【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)務中的比重 （他是否從利益的角度真心推廣金蝶） 代理商老板的個人能力 （目前的金蝶核心代理幾乎都是強勢老板） 代理商的公司規(guī)模和發(fā)展前景 （他能支撐多少的市場份額和地盤） 代理商的運作模式 （是否符合軟件行業(yè)的特征，是否有競爭力） 代理商的用人機制 （他對人的看法是否符合軟件公司的用人觀） 代理商的資金實力 （有沒有資金實力作為各項工作開展的前提條件） 其他 代理發(fā)展數(shù)量的評估 效益遞減規(guī)律 獨家、多家不是一定的，而是因時因地而定 不要輕易授予獨家名份，哪怕現(xiàn)在只設一家（尤其市場開拓初期），說出容易收時難！ 考慮的依據(jù) 當?shù)厥袌鋈萘? 市場動態(tài)的發(fā)展趨勢 市場的區(qū)域構成 競爭對手的市場格局及變化 當?shù)卮淼倪\營成本 渠道部門的人力資源 產(chǎn)品的分類 集團的渠道戰(zhàn)略 歷史遺留問題 代理商選擇的誤區(qū) 代理商越多越好？ 代理的多少與市場格局、競爭對手的布局有關 太少沒有市場覆蓋率，太多代理無法壯大 重質(zhì)量而非數(shù)量，精干的伙伴才有可能形成渠道的忠誠！ 選擇當?shù)匾?guī)模大的公司做新代理最好？ 代理的優(yōu)劣不在規(guī)模而在其營銷模式 過大反而受制，過小無法成長 老板的思路決定這個公司是否可以做大 選擇行業(yè)背景深或江湖經(jīng)驗足的做代理？ 資歷和經(jīng)驗有時也會成為轉(zhuǎn)型的包袱 選擇善于學習和接受廠商的管理模式及金蝶文化的代理 現(xiàn)實中往往在兩者之間均衡選擇，但要清楚主次，重用還是利用？ 選擇有政府關系背景的公司最好？ 這些公司在市場拓展初期卓有成效，但體制會限制其壯大 內(nèi)部的管理機制與商業(yè)模式?jīng)_突，要及早提防變化 渠道設計的趨勢 質(zhì)量換數(shù)量 績效管理 多渠道整合 技術支持 市場目標化 渠道反饋 在很多行業(yè)中 , 更多地強調(diào)從小的更有創(chuàng)造力的商業(yè)伙伴中獲得更好的收益 進一步強調(diào)績效評定， 監(jiān)控和管理 在銷售流程中進一步強調(diào)伙伴與其他渠道的整合 進一步使用技術 , 特別是 Inter支持區(qū)域銷售代表 減少在簡單 ,現(xiàn)成的銷售中使用商業(yè)伙伴 :把低檔的細分市場移向電話營銷 進一步使用正式的流程化方法從渠道中獲得市場信息 怎樣運作渠道？ 重要概念：渠道控制力 控制力定義 使渠道成員愿意做他本來不想做或沒有積極性去做事情的能力 (制衡原則） 獎勵權力 激勵機制、利潤 最好的效果 強制權力 敲山震虎，亡羊補牢 不得已而為之 渠道管理中的重要手段！ 渠道的市場營銷推廣 Training/培訓 Incentive/獎勵 Marketing Communication/市場溝通 ? Rebate program/返點計劃 ? Yearend promotion/年底促銷 ? Product focus program/產(chǎn)品銷售獎 ? Sales Award/銷售人員獎勵 ? Sales skills training/銷售技能培訓 ? Management skills training/管理技能培訓 ? Regular tech training/定期技術培訓 ? New product training /新產(chǎn)品培訓 ? Advertising/廣告 ? Major account seminar/大客戶研討會 ? Online marketing/在線溝通 ? Sales kits/銷售工具 ? Channel Magazine /渠道雜志 ? Yearly channel conference/渠道年會 把握渠道運作的節(jié)奏：策略、 運作、戰(zhàn)術 節(jié)奏 Strategy (for 1 year) 策略 (一年 ) Tactics (for 3 months) 戰(zhàn)術 (3個月 ) Operations (for 6 months) 運作 (6個月 ) 決戰(zhàn)地縣 ERP市場 核心城市的批量廣告投放計劃 K/3醫(yī)藥行業(yè)專版的推出 重要概念：提升渠道業(yè)績的三種方法 增加合作伙伴數(shù)量 有足夠新的市場提供給新伙伴嗎？ 現(xiàn)有渠道的飽和度是否由此會產(chǎn)生負面的沖突？ 是否可以通過產(chǎn)品和市場的細分劃出更多的業(yè)務空間？ 如果同樣的產(chǎn)出但伙伴的數(shù)量變得較多，將增加你的渠道溝通成本 提升合作伙伴的產(chǎn)能 核心伙伴歷年的人均產(chǎn)能是多少？增長？減少？ 提升產(chǎn)能的手段 提供新產(chǎn)品銷售 增加培訓機會 促銷等激勵機制 不同形式的營銷及市場推動手段為伙伴創(chuàng)造更多的需求 產(chǎn)能提升一般在 20％－ 40％是合理的，不要幻想，也不要犧牲伙伴長遠發(fā)展利益來達成。 新產(chǎn)品－市場的拓展（略） 總結：增加伙伴數(shù)量有限，但提升產(chǎn)能是長久的事業(yè) 怎樣管理渠道？ 渠道管理的 CCTV model 伙伴管理者－渠道經(jīng)理人的基本特質(zhì) 崗位特質(zhì)： 品質(zhì) （信任的基礎） 溝通能力 （解決問題的前提） 保持敏感度（行業(yè)、政府、市場、對手、上下級同事） 咨詢顧問（ call high） 主動學習 （跳出圈子看問題） 借力 （善用資源） 制衡（勢、法、術） channel＝ sales channel＝ Consulting＋ Marketing 容不容許？ 能不能夠？ 愿不愿意？ 重要概念：伙伴問題根源判定模型 伙伴心態(tài) 信任 /溝通 組 織 能 力 伙伴 能力 培訓 /支持 渠道秩序 公開 /公正 一切渠道問題都可歸納到此模型中！ 伙伴需要支持的資源體系 渠道經(jīng)理 – 布局，招募，發(fā)展，管理渠道區(qū)域市場 大客戶經(jīng)理 – 大單跟蹤 , 項目分析、 大客戶研討會 產(chǎn)品市場經(jīng)理 – 產(chǎn)品推廣 ,需求反饋 渠道市場經(jīng)理 – 市場計劃 , 經(jīng)費 ,二級代理規(guī)劃 ,銷售報告 ,計劃執(zhí)行 項目監(jiān)控，服務模式推廣、方法論培訓 – 實施 /培訓經(jīng)理 方案建議 ,培訓 ,行業(yè)支持 – 行業(yè)顧問 ? 總部 ?大區(qū) ?機構 ?配備資源 ?借用資源 把渠道當作取款機，只能加速渠道的死亡 ? 目標 : 每周業(yè)務更新和問題解決 ? 形式 : 電話會議 ? 人員 : 渠道經(jīng)理 , 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 時間 : 每周一 ,半小時 周 1 周 2 周 3 周 4 改進溝通 月 1 月 2 月 3 季度 1 季度 2 年 周 月 季 年度 ? 目標 : 每月業(yè)務總結和計劃 ? 形式 : 會議 ? 人員 : 渠道總監(jiān) ,渠道經(jīng)理 ,產(chǎn)品經(jīng)理 , 市場經(jīng)理 ? 時間 : 每月第一周 , 23小時 ? 目的 : 高層溝通