【文章內容簡介】 城市豪宅 價值體系 城市地段指標 優(yōu)質產品指標 稀缺資源指標 舒適服務指標 銷售服務體驗 物業(yè)服務體驗 50 本報告是嚴格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 和接待流程結合的細節(jié)完美主義的貼身服務設計 物業(yè)服務體系 銷售服務體系 第一服務 51 本報告是嚴格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ 1 主入口：特警保安形象 物業(yè)服務體系 4 第一服務 52 本報告是嚴格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ２ 物業(yè)服務體系 停車場： １車－遮陽罩、車牌貼 ２為客戶打傘，護送至售樓處。 4 第一服務 53 本報告是嚴格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ３ 銷售服務體系 禮服門童 4 空姐服飾銷售代表 硬件 —— 電腦算價，電腦公示 軟件 —— 銷售人員高素質接待 : 良好形象 專業(yè)知識 熱情服務 第一服務 54 本報告是嚴格保密的。 3售樓處第一展示 5 6 1 2 3 4 6 7 8 放映室 前臺及模型展示區(qū) 吧臺 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) ３ 銷售服務體系 第一服務 55 本報告是嚴格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關鍵點： 品質的提升 強調視覺和聽覺的沖擊力 播放項目 3D片，給客戶帶來全新的震撼 放映室 放映室 前臺及模型展示區(qū) 吧臺 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 一部震撼的大片 洗腦 第一服務 56 本報告是嚴格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關鍵點： 造型比較奇特的大型模型（造型） 模型上聲、光、電運用 確保模型處燈光充足； 前臺及模型展示區(qū) 放映室 前臺及模型展示區(qū) 吧臺 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 模型第一服務 57 本報告是嚴格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關鍵點： 高檔家私、增加品質感 提升服務品質，體現(xiàn)尊貴感 院館、泳池景觀展示（用玻璃做為隔斷，確保視線通透） 洽談區(qū) 放映室 前臺及模型展示區(qū) 吧臺 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 第一服務 58 本報告是嚴格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ４ 健康、尊貴： 安全帽內設置一次性隔離紙 4 物業(yè)服務體系 第一服務 59 本報告是嚴格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 采用看完樣板房后設置濕紙巾搽手 1 2 3 ５ ５ 4 物業(yè)服務體系 樣板房管家服務 自動鞋套機 第一服務 60 本報告是嚴格保密的。 項目營銷目標 執(zhí)行計劃表 營銷總控圖 項目推廣策略 第一展示 第一服務 財富客戶積累 費用預算 項目營銷核心問題 Q1湛江高端市場占位 Q2一期快速成功銷售 項目價值體系 城市特點 房地產大勢 市場格局 市場競爭 合理銷售節(jié)奏 61 本報告是嚴格保密的。 富人階層 成功的生意人；企業(yè)高管 20萬以上 高收入階層 處級以上公務員，一般生意人，企業(yè)中高層 8~20萬元之間 中等收入階層 一般公務員，企業(yè)技術人員 28萬元之間 一般工人等 2萬以下 階層 職業(yè) 家庭年收入 中等及以下收入者 中高端項目主要客戶群 湛江財富階層主要是三類人士：成功生意人、高級政府公務員、企業(yè)中高層 客戶定位回顧：湛江城市較小，湛江財富階層的中高端客戶都是我們的目標客戶 62 本報告是嚴格保密的。 湛江財富客戶積累計劃 公館計劃 基于湛江財富階層的行為模式研究制定公館客戶計劃 ?核心交際圈 ?娛樂圈 ?行動圈 ?居住圈 63 本報告是嚴格保密的。 核心交際圈 －政府答謝酒會 ?立足點：湛江的財富階層和政府有各種聯(lián)姻形式，甚至本身就是政府官員。（訪談中不斷被客戶提及） ?做法：直接切入核心部分 —— 政府官員； ?形式，邀請政府高級官員、行業(yè)協(xié)會領導、大型企業(yè)領導等參加； 公館計劃 政府 本地生意人 高級官員 大企業(yè)管理層 專業(yè)人士 區(qū)縣有錢人 在外生意人 湛江有錢人核心圈層示意圖 以政府人員為核心圈層，通過交際圈輻射傳播項目影響力 64 本報告是嚴格保密的。 娛樂圈－高檔場所一網(wǎng)打盡 ?立足點：湛江的有錢人日常娛樂和消費的高檔場所比較集中 —— 酒店、卡拉 OK； ?覆蓋所有高檔場所，如：金輝煌、中國城、利苑金閣、海洋國際； ?形式選擇： ?高品質的發(fā)票封； ?制作高品質的閱讀資料或酒水牌等物品在這些高檔區(qū)域擺放； ?3擺放高品質易拉寶 ?關鍵點：把握好物料的調性和檔次； 公館計劃 大天然 利苑金閣 海洋世界 中國城 金輝煌 菜牌式折頁 發(fā)票封 易拉寶 65 本報告是嚴格保密的。 行動圈－阻擊 ?立足點：在目標客戶經常經過的區(qū)域，樹立項目形象展示，強化客戶記憶； ?做法：在關鍵位置設置戶外廣告，攔截客戶； ?形式：戶外廣告 ?關鍵點：突出案名、主推廣語 公館計劃 阻擊霞山客戶 阻擊金沙灣客戶 阻擊高消費客戶 阻擊政府官員 阻擊高端商務人士或高速路口 66 本報告是嚴格保密的。 居住圈－滲透戰(zhàn) ?立足點：湛江市場創(chuàng)新手法，介紹項目動態(tài)、湛江豪宅動態(tài)以及目標客戶關心話題為主要內容的《公館志》； ?做法：直接郵寄給目標客戶群； ?形式：類似雜志的讀物 ?關鍵點：以 系列雜志 的形式投放，保持 一致風格 ，每期發(fā)布項目最新展示、銷售信息，制作精美， 凸現(xiàn)品質 。 公館計劃 67 本報告是嚴格保密的。 陣地戰(zhàn)－現(xiàn)場高規(guī)格活動 公館計劃 ?立足點：利用華德力政府關系資源和社會積累客戶 ?形式：產品發(fā)布會、開園活動、開盤活動 邀請政府高級官員、行業(yè)協(xié)會領導、大型企業(yè)領導和積累客戶等參加； ?關鍵點：配合現(xiàn)場展示，通過高規(guī)格、高檔次、高格調的活動形式，向各位參與者傳遞項目的高形象，并以他們?yōu)榛c輻射擴散開，從而形成口碑傳播。 產品發(fā)布會 68 本報告是嚴格保密的。 陣地戰(zhàn)－現(xiàn)場高規(guī)格活動 開盤活動 開園活動 公館計劃 69 本報告是嚴格保密的。 項目營銷目標 執(zhí)行計劃表 營銷總控圖 項目推廣策略 第一展示 第一服務 財富客戶積累 費用預算 項目營銷核心問題 Q1湛江高端市場占位 Q2一期快速成功銷售 項目價值體系 城市特點 房地產大勢 市場格局 市場競爭 合理銷售節(jié)奏 70 本報告是嚴格保密的。 項目工程進度 推售策略 2023年 4月 5月 6月 7月 10月 11月 12月 8月 9月 會所封頂 售樓處、展示區(qū)完工 8主體封頂 9月底取得預售證 71 本報告是嚴格保密的。 未來市場競爭激烈，近期競爭項目 07年底到 08年初赤坎片區(qū)市場供應量有一個相對短期空白點 2023年 2023年 2023年 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 城市假日 2期 城市假日 3期 錦繡華景 3期 匯景名都 華盛新城 1期 華盛新城 2期 年豐豪庭 2期 翠堤灣二期 金沙灣 5期 富虹上游城 廣恒 晟安項目 城市 一級 競爭 區(qū)域 二級 競爭 項目入市時機 ?2023年四季度以前，主要以現(xiàn)有項目銷售為主，沒有新盤出現(xiàn)； ?2023年四季度以前在售項目基本已經過了熱銷階段，處于尾盤或調整期； ?金沙灣 5期極有可能在四季度末入市； ?項目應搶在金沙灣五期前入市，搶占高端市場，奠定領導地位； 推售策略 72 本報告是嚴格保密的。 項目營銷節(jié)奏控制 推售策略 2023年 4月 5月 6月 7月 10月 11月 12月 8月 9月 會所封頂 售樓處、展示區(qū)完工 8主體封頂 9月底取得預售證 營銷節(jié)奏控制 第一階段 4月 5月中預熱市場 第二階段 5月中 8月初接受客戶咨詢 第三階段 8月初 9月底認籌 第四階段 10月 1日開盤發(fā)售 現(xiàn)場展示到位 外場咨詢點啟用 73 本報告是嚴格保密的。 推售產品分析 ?一期產品以 30層板式高層 ,、 2棟 30層點式高層； ?產品以大面積產品為主（舒適三房、四房） ?產品主要以南北向，東南向為主； 戶型 面積區(qū)間 戶數(shù) 戶數(shù)比例 三房 150~160 224 % 四房 160~180 56 % 180~200 56 % 復式 200以上 12 % 204平方米， 30套 212平方米， 30套 180平方米， 60套 157平方米， 30套 166平方米， 30套 152平方米， 120套 153平方米， 60套 推售策略 三房 四房 四房 74 本報告是嚴格保密的。 推售產品分析 ?明星產品主要承擔展示項目形象及價格標桿的使命； ?現(xiàn)金牛是項目利潤的主要來源，肩負著回款的使命； ?首次推出產品組合考慮，既要展示項目的形象和價值，又 要保證一定的銷售速度和利潤要求； 低 相對市場價格 高 明星 瘦狗 市場競爭力 現(xiàn)金牛 現(xiàn)金牛 低 高 板樓 200平方米四房 板樓 180平方米四房 板樓 150平方米三房 點樓 150平方米三房 首批入市產品是 :明星與現(xiàn)金牛產品組合 推售策略 75 本報告是嚴格保密的。 2 0 0 6 年銷售走勢圖0246810121月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月市場銷售數(shù)據(jù)參考 ?全年銷售走勢 ?沒有特點明顯的季節(jié)區(qū)分 ,3~5月、 10~12月銷售量相對較大；