【文章內(nèi)容簡介】 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 三字決： 挖 引 招 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 招，即“招狼入市”。 在專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 —— 行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得吸引行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會(huì)那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時(shí)候，我們一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進(jìn)駐，如果效果不彰，則可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏 —— 去上一級(jí)城市、上一級(jí)市場(chǎng)招更大的甚至是國外的或全國的經(jīng)營效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動(dòng)。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 引，即“引渠溉田”。 取得多數(shù)經(jīng)營商戶的認(rèn)同，贏得相當(dāng)經(jīng)營商戶的購買，只是為項(xiàng)目成功開業(yè)奠定了一定的基礎(chǔ)，但市場(chǎng)開業(yè)后的經(jīng)營、管理、發(fā)展、升值卻是長期任務(wù)，需要持續(xù)的“澆灌”。這就需要在項(xiàng)目建設(shè)之初就為其準(zhǔn)備充足的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場(chǎng)開業(yè)后營養(yǎng)充足，能快速生根、迅速茁壯成長。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 “ 引水溉田”能夠“引”的可以是： 引 —— 引全國或行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場(chǎng)管理模式和商業(yè)推廣手段。 引 —— 引本地或區(qū)域市場(chǎng)政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。 引 —— 引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門等同市場(chǎng)建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 引 —— 引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場(chǎng)考察，為商戶爭取區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)和經(jīng)營權(quán)，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。 引 —— 引行業(yè)展會(huì)與項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，以市場(chǎng)的商戶資源與展會(huì)的廠商資源互相促進(jìn)。 引 —— 引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)網(wǎng)上市場(chǎng)，讓客戶能同時(shí)在兩個(gè)市場(chǎng)做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。 這些“引水溉田”的承諾、舉措，不僅將在市場(chǎng)后續(xù)經(jīng)營中發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用，在銷售階段其對(duì)客戶購買信心的增強(qiáng)更非同小可。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 挖，即“挖地三尺”。 如果一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、建筑規(guī)劃較為合理，位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯(cuò)，加上價(jià)格有競(jìng)爭力、形象包裝出色、廣告宣傳到位，則應(yīng)有一定的銷售力，如能配合以上“二字訣”，為項(xiàng)目注入更豐富的內(nèi)涵、更多的經(jīng)營保障，無疑將使項(xiàng)目更具吸引力，銷售也將一路走好、持續(xù)走高。但有些項(xiàng)目仍會(huì)在銷售至 70— 80%左右時(shí)陷入平銷狀態(tài)，原因則極可能是由于項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時(shí)候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中購買可能性甚小的客戶。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 挖 —— 挖區(qū)域市場(chǎng)的投資戶和周邊下級(jí)城市的投資戶。 挖 —— 挖市場(chǎng)其它片區(qū)的經(jīng)營戶和周邊城市市場(chǎng)的經(jīng)營戶。 挖 —— 挖區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營戶和已購買客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。 挖的方式則有： 針對(duì)投資戶和經(jīng)營散戶，多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)召力、消費(fèi)市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營前景。 針對(duì)下級(jí)城市甚至縣、鎮(zhèn)，制作明白易懂的電視廣告，向目標(biāo)區(qū)域集中投放。 針對(duì)已購買客戶，推出老客戶介紹新客戶贏大獎(jiǎng)、得大優(yōu)惠的措施，用最讓人信服的廣告形式 —— 客戶口碑宣傳，促銷效果往往出人意料。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 對(duì)投資購買專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的鋪位的客戶來說 ， 由于鋪位對(duì)市場(chǎng)整體成功依賴性太大而獨(dú)立性太弱 ， 市場(chǎng)興 ， 鋪位旺 ， 但一旦由于經(jīng)營措施不得力 ， 管理手段不到位 ， 市場(chǎng)經(jīng)營不景則鋪位投資價(jià)值將直線下墜 。 因此我們總是希望能在項(xiàng)目開盤銷售前即盡量為項(xiàng)目注入更豐富 、 更實(shí)在的內(nèi)涵 、 準(zhǔn)備更完善的后續(xù)經(jīng)營管理措施 ， 確保我們銷售的是 “ 市場(chǎng)旺鋪 ” 而不是一間單純的 “ 房子 ” 。 因此千方百計(jì) “ 招 ” 經(jīng)營戶 、 想盡辦法 “ 引水溉田 ” 就應(yīng)該成為項(xiàng)目銷售前的基本動(dòng)作 。 如果離開了這兩點(diǎn)去 “ 深挖 ” 客戶面 ， 則仍可能銷售成功 、 經(jīng)營失敗 。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售階段劃分 —— 項(xiàng)目銷售策略 第一階段：預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購 本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為 月。 主要包括： 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備方面：接待中心、宣傳展板； 廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算； 銷售工具方面：模型、 DM、展板、廣告牌、廣告旗； 人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等； 銷售方式方面：銷售資料、商鋪銷控、價(jià)格制定； 其他。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售階段劃分 —— 項(xiàng)目銷售策略 第二階段：公開發(fā)售期（即開盤期） 本階段的主要工作內(nèi)容：即為開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為 月： 前提： 銷售資料到位 接待中心完成 人員培訓(xùn)完畢 其他 工作內(nèi)容： 開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳 展會(huì)前準(zhǔn)備 接待來電、來訪客戶 媒體反饋統(tǒng)計(jì) 修正廣告及媒體方案 客戶調(diào)查分析 成交 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售階段劃分 —— 項(xiàng)目銷售策略 第三階段：強(qiáng)銷期 本階段的主要工作內(nèi)容：樹立項(xiàng)目形象并全力銷售、大力促成成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃時(shí)間為 月，可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。 工作內(nèi)容： 接待來電、來訪客戶 客戶追蹤 成交簽約 全方位廣告支持 客戶調(diào)查分析（成交、未成交） 廣告、媒體修正 促銷活動(dòng)的組織 置業(yè)顧問再培訓(xùn) 每日置業(yè)顧問工作總結(jié)及例會(huì) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售階段劃分 —— 項(xiàng)目銷售策略 第四階段：持銷期 本階段的主要工作內(nèi)容是：對(duì)前期銷售工作總結(jié)及修正，計(jì)劃時(shí)間為 月。 主要工作內(nèi)容： 追蹤客戶全面成交 減少廣告發(fā)布量，加強(qiáng)針對(duì)性宣傳 項(xiàng)目進(jìn)度形象包裝 配合其他銷售方式（促銷活動(dòng)、外企宣傳、派發(fā)、郵寄等）