【文章內(nèi)容簡介】 、預售合同） （２）銷售人員 開盤前培訓 對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息 （３）宣傳準備 報紙廣告準備完畢并提前預訂版面 開盤活動安排（時間、地點、邀請領導、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等） 禮儀及禮品準備 銷售前提條件：銷售宣傳塊 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 開盤前推售節(jié)點分析 ?從 4月 29日房交會開始啟動 VIP卡的申請工作 ,到卡的發(fā)放 ,我 司認為以控制在一個月左右的時間比較適宜 .一方面延續(xù)春交會的熱度 ,另一方面可以借此來判斷真正領卡的人員數(shù)量，以方便下一步及時作出工作調(diào)整 .我司建議至少應該在 。 ?考慮到早期客戶發(fā)卡完畢之后，仍將有其他客戶繼續(xù)申請， 我司建議預留半個月左右的時間進行再積累， 同時給前期積累客戶一個緩沖，在 行產(chǎn)品推介會，將客戶及時進行初步鎖定。 ?延續(xù)內(nèi)部認籌優(yōu)惠申請的熱度 ，預備 20天時間繼續(xù)進行客戶積累以及開盤籌備基本能夠在這個時間段里面調(diào)整推廣計劃確保開盤客戶量。按照操盤經(jīng)驗，內(nèi)部認籌前后由于廣告推廣力度的加大，客戶量會出現(xiàn)一個波段的急劇增長。 若 7月 7日條件仍不具備，可考慮適當延遲，但最遲不應超過 7月 15號，以免造成推廣成本的加大和市場的疲軟。 銷售階段及工作安排 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 我們對開盤前具體 時間節(jié)點 的考慮安排是： 5月 31日 6月 30日 (周日 ) 7月 21日 (周六 ) 5月 3日 以房交會為契機 ,正式對外啟動VIP卡的申請 交會以來的 VIP卡發(fā)放完畢 ,同時繼續(xù)接受申請和發(fā)放 產(chǎn)品推介會暨內(nèi)部認籌工作 .憑VIP卡申請優(yōu)惠 ,并繳納誠意金初步鎖定 VIP客戶 正式開盤選房 .將前期積累客戶進行轉化 .。根據(jù)工程配合最遲可考慮延遲到７月 21日。 從開始申請起約 30天 約 30天 約 20天 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 推售節(jié)奏分析 從此次申請 VIP卡客戶的調(diào)查統(tǒng)計分析來看，獨立（ 47批）、聯(lián)排（ 113批）、小高層（ 229批）物業(yè)受歡迎的程度較高。但洋房物業(yè)接待的絕對客戶量較大， 507批中有 216批，占總人數(shù)的 %。 從外展點所統(tǒng)計的的數(shù)據(jù)來看， 2023年 7月 25日 — 2023年 4月 13日 來訪客戶335批中有約 80%左右約 268批選擇洋房、小高，其中 150160批為洋房客戶。20%左右約 67批選擇別墅類物業(yè)。 因此，在先期具備銷售條件的產(chǎn)品中，我司認為獨立因體量小，銷售的壓力不大。而洋房也是銷售阻力相對較小的產(chǎn)品。 根據(jù)以上分析，結合本項目各物業(yè)體量、地理位置、競爭因素，我司預估，本項目各類物業(yè)的市場銷售難度排序分別是：獨立別墅＜洋房＜小高、聯(lián)排＜疊加 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 綜合以上分析和當前的工程進度，我司的推售策略是： ?第一步： 聯(lián)排、疊加和洋房認籌， 借助 6月 30日產(chǎn)品推介紹會，針對擁有 VIP資格的誠意客戶，繳納誠意金，申請購房優(yōu)惠，享有選房資格。 開盤時僅推售聯(lián)排、疊加、洋房。 ?第二步： 8月底小高進行認籌（ 獨立別墅不認籌 ） 。由于獨立別墅體量少，客戶多，基于別墅價值最大化考慮，我們在一批中先予以銷控。而小高層單位由于當前積累的客戶較多，市場形式較為樂觀。而又由于其在房型上與洋房有重合，為避免因總價因素分流洋房客戶， 我們將通過獨立別墅的價值拉動和前期產(chǎn)品的熱銷來推動小高的熱銷和價值攀高。 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 5月 31日 6月 30日 (周日 ) 7月 21日 (周六 ) 5月 3日 8月底 推售節(jié)奏安排 10月房交會 聯(lián)排、洋房、疊加 內(nèi)部認籌（繳納誠意金，享受優(yōu)惠） 第一批次聯(lián)排、洋房、疊加 開盤解籌（第二批時間視第一批推售情況定） 小高內(nèi)部認籌 （繳納誠意金，享受優(yōu)惠） 小高解籌 獨立別墅同期推出 誠意客戶登記 VIP客戶申請 說明：若 6月 17日前能夠取得預售許可證（部分樓棟也可），則現(xiàn)場直接收取現(xiàn)金；若不能則憑興業(yè)銀行存單享有申請優(yōu)惠資格，但按該方案執(zhí)行現(xiàn)場鼓動性可能不如前者火暴。 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 關于認籌（ 6月 30日，周六 ） 若認籌當天數(shù)量 X≦ 200，考慮到認籌當中可能存在一定的水分，建議認籌延續(xù)到 7月 20前，以達到 300個為止（以 300個中 30%50%的轉化率計，滿足開盤時 150套左右的推售量）， 不公開 。 若認籌數(shù)量 200 ≦ X ≦ 300， 則從認籌當天之日起，延續(xù) 3天，以照顧鵬基橫縱向關系客戶。 3天后，則停止認籌。根據(jù)認籌情況直接確定第一批推售單位，其他剩余別墅洋房銷售則無認籌優(yōu)惠，直接銷售。 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 原有推售策略回顧》》 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 根據(jù)工程進度預期，分批推售策略： 推售策略 07年 4月底第一批推出：聯(lián)排別墅 24套 07年 7月第三批推出：聯(lián)排別墅 28套 、疊加別墅 24套 、 獨棟 2套 ， 洋房 48套 ， 共102套 07年 5月下旬第二批推出：聯(lián)排別墅 62套 、 獨棟別墅 5套 ， 洋房 168套 ， 共 235套 1 4 2 3 07年 9月 第三批推出：小高層 126套 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 根據(jù)最新的市場反應，以及時間等因素的變化 同致行建議對原有推售策略進行適當調(diào)整！ .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 07年 7月第一批推出： 聯(lián)排別墅 43套，洋房 104套，疊加 24套，共計 171套 07年 10月第三批推出：獨棟別墅 7套，小高層 126套，共計133套 調(diào)整建議：建議將原來分三批推出單位，進行適當調(diào)整推出 07年 8月初（暫定）第二批推出：聯(lián)排別墅 61套，洋房 112套，共計 173套 （在此暫不明確各棟別墅洋房具體推售單元，只作初步套數(shù) 計劃，具體根據(jù)認籌情況） 1 2 3 3 3 1 1 2 2 2 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 推售策略調(diào)整理由： 從工程進度的角度考慮， 當前的工程進度與原來制定推售策略時的情形已經(jīng)發(fā)生了變化， 所有別墅類物業(yè)和洋房都已經(jīng)封頂或者基本將要封頂。且具備同期拿預售許可證的可能。 從銷售的角度看， 聯(lián)排（ 114套）、洋房（ 216套）、疊加（ 24套）總計354套，總體推售的體量并不大， 若認籌效果良好，則可 趁勢在開盤熱潮中消化更多的單位；若認籌效果一般，則可利用銷控手段予以控制。同時，不至于在一批消化緩慢的情況下，擠壓二批推售單元的蓄客時間，造成小高單位對洋房的沖擊。 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 銷售管理 備注：上述管理架構暫以目前實際情況而制訂，并根據(jù)不同發(fā)展階段適當調(diào)整。 ?現(xiàn)場管理與控制 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結、月結形式向發(fā)展商提交； 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結、月結及年度總結； 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 銷售部經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售主管（組長） 置業(yè)顧問 …… 銷售經(jīng)理 … 置業(yè)顧問 …… 銷售主管（組長） 項目經(jīng)理 主案策劃師 … 執(zhí)行策劃師 … 執(zhí)行策劃師 … .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 核心賣點提煉 本項目的賣點深入挖掘和整理 十大價值賣點 ?實力地產(chǎn) —— 鵬基地產(chǎn)的巨大品牌號召力。 ?原生坡地 —— 沿原生坡地規(guī)劃設計，高低錯落，層疊起伏。 ?生態(tài)園林 —— 坡地建筑風景美宅，山體、森林、湖泊融為一體。 ?超大規(guī)模 —— 1600多畝大盤，健康、休閑、成熟的社區(qū)。 ?高檔物業(yè) —— 精心打造，極具特色的洋房、別墅帶庭院的高檔物業(yè)。 ?生活配套 —— 商業(yè)街區(qū)、高品質(zhì)的教育學校、 一站式生活配套。 ?休閑會所 —— 具備多種休閑功能的雙會所配備。 ?社區(qū)物管 —— 體貼入微的終極物管服務。 ?尊崇榮耀 —— 坡地生活是尊貴的身份與氣質(zhì)的象征。 ?漫坡生活 —— 以極富情調(diào)、韻味的情感訴求描述自在、 幽雅、閑適的 生活方式，從探詢生活本質(zhì)意義引發(fā)客戶群體的內(nèi)心共鳴。 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 第四部分 :宣傳推廣策略 第三部分 :價格策略 厘定價格的相關因素 價格定位 價格策略 第五部分 :項目包裝 定價原則 付款方式及折扣控制 回款預估 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 厘定價格的相關因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ?整體的經(jīng)濟環(huán)境 ?市場的供求狀況 ?物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、開發(fā)進度 ?目標客戶的價格接受程度和價值取向 ?宣傳推廣是否理想 .網(wǎng)（ .），提供海量管理資料免費下載！ 價格定位