【文章內(nèi)容簡介】 銷售思路 —— 項目銷售策略 三字決： 挖 引 招 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售思路 —— 項目銷售策略 招，即“招狼入市”。 在專業(yè)市場，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 —— 行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得吸引行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機而行的心理很重。這時候，我們一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進駐，如果效果不彰，則可瞅準時機亮出“招狼入市”的剎手锏 —— 去上一級城市、上一級市場招更大的甚至是國外的或全國的經(jīng)營效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風而動。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售思路 —— 項目銷售策略 引，即“引渠溉田”。 取得多數(shù)經(jīng)營商戶的認同，贏得相當經(jīng)營商戶的購買，只是為項目成功開業(yè)奠定了一定的基礎(chǔ)，但市場開業(yè)后的經(jīng)營、管理、發(fā)展、升值卻是長期任務(wù)，需要持續(xù)的“澆灌”。這就需要在項目建設(shè)之初就為其準備充足的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場開業(yè)后營養(yǎng)充足，能快速生根、迅速茁壯成長。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售思路 —— 項目銷售策略 “ 引水溉田”能夠“引”的可以是： 引 —— 引全國或行業(yè)最好或最先進的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。 引 —— 引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。 引 —— 引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 引 —— 引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場考察，為商戶爭取區(qū)域市場代理權(quán)和經(jīng)營權(quán)，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。 引 —— 引行業(yè)展會與項目聯(lián)動，以市場的商戶資源與展會的廠商資源互相促進。 引 —— 引入網(wǎng)絡(luò)平臺，建設(shè)網(wǎng)上市場，讓客戶能同時在兩個市場做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。 這些“引水溉田”的承諾、舉措，不僅將在市場后續(xù)經(jīng)營中發(fā)揮相當?shù)拇龠M作用，在銷售階段其對客戶購買信心的增強更非同小可。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售思路 —— 項目銷售策略 挖，即“挖地三尺”。 如果一個專業(yè)市場定位準確、建筑規(guī)劃較為合理，位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯，加上價格有競爭力、形象包裝出色、廣告宣傳到位，則應(yīng)有一定的銷售力，如能配合以上“二字訣”，為項目注入更豐富的內(nèi)涵、更多的經(jīng)營保障，無疑將使項目更具吸引力，銷售也將一路走好、持續(xù)走高。但有些項目仍會在銷售至 70— 80%左右時陷入平銷狀態(tài)，原因則極可能是由于項目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費者還不能將項目完全消化。這時候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計擴大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中購買可能性甚小的客戶。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售思路 —— 項目銷售策略 挖 —— 挖區(qū)域市場的投資戶和周邊下級城市的投資戶。 挖 —— 挖市場其它片區(qū)的經(jīng)營戶和周邊城市市場的經(jīng)營戶。 挖 —— 挖區(qū)域市場經(jīng)營戶和已購買客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。 挖的方式則有： 針對投資戶和經(jīng)營散戶，多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號召力、消費市場交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營前景。 針對下級城市甚至縣、鎮(zhèn)，制作明白易懂的電視廣告，向目標區(qū)域集中投放。 針對已購買客戶，推出老客戶介紹新客戶贏大獎、得大優(yōu)惠的措施，用最讓人信服的廣告形式 —— 客戶口碑宣傳，促銷效果往往出人意料。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售思路 —— 項目銷售策略 對投資購買專業(yè)市場內(nèi)的鋪位的客戶來說 ， 由于鋪位對市場整體成功依賴性太大而獨立性太弱 ， 市場興 ， 鋪位旺 ， 但一旦由于經(jīng)營措施不得力 ， 管理手段不到位 ， 市場經(jīng)營不景則鋪位投資價值將直線下墜 。 因此我們總是希望能在項目開盤銷售前即盡量為項目注入更豐富 、 更實在的內(nèi)涵 、 準備更完善的后續(xù)經(jīng)營管理措施 ， 確保我們銷售的是 “ 市場旺鋪 ” 而不是一間單純的 “ 房子 ” 。 因此千方百計 “ 招 ” 經(jīng)營戶 、 想盡辦法 “ 引水溉田 ” 就應(yīng)該成為項目銷售前的基本動作 。 如果離開了這兩點去 “ 深挖 ” 客戶面 ， 則仍可能銷售成功 、 經(jīng)營失敗 。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售階段劃分 —— 項目銷售策略 第一階段：預(yù)熱期－－內(nèi)部認購 本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計劃開盤銷售而進行的各項準備工作，計劃時間為 月。 主要包括： 現(xiàn)場準備方面：接待中心、宣傳展板； 廣告推廣方面：項目整體思路、媒體組合、媒體計劃、媒體預(yù)算； 銷售工具方面：模型、 DM、展板、廣告牌、廣告旗； 人員準備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等； 銷售方式方面：銷售資料、商鋪銷控、價格制定； 其他。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售階段劃分 —— 項目銷售策略 第二階段：公開發(fā)售期（即開盤期） 本階段的主要工作內(nèi)容：即為開盤銷售而進行的各項準備工作，計劃時間為 月： 前提： 銷售資料到位 接待中心完成 人員培訓(xùn)完畢 其他 工作內(nèi)容： 開盤前項目及發(fā)展商形象宣傳 展會前準備 接待來電、來訪客戶 媒體反饋統(tǒng)計 修正廣告及媒體方案 客戶調(diào)查分析 成交 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售階段劃分 —— 項目銷售策略 第三階段：強銷期 本階段的主要工作內(nèi)容：樹立項目形象并全力銷售、大力促成成交的關(guān)鍵階段，計劃時間為 月，可根據(jù)實際銷售情況進行時間調(diào)整。 工作內(nèi)容： 接待來電、來訪客戶 客戶追蹤 成交簽約 全方位廣告支持 客戶調(diào)查分析（成交、未成交） 廣告、媒體修正 促銷活動的組織 置業(yè)顧問再培訓(xùn) 每日置業(yè)顧問工作總結(jié)及例會 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 銷售階段劃分 —— 項目銷售策略 第四階段：持銷期 本階段的主要工作內(nèi)容是：對前期銷售工作總結(jié)及修正，計劃時間為 月。 主要工作內(nèi)容： 追蹤客戶全面成交 減少廣告發(fā)布量，加強針對性宣傳 項目進度形象包裝 配合其他銷售方式（促銷活動、外企宣傳、派發(fā)、郵寄等）