【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 在掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，包括競(jìng)爭(zhēng)者跟客戶的關(guān)系，支付方式等進(jìn)行公關(guān)，在報(bào)價(jià)時(shí)不要先報(bào)價(jià)，要先以質(zhì)量供貨保證以及服務(wù)為主，在報(bào)價(jià)時(shí)最好不要高過(guò)底價(jià)的 5 元，這樣對(duì)方就覺(jué)得我們有誠(chéng)意，從而可以順利進(jìn)行，當(dāng)公關(guān)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，要找客戶的決策者，確定價(jià)格、付款方式等問(wèn)題，談這些問(wèn)題時(shí)，最好約對(duì)方到 外面進(jìn)行 洽談，因?yàn)榈攸c(diǎn)的變化可以變被動(dòng)為主動(dòng)，方便下一步的工作開(kāi)展。 、投標(biāo) 10 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) 編制投標(biāo)文件的程序： 、 研究投標(biāo)準(zhǔn)入條件、資格 、 網(wǎng)上還是網(wǎng)下投標(biāo)，如是網(wǎng)上投標(biāo)的，則需要在相關(guān)投 標(biāo)網(wǎng)站注冊(cè)成為該投標(biāo)網(wǎng)站采購(gòu)供應(yīng)商，如果沒(méi)注冊(cè)則不能投標(biāo) ； 、 投標(biāo)項(xiàng)目，看是否是本公司所能經(jīng)營(yíng)、銷售的產(chǎn)品，是否有強(qiáng)制性要求； 、 注冊(cè)資金，一般在材料采購(gòu)上對(duì)于注冊(cè)資金的要求并不嚴(yán)格，但有些大型項(xiàng)目也會(huì)有一定的要求。 、研究招標(biāo)單位的意向 在對(duì)某一工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，應(yīng)摸準(zhǔn)工程招標(biāo)單位的喜好。不同的招標(biāo)單位對(duì)影響標(biāo)價(jià)的各種因素會(huì)給予不同的權(quán) 重。有的單位注重低標(biāo)價(jià)，而對(duì)工期的限制較松。有些單位注重產(chǎn)品風(fēng)格 ，而對(duì)于品牌沒(méi)有偏好。對(duì)于急需投入使用的工程，招標(biāo)單位更強(qiáng)調(diào)工期。摸準(zhǔn)了招標(biāo)單位的意愿和對(duì)投標(biāo)單位給予“中標(biāo)”的重點(diǎn)條件，就很有可能在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手而獲勝。 、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 投標(biāo)決策離不開(kāi)大量的準(zhǔn)確的信息。其中最重要的信息除了關(guān)于招標(biāo)單位的之外，還有同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，因此要花功夫去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解他們對(duì)某一項(xiàng)招標(biāo)工程的動(dòng)態(tài)，研究分析其活動(dòng)規(guī)律和特點(diǎn)，做到知己知彼，方便后期工作的開(kāi)展。 、摸準(zhǔn)標(biāo)底 招標(biāo)單位確定的標(biāo)底是工 程招標(biāo)書(shū)的核心。在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)盡可能猜測(cè)未透露的標(biāo)底，這項(xiàng)偵察工作是很必要的。測(cè)準(zhǔn)招標(biāo)單位的標(biāo)底，就很容易確定適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)標(biāo)價(jià)。只要是采取正當(dāng)?shù)氖侄?，這項(xiàng)工作是得到法律保證的。摸準(zhǔn)標(biāo)底的方法有：分析招標(biāo)工程的投資預(yù)算和貸款協(xié)議；綜合分析招標(biāo)書(shū)中所載明的各種數(shù)據(jù)等。 、編制投標(biāo)文件 標(biāo)書(shū)包括資信標(biāo)、技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)（經(jīng)濟(jì)標(biāo)）。 資信標(biāo)：這類文件是用以證明投標(biāo)人履行了合法手續(xù)及招標(biāo)人了解投標(biāo)人商業(yè)資信、合法性、投標(biāo)人所代表的公司的資信證明等。 技術(shù)標(biāo)：則包括全部技術(shù)文件的要求、參數(shù)等方面的內(nèi)容，用以評(píng)價(jià)投 標(biāo)人的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。我們的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)全部在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)之上，并且如果涂料采購(gòu)一般沒(méi)有特別的技術(shù)要求，這個(gè)部分按照要求填寫即可。 商務(wù)標(biāo)（經(jīng)濟(jì)標(biāo)）：主要是投標(biāo)文件格式及價(jià)格文件。這是投標(biāo)文件的核心，全部?jī)r(jià)格文件必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動(dòng)，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價(jià)格報(bào)價(jià)中。一般還包括投標(biāo)保函、投標(biāo)人的授權(quán)書(shū)等。 拿回招標(biāo)文件后，投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研究、正確理解招標(biāo)文件的全部?jī)?nèi)容，并按要求編制招標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，“實(shí)質(zhì)性要求和條件”是指招標(biāo) 文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的價(jià)格、項(xiàng)目的計(jì)劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等，投標(biāo)文件必須以這些條款作出響應(yīng)。這就要求投標(biāo)人必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件填報(bào)，不得對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行修改，不得遺漏或者回避招標(biāo)文件中的問(wèn)題，更不能提出任何附帶條件。 在文件的編制過(guò)程中，要注意以下問(wèn)題： （ 1）文件的完整性：包括資質(zhì)完整和格式完整；（資質(zhì)完整：是指招標(biāo)文件中要求或涉及到的所有資質(zhì)文件都必須全部提供，不能有缺項(xiàng)漏項(xiàng)（因?yàn)橘Y質(zhì)文件齊全與否，直接關(guān)系到投標(biāo)文件能否中標(biāo)。）；格式完整：是指投標(biāo)文件不能對(duì)招標(biāo)文件上要求的格式做任何更改或調(diào)整，但可 以順延。 （ 2）報(bào)價(jià)合理性：是指產(chǎn)品報(bào)價(jià)要合理，不能報(bào)的太高，也不能總體低于成本價(jià)。 （ 3）投標(biāo)文件的編制：是指投標(biāo)文件一定要嚴(yán)格按招標(biāo)文件規(guī)定的標(biāo)的、格式及先后順序編制，并且所有投標(biāo)正本均應(yīng)加蓋投標(biāo)人印章并經(jīng)法人或授權(quán)代表簽章。 11 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) （ 4）完善細(xì)節(jié)：就是說(shuō)在做投標(biāo)文件時(shí)，需要把招標(biāo)文件中沒(méi)有要求到的細(xì)節(jié)做完整。如：投標(biāo)文件頁(yè)數(shù)比較多時(shí)，最好能在投標(biāo)文件每頁(yè)右下角寫上頁(yè)碼，評(píng)審就能夠根據(jù)“投標(biāo)一覽表”上的頁(yè)碼馬上找出相對(duì)應(yīng)的文件；又如招標(biāo)文件上有客戶 LOGO，但招標(biāo)文件中沒(méi)要求要做在投標(biāo)文件上，我們最好能把此 LOGO 一起做在投標(biāo)文件的顯眼位置，這樣可以增加評(píng)審的印象分。 （ 5）投標(biāo)文件的標(biāo)的及份數(shù)要齊備。 （ 6）投標(biāo)文件封記：是指所有投標(biāo)文件均須按照招標(biāo)文件要求裝訂成冊(cè)、密封好并加蓋有效印章（公章）。 （ 7） 編制投標(biāo)文件的注意事項(xiàng)： 中標(biāo)方式：中標(biāo)方式將決定如何報(bào)價(jià)（按什么比率報(bào)價(jià)）。（中標(biāo)方式有：最低價(jià)中標(biāo)、合理價(jià)中標(biāo)、綜合中標(biāo)法等。） 付款條件：付款條件的合理與否是決定參加投標(biāo)的重要條件，也是決定如何報(bào)價(jià)的重要因素。（也就是說(shuō)如果付款條件對(duì)投標(biāo)人不利或者是太苛刻的話，有可能會(huì)放棄此投標(biāo)或把投標(biāo)報(bào)價(jià)報(bào)高一些。） 投標(biāo)報(bào)價(jià)比例：（投標(biāo)報(bào)價(jià)不同于一般的報(bào)價(jià)，一般的投標(biāo)報(bào)價(jià)都是含一切費(fèi)用的，如：含稅收、運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，所以報(bào)價(jià)前需看清楚，以免價(jià)格報(bào)得過(guò)低）。 投標(biāo)報(bào)價(jià)不能有計(jì)算上的錯(cuò)誤。 報(bào)價(jià)單位要注意（報(bào)價(jià)前要仔細(xì)看清楚招標(biāo)文件規(guī)定的報(bào)價(jià)單位，特別是“投標(biāo)一覽表”中的填寫金額單位：是“元”還是“萬(wàn)元”）。 同一標(biāo)的同一包的投標(biāo)報(bào)價(jià)不能有漏項(xiàng)。 投標(biāo)有效期要保證。（因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間是留給客戶評(píng)標(biāo)、合同談判和合同執(zhí)行的，在這個(gè)有效期內(nèi)，各個(gè)投標(biāo)商的方案和價(jià)格必須保證是可以兌現(xiàn)的）。 售后服務(wù)要周全（包括：售后服務(wù)承諾、售后 維保的響應(yīng)時(shí)間、日常維護(hù)保養(yǎng)措施、應(yīng)急方案、備品備件、保修期外收費(fèi)情況等內(nèi)容）。 優(yōu)惠措施：為了更突顯投標(biāo)人的合作誠(chéng)意，提高評(píng)委對(duì)我們的整體印象。（包括：價(jià)格折扣、免費(fèi)培訓(xùn)、贈(zèng)送方式）。 評(píng)標(biāo)方法及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：要把評(píng)標(biāo)要點(diǎn)和評(píng)分重點(diǎn)放在得分高的項(xiàng)目上。 投標(biāo)文件密封和標(biāo)記：封裝投標(biāo)文件時(shí)一定要注意，不要把不同標(biāo)的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招標(biāo)文件要求裝訂、分封、加蓋有效印章（公章）。 開(kāi)標(biāo)一覽表與投標(biāo)保函是否要單獨(dú)封存（網(wǎng)下投標(biāo)：除投標(biāo)文件上要按招標(biāo)文件要求提交一份外，有些還要求把這兩項(xiàng)單獨(dú)密封）。 （網(wǎng)上投標(biāo)：要按招標(biāo)中心提供的軟件加密好投標(biāo)文件才能上傳到指定網(wǎng)址。 、報(bào)價(jià)策略 、采用不平衡標(biāo)價(jià)策略 為了降低整體報(bào)價(jià)，增加中標(biāo)的成功率，常?？梢圆捎脡旱筒糠之a(chǎn)品價(jià)格，而提高部分產(chǎn)品價(jià)格的方式，既保證價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力，也維持了一定的利潤(rùn)。常用的方法包括：降低常規(guī)性產(chǎn)品的價(jià)格，提高個(gè)性化產(chǎn)品和獨(dú)有產(chǎn)品的價(jià)格；提高前期回款產(chǎn)品的價(jià)格而壓低后期回款產(chǎn)品的價(jià)格；提高用量可能增加的產(chǎn)品的價(jià)格，壓低用量固定的產(chǎn)品的價(jià)格等。但是必須注意，倘若偏差太大．則難以成功。有些招標(biāo)單位為防止不平衡標(biāo)價(jià)太偏離正常價(jià)格 ，特地在招標(biāo)文件中明確規(guī)定“如果工程師判定一位投標(biāo)者的標(biāo)價(jià)不平衡，如某些項(xiàng)的單價(jià)高得出奇，而其他一些項(xiàng)的單價(jià)則低得出奇，可以宣布這份標(biāo)單無(wú)效并拒絕接受。因此，在采用不平衡標(biāo)價(jià)這種技巧，要把握得當(dāng)，否則反而會(huì)弄巧成拙。 、多方案報(bào)價(jià)法 具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)單價(jià)，一是按原工程說(shuō)明書(shū)和合同條款報(bào)一個(gè)價(jià)；二是加以注 12 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) 解：“如工程說(shuō)明書(shū)或合同條款可作某些改變時(shí)”，則可降低多少的費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低的，以吸引客戶修改說(shuō)明書(shū)和合同條款。 、突然襲擊法 這是一種迷惑對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段。在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中，仍然按一般情況進(jìn)行，甚至故意宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大 (或甚大 )，等快到投標(biāo)截止的時(shí)候，來(lái)一個(gè)突然降價(jià) (或加價(jià) )，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及。之所以要采用這種方法，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間總是隨時(shí)互相探聽(tīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)情況，絕對(duì)保密是很難做到的，如果不搞突然襲擊，則自己的報(bào)價(jià)很可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所了解，并將他的報(bào)價(jià)壓到稍低的價(jià)格，從而提高了他的中標(biāo)機(jī)會(huì)。 、拼命法 即先虧后盈法。采用這種方法必須要有十分雄厚的實(shí)力作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或想在某一地區(qū)打開(kāi)局面，而采用的一種不 借代價(jià)，只求中標(biāo)的手段。這種方法雖然是標(biāo)價(jià)低到其他供應(yīng)商無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的地步。這種方法即使一時(shí)奏效，但這次中標(biāo)承包的結(jié)果必然是虧本，而以后能否嫌回來(lái)并盈利還難說(shuō)，因此，這種方法實(shí)際上是一種“冒險(xiǎn)法”。是否采用此方法，應(yīng)視具體情況而定。 、掌握?qǐng)?bào)價(jià)的一般規(guī)律 通過(guò)投標(biāo)報(bào)價(jià)的大量實(shí)踐，我們摸索出報(bào)價(jià)的一般規(guī)律。在對(duì)某一工程有興趣時(shí)，報(bào)價(jià)宜較低；反之，報(bào)價(jià)可高，即可采取所謂“陪標(biāo)標(biāo)價(jià)”。對(duì)于一般工程，報(bào)價(jià)宜較低，對(duì)于戰(zhàn)略意義的工程，報(bào)價(jià)可較高。對(duì)工程量大但對(duì)產(chǎn)品要求不高的工程，報(bào)價(jià)宜較低，對(duì)產(chǎn)品款式和工藝要求高的工程以及小型工程，報(bào)價(jià)可較高。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的工程報(bào)價(jià)宜較低；對(duì)自己有專長(zhǎng)又較少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程，報(bào)價(jià)可較高。對(duì)國(guó)內(nèi)建設(shè)單位的工程報(bào)價(jià)宜較低；對(duì)外資或中外合資的工程，因現(xiàn)行定額與單價(jià)不適用，故報(bào)價(jià)宜適當(dāng)提高。 、工程談判 、發(fā)問(wèn)技巧 在工程談判中， 參與談判的人員經(jīng)常會(huì)碰到這樣一個(gè)問(wèn)題，即如何有效地發(fā)問(wèn)。發(fā)問(wèn)，是很有力量的談判工具，為了解對(duì)方的真實(shí)想法和企圖，必須十分機(jī)智地利用各種方法和技巧去探知對(duì)方的需求，而發(fā)問(wèn)是最通常的取得信息的手段。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是密切注意對(duì)方的“心理變化過(guò)程”，仔細(xì)觀察對(duì)方的舉止、姿勢(shì)、手勢(shì)等，恰當(dāng)?shù)靥釂?wèn)。比如，“你希望通過(guò)這次談判得到什么？你期待的是什么？你想要達(dá)到什么目的 ?”等等。通過(guò)這種直截了當(dāng)?shù)脑囂剑四艿玫狡渌畔?，我們常常還能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，知道對(duì)方追求的是什么。 因此，在工程的談判上，我們完全可以這樣說(shuō)，恰 當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，往往能駕駛談判的進(jìn)展。就像水龍頭控制著水的流量一樣，你的提問(wèn)，將決定著你可能獲得的信息量。提問(wèn)，能促使對(duì)方思索，常常能使對(duì)方對(duì)你的主張加以認(rèn)真的琢磨，保持雙方對(duì)討論中的議題的興趣，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。 一般說(shuō)來(lái)，在提問(wèn)上有二種不同的方式，一種是封閉式提問(wèn)，回答是可控制的，與預(yù)期結(jié)果相近；而另一種是開(kāi)放式的提問(wèn)，回答是不可控制的，無(wú)法預(yù)料應(yīng)管結(jié)果。封閉式提問(wèn)經(jīng)常是直接提問(wèn)，如問(wèn)誰(shuí)，問(wèn)何處、何事等；開(kāi)放式提問(wèn)就是人們常用的一股性提問(wèn)：“你認(rèn)為如何 ?”、“怎么樣 ?”、“為什么 ?”等。但無(wú)論是封 閉式提問(wèn)，還是開(kāi)放式提問(wèn)，一般都應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題： ①對(duì)不同環(huán)境、不同身份的人，要采取不同的提問(wèn)方式。 ②設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)，要在有重點(diǎn)、有條理的前提下，還要讓對(duì)方有話可談，不會(huì)冷場(chǎng)。 ③當(dāng)對(duì)方一時(shí)回答不上或不愿就某一問(wèn)題談下去時(shí)，一般不宜生硬地追間或跳躍式地亂問(wèn)。 ④注意提問(wèn)的策略，包括開(kāi)門見(jiàn)山，直指要害；隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)縫插針；善于抓住對(duì)方自相矛盾的言論；啟之以思，導(dǎo)之以理；由淺入深，迂回前進(jìn)；趁勢(shì)反問(wèn)，窺測(cè)心底等。 在工程的談判中，提一些積極性的問(wèn)題，有助于我們與對(duì)方相互理解。一般說(shuō)來(lái)，積極性 13 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) 的問(wèn)題，叫做闡述性 的問(wèn)題。還有一種是辯護(hù)性問(wèn)題，即要求我們?yōu)樽约恨q護(hù)的問(wèn)題，具有挑戰(zhàn)性，它將使問(wèn)答雙方建立完全不同的關(guān)系。這種問(wèn)題一般包括“為什么”和“如何”等詞。 如前所述，發(fā)問(wèn)具有諸多的功能，為了便于認(rèn)識(shí)，我們可以把發(fā)問(wèn)的技巧歸納如下： (1)直接性提問(wèn)：“誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題 ?”這種提問(wèn)具有限制性，因此，在限制的范圍內(nèi)，回答是可控制的。 (2)一般性提問(wèn)：“你認(rèn)為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問(wèn)沒(méi)有限制，因此， 回 答不可控制。 (3)誘導(dǎo)性提問(wèn)：“這不就是事實(shí)嗎 ?”這種回答也是可以控制的。’ (4)發(fā)現(xiàn)事實(shí)的提問(wèn)：“何 處 ?”“何人 ?”“何時(shí) ?”“何事何物 ?”這種回答是可控制的，但如果問(wèn)“如何？“為何 ?”則回答有時(shí)可控制，有時(shí)不可控制。 (5)探詢觀點(diǎn)的提問(wèn)：“是不是 ?”“你認(rèn)為 ?”這種回答是可控制的。 (6)描述性提問(wèn)：“看來(lái)你很高興，是不是通上了什么好事 ?”“我知道你有點(diǎn)為難，能想想辦法嗎 ?”這種回答是可以控制的。 (7)理解性提問(wèn)：“我明白你的意思，你這樣說(shuō)是因?yàn)樗麄冏龅貌惶??！薄澳闶沁@個(gè)意思嗎 ?”這種回答是不可控制的。 (8)求同式提問(wèn)：“你有什么想法 ?”回答是可以控制的。 (9)鼓勵(lì)性提問(wèn)：“能再講一點(diǎn)嗎 ?”“ 還有什么感受 ?”“是嗎 ?”“你怎么能肯定 ?”回答有時(shí)可控制，有時(shí)則不可控制。 (10)持續(xù)性提問(wèn)：“后來(lái)呢 ?”“是嗎 ?”“那怎么辦呀 ?”回答有時(shí)可控制，有時(shí)則不可控制。 (11)冷場(chǎng)或僵局的提問(wèn)：“你看，要不然這樣好不好 ?”“你再考慮一下，我們是可以達(dá)成協(xié)議的?！薄爸灰阃?，其它都好協(xié)商，你說(shuō)呢 ?”回答是不可控制的。 (12)避免不妥當(dāng)?shù)奶釂?wèn)：“哎，你說(shuō)什么，是那樣嗎 ?”回答是可以控制的。 、傾聽(tīng)技巧 在面對(duì)面談判的場(chǎng)合中，所謂聽(tīng)，并不光指運(yùn)用耳朵那種聽(tīng)覺(jué)器宮的聽(tīng)，而是指除了運(yùn)用自己的聽(tīng)覺(jué)器官之外，還運(yùn)用自己的眼睛去觀察對(duì)手的動(dòng)作與表情，運(yùn)用自己的心去為對(duì)手的話語(yǔ)作設(shè)身處地的構(gòu)想，以及運(yùn)用自己的腦去研判對(duì)手的話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)，這種耳到、眼到、心到與腦到的傾聽(tīng)，才是談判中真正的傾聽(tīng)。 、傾聽(tīng)中出現(xiàn)的問(wèn)題 在談判中，集中精神傾聽(tīng)和理解對(duì)手的話，并且得出判斷性的結(jié)論，需要花費(fèi)很大精力。有些談判者不善于傾聽(tīng)對(duì)方的話，是因?yàn)樗麄儾簧朴谥渥约旱臐摿?，所以，我們?cè)谡勁兄袘?yīng)注意在以下幾個(gè)方面易出現(xiàn)障礙： (1)只顧想自己的事，而無(wú)意去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)些什么。 (2)思路可能與對(duì)手的思路相悖。無(wú)論講話內(nèi)容是什么，都從相反的角度考慮問(wèn)題。 (3)急于發(fā)言。在談判時(shí)，不愿對(duì)方闡述事宜，抱著把自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、想法講給對(duì)方聽(tīng)