渠道管理與談判培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-25 22:10 本頁面
【文章內容簡介】 m 站在自己立場上考慮問題m m 爭取更多機會m m m m 過去 現(xiàn)在491動機與激勵m 我們很難賦予動機 ,但是可以激勵動機501激勵理論的幾種模型m 需要層次理論m 激勵 保健因素理論m 期望模型理論m 動因理論511創(chuàng)造性 /個人發(fā)展成就 ,被承認團體 ,愛情 ,愛護保護 ,命令 , 穩(wěn)定饑餓 , 渴 人類需要金字塔馬斯洛 . 美國 心理學家 人的動機理論 1943“” 521需求自我實現(xiàn)被尊重社會需要安全感本能需要(職業(yè)生活質量 )激勵手段挑戰(zhàn)性任務 ,自主權 ,承擔責任 ,授權頭銜 ,榮譽 ,提高身價 ,積極肯定慣例 ,集體生活 ,價值認同 ,共同成功標準 ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓 ,合同 ,工作工具酬勞 ,工作條件 ,形成一體531激勵經銷商的原因和激勵點v 產品質量v 適時導入產品v 準時交貨v 吸引人的產品組合v 委托人有良好的形象v 有競爭力的價格和折扣v 產品享有知名度v 良好的雙邊溝通v 聯(lián)合策劃v 誠懇接受申訴v v 良好的伙伴關系v 長期的業(yè)務關系承諾v 及時報價和提供信息v 提供銷售培訓v 優(yōu)良的售后服務v 廣告宣傳的支持v 良好的個人關系v 寬松的信用條件v 提供管理培訓v 提供調查信息541 經銷商的主要不滿意會發(fā)生在v 脫期交貨v 離奇的高價v 拋開我們銷售v 同一領域的其他經銷商v 被限制賣有競爭力產品v 缺乏對計劃、目標的溝通v 現(xiàn)場銷售支持不力v 不良售后服務v 重要雇員不合作v 多點聯(lián)系界面v 努力的結果未或贊賞v 不重視分銷商的問題v 被迫提高庫存v 過低的利潤v 脫期交貨v 過少的廣告支持v 過分的管理協(xié)助需求v 過度的市場研究壓力v 不兌現(xiàn)承諾v 551保護提高 節(jié)約減少我公司能幫助經銷商實現(xiàn)什么目標？增加561X Y 理論X 理論 … Y 理論 … ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責任?因此必須強制措施或懲罰 迫使他們實現(xiàn)組織目標?員工一有可能就會逃避責任， 安于現(xiàn)狀?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀?視工作如休息，娛樂一般自然?如果一旦對某項工作作出承諾， 就會進行自我指導和自我控制， 以完成任務?每個人不僅能夠承擔責任， 而且會主動尋求承擔責任?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力假設：較低層次 (1,2,3…)的需要支配個人行動 假設高層次的需求支配個人行為，則： Y比 X更有效所以，讓員工參與決策，提供富有挑戰(zhàn)性的責任心工作，建立良好的群體溝通關系571期望模型理論m 1 = 自身努力與績效的關系m 2 = 績效與獎賞的關系m 3 = 獎賞與自身目標的關系m 總體激勵力 = 1 x 2 x 31 2 3581動因理論1. 導致 2. 達到4. 決定3 .引導5914. 管理沖突與合作?渠道的影響力誰控制誰？?沖突的管理和解決?伙伴營銷與交易營銷601渠道的影響力誰控制誰？611渠道影響力：分銷渠道中一個渠道成員控制或影響另一個渠道成員營銷策略的能力。 621力： －如果我不同意供應商的建議，他可能會對我制造麻煩－我的供應商向我暗示他將采取一定行動，降低我的利潤－我的供應商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同－我感到我的供應商將取消某些服務力： 獎賞力－如果我與該供應商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 追隨力－我確實非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領導 專家力－我相信我的供應商對市場的判斷力 說服力 合法力 信息力 631誰控制了誰？從經銷商視角衡量 現(xiàn)實的渠道影響力對比 (表 42)廠商 控制渠道的方法 (表 43)批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44)零售商控制渠道的方法 (表 45)641沖突的管理 651渠道的效率沖突的水平高低低 高661沖突的類型m 從性質上看 :m 良性沖突渠道成員之間的合理競爭m 惡性沖突竄貨m 從渠道類型看 :m 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經銷商之間的沖突 .m 水平渠道沖突 :處于同一的經銷商層次之間的沖突m 交互渠道沖突 :制造商建立的多個不同類型渠道的沖突671沖突的原因m 角色不一致m 觀點差異m 決策權分歧m 期望差異m 目標錯位m 溝通困難m 資源稀缺 681沖突管理和解決的一般方法m m m m 691例：竄貨管理 竄貨的應對竄貨產生的原因竄貨的定義701m 定義m 經銷渠道中的成員受利益的驅動 ,使經銷的產品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域 ,造成價格混亂 ,從而令其他經銷商對產品失去信心 ,消費者對品牌失去信心的現(xiàn)象 .711竄貨的原因m 經銷商與制造商的目標差異大m 經銷商的權利和責任不明確 .m 地區(qū)間需求的差異 ,經銷商唯利是圖m 制造商對經銷商或者業(yè)務員壓力過大m 對經銷商物質激勵的副作用m 渠道長 ,種類多 ,價格級差不清晰m 經銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和m 制造商的實力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 . 721竄貨的應對m 讓經銷商明白 :渠道合作可以產生整體渠道利潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤m 制造企業(yè)建立健全價格管理體制 ,加強監(jiān)督和控制m 明確經銷商的責任和權力范圍m 對不同地區(qū)的產品 (特殊供應產品 )采取特殊標
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