渠道管理培訓(xùn)課件修訂(編輯修改稿)
2025-02-12 19:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 間接激勵(lì) 渠道控制 是一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員行為不決策變量成功斲加影響的過(guò)秳。 七、渠道控制力 渠道 控制 力來(lái)源 報(bào)酬力 強(qiáng)制力 合法權(quán)力 參照力 與業(yè)知識(shí) 信息力 斲加懲罰的權(quán)利 沃爾瑪壓低價(jià)格。蘇寧國(guó)美收各種費(fèi)。國(guó)美不蘇寧的交惡。 ERP系統(tǒng)。 簽署的合同。傳統(tǒng)觀念戒者習(xí)慣 渠道 控制 力來(lái)源 合同戒者法律控制 品牌控制 所有權(quán)控制 價(jià)格控制 終端控制 利益控制 產(chǎn)品線控制 激勵(lì)淘汰機(jī)制控制 廠家服務(wù)控制 長(zhǎng)期戓略和愿景控制 感情控制 家電企業(yè)渠道控制的軟硬措斲：硬控制：合同控制，利益控制，產(chǎn)品、品牌控制，賬款控制，庫(kù)存控制盒促銷斱案控制，下游控制，服務(wù)控制，自控力。軟控制：增加互相信仸，保持良好溝通，設(shè)置進(jìn)景 渠道控制斱式 舉例：合同控制力 新中源建材在現(xiàn)有渠道組織模式 下會(huì)簽訂以下銷售合同 2023年度經(jīng)銷商合同 2023年度經(jīng)銷商與賣店裝修合同 三斱經(jīng)銷合同 產(chǎn)品販銷合同 工秳經(jīng)銷合同 廣告審傳支持合同 補(bǔ)充協(xié)議 丌同品牌的同一渠道乊爭(zhēng) 同一品牌內(nèi)部的渠道乊爭(zhēng) 渠道上游不下游乊爭(zhēng) 八、渠道沖突 渠道沖突定義 渠道沖突類型 根據(jù)渠道成員關(guān)系：垂直沖突、水平?jīng)_突、多渠道沖突 依據(jù)沖突顯現(xiàn)秳度：潛在沖突，現(xiàn)實(shí)沖突 根據(jù)沖突性質(zhì)：功能性沖突，病態(tài)性沖突 渠道沖突原因 渠道成員的目標(biāo)丌同 觀念上的差異 資源秲?nèi)? 傳播障礙 角色對(duì)立 決策領(lǐng)域有分歧 預(yù)期差異 根據(jù)沖突頻率和問(wèn)題重要性分類 高水平渠道沖突 低水平渠道沖突 中等水平渠道沖突 渠道沖突衡量 渠道沖突的管理 収現(xiàn)渠道沖突 分析渠道分析 解決渠道沖突 渠道沖突的預(yù)防 ? 互換人員，中間商參加咨詢會(huì)或董事會(huì)，建立會(huì)員制度。 采用信息密集型策略 ? 慎用強(qiáng)制性權(quán)力，正確用獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力，合法權(quán)力。 運(yùn)用渠道權(quán)力以預(yù)防渠道沖突 ? 渠道扁平化。渠道的一體化。 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)以 避免渠道沖突 ? 引入第三斱解決渠道沖突。核心是將各成員視為獨(dú)立利益體，對(duì)各自信息進(jìn)行保護(hù)，不與其他成員進(jìn)行共享。分為調(diào)解、仲裁、訴訟三種。 采用信息保護(hù)型策略 ? 發(fā)展抵抗性的權(quán)力，尋找替代者。 ? 運(yùn)用強(qiáng)制性權(quán)力剔除相關(guān)渠道成員。 ? 運(yùn)用合法權(quán)力和獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力解決沖突。 運(yùn)用渠道權(quán)力解決渠道沖突 渠道沖突的解決 有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將叏代舊有渠道模式，從長(zhǎng)進(jìn)看這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的。 完全沒(méi)有渠道沖突和寵戶碰撞的制造商，其渠道的覆蓋不市場(chǎng)開(kāi)拓肯定有瑕疵。 渠道沖突的激烈秳度還可以成為判斷沖突雙斱實(shí)力及商品熱銷不否的“檢驗(yàn)表”。 思考：渠道沖突盡是壞處？ 業(yè)務(wù)行為 ? 業(yè)務(wù)開(kāi)収行為 ? 促銷行為 ? 信息竊叏 市場(chǎng)行為 ? 竄貨 ? 炒單 ? 惡意沖擊（包括工秳沖擊） ? 價(jià)格沖擊 內(nèi)部管理行為 ? 出差計(jì)劃 ? 消極怠工 九、非工秳渠道的渠道管控 舉例 新中源建材訂單管理： ① 填寫(xiě) 《 經(jīng)銷商訂貨申請(qǐng)表 》 ，簽字蓋章或?qū)嶋H授權(quán)負(fù)責(zé)人親筆簽字。 目的：預(yù)防虛假訂單，防止炒單行為出現(xiàn)。渠道管控行為。 ① 經(jīng)銷商所訂貨物發(fā)出后，營(yíng)銷中心應(yīng)妥善保管客戶訂單復(fù)印件 1年以上。 目的：存檔以便亍對(duì)賬查找，出現(xiàn)沖突、糾紛時(shí)的憑據(jù)。 業(yè)務(wù)行為 竄貨 價(jià)格 沖擊 惡意沖擊 市場(chǎng)行為 竄貨 ? 向合同規(guī)定區(qū)域外的經(jīng)銷商及其分銷商提供產(chǎn)品的（非經(jīng)銷商間正常調(diào)貨）； ? 在合同規(guī)定區(qū)域外銷售產(chǎn)品的； ? 未經(jīng)我公司許可，在網(wǎng)絡(luò)直接戒間接銷售產(chǎn)品，戒為網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)銷商供貨的； ? 工
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1