渠道運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 13:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)局分析、投其所好等 ?? 第二梯隊(duì) 尋找利益點(diǎn) 達(dá)成共識(shí)的秘籍： 能言善辯 、不卑不亢、剛?cè)岵?jì)、以力卸力、借力打力。 終端引領(lǐng)，滲透拓展，激發(fā)動(dòng)力，提升能力 社會(huì)渠道拓展工作思路 第三梯隊(duì) ： 店長(zhǎng) 、 賣場(chǎng)采購(gòu) 等? 特性分析： ——我們認(rèn)為 有效滲透 需關(guān)注以下關(guān)鍵的 四類梯隊(duì) 都是老板在本地的得力助手； 作為 “ 二把手 ” ，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不在的時(shí)候他們最有發(fā)言權(quán) ，甚至有 建議權(quán)乃至決定權(quán)； 其他員工眼中的 “ 好人 ” 與 “ 壞人 ” 都是他； 在各自領(lǐng)域內(nèi)是責(zé)任心最強(qiáng)的人，在初期合作談判中也是最能忽悠人的人。 應(yīng)對(duì)此梯隊(duì)的人需要著重體現(xiàn)出： 理解和尊重，把對(duì)方當(dāng)做合作伙伴 來看待， 同時(shí)突出我們和他們都是承擔(dān)管理與拓展銷售指標(biāo)的人，尋求共同語(yǔ)言 ?? 第三梯隊(duì) 價(jià)值傳遞者 達(dá)成共識(shí)的秘籍： 惺惺相惜，重英雄惜英雄 社會(huì)渠道拓展工作思路 第四梯隊(duì) ： 店員 、 各品牌促銷員 、 銷售人員 等 ? 特性分析： ——我們認(rèn)為 有效滲透 需關(guān)注以下關(guān)鍵的 四類梯隊(duì) 社會(huì)渠道最底層的人； 最多 抱怨和最 不滿足的人，但同時(shí)也是最辛苦的人； 感情和語(yǔ)言最豐富的人。 應(yīng)對(duì)此梯隊(duì)的人需要著重體現(xiàn)出： 關(guān)懷、愛護(hù)、教導(dǎo)、維護(hù)她們的利益、以身作則 ?? 第四梯隊(duì) 促成銷售的人 達(dá)成共識(shí)的秘籍： 亦師亦友，真誠(chéng)相待 在 GC混賣渠道， 銷售人員的推薦 至關(guān)重要 社會(huì)渠道拓展工作思路 加快社會(huì)渠道補(bǔ)盲進(jìn)程，積極拓展賣場(chǎng)及社會(huì)代辦點(diǎn)。 社會(huì)渠道拓展運(yùn)作緊扣 五步法 ，強(qiáng)調(diào) 四個(gè)必須 ，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有渠道的清理盤活，持續(xù)提升渠道規(guī)模。 持續(xù)推動(dòng) 3G化營(yíng)銷，提升社會(huì)渠道 3G終端及智能終端的滲透及引領(lǐng)。在中小賣場(chǎng)及集鎮(zhèn)手機(jī)店，主推 400檔及以上的禮包，同時(shí)利用十倍話補(bǔ)政策，實(shí)現(xiàn) 3G及智能終端在手機(jī)店的發(fā)展?jié)B透，同時(shí)提高智能機(jī)銷售占比。 打造手標(biāo)桿機(jī)店，樹立示范效應(yīng)，提升發(fā)展質(zhì)態(tài)。 五步法 劃網(wǎng)格 選網(wǎng)點(diǎn) 找伙伴 搞培訓(xùn) 做宣傳 四必須 標(biāo)牌必須懸掛 海報(bào)必須張貼 臺(tái)牌必須上柜 單頁(yè)必須配發(fā) 二、夯實(shí)渠道 提升能力 (1/2) 二、夯實(shí)渠道 提升能力 (2/2) 社會(huì)渠道拓展工作思路 強(qiáng)化培訓(xùn) ：場(chǎng)景式培訓(xùn)、互動(dòng)式培訓(xùn)，加快經(jīng)驗(yàn)傳播和模式復(fù)制。 量化激勵(lì) ：考核導(dǎo)向具體往 3G、智能等第一界面重點(diǎn) KPI指標(biāo)進(jìn)行量化。 優(yōu)化流程 ：以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為內(nèi)容，以3G智能手機(jī)為載體，以體驗(yàn)、分享為手段，再造銷售流程。 細(xì)化溝通 ：進(jìn)一步優(yōu)化面向各類用戶層面的營(yíng)銷腳本。 美化環(huán)境 ：從環(huán)境、人員、設(shè)備、活動(dòng)四要素入手，做實(shí)體驗(yàn)式營(yíng)銷，喚醒用戶需求。 “六有” “六送” 有人賣 送平臺(tái) 有貨賣 送培訓(xùn) 有柜臺(tái) 送人員 有主推 送宣傳 有目標(biāo) 送激勵(lì) 有氛圍 送客戶 三、豐富業(yè)務(wù) 提高盈利 社會(huì)渠道拓展工作思路 加快社會(huì)渠道從現(xiàn)有的銷售禮包和繳費(fèi)獲取酬金，向終端銷售、業(yè)務(wù)銷售、繳費(fèi)和客戶維系等多種業(yè)務(wù)承載的轉(zhuǎn)型。 通過分層向社會(huì)渠道開放不同業(yè)務(wù)，以提高其盈利能力，進(jìn)而提高掌控力。 用好網(wǎng)廳受理 加強(qiáng)業(yè)務(wù)承載 推進(jìn)終端銷售 拓展服務(wù)空間 增加社會(huì)渠道對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、天翼業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的承載 利用網(wǎng)廳作為業(yè)務(wù)受理工具，加強(qiáng)電子化分流，擴(kuò)大業(yè)務(wù)受理范圍 發(fā)揮社會(huì)渠道服務(wù)能力，嘗試在農(nóng)村分局開展對(duì)小型政企客戶的發(fā)展維系。 解決 3G終端，特別是 3G智能終端在社會(huì)渠道的供貨、銷售等問題，給予更大的營(yíng)銷靈活性，實(shí)現(xiàn)天翼終端的社會(huì)化銷售 四、引入競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勝劣汰 社會(huì)渠道拓展工作思路 構(gòu)建合理的渠道架構(gòu)，強(qiáng)化社會(huì)渠道營(yíng)銷服務(wù)能力。我們希望各營(yíng)銷單元配
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