【文章內容簡介】 標準化作業(yè) 一、線路管理（詳見 《 線路管理執(zhí)行手冊 》 ） 線 路 圖 線路優(yōu)化： 根據售點產出重新評估拜訪頻率；新增 /減少網點需及時在路線上進行更新；根據實際拜訪時間 /客戶時間需求調整路線客戶拜訪順序；及時對更新信息進行同步處理。 線路優(yōu)化原則 ：僅對路線及路線上客戶進行微調，不得隨意增加 /減少線路數(shù)量。 第 六章 標準化作業(yè) 一、線路管理（詳見 《 線路管理執(zhí)行手冊 》 ） 線 路 圖 第 六章 標準化作業(yè) 中路興南北 江路朝通 途 路民 安 路江 輝 中 桑驚 架 路體育館東 路興 田姚 隘 路北 勇中 山 路東： 路 港南： 路 路西： 百 丈 路 北北 北西 東路南編號 ： JDB / RE SA toolkit _ JDBvl 002版本 / 修訂 ： A / 0記錄編號：天倫廣場渠道 批發(fā) 現(xiàn)代 餐飲線 路 圖點數(shù) 25 15 35 19桑田路特通32百丈路江東北路通途路世紀龍騰小店126合計二號橋市場家樂福線路編號 拜訪日U0701寧波 市區(qū)城市 區(qū)縣周一 周五辦事處周五周四周三周二周一拜訪轄區(qū)邊界說明 區(qū)域內渠道客戶結構 業(yè)務代表一周拜訪客戶的區(qū)域總圖并對區(qū)域邊界加以說明，在總圖上劃分 5天的拜訪區(qū)域。 業(yè)務代表－轄區(qū)圖 26E0223D01 25D01東營臺球 小黃胖海鮮 成名網吧 27C03K K 便利 明興網吧 明興網吧 24C03開開便利 曉魏川菜館 曉魏川菜館 22C02 28C03 29C03速8 酒店 如意飯店 如意飯店 21D01象山海鮮樓 巴山川菜 巴山川菜 14C02石浦海族園1姐妹飯店1 13C02 17C03 18C03快客曙光店 15C03 16C03星空網吧 20D01呂國明 12C03 5C02 1D01 世紀龍騰明洋海鮮城 19B05 3B05新橫馬海鮮 11C02 4D01 2B05三門海鮮小黃胖海鮮巴渝川菜 10A03新派川菜順旺基渝湘川菜快客徐戎店毛毛蟲網吧達達網吧客來香川菜1新視野網吧 9D01 8B05 7C03 6C02川妹子類型 北西 東南渠道點數(shù)444548連鎖渠道24餐飲批發(fā) 現(xiàn)代46473637383940414243192025262728293034352122231213141516171812345678江編號 ： JDB / RE SA toolkit _ JDBvl 002版本 / 修訂 ： A / 0記錄編號：城市 區(qū)縣 線路編號 拜訪日1131323310路 線 圖U0701 周五9安桑田路朝輝路中興路家樂福類型合計29點數(shù)A類 B類 C類 A類A+A類 C類4 5 2其他 川菜 湘菜 火鍋川菜 湘菜 火鍋 粵菜 其他火鍋 粵菜路粵菜 其他 川菜 湘菜B類民 路辦公室B類 C類徐戎路架1驚特通 小店東北路寧波 市區(qū)14 11 5BC場A類 B類 C類 量販 便利 百貨5天倫廣場一、線路管理（詳見 《 線路管理執(zhí)行手冊 》 ） 線 路 圖 第 六章 標準化作業(yè) 業(yè)務代表－路線圖實例 路線圖以客戶資料卡為基礎，根據實際售點地理位置，以省時高效為目的，避免走重復路線； 路線圖示中左側約 1/3區(qū)域為客戶名稱，右側為網點分布圖； 當天路線上各渠道客戶結構明細 二、訂單管理 訂單管理的重要性： 公司銷售分析的依據；各辦事處費用投入的參考；終端掌控的表現(xiàn)；業(yè)代績效考核的參考（價值體現(xiàn)）。 訂單樣式： 一式四聯(lián)，第一聯(lián)名稱是：送貨聯(lián)；第二聯(lián)名稱是：零售商存聯(lián)；第三聯(lián)名稱是：送貨商存根聯(lián)；第四聯(lián)名稱是：業(yè)務代表回單聯(lián)。（以當前經銷商或郵差商提供形式為準） 訂單的填寫： 客戶確認欄的填寫注意：現(xiàn)場訂貨客戶，業(yè)代填好訂單并在業(yè)務簽名處簽名后，讓客戶在“客戶確認”欄內簽字確認所訂產品及預定送貨日期無誤 .目前只有現(xiàn)場訂貨客戶要求填寫訂單 ,電話訂貨客戶暫不要求填寫訂單 ,但在日報上需注明；送貨商需在每張訂貨單上的“送貨單收單確認”欄處簽字確認業(yè)代所提供的訂貨客戶信息是否可以滿足送貨人員找尋該點；送貨商將貨送達后，需請客戶在訂貨單上的“客戶收貨日期”及“客戶收貨簽名”處簽字確認 (實際收貨數(shù)量如與訂貨單上數(shù)量有差異 ,應以實際收貨數(shù)量為準 ,并在訂貨單上注明 ) ； 訂貨單使用對象： 公司所有業(yè)代 , 經銷商提供的業(yè)代 (現(xiàn)代渠道量販客戶及餐飲渠道買斷客戶可視具體情況而定 )。 第 六章 標準化作業(yè) 二、終端訂單管理 第 六章 標準化作業(yè) 訂單的填寫 — 范例 “陳李濟”產品客戶訂貨單 單 據 號 : ZJ000001 客戶編碼 :ZJ10000 客戶名稱 :類類商店 聯(lián)系人 : 陳俊 送貨地址 : 電話 :55667788 接單日期 : 預定送貨日期 :6月 25日 送 貨 商 : 送貨商電話： 品名 規(guī)格 數(shù)量 金額 備 注 一 陳李濟 A1 5 375 5空箱皮拆箱回收贈 5罐 送貨聯(lián) 合計 客戶確認：陳俊 王老吉業(yè)務簽名：李玉 送貨商收單確認：顧勇 日期： 6月 24日 送貨日期： 6月 25日 客戶收貨日期： 客戶收貨簽名： 注：此單據不作為結款憑證 二、終端訂單管理 第 六章 標準化作業(yè) 業(yè) 代 拜 訪 售 點 填 寫 一 式四 聯(lián) 訂 貨 單訂 貨 客 戶 在 訂 貨 單 上“ 客 戶 確 認 ” 處 簽 字 確認 ， 業(yè) 代 簽 字業(yè) 代 結 束 當 天 線 路 客 戶拜 訪 至 送 貨 商 處 將 當 天訂 貨 單 交 由 送 貨 商 簽 收確 認 后 將 第 二 至 第 四 聯(lián)訂 貨 單 交 至 送 貨 商送 貨 商 根 據 訂 貨 單 內 容在 接 到 訂 單 開 始 2 4 小 時內 將 貨 送 達 訂 貨 客 戶 處訂 貨 客 戶 在 清 點 貨 物 準 確 無 誤后 在 訂 貨 單 “ 客 戶 收 貨 確 認處 ” 簽 字 確 認 ， 并 留 存 第 二 聯(lián)“ 零 售 商 留 存 ” 聯(lián)送 貨 商 帶 回 已 簽 字 確 認 的 第三 聯(lián) 及 第 四 聯(lián) 訂 貨 單 , 并 留存 第 三 聯(lián) “ 送 貨 商 留 存 聯(lián) ”業(yè) 代 繼 續(xù) 下 一 家客 戶 拜 訪 及 下 訂單業(yè) 代 保 管 當 天 訂 貨 單 第一 聯(lián) “ 送 貨 聯(lián) ” ， 并 將前 一 天 已 送 貨 完 畢 的 訂貨 單 回 單 收 集 并 帶 回 公司業(yè) 代 在 送 貨 商 處 檢 核 前 一 天訂 貨 是 否 已 經 全 部 送 貨 完 成送 貨 回 單 交 公 司 主 管 / 助長 保 管 并 按 照 標 準 要 求進 行 訂 貨 單 據 的 真 實 性的 抽 查電話定單仍需要開具手寫定單并于當天遞交至配送商處，由配送商進行配送并由定貨客戶簽收。 如電話定單需在業(yè)代送單以前進行配送，業(yè)代在及時開具定貨單后，電話通知配送商進行送貨，業(yè)代在當天至配送商客戶處進行確認貨已送達后，在該定單“客戶收貨確認”欄處注明“電話定單”，該電話定單無需定貨客戶簽字。 第 六章 標準化作業(yè) 二、終端訂單管理 虛假訂貨單： 訂貨單上所反映的各項信息、數(shù)據不真實的均定義為假單。 下列為常見虛假訂貨單： 客戶信息虛假（客戶名稱、客戶電話、客戶地址、 客戶簽名其中一項為虛假信息，均為假單）客戶訂貨數(shù)量虛假（訂單上反映 訂貨數(shù)量與實際訂貨量不符，訂貨時間及送貨時間與實際訂貨、送貨時間不 符的訂貨單；有拆單、并單行為的訂貨單；未送貨但已提報銷售的訂貨單。 二、終端訂單管理 訂單的留存： 業(yè)代每天線路拜訪完畢后，需先去送貨商處將當天訂貨單交 送貨商簽收 ,同時向送貨商確認昨天訂貨單送貨情況 ,并收回昨天訂貨單回 單（第四聯(lián)）；業(yè)代回公司后將昨天訂貨單回單遞交給主管 /組長，主管核 查后還給業(yè)務保管；第一聯(lián)貼在當天日報后，可與日報填寫的訂貨量進行 核對比較，第四聯(lián)由業(yè)代于次日前往配送商處取得并現(xiàn)場核對定貨是否已 全部送達；銷售單據統(tǒng)計表做為業(yè)務代表當天取得定單但無法在當天及時 送達配送商時使用；訂單回單、業(yè)代日報及銷售單據統(tǒng)計表需保存 3個月。 第 六章 標準化作業(yè) 二、終端訂單管理 訂單回單的核實： 直接核實，各辦 /聯(lián)絡站主管 /組長或指定文員每天對所回收的訂貨單回單進行電話核實（電話回訪），核查業(yè)代訂貨單真實性和準確性 ,要求每天按照規(guī)定比例核實定貨單情況；間接核實，各辦 /聯(lián)絡站主管/組長通過查線方式不定期對所回收的訂貨單回單在客戶處進行現(xiàn)場核實，同時在拜訪送貨商時核對“送貨商存根聯(lián)”，抽查業(yè)代訂貨單真實性和準確性。 第 六章 標準化作業(yè) 三、庫存管理 ① 遵循“先進先出”原則，防止“臨期品”出現(xiàn)。 ② 主力品項、促銷品項加大庫存，遵循“ ”。 ③ 對臨近“庫存警戒線”的產品提出“訂貨建議”，注意送貨及時足 量、足額。 ④ 對部分暢銷品項強化備貨，尤其在旺季、節(jié)假日、特價促銷時等可大訂貨數(shù)量。 ⑤ 終端對產品有無退換貨的要求，及時處理“臨期品”和“退換貨”。 第 六章 標準化作業(yè) 四、價格管理 價格是影響廠家、經銷商、 各渠道銷售終端 和產品市場前途的重要因素 ,因 此 ,價格政策 的 正確 執(zhí)行， 是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引 消費 者 購買、戰(zhàn)勝竟爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關鍵。 價格管理的目的： 維護產品價格體系，維護公司及各層級客戶合理利潤。 價格管理內容 ：經銷商出貨價格，分銷商、郵差商、特約郵差商、會員客 戶進貨價格，出貨價格，各渠道終端客戶進貨價格和零售價格是否在公司 規(guī)定范圍內。 第 六章 標準化作業(yè) 五、貨齡管理（退換貨） 貨齡管理的目的： 保持產品在渠道及終端在售的生產日期“新鮮度”，促 進消費者購買，維護品牌形象。 臨期品： 當前日期與產品到期日之時間跨度不足保質期限之 1/6之產品 過期品： 產品標識的生產日期到當前日期之時間跨度已超過保質期限之產品 ； 破損品： 產品在沒有開啟的狀態(tài)下出現(xiàn)滲漏、拉環(huán)斷裂或產品受外力作用嚴重變形而導致不宜售賣之產品 ； 退換貨原則 ： 因經銷商庫存管理不善造成的產品損壞或產品臨 /過期將不予 退換； 市場銷售過程中產生的臨期及破損品 可 用于贈飲。 第 六章 標準化作業(yè) 管理目的：明確一線業(yè)務人員渠道作業(yè)成功標準；推動各區(qū)域進行售 點生動化陳列競賽；全面提升區(qū)域維護終端售點質量；通過大面積售 點質量提升引導消費者消費；促進銷量增長；提升品牌形象。 六、生動化陳列管理 第 六章 標準化作業(yè) ①A 1 實物地堆垂直陳列≥1 0 箱。②A 1 實物地堆上陳列。③顯眼有氣勢，前方無遮擋物。①A 1 實物地堆垂直陳列≥2 0 箱。②顯眼有氣勢，前方無遮擋物。①通過客情可申請做免陳列費店招，并保持維護。②6 張串旗以上，串旗一面罐