流通渠道培訓(xùn)手冊(編輯修改稿)
2025-02-01 14:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 庫存生動化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣 ? 不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗 ? 你只有一次機會給別人留下良好的第一印象 ——表示對別人的尊重 ? 面對客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠不和客戶爭論，從共同點談起 ? 不變之原則 ——為客戶創(chuàng)造利潤 ? 扮演好你的角色，才能樹立你的威信 ? 守時 ? 守諾 ? 堅守為客戶創(chuàng)造利潤的原則 七、 業(yè)務(wù)技巧 ? 專業(yè)的操作水準(zhǔn) ? 記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，并問候他，他會有親切的感覺。 ? 努力改進自己的表達能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品。 ? 發(fā)自內(nèi)心的微笑。 ? 了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時 ? 超市等重點客戶有以下優(yōu)勢： ? 實際銷售量大、價值穩(wěn)定、形象較好、客流大影響力強、是新品推廣樹立品牌形象的重點。 ? 重點客戶一定要不惜精力做透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)勢，扼制競爭極有利。與這些客戶合作時一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財務(wù)經(jīng)理等重點人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。 ? 不要輕易給客戶許諾 ? 與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎勵的照片協(xié)議。 ? 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 ? 盡量按拜訪步驟進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的強烈印象。 ? 銷售工作要盡力作到盡善盡美 ? 異議 =機會，客戶的異議是最寶貴的信息源 ? 客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點 五、庫存管理 進店 酒店的信限調(diào)查 進店談判 品牌投入 促銷投入 費用投入 如何進店 Part 2 酒店的信限調(diào)查 資金 ? 能保持正常的運作，上座率比較穩(wěn)定，和供貨商無大額不良欠款記錄。 運作模式 ? 獨立經(jīng)營酒水； ? 總店配送酒水。 主要人員 ? 要了解從餐飲經(jīng)營投資者到領(lǐng)班每一個講話有權(quán)者的基本狀況，以及在店中的地位，以方便后期的進店經(jīng)營和結(jié)款動態(tài) 。 酒品的經(jīng)營 ? 要了解店內(nèi)主銷的酒類、價格、包裝、口味，從而對本品的進店能提供準(zhǔn)確的依據(jù)。 依照公司的推廣策略和產(chǎn)品策略，根據(jù)前期的調(diào)查結(jié)果，準(zhǔn)備好進店的產(chǎn)品，并應(yīng)充分了解店內(nèi)酒水的經(jīng)營狀況； 和上級保持持續(xù)的溝通，了解可以投入的資源，如贈品、廣宣品，以及是否可以提供促銷員及促銷活動。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機： ①、餐飲正常工作時間一般在早上 10： 0014： 00，下午的17： 0021： 00之間，在這個時間進行拜訪，可以見到相關(guān)主管并使工作取得較大的進展。 ②、如新店開業(yè)前，店慶之后，酒類銷售的淡季，相關(guān)核決主管均在店內(nèi)時進行進店談判，以降低進店的難度。 進店談判 品牌投入 A、促銷員：若需要投入促銷員駐店促銷，則需提前了解相關(guān)日常管理的相關(guān)規(guī)定，以及促銷員進店后的相關(guān)工作內(nèi)容。 B、終端平面形象：給餐飲提供的店招圖、易拉寶、 X展架等廣宣品，必須要符合品牌推廣的整體規(guī)劃，以充分彰顯品牌力。 依照當(dāng)期促銷政策的規(guī)定，對客戶提供相應(yīng)的促銷支持，以增加談判成功率。 促銷投入 原則上以不產(chǎn)生費用為佳，但若確屬產(chǎn)出大，有經(jīng)營價值的餐飲店，經(jīng)相關(guān)主管核準(zhǔn)后可以先付費方式進行。 費用投入 防止跑店 Part 3 A、對信限客戶設(shè)定相應(yīng)的信限額度，并嚴(yán)格執(zhí)行（信限設(shè)立以客戶前三個月的月均銷售額的 ）； B、相關(guān)部門（財務(wù) /物流）在信限到期時要及時發(fā)出預(yù)警，由業(yè)務(wù)部門組織及時回收貨款； C、信限客戶超信限出貨必須經(jīng)過相應(yīng)主管的核決。 安全機制 為防止跑店狀況的發(fā)生，相關(guān)業(yè)代及促銷員可通過以下方式做出判斷： A、不定期巡店，了解生意運轉(zhuǎn)是否正常，客流是否穩(wěn)定； B、白天的定期電話訪問，了解人員是否穩(wěn)定，情緒是否正常，工資發(fā)放是否及時； C、除駐店促銷可提供相關(guān)的經(jīng)營信息外，也可通過在店內(nèi)建立和關(guān)鍵人關(guān)系的方式了解該店的實際經(jīng)營狀況； D、每次的交易記錄，均應(yīng)詳細記錄，并了解真實的庫存狀況，若發(fā)現(xiàn)大量囤貨，或大量清理庫存則需采取預(yù)防措施。 安全信息通道 促銷管理 Part 4 促銷管理 人員促銷： A、對于酒類銷售較好的目標(biāo)店，可以選擇駐店促銷的方式進行品牌和產(chǎn)品的推廣； B、對于本品銷售有一定量，但還未達到一個基礎(chǔ)量的餐飲店，可以設(shè)立暗促的形式，提升本品在該店的銷售；
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