團(tuán)采用品牌專(zhuān)賣(mài)模式，即集團(tuán)銷(xiāo)售總公司與營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)主簽訂合同，授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。中國(guó)重汽集團(tuán)擁有“斯太爾”、“黃河”、“豪沃”三大系列產(chǎn)品，是典型的產(chǎn)品品牌式戰(zhàn)略。品牌通過(guò)其特殊的表現(xiàn)形勢(shì)體現(xiàn)著自身企業(yè)與其他企業(yè)不同的方方面面。只提供使用價(jià)值的商品，只能賺取勞動(dòng)價(jià)值，只有提供文化價(jià)值和概念價(jià)值的商品，才能有高的附加價(jià)值。品牌是企業(yè)經(jīng)過(guò)多年努力精心培育起來(lái)的，也是客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。而且創(chuàng)新的層面需要不斷的調(diào)整，沿著有序的方向進(jìn)行。專(zhuān)利技術(shù)是企業(yè)創(chuàng)新能力的一種反映，由于創(chuàng)新的過(guò)程非常艱難，往往會(huì)失敗，它更需要企業(yè)文化理念給予強(qiáng)有力的支撐。創(chuàng)新企業(yè)文化是現(xiàn)代企業(yè)制度下的一個(gè)重要指標(biāo)和鮮明特征。企業(yè)文化是由一系列思想、語(yǔ)言規(guī)范、行為準(zhǔn)則、產(chǎn)品承諾、銷(xiāo)售服務(wù)、市場(chǎng)精神、管理理念、思維方式、客戶原則、標(biāo)識(shí)服飾等因素有機(jī)、和諧、渾然而成。集團(tuán)每年都組織新產(chǎn)品巡展，用以展示中國(guó)重汽集團(tuán)強(qiáng)大的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)和良好的企業(yè)形象，加強(qiáng)了社會(huì)親和力和知名度。參賽選手在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車(chē)橋、電氣系統(tǒng)等方面進(jìn)行了較高難度測(cè)試。中國(guó)重汽集團(tuán)在汽車(chē)售后服務(wù)中為了以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)征服重型車(chē)市場(chǎng)，提出了“親人”服務(wù)品牌。市場(chǎng)預(yù)測(cè)顯示，隨著汽車(chē)數(shù)量的高速增長(zhǎng)，售后服務(wù)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量（或規(guī)模）在今后幾年將以每年近20%的速度發(fā)展，以滿足汽車(chē)使用中對(duì)維修、檢測(cè)、配件、設(shè)備和物資等方面的需求。中國(guó)加入WTO后，汽車(chē)業(yè)面臨的不僅是國(guó)外汽車(chē)的沖擊，更加面臨著汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。按照國(guó)際慣例，汽車(chē)銷(xiāo)售商的利潤(rùn)來(lái)源中，汽車(chē)銷(xiāo)售占10%，零部件銷(xiāo)售占10%，二手車(chē)經(jīng)營(yíng)占20%，售后服務(wù)占50%，這說(shuō)明售后服務(wù)利潤(rùn)最為豐厚。 [17]陳亢，中國(guó)汽車(chē)服務(wù)業(yè)的發(fā)展思路[M].汽車(chē)工業(yè)研究，汽車(chē)服務(wù)包括售前、售中和售后服務(wù)三部分，其中售后服務(wù)最為重要。購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)不同于購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)或家用電器，一旦購(gòu)置了汽車(chē)，就需要定期加油、維護(hù)，還得支付保險(xiǎn)費(fèi)、年減費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、車(chē)船使用稅、拋錨與車(chē)輛救援費(fèi)、維修費(fèi)、配件供應(yīng)費(fèi)等等，汽車(chē)的支出是終生的，對(duì)汽車(chē)的服務(wù)需求也是終身的。隨著企業(yè)的發(fā)展，不斷深化體制改革內(nèi)容，中國(guó)重汽集團(tuán)先后實(shí)施了崗位工資制、銷(xiāo)量工資制、計(jì)件工資制等工資制度，大大提高了職工的工資收入水平；中國(guó)重汽集團(tuán)對(duì)所屬主要單位和外地直屬企業(yè)簽訂了年度經(jīng)營(yíng)責(zé)任目標(biāo)任務(wù)書(shū)，并對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)班子成員實(shí)行了年薪制考核，極大的調(diào)到了工作的積極性，有力的促進(jìn)了單位年度責(zé)任目標(biāo)和全集團(tuán)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。所謂產(chǎn)業(yè)集群 [21]胡安生、馮夏勇，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)集群研究[M].汽車(chē)工業(yè)研究，[24] Innovation in Technology and Organization clark, . and Staunton, N.(1989)London: Routledge，是生產(chǎn)某種產(chǎn)品的若干個(gè)同類(lèi)企業(yè)，以及為這些企業(yè)配套的上下游企業(yè)、相關(guān)的服務(wù)業(yè)、管理機(jī)構(gòu)高度地聚集在一定地理區(qū)域范圍內(nèi)，共同構(gòu)成的功能群體。中國(guó)重汽集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)高度專(zhuān)業(yè)化的分工，形成了由卡車(chē)公司、商用車(chē)公司、特種車(chē)事業(yè)部、客車(chē)事業(yè)部（客車(chē)公司）四大整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和濰坊柴油機(jī)廠、杭州發(fā)動(dòng)機(jī)廠兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)制造企業(yè)以及青島專(zhuān)用車(chē)公司、泰安五岳公司兩個(gè)專(zhuān)用車(chē)改裝企業(yè)為主要構(gòu)架的產(chǎn)業(yè)布局。眾所周知，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)涉及到上游的冶金、 鋼鐵、機(jī)械 、電子、橡膠、石化、塑料、玻璃、化學(xué)、紡織等工業(yè)領(lǐng)域，其產(chǎn)業(yè)鏈延伸到商業(yè)、維修服務(wù)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、運(yùn)輸業(yè)和公路建筑等諸多行業(yè)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的蓬勃發(fā)展和計(jì)算機(jī)的廣泛使用，企業(yè)的信息傳遞和人際溝通已逐漸數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化。由于企業(yè)組織構(gòu)架日趨扁平，管理層次跨度加大，執(zhí)行層機(jī)構(gòu)增多，每個(gè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)都與決策層建立了直接聯(lián)系，橫向的網(wǎng)絡(luò)在不斷增多，企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化正在形成。三是企業(yè)內(nèi)部組織網(wǎng)狀化。二是經(jīng)營(yíng)方式連鎖化。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和經(jīng)營(yíng)國(guó)際化進(jìn)程的加快，企業(yè)集團(tuán)大量涌現(xiàn)。(三)網(wǎng)絡(luò)化。整體戰(zhàn)略靈活運(yùn)用，為組織柔性化的發(fā)展提供有利條件，使得柔性化的組織形式才能靈敏的適應(yīng)全球化的“分合”戰(zhàn)略：把掌握多種技能的職工化整為零，分成若干“工作小組”，獨(dú)立的在全球各地作業(yè)；公司開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目需要時(shí)，又化整為零，通力合作，拿出新品上市。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、委托生產(chǎn)、業(yè)務(wù)外包等為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織柔性化提供了條件。在這里我們將其定義的較為狹窄，具體指項(xiàng)目部管理，即企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而把在不同領(lǐng)域工作的具有不同知識(shí)和技能的人集中于一個(gè)特定的動(dòng)態(tài)團(tuán)體中，共同完成某個(gè)項(xiàng)目，待項(xiàng)目完成后成員各回原來(lái)團(tuán)體中，取消現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)。知識(shí)共享，人才共用，已成為當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要特征之一。柔性化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的所需，包含管理、組織等柔性化。中國(guó)重汽集團(tuán)這樣的大型企業(yè)，在拓展市場(chǎng)，處理信息和公共關(guān)系等方面上，需要大批的中層管理人員，這要求企業(yè)組織能夠下放權(quán)力，實(shí)行企業(yè)組織的扁平化。而現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展使之與傳統(tǒng)企業(yè)有了較大的不同，現(xiàn)代企業(yè)中職工享有一定的企業(yè)股本，他們是企業(yè)資本的經(jīng)營(yíng)者。只有領(lǐng)導(dǎo)層的比例小了，“內(nèi)耗效應(yīng)”才能避免。減少中間層次，增大管理幅度，促進(jìn)信息的傳遞與溝通。這是把風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出效益的組織保證。這種全新的提出，首先體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)管理職能的認(rèn)識(shí)上。傳統(tǒng)的直線式、直線職能制、事業(yè)部制和矩陣制是建立在一定生產(chǎn)力水平和生產(chǎn)方式的基礎(chǔ)之上。(五）消費(fèi)者的消費(fèi)行為越來(lái)越理性化。 （三） 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及服務(wù)的同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。 [16]王建業(yè)，2004年前三季度重卡市場(chǎng)分析[M].商業(yè)汽車(chē)，第二節(jié) 外部環(huán)境威脅分析（Threats） （一） 雖然2005年重型車(chē)市場(chǎng)面臨較好的發(fā)展機(jī)遇，但是由于2005年國(guó)家將繼續(xù)實(shí)行宏觀調(diào)控政策、財(cái)政政策和貨幣政策都不會(huì)太寬松，又有消費(fèi)信貸緊縮、銀行調(diào)整利率等不利因素的影響。（九）結(jié)合1995～2004年重型車(chē)市場(chǎng)運(yùn)行呈現(xiàn)出的特點(diǎn)，剔除不確定因素，預(yù)計(jì)2005年全國(guó)重型車(chē)市場(chǎng)總需求約為41萬(wàn)輛左右，增長(zhǎng)率為10%左右，高于中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率。 （八） 運(yùn)輸行業(yè)及汽車(chē)行業(yè)的專(zhuān)家們認(rèn)為，重型汽車(chē)的銷(xiāo)量是跟著GDP的增長(zhǎng)幅度而提高。 （六） 外貿(mào)方面，無(wú)論人民幣升值與否，進(jìn)出口總量仍將保持較高的增長(zhǎng)速度，港口市場(chǎng)重型車(chē)的需求依然看好。（四）燃油稅有望在2005年內(nèi)推出，這將不同程度地抑制小噸位卡車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)，推動(dòng)重型車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)的增長(zhǎng)。重型汽車(chē)使用條件及消費(fèi)環(huán)境的改變間接促進(jìn)了需求。自2005年1月1日?qǐng)?zhí)行的《關(guān)于降低車(chē)輛通行費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的意見(jiàn)》，對(duì)長(zhǎng)期受高運(yùn)輸成本和低運(yùn)價(jià)雙重壓力的重型車(chē)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一大利好消息。同時(shí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，使得國(guó)債投入、基礎(chǔ)設(shè)施等建設(shè)等大幅增長(zhǎng)；高速公路通車(chē)?yán)锍萄杆僭黾?，公路網(wǎng)絡(luò)日趨完善；國(guó)家能源的緊缺和進(jìn)出口貿(mào)易的連年高速增長(zhǎng)造成鐵路運(yùn)力嚴(yán)重不足等為公路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展提供了機(jī)遇，從而推動(dòng)整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，這無(wú)疑為重型汽車(chē)帶來(lái)需求空間。第一節(jié) 外部環(huán)境機(jī)會(huì)分析（Opportunity）（一）2005年受宏觀調(diào)控的影響，中國(guó)GDP增長(zhǎng)速度雖將有所下降，%，但仍會(huì)保持一個(gè)快速發(fā)展速度，重型車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)具有穩(wěn)健的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。SWOT中的S代表Strength（企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)），W代表Weakness（企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)），O代表Opportunity（企業(yè)外部環(huán)境機(jī)會(huì)），T代表Threats（企業(yè)外部環(huán)境威脅）。第四章 中國(guó)重汽集團(tuán)的SWOT分析當(dāng)代企業(yè)無(wú)不面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，洞察行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，敏銳的把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高效益是對(duì)企業(yè)生存進(jìn)步的現(xiàn)代要求。第四節(jié) 本章小結(jié)本章重點(diǎn)分析了重型汽車(chē)目前的市場(chǎng)情況，從中了解到客戶的需求轉(zhuǎn)變和環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（四）國(guó)際化戰(zhàn)略。（三） 低成本戰(zhàn)略。（二） 區(qū)域化戰(zhàn)略。中國(guó)重汽集團(tuán)為此致力于實(shí)施四大戰(zhàn)略：（一）技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。（三）采取市場(chǎng)集中化策略的企業(yè)，意指放棄整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，而僅專(zhuān)注于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)特定的市場(chǎng)區(qū)域或顧客群。一般而言，差異化的途徑很多，產(chǎn)品本身、產(chǎn)品外形、品牌形象、品質(zhì)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)通路及售后服務(wù)等。如果該企業(yè)規(guī)模頗大，其競(jìng)爭(zhēng)范圍與顧客范圍亦較為廣泛。而當(dāng)公司選擇較狹窄的競(jìng)爭(zhēng)范圍時(shí)，便表示其采取集中化競(jìng)爭(zhēng)的方式，當(dāng)然此時(shí)公司仍然有兩種途徑可獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即成本領(lǐng)導(dǎo)集中化策略與差異化集中策略。科特勒，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社，1991 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3A 低成本集中化1 成本領(lǐng)導(dǎo)3B 差異化集中2 差異化較低成本差異性 圖3－4 波特的基本競(jìng)爭(zhēng)策略波特認(rèn)為任何一家欲取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有兩種基本途徑：成本領(lǐng)導(dǎo)與差異化的優(yōu)勢(shì)。 [2] (美)J企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略擬定決定于其在產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)本身的資源與能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及產(chǎn)品生命周期等因素。%，尚不足對(duì)第二軍團(tuán)構(gòu)成威脅。除北方奔馳、湖北三環(huán)、南京春蘭銷(xiāo)量達(dá)到2500～5500輛外，其它企業(yè)銷(xiāo)量均不足千輛。陜汽超過(guò)川汽，牢牢占據(jù)第五的位置。 第二軍團(tuán)：中國(guó)重汽集團(tuán)、北汽福田、陜汽、% 。雖然還有一些企業(yè)進(jìn)入重型車(chē)領(lǐng)域，但還不足以對(duì)整個(gè)行業(yè)格局產(chǎn)生影響。 [18]杜業(yè)明，關(guān)于中國(guó)汽車(chē)內(nèi)需質(zhì)量的考察[M].汽車(chē)工業(yè)研究， 第三節(jié) 重型汽車(chē)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局 近幾年重型車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局總的來(lái)說(shuō)，是以“三大軍團(tuán)”為主導(dǎo)的群雄并起之勢(shì)。而一直以8～15噸的準(zhǔn)重型產(chǎn)品打天下的一汽、東風(fēng)，也在2004年開(kāi)始大舉向15噸以上市場(chǎng)進(jìn)軍。2004年重型車(chē)增長(zhǎng)的重點(diǎn)就自然集中在以斯太爾平臺(tái)為主的15噸以上車(chē)型。仔細(xì)分析2004年市場(chǎng)中不同車(chē)型的表現(xiàn)，可以看出，除大馬力牽引車(chē)?yán)^續(xù)受到追捧以外，過(guò)去熱銷(xiāo)的長(zhǎng)貨廂、大載重量的兩軸車(chē)因受到政策限制，市場(chǎng)表現(xiàn)備受冷落，而15噸以上的多軸車(chē)卻大受市場(chǎng)青睞。第四節(jié) 本章小結(jié)本章通過(guò)對(duì)中國(guó)重汽集團(tuán)的背景分析及產(chǎn)品和行業(yè)簡(jiǎn)介，從中分析發(fā)現(xiàn)該企業(yè)發(fā)展的歷程和優(yōu)勢(shì)所在，以及企業(yè)面臨的問(wèn)題，給中國(guó)重汽集團(tuán)的未來(lái)發(fā)展提供了重要參考。服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)行為不規(guī)范，存在亂收費(fèi)和拒修現(xiàn)象。為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，分公司往往遷就經(jīng)銷(xiāo)商的要求，利用保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)給經(jīng)銷(xiāo)商存放大批商品車(chē)，結(jié)果導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的庫(kù)存與損失?，F(xiàn)款結(jié)算與銀行承兌匯票結(jié)算無(wú)差別，從而導(dǎo)致一批經(jīng)銷(xiāo)商靠金融手段炒票