【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 28 營(yíng)銷研究 1—— 形象塑造分析 項(xiàng)目名稱 形象定位 備注 托斯卡納 意大利手工別墅群 “ 來(lái)自意大利的手工別墅 ““ 習(xí)慣被仰視 ” 、 “ 全長(zhǎng)沙向上看 ” 有效迎合長(zhǎng)沙高端客戶心理，在市場(chǎng)中成功樹(shù)立了長(zhǎng)沙中高端別墅表項(xiàng)目的形象。 美洲故事 原創(chuàng)北美 家族別墅 “ 創(chuàng)世界，傳世代 ” 、 “ 復(fù)興家族理想 ” 之高調(diào)堪比藏瓏、廣告表現(xiàn)中往往借助羅斯福等舉世皆知的美國(guó)名人的肖像、語(yǔ)言助勢(shì)，極為磅礴大氣，高端形象至于極端。 保利 閬峰云墅 別墅中的世界名著 形象表述不夠直白、清晰，更重要的是， “ 世界名著 ” 傳達(dá)的是一種文化品位，與文化品位相對(duì)較低的私企業(yè)主的精神價(jià)值追求相背離。 ? 形象定位要明確，視野沖擊力強(qiáng)，能很好的提升品牌知名度 ? 形象定位能比較好的迎合客戶心理，迅速尋找客戶群 ? 形象傳達(dá)應(yīng)做到直接且易于理解。 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 營(yíng)銷活動(dòng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 形象塑造分析 項(xiàng)目理念打造 產(chǎn)品展示分析 營(yíng)銷小結(jié) 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 29 營(yíng)銷研究 2—— 項(xiàng)目理念分析 ?生活理念跟形象定位一脈相承，只有將項(xiàng)目生活理念在營(yíng)銷中落 ? 到實(shí)處，形象定位才能獲得更好的支撐，進(jìn)而打動(dòng)客戶； ?從以上三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案來(lái)看，生活理念的落地?zé)o疑是其薄弱環(huán)節(jié)。 托斯卡納 源于意大利的品質(zhì)生活 生活理念在銷售及服務(wù)、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品材質(zhì)、園林、樣板房均有較好體現(xiàn)， 美洲故事 創(chuàng)業(yè)精神， 家族觀念 生活理念主要呈現(xiàn)在廣告表現(xiàn)中，此外在營(yíng)銷中心有航海地圖、船舵等美洲早期創(chuàng)業(yè)與冒險(xiǎn)元素，但僅僅而已。 保利閬峰云墅 文化品位生活 形象定位的摸棱兩可帶來(lái)生活理念的含糊不清。 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷分析 營(yíng)銷活動(dòng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 形象塑造分析 項(xiàng)目理念打造 產(chǎn)品展示分析 營(yíng)銷小結(jié) 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 30 營(yíng)銷研究 3—— 產(chǎn)品展示分析 托斯卡納：開(kāi)盤(pán)前后通過(guò)大面積展示有力支撐項(xiàng)目銷售 美洲故事：展示面小，品質(zhì)一般 閬峰云墅：展示面大，層次感豐富 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 營(yíng)銷活動(dòng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 形象塑造分析 項(xiàng)目理念打造 產(chǎn)品展示分析 營(yíng)銷小結(jié) 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 31 營(yíng)銷研究 3—— 產(chǎn)品展示分析 關(guān)于營(yíng)銷展示的思考 展示應(yīng)切合項(xiàng)目倡導(dǎo)的生活理念； 過(guò)小的展示面不利于樹(shù)立消費(fèi)者信心。 托斯卡納 凸顯 “意大利手工別墅 ”的形象定位，采用大量石材及意大利文化藝術(shù)元素，展示面大，成功營(yíng)造了浪漫的異域生活氣息 保利閬峰云墅 大力打造自然落差水系及中央水景，層次感強(qiáng)，現(xiàn)一期園林已基本呈現(xiàn)，在三者當(dāng)中投入最大。 美洲故事 展示面僅限售樓部周邊廣場(chǎng)及水面，展示面小且樹(shù)種、花草較為普通。 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 營(yíng)銷活動(dòng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 形象塑造分析 項(xiàng)目理念打造 產(chǎn)品展示分析 營(yíng)銷小結(jié) 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 32 營(yíng)銷研究 4—— 營(yíng)銷活動(dòng)分析 /托斯卡納 托斯卡納的營(yíng)銷活動(dòng)主要是圍繞 “ 托斯卡納私人俱樂(lè)部 ” 而做，以客戶為中心，突出圈層營(yíng)銷，極大促進(jìn)了客戶成交率 2023年 8月 華雅華天中秋答謝客戶晚宴 2023年 3月 托斯卡納私人俱樂(lè)部成立 2023年 4月 植物園文景高爾夫及燒烤活動(dòng) 2023年 7月 會(huì)所游泳池開(kāi)放 2023年 12月 喜來(lái)登業(yè)主答謝活動(dòng) 2023年 3月 與浦發(fā)銀行聯(lián)合，浦發(fā)客戶游園及植物園文景高爾夫燒烤 意大利的春天 托斯卡納私人俱樂(lè)部正式啟動(dòng) 托斯卡納私人俱樂(lè)部 高爾夫體驗(yàn)暨森林燒烤活動(dòng) 托斯卡納 “ 清涼一夏水上嘉年華 ” 繽紛呈現(xiàn) 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 營(yíng)銷活動(dòng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 形象塑造分析 項(xiàng)目理念打造 產(chǎn)品展示分析 營(yíng)銷小結(jié) 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 33 營(yíng)銷研究 4—— 營(yíng)銷活動(dòng)分析 /美洲故事 美洲故事的營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)，突出其項(xiàng)目整體定位 “ 家族別墅 ” 而做，活動(dòng)突顯項(xiàng)目高端形象，效果較好 2023年 6月 現(xiàn)場(chǎng)售樓部開(kāi)放（千萬(wàn)巨制原木建筑耀現(xiàn)長(zhǎng)沙美洲故事銷售現(xiàn)場(chǎng)） 2023年 9月 開(kāi)盤(pán)儀式 2023年 12月底 “ 美洲故事 ” 新年名流夜暨美國(guó)自駕游出征 2023年 5月 美洲故事攜金鷹 955打造美國(guó)常青藤名校夏令營(yíng)（用世界的語(yǔ)言，啟蒙家族傳人） “美洲故事 ”新年名流夜暨美國(guó)自駕游出征儀式 “美洲故事 ”售樓部 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 營(yíng)銷活動(dòng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 形象塑造分析 項(xiàng)目理念打造 產(chǎn)品展示分析 營(yíng)銷小結(jié) 34 營(yíng)銷分析 4—— 營(yíng)銷活動(dòng) /保利閬峰云墅 閬峰云墅的活動(dòng)都與起銷售節(jié)點(diǎn)相結(jié)合，活動(dòng)規(guī)模大，以提升開(kāi)發(fā)商品牌而做，國(guó)寶展樹(shù)立了項(xiàng)目高端形象 2023年 10月底 圓明園國(guó)寶展（長(zhǎng)沙首次免費(fèi)觀看） 2023年 12月 保利閬峰云墅攜手荷蘭世爵打造星城頂級(jí)車展 （長(zhǎng)沙第三屆國(guó)際車展） 圓明園國(guó)寶展（長(zhǎng)沙首次免費(fèi)觀看） 攜手荷蘭世爵打造星城頂級(jí)車展 （長(zhǎng)沙第三屆國(guó)際車展） 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 營(yíng)銷活動(dòng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 形象塑造分析 項(xiàng)目理念打造 產(chǎn)品展示分析 營(yíng)銷小結(jié) 35 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷活動(dòng)小結(jié) 以 “私人俱樂(lè)部 ”或是 “客戶會(huì) ”為線，強(qiáng)調(diào)圈層營(yíng)銷 1 2 3 圍繞開(kāi)發(fā)商品牌而做，強(qiáng)調(diào)品牌意識(shí) 圍繞項(xiàng)目整體定位而做，與項(xiàng)目整體推廣相結(jié)合 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 營(yíng)銷活動(dòng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 形象塑造分析 項(xiàng)目理念打造 產(chǎn)品展示分析 營(yíng)銷小結(jié) 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 36 形象定位 清晰體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值 找到項(xiàng)目營(yíng)銷靈魂 加強(qiáng)氛圍營(yíng)造，提高銷售殺傷力 注重圈層，不刻意求大 有上述調(diào)研顯示，我們可以看到：銷售情況較好的樓盤(pán)在各環(huán)節(jié)都是有機(jī)結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷小結(jié) 別墅的營(yíng)銷理念從產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到營(yíng)造生活理念，輔以有高度的形象推廣 . 項(xiàng)目理念 產(chǎn)品展示 客戶活動(dòng) 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)分析 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 37 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶分析 產(chǎn)品分析 利用生活理念采用軟性述求尋求突圍 營(yíng)銷模式 競(jìng)爭(zhēng)總結(jié) 我們需要改變觀念，在滿足硬性配置的基礎(chǔ)上營(yíng)造生活理念，以軟性訴求的方式滲透高端客戶 . 別墅市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)分析 高端客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) 38 格蘭小鎮(zhèn)營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告總綱 思維導(dǎo)圖 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究 1 2 3 營(yíng)銷理念系統(tǒng) 營(yíng)銷執(zhí)行策略 ?市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估 ?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?高端客戶研究 ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷研究 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小結(jié) ?產(chǎn)品與客戶分析 ?項(xiàng)目推售策略 ?營(yíng)銷執(zhí)行策略 ?階段性執(zhí)行策略 ?營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 ?營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 ?營(yíng)銷軟環(huán)境創(chuàng)新 ?營(yíng)銷硬環(huán)境創(chuàng)新 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 39 項(xiàng)目定位 主推廣語(yǔ) 每個(gè)王者都有屬于自己的城堡 格蘭城堡，貴族生活 項(xiàng)目形象定位 營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 營(yíng)銷軟環(huán)境創(chuàng)新 營(yíng)銷硬環(huán)境創(chuàng)新 40 核心述求點(diǎn)：貴族生活、蘇格蘭風(fēng)格 營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 營(yíng)銷軟環(huán)境創(chuàng)新 營(yíng)銷硬環(huán)境創(chuàng)新 ?營(yíng)銷概念闡釋：蘇格蘭被喻為千堡之國(guó)。歷史悠長(zhǎng)，其間誕生了無(wú)數(shù)身份尊貴的貴族。本項(xiàng)目以蘇格蘭貴族生活為演繹對(duì)象，貴族生活由于高尚與尊貴性，倍受高端客戶向往。 ?營(yíng)銷軟環(huán)境 ?營(yíng)銷硬環(huán)境 ? 銷售體系 ? 情景體系 ? 物管體系 ? 活動(dòng)體系 ? 客戶會(huì)組織 營(yíng)銷概念的導(dǎo)入途徑 ? 外展場(chǎng) ? 工地包裝 ? 營(yíng)銷中心 ? 園林包裝 ? 樣板房 營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 41 銷售體系 營(yíng)銷軟環(huán)境 物管體系 情景體系 銷售員強(qiáng)化提升系統(tǒng)培訓(xùn) 客戶私人俱樂(lè)部成立 英式皇家管家式服務(wù) 增加生動(dòng)性展示 策略細(xì)分 圍繞蘇格蘭貴族生活理念進(jìn)行 活動(dòng)體系 營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 營(yíng)銷軟環(huán)境創(chuàng)新 營(yíng)銷硬環(huán)境創(chuàng)新 銷售體系 情景體系 物管體系 活動(dòng)體系 客戶會(huì)組織 《 20232023年中國(guó)房地產(chǎn)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 42 銷售體系 銷售員強(qiáng)化提升系統(tǒng)培訓(xùn) ? 項(xiàng)目基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 銷售與策劃關(guān)系的培訓(xùn) ? 銷售報(bào)表培訓(xùn) ? 名品及貴族生活方式培訓(xùn) ? 現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例培訓(xùn) ? 銷售流程管理及簽約認(rèn)購(gòu)流程培訓(xùn) 威士忌品鑒培訓(xùn) 高爾夫知識(shí)培訓(xùn) 蘇格蘭格子及格子裙知識(shí)培訓(xùn) 蘇格蘭歷史及貴族生活風(fēng)情培訓(xùn) 營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 營(yíng)銷軟環(huán)境創(chuàng)新 營(yíng)銷硬環(huán)境創(chuàng)新 銷售體系 情景體系 物管體系 活動(dòng)體系 客戶會(huì)組織 43 物管體系 ? 小區(qū)整體物業(yè)服務(wù) ? 樣板房管理服務(wù) 營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 營(yíng)銷軟環(huán)境創(chuàng)新 營(yíng)銷硬環(huán)境創(chuàng)新 銷售體系 情景體系 物管體系 活動(dòng)體系 客戶會(huì)組織 皇家衛(wèi)兵安保 吧臺(tái)酒水服務(wù) 物業(yè)人員服裝 44 物管體系 樣板展示小區(qū)整體物業(yè)服務(wù) 營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 營(yíng)銷軟環(huán)境創(chuàng)新 銷售體系 物管體系 情景體系 活動(dòng)體系 客戶會(huì)組織 營(yíng)銷硬環(huán)境創(chuàng)新 保安 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的配備無(wú)線對(duì)講耳機(jī)，從客戶進(jìn)售樓部的一刻起， 就要對(duì)客戶的情況了如指掌，用客戶聽(tīng)得見(jiàn)的聲音傳達(dá)信息 服務(wù)人員 微笑服務(wù)、熱情洋溢 崗?fù)け０苍O(shè)置 保安二十四小時(shí)值勤 細(xì)心服務(wù) 園林服務(wù) 會(huì)所接待服務(wù) 保潔服務(wù) 45 物管體系 樣板房管理服務(wù)：樣板房管理人員也實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，提醒同 事客戶的動(dòng)向 營(yíng)銷概念導(dǎo)入策略 營(yíng)銷軟環(huán)境創(chuàng)新 銷售體系 物管體系 情景體系 活動(dòng)體系 客戶會(huì)組織 營(yíng)銷硬環(huán)境創(chuàng)新 人員配備 人數(shù) 職責(zé) 管家 1 樣板房管理兼解說(shuō) 保潔 1 樣板房保潔 樣板房保潔 管家服務(wù)，詮釋蘇格蘭生活理念 46 情景體系 在項(xiàng)