【文章內(nèi)容簡介】 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 一、線路管理（詳見 《 線路管理執(zhí)行手冊 》 ） 線 路 圖 線路優(yōu)化： 根據(jù)售點產(chǎn)出重新評估拜訪頻率；新增 /減少網(wǎng)點需及時在路線上進(jìn)行更新；根據(jù)實際拜訪時間 /客戶時間需求調(diào)整路線客戶拜訪順序；及時對更新信息進(jìn)行同步處理。 線路優(yōu)化原則 ：僅對路線及路線上客戶進(jìn)行微調(diào)，不得隨意增加 /減少線路數(shù)量。 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 一、線路管理（詳見 《 線路管理執(zhí)行手冊 》 ） 線 路 圖 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 中路興南北 江路朝通 途 路民 安 路江 輝 中 桑驚 架 路體育館東 路興 田姚 隘 路北 勇中 山 路東： 路 港南： 路 路西： 百 丈 路 北北 北西 東路南編號 ： JDB / RE SA toolkit _ JDBvl 002版本 / 修訂 ： A / 0記錄編號：天倫廣場渠道 批發(fā) 現(xiàn)代 餐飲線 路 圖點數(shù) 25 15 35 19桑田路特通32百丈路江東北路通途路世紀(jì)龍騰小店126合計二號橋市場家樂福線路編號 拜訪日U0701寧波 市區(qū)城市 區(qū)縣周一 周五辦事處周五周四周三周二周一拜訪轄區(qū)邊界說明 區(qū)域內(nèi)渠道客戶結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)代表一周拜訪客戶的區(qū)域總圖并對區(qū)域邊界加以說明，在總圖上劃分 5天的拜訪區(qū)域。 業(yè)務(wù)代表－轄區(qū)圖 26E0223D01 25D01東營臺球 小黃胖海鮮 成名網(wǎng)吧 27C03K K 便利 明興網(wǎng)吧 明興網(wǎng)吧 24C03開開便利 曉魏川菜館 曉魏川菜館 22C02 28C03 29C03速8 酒店 如意飯店 如意飯店 21D01象山海鮮樓 巴山川菜 巴山川菜 14C02石浦海族園1姐妹飯店1 13C02 17C03 18C03快客曙光店 15C03 16C03星空網(wǎng)吧 20D01呂國明 12C03 5C02 1D01 世紀(jì)龍騰明洋海鮮城 19B05 3B05新橫馬海鮮 11C02 4D01 2B05三門海鮮小黃胖海鮮巴渝川菜 10A03新派川菜順旺基渝湘川菜快客徐戎店毛毛蟲網(wǎng)吧達(dá)達(dá)網(wǎng)吧客來香川菜1新視野網(wǎng)吧 9D01 8B05 7C03 6C02川妹子類型 北西 東南渠道點數(shù)444548連鎖渠道24餐飲批發(fā) 現(xiàn)代46473637383940414243192025262728293034352122231213141516171812345678江編號 ： JDB / RE SA toolkit _ JDBvl 002版本 / 修訂 ： A / 0記錄編號：城市 區(qū)縣 線路編號 拜訪日1131323310路 線 圖U0701 周五9安桑田路朝輝路中興路家樂福類型合計29點數(shù)A類 B類 C類 A類A+A類 C類4 5 2其他 川菜 湘菜 火鍋川菜 湘菜 火鍋 粵菜 其他火鍋 粵菜路粵菜 其他 川菜 湘菜B類民 路辦公室B類 C類徐戎路架1驚特通 小店東北路寧波 市區(qū)14 11 5BC場A類 B類 C類 量販 便利 百貨5天倫廣場一、線路管理（詳見 《 線路管理執(zhí)行手冊 》 ） 線 路 圖 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 業(yè)務(wù)代表－路線圖實例 路線圖以客戶資料卡為基礎(chǔ)，根據(jù)實際售點地理位置，以省時高效為目的，避免走重復(fù)路線； 路線圖示中左側(cè)約 1/3區(qū)域為客戶名稱，右側(cè)為網(wǎng)點分布圖； 當(dāng)天路線上各渠道客戶結(jié)構(gòu)明細(xì) 二、訂單管理 訂單管理的重要性： 公司銷售分析的依據(jù)；各辦事處費用投入的參考；終端掌控的表現(xiàn)；業(yè)代績效考核的參考（價值體現(xiàn)）。 訂單樣式： 一式四聯(lián)，第一聯(lián)名稱是：送貨聯(lián)；第二聯(lián)名稱是：零售商存聯(lián)；第三聯(lián)名稱是：送貨商存根聯(lián)；第四聯(lián)名稱是：業(yè)務(wù)代表回單聯(lián)。（以當(dāng)前經(jīng)銷商或郵差商提供形式為準(zhǔn)） 訂單的填寫： 客戶確認(rèn)欄的填寫注意：現(xiàn)場訂貨客戶，業(yè)代填好訂單并在業(yè)務(wù)簽名處簽名后，讓客戶在“客戶確認(rèn)”欄內(nèi)簽字確認(rèn)所訂產(chǎn)品及預(yù)定送貨日期無誤 .目前只有現(xiàn)場訂貨客戶要求填寫訂單 ,電話訂貨客戶暫不要求填寫訂單 ,但在日報上需注明；送貨商需在每張訂貨單上的“送貨單收單確認(rèn)”欄處簽字確認(rèn)業(yè)代所提供的訂貨客戶信息是否可以滿足送貨人員找尋該點；送貨商將貨送達(dá)后，需請客戶在訂貨單上的“客戶收貨日期”及“客戶收貨簽名”處簽字確認(rèn) (實際收貨數(shù)量如與訂貨單上數(shù)量有差異 ,應(yīng)以實際收貨數(shù)量為準(zhǔn) ,并在訂貨單上注明 ) ； 訂貨單使用對象： 公司所有業(yè)代 , 經(jīng)銷商提供的業(yè)代 (現(xiàn)代渠道量販客戶及餐飲渠道買斷客戶可視具體情況而定 )。 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 二、終端訂單管理 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 訂單的填寫 — 范例 “陳李濟(jì)”產(chǎn)品客戶訂貨單 單 據(jù) 號 : ZJ000001 客戶編碼 :ZJ10000 客戶名稱 :類類商店 聯(lián)系人 : 陳俊 送貨地址 : 電話 :55667788 接單日期 : 預(yù)定送貨日期 :6月 25日 送 貨 商 : 送貨商電話： 品名 規(guī)格 數(shù)量 金額 備 注 一 陳李濟(jì) A1 5 375 5空箱皮拆箱回收贈 5罐 送貨聯(lián) 合計 客戶確認(rèn)：陳俊 王老吉業(yè)務(wù)簽名：李玉 送貨商收單確認(rèn)：顧勇 日期： 6月 24日 送貨日期： 6月 25日 客戶收貨日期： 客戶收貨簽名： 注：此單據(jù)不作為結(jié)款憑證 二、終端訂單管理 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 業(yè) 代 拜 訪 售 點 填 寫 一 式四 聯(lián) 訂 貨 單訂 貨 客 戶 在 訂 貨 單 上“ 客 戶 確 認(rèn) ” 處 簽 字 確認(rèn) ， 業(yè) 代 簽 字業(yè) 代 結(jié) 束 當(dāng) 天 線 路 客 戶拜 訪 至 送 貨 商 處 將 當(dāng) 天訂 貨 單 交 由 送 貨 商 簽 收確 認(rèn) 后 將 第 二 至 第 四 聯(lián)訂 貨 單 交 至 送 貨 商送 貨 商 根 據(jù) 訂 貨 單 內(nèi) 容在 接 到 訂 單 開 始 2 4 小 時內(nèi) 將 貨 送 達(dá) 訂 貨 客 戶 處訂 貨 客 戶 在 清 點 貨 物 準(zhǔn) 確 無 誤后 在 訂 貨 單 “ 客 戶 收 貨 確 認(rèn)處 ” 簽 字 確 認(rèn) ， 并 留 存 第 二 聯(lián)“ 零 售 商 留 存 ” 聯(lián)送 貨 商 帶 回 已 簽 字 確 認(rèn) 的 第三 聯(lián) 及 第 四 聯(lián) 訂 貨 單 , 并 留存 第 三 聯(lián) “ 送 貨 商 留 存 聯(lián) ”業(yè) 代 繼 續(xù) 下 一 家客 戶 拜 訪 及 下 訂單業(yè) 代 保 管 當(dāng) 天 訂 貨 單 第一 聯(lián) “ 送 貨 聯(lián) ” ， 并 將前 一 天 已 送 貨 完 畢 的 訂貨 單 回 單 收 集 并 帶 回 公司業(yè) 代 在 送 貨 商 處 檢 核 前 一 天訂 貨 是 否 已 經(jīng) 全 部 送 貨 完 成送 貨 回 單 交 公 司 主 管 / 助長 保 管 并 按 照 標(biāo) 準(zhǔn) 要 求進(jìn) 行 訂 貨 單 據(jù) 的 真 實 性的 抽 查電話定單仍需要開具手寫定單并于當(dāng)天遞交至配送商處，由配送商進(jìn)行配送并由定貨客戶簽收。 如電話定單需在業(yè)代送單以前進(jìn)行配送，業(yè)代在及時開具定貨單后，電話通知配送商進(jìn)行送貨，業(yè)代在當(dāng)天至配送商客戶處進(jìn)行確認(rèn)貨已送達(dá)后，在該定單“客戶收貨確認(rèn)”欄處注明“電話定單”，該電話定單無需定貨客戶簽字。 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 二、終端訂單管理 虛假訂貨單： 訂貨單上所反映的各項信息、數(shù)據(jù)不真實的均定義為假單。 下列為常見虛假訂貨單： 客戶信息虛假（客戶名稱、客戶電話、客戶地址、 客戶簽名其中一項為虛假信息，均為假單）客戶訂貨數(shù)量虛假（訂單上反映 訂貨數(shù)量與實際訂貨量不符，訂貨時間及送貨時間與實際訂貨、送貨時間不 符的訂貨單；有拆單、并單行為的訂貨單；未送貨但已提報銷售的訂貨單。 二、終端訂單管理 訂單的留存： 業(yè)代每天線路拜訪完畢后，需先去送貨商處將當(dāng)天訂貨單交 送貨商簽收 ,同時向送貨商確認(rèn)昨天訂貨單送貨情況 ,并收回昨天訂貨單回 單（第四聯(lián)）；業(yè)代回公司后將昨天訂貨單回單遞交給主管 /組長，主管核 查后還給業(yè)務(wù)保管；第一聯(lián)貼在當(dāng)天日報后，可與日報填寫的訂貨量進(jìn)行 核對比較，第四聯(lián)由業(yè)代于次日前往配送商處取得并現(xiàn)場核對定貨是否已 全部送達(dá)；銷售單據(jù)統(tǒng)計表做為業(yè)務(wù)代表當(dāng)天取得定單但無法在當(dāng)天及時 送達(dá)配送商時使用；訂單回單、業(yè)代日報及銷售單據(jù)統(tǒng)計表需保存 3個月。 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 二、終端訂單管理 訂單回單的核實： 直接核實，各辦 /聯(lián)絡(luò)站主管 /組長或指定文員每天對所回收的訂貨單回單進(jìn)行電話核實（電話回訪），核查業(yè)代訂貨單真實性和準(zhǔn)確性 ,要求每天按照規(guī)定比例核實定貨單情況；間接核實，各辦 /聯(lián)絡(luò)站主管/組長通過查線方式不定期對所回收的訂貨單回單在客戶處進(jìn)行現(xiàn)場核實，同時在拜訪送貨商時核對“送貨商存根聯(lián)”，抽查業(yè)代訂貨單真實性和準(zhǔn)確性。 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 三、庫存管理 ① 遵循“先進(jìn)先出”原則，防止“臨期品”出現(xiàn)。 ② 主力品項、促銷品項加大庫存，遵循“ ”。 ③ 對臨近“庫存警戒線”的產(chǎn)品提出“訂貨建議”，注意送貨及時足 量、足額。 ④ 對部分暢銷品項強(qiáng)化備貨，尤其在旺季、節(jié)假日、特價促銷時等可大訂貨數(shù)量。 ⑤ 終端對產(chǎn)品有無退換貨的要求，及時處理“臨期品”和“退換貨”。 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 四、價格管理 價格是影響廠家、經(jīng)銷商、 各渠道銷售終端 和產(chǎn)品市場前途的重要因素 ,因 此 ,價格政策 的 正確 執(zhí)行， 是維護(hù)廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引 消費 者 購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ帧㈤_發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。 價格管理的目的： 維護(hù)產(chǎn)品價格體系，維護(hù)公司及各層級客戶合理利潤。 價格管理內(nèi)容 ：經(jīng)銷商出貨價格，分銷商、郵差商、特約郵差商、會員客 戶進(jìn)貨價格，出貨價格，各渠道終端客戶進(jìn)貨價格和零售價格是否在公司 規(guī)定范圍內(nèi)。 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 五、貨齡管理（退換貨） 貨齡管理的目的： 保持產(chǎn)品在渠道及終端在售的生產(chǎn)日期“新鮮度”，促 進(jìn)消費者購買，維護(hù)品牌形象。 臨期品： 當(dāng)前日期與產(chǎn)品到期日之時間跨度不足保質(zhì)期限之 1/6之產(chǎn)品 過期品： 產(chǎn)品標(biāo)識的生產(chǎn)日期到當(dāng)前日期之時間跨度已超過保質(zhì)期限之產(chǎn)品 ； 破損品： 產(chǎn)品在沒有開啟的狀態(tài)下出現(xiàn)滲漏、拉環(huán)斷裂或產(chǎn)品受外力作用嚴(yán)重變形而導(dǎo)致不宜售賣之產(chǎn)品 ； 退換貨原則 ： 因經(jīng)銷商庫存管理不善造成的產(chǎn)品損壞或產(chǎn)品臨 /過期將不予 退換； 市場銷售過程中產(chǎn)生的臨期及破損品 可 用于贈飲。 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 管理目的：明確一線業(yè)務(wù)人員渠道作業(yè)成功標(biāo)準(zhǔn)；推動各區(qū)域進(jìn)行售 點生動化陳列競賽；全面提升區(qū)域維護(hù)終端售點質(zhì)量；通過大面積售 點質(zhì)量提升引導(dǎo)消費者消費；促進(jìn)銷量增長；提升品牌形象。 六、生動化陳列管理 第 六章 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) ①A 1 實物地堆垂直陳列≥1 0 箱。②A 1 實物地堆上陳列。③顯眼有氣勢，前方無遮擋物。①A 1 實物地堆垂直陳列≥2 0 箱。②顯眼有氣勢，前方無遮擋物。①通過客情可申請做免陳列費店招，并保持維護(hù)。②6 張串旗以上，串旗一面罐